1.漂亮的开场白是成功的一半
专家们在研究推销心理时发现，洽谈中的顾客在刚开始的30秒钟所获得的刺激信号，一般比以后10分钟里所获得的要深刻得多。在不少情况下，推销员对自己的开场白处理得够不够理想，几乎可以决定一次推销访问的成败。比如人们习惯用的一些与推销无关的开场白，“很抱歉，打搅您了，我……”、“哟，几日不见，您又发福啦！”、“您早呀，大清早到哪儿去呀？”、“您不想买些什么回去吗？”顾客在聆听第一句话时集中注意力而获得的只是一些杂乱琐碎的信息刺激，‘旦开局失利，以下展开推销活动必然会困难重重。
开始即抓住顾客注意力的一个简单办法是去掉空泛的言辞和一些多余的寒喧。为了防止顾客走神或考虑其他问题，在推销的开场白上多动些脑筋，开始几句话必须是十分重要而非讲不可的，表述时必须生动有力，句子简练，声调略高，语速适中。讲话时目视对方双眼，面带微笑，表现出自信而谦逊、热情而自然的态度，切不可拖泥带水、支支吾吾。一些推销高手认为，一开场就使顾客了解自己的利益所在是吸引对方注意力的一个有效思路。
例如：“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗？”保险公司推销员开口便问顾客，对方一时显得无以回答，又表现出很想得知详细介绍的样子，推销员又赶紧补上一句：“您有兴趣参加我们公司的保险吗？我这儿有二十多个险种可供选择。”又如，某叉车厂推销员问搬运公司管理人员：“您希望缩短货物搬运时间，为公司增加两成利润吗？”对方一听，马上对上门访问的推销员表现出极大热情。在上述两例中，如果推销员直截了当地问对方，是否需要参加保险，是否想购买叉车，而不是以问话的形式揭示保险、叉车带来的好处，推销效果显然会差一些。在开场白中，推销员开门见山地告诉顾客，揭示你可以使对方获得哪些具体利益，如“王厂长，安装这部电脑，一年内将使贵厂节约15万元开支”、“胡经理，我告诉你贵公司提高产品合格率的具体办法……”这样的开场白肯定能够让顾客放下手头工作，倾听推销员的宣传介绍。
使用开场白技巧的好处就在于为你和客户的对话建立方向和焦点，使客户知道你曾考虑他的兴趣和需要；让双方都有所准备，然后再做信息交流，保证能有效地运用你的和客户的时间；使你和客户在拜访中能同步前进。使用开场白技巧时应注意的事项：
在拜访前要先想一想，为什么客户愿意和你会面，然后预备开场白的陈述。
讲开场白前，你可以和客户稍作闲谈，以营造自然开放的气氛。但不要闲谈过久，浪费了拜访的时间。
你可以利用话题引出开场白的陈述。例如，你可以重提上一次和客户接触的情形。
除了询问客户是否接受你所提出议程外，你还可以请客户在议程内加进一些项目。
如果客户会见你的理由和你原先所构想的不尽相同，你应更改议程。
例如，你可以说：
“大部分和我们合作的机构都希望职员在出差时，有更好的生产效率（假设需要）。我们的电脑设有内置打印机，能为外出工作的员工节省金钱和时间（相关的一般利益）。”
“你们这一类的业务经理，总想取得最新的竞争情报。（假设需要）。我们的竞争分析服务能让客户随时知道对手的最新行情（相关的一般利益）。”
下面请看一个以“开场白”完成交易的很好的例子：一位专业推销员拜访了一家大公司的总部，这家公司是全球数一数二的大企业。在与该公司的公关部副总裁约翰·卡森进行一连串的通信与电话交谈之后，双方终于排定了一个会面时间。
推销员苦心安排这次会谈的目的，是要对该公司的高级主管做一番推销说明，希望他们能允许他撰写一本有关此公司的书籍。因为推销员要访谈该公司150名左右的职员，所以获得该公司管理阶层的认可是绝对必要的。如果没有这项应允，他就没有可能写出这本书。
这位专业推销员在这项会谈开始的前几分钟抵达约翰·卡森的办公室。在寒暄一番之后，约翰说：“我个人十分支持你写这本书，我想这对我们公司是很好的一次公关机会。”
“谢谢你，约翰，这真是好消息，”推销员回答，“我也同意你的说法。这将为贵公司创造良好的声誉。”
“我已经将它推荐给我们公司的董事会。但是除非你获得他们的认可，否则事情还是行不通的。”
“这本书对你们公司来说有利无害，”推销员说，“我相信他们会赞同的。”
“很不幸，我并不认同你的自信。”约翰说。
“你不认同？”推销员问。
“让我先跟你说一下谁会出席这个会谈，”约翰说，“除了我们的最高主管以及行销部门的资深副总裁之外，人际关系部门的执行副总裁与企业事务部门的副总裁也会出席，如果你的提案获得通过的话，企业事务部门副总裁将直接与你共事。”
“现在，问题是，”约翰继续说道，“每个人都诚心地认为你的书是一个好点子，但是今天不会对此做出任何决定。然后它就像一大堆其他的好点子一样，在某个地方被埋葬起来。由于它不是我们公司第一优先考虑的事务，因此我们再也不会将它提出来讨论。我要说的是，即使你的书再不错，除非它在今天通过，否则它将无限期地被搁置。我们有好多东西尚待讨论，实在不可能再对这个问题讨论一次。”
“在我尚未走进狮子巢穴之前，这真是一个好的警告。”推销员露出苍白的笑容说道。
“还有一件事，”约翰补充道，“我们的会议在10点30分举行，在11点还有另一场会议，我们不能迟到，所以你大约只有25分钟的时间来推销你的书。”
这项会议在一间美仑美奂的会议室进行，为首坐着的是公司的最高主管。推销员感觉只要能说服这位主管，那么其他人必然也会跟随着他的决定。然而，推销员知道必须在今天说服才行。他没有第二次机会。
约翰首先提及了数本推销员撰写的著作，然后表示他个人十分喜欢推销员之前寄给他的数本书，接着他转向推销员说：“现在轮到你发言了。”
推销员起身以最谦卑最诚挚的声音说道：“各位女士先生，我今天十分荣幸地在这里对贵公司的高层经理人发表谈话，贵公司真是我们国家历史上最优秀的组织之一。当我还是一名小男孩时，我便对贵公司仰慕不已。”
推销员知道这一番话听来文艺腔十足，但是却十分见效，所以他接下去说：“今天能在此对各位发表谈话，的确是我推销生涯中最精彩的时刻。毕竟，你们肩负的是这个数十亿美元跨国公司事业的未来。今天，你们将宝贵的时间交给我，所以我要告诉你们我要着手进行这本书的内容，是有关贵公司的历史，以及现在进行专业管理的过程。”
推销员感到自己的确吹捧得有点过火了，他继续说：“所有贵公司的重要决定都是由你们作出的，因此对我这本书的认同便成为你们最容易的小决定了。事实上，在与那些真正的大决策相比之下，这无疑是一件最容易决定的事情。”
“我真的很高兴你们今天能邀请我来参加这个会议，因为在20分钟后我走出这里时，我已经知道你们的决定是什么了。这是我对你们这些顶尖主管的仰慕所在，也就是你们能将公司管理得如此成功的原因。我曾经见过一家大公司的主管们，”推销员此刻将声音压低说道，“我不会说出他们的名字，但是他们绝对不相信我忍受了多大的不幸，全都因为他们无力做出决定。他们在完成任何一件事之前，都必须经过无数官僚程序的推诿搪塞。我发誓我再也不会和这家公司共事，因为它的程序已经陷入了官僚主义中而无法动弹，以至于高层经理人无法做出重要的决定。我脑中有着许多写书的好点子，我的生命实在不需要这种的不幸。如果我意识到某家公司正令我陷入这种不幸的话，我会跨步离去，选择和其他公司一起工作。”推销员紧接着逐章地说明这本书所写的内容，这些解说耗费了10分钟，最后，他又主持了5分钟的回答。
在他回答完几个问题之后，最高主管说话了：“我看不出我们不放手让舒克先生写这本书的理由，他可以开始进行这本书了。有任何人不同意吗？”
每个人都点头表示同意，当约翰关上他的办公室的门之后，他对推销员说：“如果我没有亲眼看到的话，我实在不会相信，我真的不认为在这场会议上，你的书会有什么机会获得通过。我恭喜你完成了一项不得了的推销工作。”这位专业推销员一个“开场白”完成了这项交易。一般来说，真正促成买卖的关键在于你推销开始与中间所说的话。你是以自己的语言打动对方的，使对方接受你的推销。
2.激发欲望，功夫尽在提问中
在面对面的推销中，推销员应以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望。这种方式就是提问。
推销人员在面谈时常用的提问方式有：
（1）主导式提问
把你的主导思想说出来，在说话的末尾用提问的方式把你引导成交的意图传递给顾客。例如；
“目前节约用电是个非常重要的问题，不是吗？”
“现在很多先进的公司都使用计算机了，不是吗？”
这些都是把你的观点放在一句话前面的主导式提问。如果你说的话符合事实而又与顾客的看法一致，他当然会同意并且说“是”。只要运用得当，你会引导顾客说出一连串的“是”，直到成交。可以说，推销工作是一门正确提问的艺术。要牢记：要等到顾客表现出购买的主观愿望时你才能提出引导性的问题。如果他们没有表现出主观兴趣，你就喋喋不休地提出一大堆问题引导他们购买，结果会适得其反。一位推销员推销的产品是办公室复印机，他和某公司办公室主任约定会谈。
他想卖给他们的是一台“佳能”牌复印机。“佳能”的性能的确很好，不仅复印速度很快，而且分页装订也快。推销员认定他们一定会买一台。因此，他把复印机打好包装，捆在一台带脚轮的轻便小车上，而且还准备好一本精美的介绍材料。总之，他信心十足，以为万无一失。
会谈一开始，推销员就说；“您想要一台复印精确逼真的复印机，是吗？您喜欢一台能同时完成分页和装订的复印机，对吗？”办公室主任摇着头说：“不，我们从来不在自己的办公室里装订任何东西。马路对面有一家设备完善的印刷厂，所有这些分页、装订的事情他们都包下来了。我们只要一台结构小巧，不出故障的高质量复印机就行了。”瞧，推销员把自己弄得多尴尬！
他不是问对方想要什么，而是告诉对方该要什么。他没有等顾客表达出购买意图就一头钻到死胡同里去了。内行的推销员要善于抓住买主的主观意图，而不是把自己的主观愿望强加于对方。
（2）征询式提问
以征求意见或请教的方式提出问题进行引导能给人较为亲切的感觉。这种提问方式与前面那一种方式恰好相反。比如，前面举过一个主导式提问的例子：“现在很多先进的公司都使用计算机了，不是吗？”征询式的提问则是“现在很多先进的公司都使用计算机了吧？”这种提问方式更为灵活，并且更让人感到亲切。
要做到非常熟练自然地向顾客提问需要反复练习。不要把这看得太简单。因为这是一种语言习惯，在不知不觉中影响着顾客的心理。你要在激烈的推销竞技场中站稳脚跟，就必须认真从基本功练起，即反复地、大声地背诵一些问句，训练自己在不同场合作出迅速的反应，才能掌握高水平的语言技巧，得心应手。
（3）暗示式提问
暗示式提问特别适于应付竞争情况的提问。推销人员如果直接对竞争对手的产品进行攻击，往往会失去顾客。而若能以暗示性提问来应付竞争，可能会收到比较好的效果。暗示性提问就是把露骨的攻击加以隐蔽，借以提问的方式作出结论。例如，某顾客已经购买了某品牌的手纸，若推销人员直接指出顾客判断错误，才会购买这种手纸，必定使顾客对你筑起壁垒，不愿采纳你的意见。你若如此提问：
“××先生，您是否想节省每天所浪费的经费？”
通常，顾客同意节省不必要的开销。
“您是否在洗手间看到您的客人拿着两三张手纸甚至五张手纸在擦手？”
“是的，看过。”
这位推销人员本来就知道该饭店发生了这种现象，但又问：“您看得出我的纸巾与其他品牌有何不同吗？”
“看不出，两者一样。”
“用我的纸巾擦手，一次只需要一张就够了。我给您演示一下？”
“好！”
从以上的对话中可知，推销人员并没有直接攻击竞争对手的产品质量，而凭借提问来开拓自己的市场。
（4）含蓄式提问
把引导顾客成交的意图隐藏在你的提问中，含而不露。在这种提问中常常带有与时间有关的因素：
“此刻我们已经解决了那个问题，您是否打算……？”
“下星期当您提货时，您的妻子不是会很高兴吗？”
“因为您打算把您的……使用更长的时间，要是能用……方法是否会更好一些？”
以上是比较含蓄的引导提问法。
（5）限定式提问
在一个问题中提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的。
在推销工作中常常要和顾客约会。怎样才能订下约会呢？有经验的推销员从来不会问顾客“我可以在今天下午来见您吗？”这样的话顾客会说，“不行，我今天的日程实在太紧了，等我有空的时候再给你打电话约定时间吧。”
精明的推销员在提问时给顾客提供两种答案供选择：“王经理，今天下午我正好要经过你们公司，您看我是在2点钟左右来见您还是3点钟来？”“3点钟来比较好。”当他说这话时，你们的约定就成了。成功的原因是你提示了，两个让他作出肯定答复的问题，而没有给他机会说“不”。
假设你推销喷气式客机，如果你问：“您打算付我多少订金？”那先生可能递给你一张10元钞票，说：“好吧，我只带了10块钱，这架飞机我订下了。”这能行吗？你必须根据公司有关的规定，策略地问：“先生，我们现在谈的是一笔重大的交易，您愿意付给我们5%还是10%订金？”他会怎样回答你的问题呢？“5%。”
（6）立即应答式提问
每当顾客对你的产品表示了某种有利的主观见解时，你要立即应答，把他的见解肯定下来，一步步地促使他下决心。这种应答的形式多半是简短的问句和反问句。
例如：
顾客：“质量是很重要的。”
推销员：“难道不是吗？”
推销时机往往来得很快，但也变化多端，我们应该迅速地作出对成交有利的反应。以下又是一个例子：
顾客：“我喜欢绿色的。”
推销员：“可不是吗？绿色是很动人的颜色。我们备有3种不同色调的绿色时装，您喜欢哪一种？巴黎绿、爱尔兰绿或新西兰绿？”
顾客：“我看看巴黎绿的衣服吧，我觉得这种颜色最高雅。”
推销员：“可不是嘛！”
就这样亦步亦趋利用应答式短问句表示赞同，促使你的顾客下决心购买你的货物。
在和那些想在会谈中占支配地位的大主顾谈买卖时，这种应答式的提问技巧特别起作用。顾客的看法如果不利于成交，你可以不作声，不要贸然应答。只有在非常必要时你才去纠正某些错误的信息。你应集中精力引导主顾做出积极的决定。
主顾：“你这种型号的机器看上去像个方盒子。”
推销员（对这种贬义的看法避免立即应答）：“你看到的是我们的一般产品，先生。请到这边来，我想听听您对我们这种新出的屏障式切断机的意见。”
主顾：“我认为这才是新的式样。”
推销员：“我没说错吧？请告诉我，您觉得它怎么样？”
主顾：“看上去它很轻便，而且工作速度不会慢。”
推销员：“难道不是吗？您想它操作起来会怎么样？”
主顾：“噢，我不知道，但我愿意试试。”
往下谈要看你是否掌握了他的情绪以及你的示范工作做得如何。在上述对话中你已经用应答式的短句让顾客一连3次表示了尚未肯定的“是”。那么，你得到最后肯定的“是”就有把握得多了。
要使提问取得良好的效果，推销人员应注意：提问的时机要适宜。提问时，应注意顾客的情绪，在顾客适宜答复时提问：提问的速度要适当，太快似乎有审讯感，太慢令人感到沉闷，提问的内容要有针对性，避免因禁忌问题而冒犯顾客，提问的先后次序要有逻辑性。
推销员在向顾客提问时应注意以下几点。
①不要向顾客发布、“最后通牒”
在推销实践中，有一些推销员往往要在面谈中向顾客提这样一些问题，比如“您还不作购买决定”、“我们能否今天就达成协议”、“您是否接受我们的推销建议”、“您买这种产品吗”等等。这些问题由于类似“最后通牒”的形式，因而往往使顾客感到反感。为了摆脱来自推销人员一方的压力，顾客会毫不留情地拒绝推销人员的建议。所以，在诱导顾客购买推销品的时候，不要向顾客发布“最后通牒”式命令。
从另一个角度看，这种提问也违反了销售心理学的一条规则，即要避免提出一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”形式问顾客意见，只会招致否定的答复。“我们再来谈一谈你要不要这个产品？”这样的提问只能引起顾客的反感，“不，我现在不想谈。”
②要有目的地向顾客提问题
在推销产品的过程中，要有目的地向对方提问题，盲目地提问是毫无意义的。
有一位牧师问一位长老：“我可以在祈祷时吸烟吗？”他的请求遭到了拒绝。另一位牧师又问同一长老：“我可以在吸烟时祈祷吗？”因为措辞变了，所以，他被允许了。后者的请求与前者的请求相同，为什么前者遭拒绝，而后者获批准呢？这个例子提醒我们：提问的技巧十分重要。
③用温和肯定的语气提问
提问的语气不同，对方的反应就不同，得到的回答也不同。例如：“你们杀价这么狠，我们能接受吗？”“你们的杀价远超出我们的估计，有商量的余地吗？”前者似乎有挑战的意思，它似乎告诉对方，如果你们杀价太狠，我们就没什么可谈的了：而后者则使谈话的气氛缓和多了。可见，提问的语气直接影响对方的态度。
在日常生活中我们发现，用肯定的语气与人交谈，会给人以可信可亲的感觉，反之，用否定的语气与人交谈，则给人以疏远疑惑的感觉。
因此，在推销过程中多用肯定语气交谈，可以使顾客对推销发生更大的兴趣。不要问“我想知道你们是否还有足够的毛线？”“我能使你对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗？”诸如此类的问题不应向顾客提出，而应该首先向自己提出。
一些值得借鉴的好的开头语有：“你已经……”、“你是否……”、“你愿不愿意……”、“你想……”在业务洽谈开始时，应该集中谈论顾客感兴趣的问题。尽管有些时候把恐吓作为最后一着棋，也能达到目的，但是其后果是不堪设想的。
3.讲究方式，回答问题有技巧
不仅仅是提问需要技巧回答顾客的提问也要讲究技巧，这些技巧实际上就是以不同的方式回答不同问题的方法。顾客提出的每一个问题都有每一个问题的情况和背景，有的问题需要详细说明；有的三言两语就可以解决，不能采取千篇一律的方法来处理。需要强调的一点是：你必须明确，只要顾客在不断地提出问题和异议，他们就一直存在着购买商品的兴趣。下面介绍几种技巧：
（1）使用“是……但是”法
在回答顾客问题时，这是一个广泛应用的方法，它非常简单，也非常有效。具体来说就是：一方面推销员表示同意顾客的意见，另一方面又解释了顾客产生意见的原因及顾客看法的方向性。
由于大多数顾客在提出对商品的看法时，都是从自己的主观感受出发的，也就是说，都是带有一种情绪的，而这种方法可以稳定顾客的情绪，可以在不同顾客发生争执的情况下，委婉地提出顾客的看法是错误的。当顾客对商品产生了误解时，这种方法是有效的。
例如，一位顾客正在打量一株紫罗兰。
顾客：“我一直想买一株紫罗兰，但是我又听说要使紫罗兰开花是非常困难的，我的朋友就从来没有看到他的紫罗兰开过花。”
推销员：“是的，您说得对，很多人的紫罗兰是开不了花，但是，如果您按照规定的要求去做，它肯定会开花的。这个说明书将告诉您怎样照顾紫罗兰，请按照上面的要求精心管理，如果它开不了花，还可以退回商店。”
你看，这个推销员用一个“是”对顾客的话表示赞同；用“但是”解释了紫罗兰不开花的原因，这种方法稳住了顾客，使顾客以更浓厚的兴趣倾听推销员的介绍。
（2）使用“直接否定法”
当顾客的问题来自不真实的信息或误解时，可以使用直接否定法。然而，这是回答顾客问题时的最不高明的方法，等于告诉顾客他的看法是错误的，是对顾客所提意见的直接驳斥。
因此，这种方法只有在适当的时候才可以使用，请看下面的例子：
一位顾客正在观看一把塑料手柄的锯：“为什么这把锯的手柄要用塑料的而不用金属的呢？看来是为了降低成本。”
推销员：“我明白您说的意思，但是，改用塑料手柄绝不是为了降低成本。您看，这种塑料是很坚硬的，而且它和金属的一样安全可靠。许多人都非常喜欢这种款式的。”
试想，假如推销员说：“您是从哪里听说的？”顾客可能会感到生气和愤怒。但是，推销员用同情的语气予以解释，情况就大不相同了。顾客对“直接否定”法的反应更大程度上取决你怎样使用这种方法。
（3）使用“高视角、全方位法”
顾客可能提出商品某个方面的缺点，推销员则可以强调商品的突出优点，以弱化顾客提出的缺点。当顾客提出的问题基于事实根据时，可以采取此法。
请看下面的例子：
推销员：“这种沙发是用漂亮的纤维织物制成的，坐在上面感觉很柔软。”
顾客：“是很柔软，但是这种材料很容易脏。”
推销员：“我知道你为什么这样想，其实这是几年前的情况了，现在的纤维织物都经过了防污处理，而且还具有防潮性能。假如沙发弄脏了，污垢是很容易除去的。”
（4）使用“自食其果法”
当顾客提出商品本身存在的问题时，可以用这种方法把销售的阻力变成购买的动力。采用这种方法，实际上是把顾客提出的缺点转化成优点，并且作为他购买的理由。请看下面的例子。
一位顾客正在看一台洗衣机：
顾客：“这种洗衣机质量很好，就是价格太贵了。”
推销员：“这种洗衣机的设计是从耐用、寿命长考虑的，可以使用多年不用修理。别的牌子虽然便宜一点，但维修的费用很高，比较起来还是买这种洗衣机合算。”
顾客对商品提出的缺点成为他购买商品的理由——这就是自食其果。请记住这样一个信条：一家商店、一家公司都要有信心，要相信自己能够战胜对手，这一点非常重要，无论怎样强调都不过分。
（5）使用“介绍第三者体会法”
这种方法是利用使用过商品的顾客给本店来的感谢信来说服顾客的一种方法。一般说来，人们都愿意听取旁观者的意见。所以，那些感谢信、褒扬商品的来信等，是推销商品的活教材。请看例子：
顾客：“这个车库的门我怎么也安不好。”
推销员：“我理解您的心情，几个星期前哈得森博士也买了一个类似的门，开始也担心安不好，可是前几天我收到她的一封信，她说只要按说明书的要求做，安装非常容易。请您先看看说明书，我去拿哈得森的信来。”
（6）使用“结束销售法”
在整个销售过程中，要抓住每一个可能结束销售的机会。假如顾客的问题是一个购买信号，就正面回答顾客，然后结束销售。当顾客对商品提出的问题或表示的意见是同他占有的商品相联系的时候，这就是顾客准备购买的一个信号，在回答顾客的问题之后，就可以结束销售。比如一个顾客正打量一套衣服。
顾客：“我很喜欢这套衣服，但是裤子太肥了，上衣的袖子也长了点。”
推销员：“不要紧，我们有经验丰富的裁剪师，稍微修一下，就会很合身的。让我叫裁剪师来。”
顾客：“太好了，谢谢！”
可见，只要熟练掌握以上技巧，巧妙地答复顾客，使推销圆满成功并不是一件很困难的事情。
在答复顾客提出的问题时，应注意以下事项：
第一，答复顾客提问时，应该搞清楚问题的真正含义后才能给予回答，切忌随便答复。答复要有条有理，通俗易懂，简明扼要，切不可东一句，西一句，不着边际。因为顾客的许多提问，旨在探求推销人员的真实情况。
第二，答复要有分寸，正确的答复未必是最好的答复。答复的技巧在于掌握什么应该说，什么不应该说，而不完全在于答复的对与错。答复要既不言过其实，也不弄虚作假。答复应得体、巧妙，赢得顾客的好感和信任。
第三，在答复之前，应使自己有充分的思考时间，为了争取更多的思考时间，推销人员可以采用一些方法拖延答复。例如请求顾客解释他所提出的问题，或用“记不清”、“资料不全”等借口拖延答复。
第四，有些答复要有弹性，不要把话说得绝对化。对于企业需保密的信息资料，应绕过不作正面回答，或者委婉地说明并表示歉意。
4.抓住心理，赞美别人很重要
卡耐基曾说：“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美。”每个人都会觉得自己有可夸耀的地方，推销人员如果能抓住顾客的这个心理很好地利用，就能成功地接近顾客。赞美要符合顾客心理，用真诚、得体的话语打动顾客的心。
原一平认为：“有的场合恭维也是一种口才，不要说那些不是出于内心的话。”当你认为正好这样恭维最恰当时，那就恭维他几句，这就是所谓极好的恭维时机。只要恭维得有根据，自己发自内心喜欢、羡慕对方，对方埋藏的自尊心被你所承认，那他一定非常高兴。
因为我们每个人都有自尊，都希望别人对自己的优点有一个肯定的评价。如果你是真诚的，不使人感到虚假或敷衍，对方会认为你很体谅人，就会对你表示友好、亲近，愿意与你合作。
有一个专门推销各种罐头食品的推销员约见一家商场的经理时，饱含敬佩地说：“陆经理，我多次去过你们的商场，作为本市最大的专业食品商店，我非常欣赏你们商场高雅的店堂布局，你们货柜上也陈列了省内外许多著名品牌的食品，服务员和蔼待客，百问不厌，看得出来，陆经理为此花费了多少心血，可敬可佩！”听了推销员这一席恭维话语，陆经理不由得连声说：“做得还不够，多包涵，请多包涵！”嘴里这样说，心里却是美滋滋的。
推销员用这种赞美对方的方式开始推销洽谈，很容易获得顾客对自己的好感，推销成功的希望也大为增加。当然，赞美对方并不是美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法失当反而会起相反的作用。因此，利用赞美的方法必须看准对象，了解情况，选对时机，恰到好处地进行赞美。
恰到好处地赞美顾客，需要注意四个方面的问题：
（1）注意场合。当对方愿意听、喜欢听的时候，你恭维他，他会很高兴。
（2）注意尺度。不要过分，过分的恭维会令人感到虚假。
（3）要有根据，要真正发自内心。恭维的内容很多，如容貌、体态、个性，人品、能力、兴趣爱好等，特别是当时所感觉到的。
（4）要分清对象，区别对待，适当用词。如你面对一个西方人，对方年纪再大，说她年轻，漂亮甚至性感，她都会很高兴，但面对东方人，哪怕是一个中年妇女，她听了也会认为是在挖苦她。
最后需要说明的仍然是诚恳的态度。只有态度诚恳，购买者才对你的赞美感兴趣。如果你的赞美毫无诚恳之意，让购买者感到虚伪，那么这样的赞美还是不要为好。赞美是推销谈判口才中较为重要的一项，认真学好、练好，用好这种“口才”，一定能让你的订单越来越好！
5.抓住顾客心，一句定成败
其实不少推销员都有良好的口才，能打动客户的好推销员却并不很多。原因就是所有的推销员说同样的话，所以要想获得成功就必须与众不同，有更出色的口才。
高尔基的名著《在人间》里有个两店铺推销圣像的情节描写：一家店铺的小学徒没有什么经验，只是向人们说：“……各种都有，请随便看看。圣像价钱贵贱都有，货色地道，颜色多样，要订做也可以，各种圣人圣母都可以画……”尽管这个小学徒喊得声嘶力竭，话语里包含的信息也比较足，可仍很少有人问津。
另一家店铺的广告则不同：“我们的买卖不比卖羊皮靴子，我们是替上帝当差，这比金银还宝贵，当然是没有任何价钱的……”结果，许多人都情不自禁地被吸引了过来。
同是推销圣像，为什么效果不同呢？原因就在于前者用语冗长，平淡刻板，而后者则针对基督徒的心理，将自己说成是“为上帝当差”的，用心独到，言简意赅。
口才出色的推销员还善于安排讲解的顺序。科学合理，起伏有致的讲解不但表明你言语的逻辑，而且还反映出你头脑的清晰。蹩脚的讲解让人不得要领，产生凌乱无绪的印象。
比如，一个优秀的推销员会这样对他的顾客讲解他要推销的酱油瓶：
“我们打开它的盖子，有个舌状的倒出口，出口上刻有7厘米的槽沟，可以防止瓶内液体外漏，而注入口可倒人多种液体：油、酱油、醋等。”
“这个瓶有着光洁的圆锥形外表、圆顶状的盖子，摸起来舒服，看起来别致。”
“它的最大优点是，倒完瓶内酱油后，瓶口不会有残余液体，非常卫生。本厂曾选择100个用户进行实验，经过1年的试用，反应甚佳。”
“据我们所知，目前在市场上尚未有同类产品。相信我们的前景相当可观，定能给您带来很大效益。”
这样安排讲解的顺序，层次分明，条理清楚，有理有据，逻辑性强，足见推销员的口才功力。
推销员要想在面谈中诱发顾客的购买欲望，首先得把握顾客心理，让顾客认可产品然后接受产品。一位电子产品推销员在推销产品时，与顾客进行了这样一番对话：
推销员：“您孩子快上中学了吧？”
顾客愣了一下：“对呀。”
推销员：“中学是最需要开启智力的时候，我这儿有一些游戏软盘，对您孩子的智力提高一定有益。”
顾客：“我们不需要什么游戏软盘，都快上中学了，谁还让他玩这些破玩意儿。”
推销员：“我的这个游戏卡是专门为中学生设计的，它是数学、英语结合在一块儿的智力游戏，绝不是一般的游戏卡。”
顾客开始犹豫。
推销员接着说：“现在是一个知识爆炸的时代，不再像我们以前那样一味从书本上学知识了。现代的知识是要通过现代的方式学的。您不要以为游戏卡是害孩子的，游戏卡现在已经成了孩子的重要学习工具了。”
接着，推销员从包里取出一张磁卡递给顾客，说：“这就是新式的游戏卡。来，咱们试着操作一下。”
果然，顾客被吸引住了。
推销员趁热打铁：“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中，家长们为了孩子的全面发展，往往投入多大都在所不惜。我去过的好几家都买了这种游戏卡，家长们都很高兴能有这样有助于孩子的产品，还希望以后有更多的系列产品呢。”
顾客已明显地动了购买心。
推销员：“这种游戏卡是给孩子的最佳礼物！孩子一定会高兴的！”
结果是，顾客心甘情愿地购买了几张游戏软盘。在这里，推销员抓住了顾客的心，一步一步，循循善诱，激发了顾客的购买欲望，使其产生了拥有这种商品的感情冲动，促使并引导顾客采取了购买行动。
对于推销员来说，抓住顾客的心是说服顾客的利器，是把握主动权的保证。
销售成功之路布满荆棘，每一个环节，每一个细微之处都要考虑周到，既要善于思维，更须长于说辩。作为君王，可以“一言兴邦”或者“一言丧国”：而作为推销员，在推销洽谈中如果能把握对方心理就可以“一言而胜”或者“一言而败”。所谓一言而胜，就是说这一言，说到了对方的心上，打动了对方，实现了自己的目的。所谓一言而败，就是说你的话没有说到人家的心上，人家不爱听，你就算白说了。
会不会说话，关键就是看你说出来的话，是不是对方喜欢听的话，需要听的话。而要做到这一点就需要你掌握一定的心理学知识，加上细致的观察和不断的体会，才能说出人喜欢听的话。只要能先把自己“推”出去，就不愁货“销”不了了。
6.简明扼要，谈话目的要明确
推销就得首先让顾客明白你说的是什么，你的产品，你所代表的公司有什么优点。所以在与顾客的面谈中要使用简明的话来说明一切，让他们的注意力快速转到你身上。
面议洽谈是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向对方传递推销信息并进行双向沟通、向对方进行讲解和示范，说服对方接受或者购买的过程，面议洽谈在推销的各个环节中，起着举足轻重的作用。
推销面谈的目的在于沟通推销信息，诱发对方的接受或者购买动机，激发对方的欲望，说服对方采取行动。为了实现推销面谈的目的，推销人员需要完成以下任务：
首先，向对方传递推销信息，介绍推销产品的情况，帮助对方迅速认识推销产品及其特性和利益。对方只有在接受推销产品的各种信息，对其产生认识的基础上，才有可能作出购买决策。推销人员必须尽快把自己掌握的有关推销产品的信息传递给对方，帮助对方迅速了解推销产品的特性和利益。推销人员应根据具体情况，分析所传递信息的要点，利用口头语言与顾客进行沟通交流，确保准确、全面、有效地传递推销信息。
其次，设法保持对方的注意和兴趣。对方的注意和兴趣是产生购买欲望的前提，推销约见和推销接近的目的是引起对方的注意及兴趣，而在推销面谈时，推销人员应想方设法运用口才艺术，保持对方的注意和兴趣。否则，你介绍再详细，也难以激发对方的购买欲望，难以达到推销之目的。
第三，刺激对方需求，诱发对方的购买动机。购买动机决定购买行为，而购买动机又来自于对方的需求。因此，推销人员应了解对方的各种需求，帮助对方解决在需求中存在的问题，有效地刺激对方的需求，诱发对方的购买动机，进而产生购买行为。
第四，解答对方提出的问题，取得对方的信任。推销人员在推销面谈时，不仅是向对方介绍产品，传递信息。同时还要解答对方提出的问题，只有这样才能保证与对方进一步的沟通，才能取得对方的信任，才有可能实现交易。
总之，当推销人员面对对方，开展推销说服时，首先须明白向对方推销什么，然后确定用什么样的口才艺术来与顾客沟通。要达到推销的目的，对不同的顾客，不同的推销人员总是采取不同的推销面谈方式、方法及手段。
7.以己推人，不说负面话语
推销中的负面情况不可避免，如果你遇到这种情况有两种选择，一是闭口不谈或转移话题，二是负面正说。这样才不会影响顾客的心情。
话语的正面性与负面性或者说肯定性与否定性，是说话时必须注意的另一个重要方面。在一般情况下，毫无生气、灰暗、冷淡的话，谁听了都会丧气，正如在阴雨天气里难于有一个好的心情一样。面对这类话语，很难指望顾客有积极的反应。因为顾客的选择受他自己感受的影响，这和人们在选择饭馆吃饭时的情形是一样的。冷冷清清、门可罗雀的餐馆，即使店员尽力邀请，顾客也不愿光顾，而对那些生意兴旺、门庭若市的饭厅，顾客则会不辞辛苦地排长队等候就餐，这就是不同的气氛给人带来的影响。
下列是常见的一些令人丧气的负面性用语。当然这些大都出于成绩不好的推销员之口。如果你想取得优异成绩，就请在商谈中避免使用：
（1）“今天这种天气真是讨厌！”
（2）“今天不行吗？”
（3）“目前状况真不好。”
（4）“我这个月成绩不好，请您帮一个忙好吗？”
（5）“请您买好不好？”
当然，说这种丧气话的推销员往往同时配有一副令人丧气的表情，使人难以开心。而那些成绩较好的推销员通常表情都是开朗的，而且常常面带笑容，令人看了觉得非常舒服。他们的话语也多是积极肯定、充满活力的。请看下面的语句：
（1）“雨看起来快要停了。”
（2）“托您的福，这个月进行得很顺利。”
（3）“希望您能购买。”
（4）“看起来情况会好转的。”
（5）“我还要加把劲。”
（6）“今天请您作出正确决定。”
（7）“这会使您受益更多。”。
（8）“今年的成绩又将有所突破。”
积极的正面性用语，给人的感受一定也是同样的振奋。为了成为出色的推销员，请多多练习这种话语，同时还要逐步改善你的表情、心情，多朝这个方向努力，相信顾客会更乐意向你买东西。
8.不要把坏情绪带到谈话中来
不要把你的情绪带到谈话中来，尤其是不好的情绪。因为情绪如同传染病，会影响他人的心情。坏的情绪使好的场面变坏，使坏的场面更加难以收场。
从消极变成积极并不是一条易走的路，你会失去一些亲密或友好的关系。但是，为了争取自己的自尊心，即使丧失几个人的好感，也是值得的。当你让别人知道，他们对你的态度应该像你对他们的态度一样时，更为健全的新关系就会产生。毕竟，你的人际关系如何，应该由你自己负责。约翰逊是这样描述自己当年创业时使用正确的说话方法，使自己获得成功的：
我那时很穷，虽然胸怀大志，却非常害怕会失败。而且，我也实在已走投无路。我需要500美元购买邮票信封，以创办我的新杂志《黑人文摘》。我成功在望，甚至已可闻到成功气味：然而，我似乎又距离成功很远。在1942年，500美元可是一笔大钱，而对我这个在阿肯色州贫寒家庭长大的人来说，更是一个可观的数目。
于是，我做了一件在那年头前所未闻的事。我前往芝加哥一家大银行，要求贷款500美元做生意。接见我的人是经理的助理，他对我大笑说：“我们不贷款给黑人。”
我顿时怒火中烧，可是，我读过的教人如何处世的书籍都劝人不要生气，而要头脑灵活。我必须化戾气为祥和。于是我盯着这家伙的眼睛问道：“在这个镇上有什么机构会贷款给黑人呢？”
“我只知道有一家，”他说时直望着我，对我产生新的兴趣，“是市民贷款公司。”我问他在市民贷款公司里有没有熟人，他告诉我一个名字。
“我可以说是你介绍我来的吗？”
他对我瞧了一会儿，然后说：“当然可以。”
市民贷款公司的那个人说：“我们可以给你一笔贷款，但是必须有抵押品，譬如说房子或者其他你可用作担保的资产。”
我没有房子，可是母亲买某件家具时我曾经帮过她。于是，我便要求母亲让我用它作为抵押品。于是，我凭着母亲的家具借来了500美元，创办了《黑人文摘》。而随着这份杂志创刊号诞生的约翰逊出版公司，今天已发展成为拥有2亿美元资产的王国。如果约翰逊表现出气愤，他会使对方成为他的敌人，那就不会向他提供贷款的地方，也不会允许使用他的名义去见贷款员。约翰逊改变了他说话的态度，以友好的语气面对拒绝，赢得了对方的尊重，就成功了。事情就这么简单。
在你消除沟通上的不良习惯时，你必须用更为有力的办法来代替。下面有八种办法供你试用。不可操之过急，先在你的人际关系中使用一两种，然后再使用其他几种。要记住，前后一致和坚持不懈是非常重要的。
（1）要直截了当把你的期望说得清清楚楚。消极的人常常以为，他们就是不吩咐别人也会知道该怎么做。这往往会引起许多不必要的问题。
（2）在说明问题之前要考虑透彻，脑子里先要有个概念，事先把事情想通想透，你才能陈述得合情合理。
（3）碰到问题立刻解决，躲避问题只能使问题更趋严重和更难解决。如果你对小的问题亦及早处理，那无异是一开头就说明了你的期望，而别人也就能确实知道你的看法。
（4）小心选择要对付的问题。新近才学习维护自己权利的人常会做得过火，在同一时间对付太多问题，以致往往弄得焦头烂额。如果能适当选择问题，你便更能控制局面，取得较大的成功机会。
（5）表现自己时不可愤怒。如果你只在怒不可遏的时候表现自己，那表示你是软弱的。假如你不能平心静气地表现自己，你对别人的话的反应便可能过于激动。况且，当你大发脾气的时候，别人很可能会为自己辩护。这样，真正的问题通常便解决不了。同样的道理，如果别人听了你的说话之后产生过分激动的反应，你也不可感到愤怒。你的毫不动气，可以在相形之下显示出对方的态度很不成熟，而且你的镇定通常还能使他冷静下来。
（6）利用你自己的地盘。球队在本地和外队比赛，常较易获胜。维护自己的权利也是一样。在一位同事的办公室或他的家里和他对抗，往往会处于下风。因此，在可能范围内，最好在你自己的“领地”坚持你的意见，这样你便可以占到不少微妙的便宜。
（7）利用非语言的暗示。说话时眼睛要与对方保持接触。不要反复不断地说明你的理由，要用停顿来加强效果。用适当而非挑衅性的手势来强调你的论点。
（8）不要虚作恫吓。你在虚张声势的时候，即使年幼的孩子也知道。要建立你的威信，就必须说明你的合理期望，以及说明如果这些期望不能达到时会产生什么后果，然后贯彻到底。要赢得别人对你的尊重，只有让他们确实知道你言出必行。
9.换位思考，替客户着想
心理学家哈瑞·欧佛斯在他的著作《影响人类行为模式》中曾说：“人类的一切行为，皆来自某种特定的欲望。不论是在商场，在家中、学校或是政坛上，只要能学会如何去激发对方的欲望，定能支配整个世界，获得广泛的支持，否则必将孤独无助。”
真正要对别人产生影响，最主要的，还是得先弄清楚他需要什么，并帮着他去获得满足。
如果你想叫某人去做某事，在你开口之前，最好先静心想想：“我该如何使他心甘情愿地去做呢？”
提出这样一个问题之后，你保证不会再莽撞，完全按着自己的需要来要求别人，更不会招致对方的怨言与责备。
纵观时下，有多少推销员忙碌一整天下来，却始终一点成绩也没有，为什么呢？因为他们满脑子想的，只是他们自己的需要，而不想想人家并不需要买任何东西，如果真有这个需要，他们也会自己上街去买。相反，如果推销员能使人们了解他的服务，是在帮助人们解决问题，在这种情况下，人们当然会掏钱买他的东西。许多人干了一辈子推销员，却还不懂得站在顾客的立场来想事情。约翰逊说：“有些事能够打动任何一个人的心，使他答应你的要求。这种事也许与商业无关。它可能是一种梦想，一个希望，或是对一个人或一件事的承诺。”
类似的事例有一件让约翰逊始终难忘：
田纳西州一家公司的代表到芝加哥来兜售一批新化妆品，我于是为我的化妆品公司订购了一些。这个人后来到了纽约，售出了两批远比我的订购量多的货物。他回到田纳西州后，根本无暇理会我的小订单和交货日期。
可是我已根据他的承诺，在店中腾出了空架子。每次我打电话找他时，他都支吾以对。后来我对自己说：“必须想办法说服这个人，使他履行诺言。有什么事可以打动他的呢？”接着，我想出来了：荣誉。这个字眼在美国南方是很重要的。
我再打电话给他时，对他说道：“你是南方人，我也是南方人，我要告诉你的是，有好几家外国公司曾经向我兜售这种货，可是我却执意要从一家南方的公司买进这些东西。我从前在南方时，白人很少答应黑人什么事情，可是他们一旦答应了你，那你就放心好了。我离开南方已经四十多年了，难道说白人已经改变了这么多吗？”
他沉默了很久，然后说道：“约翰逊，你什么时候要这批货？”我说：“下星期。”“这个星期好吗？”他说。最重要而应记住的一点是，我们大家都太只顾自己。如果要说服别人接受我们的意见，我们就应该仔细想想别人的需要，而不是只顾我们本身的需要。
每个人都需要满足自己内心的某种需要，抓住这一点，你说出来的话就会产生相应的效果。
懂得别人的需要，就能够得到别人的欣赏，也就能够得到别人的好意和欢迎。你只要学到这一点，开始逐渐尝试去站在别人的立场、替别人设想，那也足够你一生受益无穷了。
威廉·温特曾经说过：“自我表现，才是人类心底最强烈的一种需求。”同样的，何不将这些心理常识，试着运用在实际生活当中呢？
是的，我想要得到什么？什么也不要。如果我们只图从别人那里获得什么，那我们就无法给人一些真诚的赞美，那也就无法真诚地给别人一些快乐了。詹姆斯·亚当森是纽约超级座椅公司的董事长，当他得知著名的乔治·伊斯曼为了纪念母亲，要建造伊斯曼音乐学校和伯恩剧院时，他很想得到这两座建筑物座椅的订单。然而，伊斯曼只答应和他面谈五分钟。
“我从未见过这样漂亮的办公室，如果我有一间这样的办公室，我也一定会埋头工作的。”亚当森是这样开始谈话的。他又用手摸摸一块镶板。“这不是英国橡木吗？条纹跟意大利的稍有不同。”“是的，”伊斯曼回答，“这是一位对木材特别有研究的朋友替我选的。”
接着，伊斯曼就带他参观整个办公室，兴致勃勃地介绍那些比例、色彩和手艺。
五分钟吗？一小时过去了，两小时过去了，他们愉快的谈话还在继续。最后，亚当森终于从伊斯曼那里得到了满足。这是自然的，因为亚当森给了伊斯曼以满足。
给别人满足，你就会受到欢迎，你就能够推销自己，也就能够推销自己的商品。
在推销过程中，站在客户的立场说话，就能够使你获得人心，使你成为一个到处都受欢迎的人。
10.表情是无声的推销语言
行为学家认为，人的许多表情动作都是具有生物学意义上的适应性活动的遗留。在人类社会的历史发展过程中，表情不断丰富和复杂化，并增加了后天训练和习惯的内容。不同的民族具有与各自文化背景相符的特定情感表现方式。南欧人的情绪外露而强烈，而东方民族的情绪表现则十分含蓄而矜持。有些习惯性的动作在特定文化中有其特定含义，如中国、法国、德国等国家的人以点头表示“对”，而在保加利亚等国点头则表示“不对”；中国人以拍肩表示关心和爱护，欧洲人以耸肩表示遗憾或惊讶，与朋友见面，中国人以握手表示亲热，而在很多国家则以拥抱、亲吻表示亲热。
显然，了解动作表情的含义，对正确表达和理解思想感情是有益的。事实上，在谈话时，不管你自己是否注意到，你的表情总是在作出自然的呼应，眼睛凝视着对方，表明你对他的话感兴趣：你若东张西望，则显得心不在焉，有些人下意识地看看手表，这可能意味着听得无聊。
表情的呼应要与对方的神情和语言相协调。一个说话幽默风趣的人，你的笑声会增添他的兴致，他说话紧张时，你屏住呼吸则强化了紧张气氛。表情反应要自然坦率，不能故意做作，动辄大惊小怪地做出表情，会使人觉得你不诚实。
面部表情可以反映一个人的内心世界。人的眼睛是心灵的“窗户”，从眼神中可以窥探出一个人内心是坦然还是虚亏，是诚恳还是伪善。正眼视人，显得坦诚，躲避视线，显得心虚；侧斜着眼，则显得轻佻。聆听讲话时，盯着对方的脸部，给人以真诚、认真、严肃的感觉：自己讲话时看着对方的眼睛，给人以自信、坚定的感觉。
不仅眼睛能传神，眉毛、鼻子、嘴部的活动、变化，都能表达一定程度的心理活动。汉语中的许多成语，如怒目而视、横眉冷对、眉头舒展、喜上眉梢、眉飞色舞、嗤之以鼻等，都是说不同的面部表情与心理状态的关系。
从人的身姿体态、动作举止也可以了解一个人的内心状态。我国有许多描写身体姿态和动作举止与思想感情相关的成语，如坐立不安、趾高气扬、垂头丧气、手舞足蹈、捶胸顿足、呆若木鸡等等。通常情况下，人们都喜欢稳重大方的人，带有粗俗习气的行为举止是不尊重他人的表现。坐、立、行的姿势端正雅观，不仅可以反映出青年特有的气质，而且能给人以有教养、懂礼貌的印象。假如你在客户面前歪坐在沙发上，跷着二郎腿，吞云吐雾，高谈阔论，指手画脚，那么，你会提前被人轰出办公室。当然，你也不必在人面前畏畏缩缩，谨小慎微。了解了各种身姿表情的特定含义，不仅可以指导你加强自身的文明礼貌修养，同时也有利于我们了解他人的心理状态，你可以从对方的身态动作中了解或判断对方对你的满意程度。
表情是一个人内在精神的外部表现，是自然而然流露出来的，不是假装出来，任何人都不可能装出让人感动的表情。你要想推销自己，就要有真诚的态度，有了真诚的态度，你就会产生自然动人的表情，就会感染客户。
美国著名心理学家艾伯特·莫拉比安指出：“非语言的讯息对我们所说的话，可能会背道而驰，也可能有加强作用。不论是哪种情况，这种非语言讯息在沟通上，比说话更具有潜力。”
莫拉比安说：“的确，在感情的世界里，当我们的面部表情、姿势与说话背道而驰时，别人会不信任我们所说的话，他们几乎是依赖我们所做的事。”
莫拉比安提出一个合理的总结：当非语言的行为与说话内容冲突时，非语言的行为远比说话更具影响力。换而言之，接触、姿势、手势以及面部表情，远比说话重要，并决定讯息传递的感觉。所以你在顾客面前一定要言行一致。
据权威机构核实，面部表情占最大比例55%，语言的表达（声调）占38%，最后是说话占7%。假如面部表情与说话不一致，那么，面部表情所传递的喜好程度，将会主导并决定整体沟通的效果。
因此，当你在与别人沟通时，想要与对方迅速达成亲和关系的话，就要了解说话和肢体语言是建立亲和关系的最重要因素。
那么，我们又是如何才能有效地运用肢体语言来增进与人的亲和感呢？
（1）模仿对方的动作
比如对方跷起二郎腿：你也跷起二郎腿。对方手中拿着一枝笔，你也拿一枝笔……
（2）同步对方的声音
比如对方说话的声音大，你也跟着声音大，对方不说话，你也不说话。
有位朋友向笔者分享了这样一个故事，说的是某公司老总，在批书面文件或是报账单时，特别是报账单时，总会看着窗外，一句话也不说，只是静静地看着。有许多部门经理不知道这位老总的习惯，也不知道这些非语言讯息沟通的技巧。
看着老总不说话，心里着急，就催老总能不能快点。这样一催，这位老总更不高兴了，索性就不签。公司上下许多人都碰过灰鼻子。而有些人就懂得非语言讯息沟通的技巧。当老总在看窗外的风景时，他也看窗外的风景，老总不说话，他也不说话，而且总是配合老总的动作。当老总回过头来看文件时，他马上递过去一支笔。这位老总几乎看都没看就签了。可见，懂得非语言沟通是非常重要的。人们永远会喜欢喜欢自己的人。
11.努力避免与顾客发生争执
推销员的目的是推销商品而不是卖弄自己的知识或才能，因此推销员一定要谦和有礼，时时以顾客的咨询顾问自谦。如果想要圆满达成销售商品的目的，必须先与顾客建立良好的人际关系，不要得理不饶人，遇到顾客说错话时就立刻给予反驳。你要知道你推销的是产品，而你面对的人就是可能接受你产品的人，所以他就是你的上帝。细想一下，你得罪了上帝，会有什么好处呢？
当你与顾客交谈过程中感到自己要生气了，你要忍着，避免与顾客发生冲突，直到谈话结束为止。
（1）顾客永远是对的
做销售的人都听过一句口头禅：“顾客永远是对的。”因为发生争执的时候，会让顾客产生不愉快的感觉，那么他将永远不会想要购买这个推销员介绍的产品。
为了使整个推销过程能朝着对自己有利的方向发展，最好是在将要引起争执时立刻改变话题。
即使是顾客批评你的推销方法，或者列举公司的缺点，或者挑剔所推销的产品，都无所谓，让顾客去尽情发泄他的情绪。
据有关人士统计，在导致推销失败的诸原因中，由买卖双方无谓争论而引起的失败率高居首位。争论是说服顾客的大忌，国内外推销界有一句行话说得颇为在理：“占争论的便宜越多，吃销售的亏越大。”然而在推销实践中，违反这种规劝的事例屡见不鲜，许多推销员不是不懂得这个道理，而是不懂得怎样有效地控制自己。
（2）有效的自制对策
下面为推销人员介绍几种有效的自制对策。
a.微笑着保持沉默，并且试着改善双方洽谈的气氛，给对方沏一杯茶，递一支烟。
b.打断顾客的话题，给他们展示一件与此时争论无关的物品，转移他们的视线，或者乘机与对方谈论别的问题。
c.表示某种歉意，扰乱对方希望争论的兴趣。有时候，推销员可以转过身去做一件小事，以消除剑拔弩张的紧张气氛。
d.让对方稍等片刻，做出好像有急事要处理的样子，缓冲对方激动的情绪。
也就是说，听到顾客的意见后应保持冷静，不可动怒或采取敌对态度，仍须以笑脸相迎。你不能正面去顶撞顾客，否则只能引起他们的反感；也不能全盘肯定顾客的意见，否则也只能使顾客更加相信他们表达的意见是正确的。怎么办呢？你要做的事既不是去肯定也不是去否定顾客的说法，这里需要的是——理解。
无论在何种场合下，都要使顾客在整个过程中处处受到尊敬，而不应用批评来毁坏他的形象。如果你必须提出不同观点或纠正别人的话，你要尽可能把话说得得当一些，要一心一意做到对事不对人。
12.避免误解，把话说到点子上
在这个繁忙的世界上，时间是最宝贵的东西，这就要求推销员掌握好分寸，在与顾客交流时把话说到点子上，避免顾客误解。
要把观点表达清楚，首先要求推销员在与客户交流之前，就应该做些准备工作，理清头绪。弄清楚哪些先讲，哪些后讲，哪部分是重要内容，需要反复讲。另外可以采取实例来证明你的论述是正确的。当然，你所举的例子最好是发生在我们周围的真人真事。
但要注意，即使是举实例，语言也应简明扼要，把道理说清说透就可以了，不要罗嗦，防止画蛇添足。举大量的实例会使客户更加信任你的产品和你这个人，而反复过多地强调便适得其反，要引起客户的反感了。
在推销员向顾客推销产品过程中，有时需要介绍的内容会很多，那么就要先强调重点，根据对方的情况来裁剪你的谈话内容，对方如果没有时间，领悟能力强，就不要讲得太多，对方如果非常感兴趣，而且没有时间限制，就不要讲得太简短，而要“不厌其烦”，短话长说，小题大做，甚至反复讲解。
在洽谈过程中，推销员通常要进行若干陈述，但是，不同阶段的陈述应有不同的重点。要根据情况把重要的信息分成几次陈述，即使是那些顾客最感兴趣的信息，也不应全部安排在一次陈述中，这样才能保证顾客正确理解陈述的内容。再次，要求推销员语言语调要准确，抑扬顿挫要合理。总之，要确保陈述的内容被客户正确地理解。
要把话说到点子上当然还需要推销员在推销过程中，集中注意力，抓住与推销的商品有关的问题，而不是去讨论枝节问题和一些不着边际的问题，以免失去谈主要问题的机会。同时避开不必要的烦恼，减少与客户相左的想法及话语，找到共同点，探讨双方感兴趣的事，最好是与产品有关的事，而将其他事暂时放一放。
无论你是一对一的与人交谈还是小组讨论，最重要的是一开始就阐明你的意见，然后才作补充解释。这样做不但可以节省大家的时间，而且可免去听众猜测你究竟想要说什么，或者一下子得出错误结论。有时你会发现，你准备做的解释都不必要了，因为你的观点无需解释已经很清楚了。
在推销员与顾客交谈时，应紧扣有关推销这个中心。随便拉些家常，活跃一下气氛是可以的，但不应扯得太远，要注意适可而止，不要没完没了地扯个不停，要把握住一定火候，积极地导入正题。
对于推销员来说，更多的交谈形式是一对一的，在这种情况下，“重复”是强调某个观点或突出某个主题的极好方法。然而，许多人忽视了“重复”在一对一交谈中的作用，但这确实可以成为一个有效的工具。当你不清楚别人是否听明白你的话时，可以换个方法说，或把要点总结一下。这些都是确保对方听懂的好方法。
除此之外，我们还要注意：在推销过程中，要挑选对手最感兴趣的主题，假如你要说有关改进推销效率的问题或要把某项计划介绍给某公司董事会，那你就要强调它所带来的实际利益，你要劝说某项任务的执行者，就要着重讲怎样才能使他们的工作更为便利。必须懂得每个推销对象的想法都一样，他们总希望从谈判桌上能得到什么好处。
13.先予再取，互惠互利推销法
面对面推销要达成协议也很难，不如换种方式，先给别人一点“好处”，让其受益。“予之”然后“取之”就可以容易多了。
某营销方法咨询公司的柳先生到一家具商场去推销一项计划，一张口就吃了“闭门羹”。商场经理拒绝参加，使柳先生十分尴尬，但柳先生只是笑笑，说：“无妨，那我就当您的一个顾客吧。”经理于是不能不表示欢迎，看过商品之后，柳先生指着一种优质进口床褥问商场经理销路如何，经理不由叹道：“一般，顾客对一种新品牌总有个认识过程。”柳先生给他出了个“点子”：在楼梯口放个床褥，再在旁边迎门立一块告示牌，上书：“踩断一根簧，送您一张床。”经理将信将疑地照办了。结果，顾客进店先蹦床成为该商场的一道风景，人们闻讯而至，争相蹦踏，笑声不息，接下来的经济效益可想而知了。后来，商场经理专门宴请柳先生并主动表示愿意加入那项营销计划。
小张被工厂“优化”下来后，就到南方某城市去打工。他虽是搞了十多年设计工作的，但却什么“绿卡”都没有。他苦苦奔波于各个人才市场之间，但还是求职无门。怎样才能“打进去”呢！他终于想出了一个办法。当他深入多个家具市场进行观察有了新的发现后，就找到一家不太景气的家具公司。“我们公司不要人”，他刚一开口，就被工作人员挡了回去。“你能听我说完我的想法吗？”于是他先简短地说了自己想如何改变家具样式，使之更适合现代人的需求的想法，然后紧接着说：“百听不如一试，你们先给我一个机会。让我试工两个月，如果经我设计的家具不能打开市场，不用你们说话，我就自己走人。”工作人员被他新颖的想法吸引了，赶忙向经理打电话说明了情况，结果小张顺利“过关”了。后来他设计的新式家具在订货会上果真受到欢迎。小张终于谋到了一份称心如意的工作。小张先声夺人地把自己的创见告诉别人，使他们知道了自己的才能，而对家具公司来说，小张的想法可是一笔“财富”，他们得到了实惠，自然要聘请小张的，这一招正迎合了人们向“好”的心理。我们求人大可不必让别人“笑到最后”，刚开始，就让对方尝到甜头，以后笑得会更灿烂。然而，碍于某种情面，当我们给予对方一定物质的实惠时，说的太过于直接就有伤大雅，有时会使对方感到尴尬，甚至因厌烦而回绝我们。所以，在提供“实惠”时也是要掌握一定技巧的。
黄某是一名经营科长，厂里紧缺一部分原料，他又和供应此种原料的厂家的一位工作人员有过一定交情，厂里便派他去和那位业务员联系。因为此种原料在当时的国内市场十分紧缺，考虑到有一点难度，厂家便决定给予那位业务员相关报酬，黄某因此陷入了两难境地，凭他和那位业务员的交情，开口提钱的事有点太俗套，不说吧，又真难为了那个业务员。正在为难时，他突然想到那个业务员母亲的生日快到了，于是，黄某便想利用这次机会。在业务员母亲大寿那天，黄某把他拉到一边，说：“伯母大寿，我也没什么可送的，这不，我代表我们厂给伯母送来一份薄礼，也是我们的一片心意吧！”那位业务员一听是他们厂出的钱，心里已明白了，便顺水推舟地说：“老兄，你们厂真是重情义，兄弟我别的不说，原料方面的事别着急，我会尽我所能办到！”就这样，黄某既避免了使双方尴尬，又顺利地办好了想办的事。如果他生硬地把钱塞给那位业务员，直说求他办的事，就会使人感到很“见外”，即使当时应承下来，也是很勉强的。所以，我们即使在给人实惠时，也要用好口才把握分寸，有一个“度”，使对方舒舒服服地接受。
14.借别人的口，说自己的话
某人为了推销百叶窗帘，他知道某公司的经理与某局长是老相识，便打听到经理的住处，提一袋水果前往拜访，彼此寒暄后，他说出了几句这样的话：
“这次能找到您的门，是得到了王局长的介绍，他还请我替他向您问好……”
“说实在的，第一次见面就使我十分高兴……听王局长说，你们的公司还没有装百叶窗帘……”
第二天，向该公司推销百叶窗帘便成交了。此人高明之处是有意撇开自己，用“得到了王局长的介绍”这种“借人口中言，传我心腹事”，借他人之力的迂回攻击法，令对方很快就接受了。
社会纷繁复杂，真真假假、虚虚实实，谁能时刻提那么高的警惕去辨别真假。因此，很多人就可以钻空子。
一天，一位办理房地产转让的房产公司推销员来到一位朋友家，带着朋友的朋友的介绍信。彼此一番寒暄客套之后，就听他讲开了：
“此次幸会，是因为我的上司赵科长极为敬佩您，叮嘱我若拜访阁下时，务请先生您在这本书上签名……”边说边从公文包里取出这位朋友最近出版的新著。于是这位朋友不由自主地信任起他来。在这里，赵科长的仰慕和签书的要求只不过是个借口，目的是对这位朋友进行恭维，使他开怀。
此种情况，由不得人家不照他的话去做。这种推销手段，确实难以招架。
素不相识，陌路相逢，如何让所求之人了解你与他是朋友的朋友，亲戚的亲戚，显然十分牵强，但一般人不会驳朋友的面子，不至于让你吃闭门羹。这是一条推销的捷径。
与不相识的人打交道，通过第三者的言谈，来传达自己的心情和愿望，在办事儿过程中是常有的事。人们会不自觉地发挥这一技巧，比如：“我听同事老张说，你是个热心人，求你办这件事儿肯定错不了……”等等。但要当心，这种话不是说说而已的，也不能太离谱，有时有必要事先做些调查研究。
为了事先了解对方，可向他人打听有关对方的情况。第三者提供的情况是很重要的，尤其是与对方的初次会面有重大意义时，更应该尽可能多方收集对方的资料。但是，对于第三者提供的情况，也不能全部端来当话说，还要根据需要有所取舍，配合自己的临场观察、切身体验灵活引用。同时，还必须切实弄清这个第三者与被托付者之间的关系。这一点非常重要，不然，说不定效果适得其反。
15.掌握诀窍，巧妙说话
推销的过程就是一个运用推销口才说服对方购买的过程，说话的技巧是不可或缺的。从开始打招呼到引出话题，进入正式谈判，每一个环节都要注意语言技巧，话要说的得体、巧妙，才能赢得人心。
在整个推销谈话过程中，你必须注意以下几个原则：
首先，要注意“说三分话，听七分言”的原则。
很多人都意识到说话的时候，要注意听别人怎样说，听明白别人的话，才能说出别人爱听的话，才能会说话。说话的目的就是为了了解对方的心意，让对方说，你就能抓住对方的心意，你的话只是一个引子，只要引出对方的内在需要，你就可以有针对性地说服对方。
其次，应该注意用“发问”的说话方法。
要了解对方的情况，让对方多说而自己多听，发问就自然是必不可少的条件。多用发问的说话方法，语气就会显得较委婉、易于接受，因而比较容易收到好的效果。
最后，需要注意说话的时间和方法以及它们之间的关系。
这个方面总共包括下列几个要点：
（1）谈话应该避免用冷淡的话、没感情的话、否定性的话、诋毁他人的坏话、太专业化的用语以及过于深奥让人理解不透的话。
（2）每次商谈的时间大致以30分钟为准。
（3）重视开始的时间，开始的一分钟胜于以后的30分钟。
（4）重视刚开始的话，开始时的几句话胜于以后的几百句。给人以深刻印象的往往是开门见山的前几句。
（5）说话的速度不可太快，必须让对方能听清楚，假如对方没听清你的话，纵然是“滔滔不绝”、“口若悬河”，又有什么意义呢？
（6）每句话之间应该空出适当的时间，以便语句分明。
（7）说话的声调应抑扬顿挫，要令听者感觉顺耳。说话声调的抑扬顿挫会对说话的内容产生影响，从而影响听者的感受，也就影响商谈的效果。
