1.问明理由，探测购买动机
要使他人的思想变成行动，需要决心，更需要技巧。你必须知道在什么地方能发现他人的动机。由于喜好不同，每一种思想都有其特别的时机。所有的人都是商品的需求者，有的人重视质量，有的人重视价钱，而大多数人则质量、价钱都重视。你的技巧就在于发现这些动机，以便加以利用。
如果知道了别人动机的源泉，你就等于掌握了他的意志。你要诉诸的正是这种原动力，它们不常是一种难以揭开的面纱，你要先猜想一个人的性格特征，然后试探他的用意，可以借言语诉诸他的主要情感，借着诱惑使它进入行动之中，他就一定会落入你的圈套。
许多人对于某件商品也许事先并没想到要购买，但是一旦决定购买时，总是有一些理由支持他去做这件事。
这些购买的理由正是我们最关心的动机。例如汤姆最近换了一台体积很小的微型车，省油、价格便宜、方便停车都是车子的优点，但真正的理由是汤姆路边停车的技术太差，常常都因停车技术不好而发生尴尬的事情，这种微型车，车身较短，它能完全解决汤姆停车技术差的困扰，他就是因为这个动机才决定购买的。因此，你可从探讨客户购买产品的理由，找出客户购买的动机，发现客户最关心的利益点。充分了解一个人购买东西有哪些可能的理由，能帮助你提早找出客户关心的利益点。
可从三个方面了解一般人购买商品的动机：
（1）品牌满足
整体形象最能满足地位显赫人士的特殊需求。比如，奔驰汽车满足了客户追求地位的动机。针对这些人，在销售时不妨从此处着手。探寻客户最关心的问题是否在此。
（2）服务
因服务好这个理由而吸引客户络绎不绝地进出的商店、餐馆、酒吧等比比皆是；售后服务更具有满足客户安全及安心的需求。服务也是找出客户关心的问题之一。
（3）价格
若是客户对价格非常重视，就可向他推荐在价格上能满足他的商品，否则只有找出更多的特殊利益以提升产品的价值，使他认为值得购买。
以上三个方面能帮助你及早探测出客户的动机，只有客户接受销售的利益点，你与客户的沟通才会有可能。
2.疑虑会成为拒绝的理由
“嫌货才是买货人。”顾客之所以提出异议，就说明他对你的产品有点兴趣；顾客越有兴趣，就会越认真地思考，也就会提出更多的意见。要是他对你的一个个建议无动于衷，没有表示一丝一毫的异议，往往说明这位顾客没有一点购买欲望。
通常，当人们变得吹毛求疵、狡猾又难对付，并且与你讨价还价的时候，他们已经是准备买你的东西了。也许这并不是放之四海而皆准的规律，但事实却大多如此。
在你决定要购买之后，谈判才真正开始。如果你要买的是一块名贵的手表或价值不菲的相机，第一次去商场看样式的时候，你把目光投向琳琅满目的各式产品之上，欣赏的是它的外观。但是，当你真正要从口袋里掏钱的时候，就会注意到哪怕是最微小的划痕或损伤。这是因为你现在已经决定要买了，而且你要求完美。所以，要留神那些你给他们看每一件东西他们都说喜欢的顾客；他们的诚意值得怀疑。
顾客在不想买你所售商品时，有时候会说出不想买的原因。这时候你可以对症下药。
一对夫妇在购物中心看了“爱妻”牌煤气灶后问价钱，售货员答道：“260块。太太，您看看要哪一个？”
“这个炉面长度太短，电子开关只是唬人的玩艺儿，恐怕用不了几天就会失灵，那就危险了。再说喷火嘴也不理想，既然可以取套自如也就不牢固了。”那位先生指着煤气灶对太太滔滔不绝地说着。
面临着顾客的这些疑虑，有理由排斥他们吗？如果是我们自己面临这样的选择，不也会发出同样的疑虑吗？而且正是因为他们提出了这么多疑虑，才给我们以启示，作为一位精明的生意人，应对顾客的疑虑作出必要的解释，达到以理服人。
一般来说，顾客最常见的疑虑有：
——针对经营者本身的疑虑；
——针对公司、企业的疑虑；
——针对产品的疑虑；
——因个人的经济状况而产生的疑虑；
——针对服务品质的疑虑；
——针对商品价格的疑虑。
无论任何理由的疑虑，我们可用三个步骤与顾客讨论：承认对方立场并与之同调；剖析顾客拒绝之理由；明确指出顾客心中的疑点，根据这些疑点——表明我们的观点，并诱导顾客与我们同调。
在消除顾客疑虑的同时，除了设身处地、坦诚相待的原则外，还要让商品吸引对方，使对方有“口渴”之感。一位厨具商和一家承包经营饭店的经理做一笔价值30万元的整套厨房设备的生意。饭店经理以价格昂贵而犹豫不决。这位厨具商看出积存在经理心中的疑虑，向饭店经理建议道：“刘经理，恭喜你，您可真是独具慧眼，在这旅游胜地承包了这间饭店。作为旅游观光者，一般都喜欢优雅而整洁的环境，如果你最先彻底更新厨房设备，我相信这间闪光的厨房，定能使您宾客如云、生意兴隆，到那时你还得要感谢我呀！”
“对，要想钓大鱼，就得放长线。”刘经理心中的疑虑一消除，立即爽快地买进整套厨具。精明的厨具商也因此挣了许多钱。总之，许多疑虑都可以成为顾客拒绝的理由。当顾客有疑虑时，我们应力求在与顾客讨论过程中消除对方的疑虑，把他们的购买欲望转化为购买行动。
当然，消除疑虑的技巧和原则是很多的。关键在于因人而异，掌握说话的技巧。
有位农村大娘去商店买布料，售货员小陈迎上去打招呼：“大娘，您买布吗？您看这布多结实，颜色又好。”不料，那位大娘听了并不高兴，反而嘀咕起来：“要这么结实的布有啥用，穿不坏就该进火葬场了。”对大娘这番话，小陈不能随声附和，但不吭声又等于默认了。略一思索，小陈便笑眯眯地说：“大娘，看您说到哪儿去了。您身子骨这么结实，再穿几百件也没问题。”一句话说得大娘心头发热，不但高高兴兴买了布，还直夸小陈心眼好。
这位农村大娘开始不想买的原因是自身存有自卑心理——担心自己的身体状况。售货员小陈用“身子骨这么结实”这句赞美之语，去掉了大娘的自卑心；用“再穿几百件”这句幽默之语，引得大娘心里高兴，并且话说到点子上，简单的只言片语便使得这位大娘心情愉快地购买了布料。
3.反客为主，说对自己不利的话
任何商品都存在一些缺陷，这些缺陷对你的推销存在着诸多不利的因素，多数时候，它是你推销失败的罪魁祸首。其实，当你在推销一件商品的时候，如果能很好地利用这些不利因素，你就能把失败扭转为成功。
当然，产品的优点越多越好，但世界上没有一样十全十美的产品，真正影响客户购买与否的关键点其实不多。当客户提出的拒绝有事实依据时，你应该承认并欣然接受，极力否认事实是不智的举动。
顾客不想购买你的商品，有时候是因为你所售的商品有点瑕疵。对于此种情况，与其遮遮掩掩，不如大胆指出。销售商品时，你说出对你自己不利的话语，顾客会在意外之余，油然产生一种信任感。因此，顾客会变“不买”（因为商品有瑕疵）为“想买”（因为你坦诚）。王小姐去服装市场购买衣服，她找到了一件款式、颜色都比较称心的套裙，可惜这件套裙上有一处小毛病。文静的王小姐发现后，并没有告诉售货员，而是想到别处看一看。这时候，售货员说话了：“欢迎您来到我们店，可惜这种式样的衣服就一件啦，并且这一件还有点小毛病，我如果长得像您这样标致，我也不买。”王小姐听后心想：这位售货员大姐可真够坦诚，从她这里购买衣服肯定不会上当受骗。她转身又看了看那套裙，觉得虽然有点小毛病，但是并不显眼，算不上什么问题。于是，王小姐心情顺畅地购买了这套衣服。销售衣服，只向顾客讲解衣服的优点，避免提到衣服的缺点，这本是常理中的事。但该售货员并没有讲一句该套裙如何如何好，也没有去劝王小姐买，而是反其道行之，直率地道出了该套裙的瑕疵。这种违背人们习惯推理的做法，使得王小姐打消了不买的疑虑，欣然地购买了服装。
人无完人，金无足赤，不论什么样的商品都会有优点和缺点。有的推销员对自己的商品夸夸其谈，大为渲染；有的推销员把别的同类商品进行比较，攻其一点不及其余，也有的推销员故意暴露自己商品的某些缺点，把顾客的眼睛引向这些微不足道的方面，而忽视了其他方面的缺点。这种主动暴露缺点的推销技术，常常会获得成功。
4.语言感人，让顾客欠你的情
顾客在你商店挑选了半天，没有购买一件商品。这时候，你可能会生气。假若你不把这种心情表现出来，并且对此时不想购买的顾客更加热情，说不定，为你感动的顾客会回转身来，心甘情愿地买走你所售的商品。一次，一个旅游团不经意地走进了一家糖果店。他们在参观一番后，并没有购买糖果的打算。到了临走的时候，服务员将一盘精美的糖果捧到了他们面前，并且柔声慢语：“这是我们店刚进的新品种，清香可口，甜而不腻，请您随便品尝，千万不要客气。”如此盛情难却，恭敬不如从命。旅游团成员觉得既然免费尝到了甜头，不买点什么，确实有点过意不去。于是每人买了一大包。在服务员“欢迎再来”的送别声中离去。此事例中，糖果店没有对旅游团的“不买”持责怨态度，相反，却是更加热情。这种居家待客式的真诚招待，使顾客不知不觉进入了糖果店营造的一种双方好似亲友的氛围之中。“人敬我一尺，我敬人一丈。”既然领了店家的“情”，又岂能空手而归呢？
有销售鬼才之称的田中道信认为：同一个客户，人家跑三趟，你就要跑五趟，宁愿白跑，空跑。不跑是干不好销售的，吃了几回闭门羹就灰心丧气不行，如果你有时间为吃闭门羹而垂头丧气，倒不如把这段时间花在开动脑筋上。田中道信怀揣着许多名片往外跑销售，逢到吃闭门羹时，他就会留下一张写有“我来拜访过，不巧您不在办公室，失礼了”这样一句话的名片，往往会收到比面谈更好的效果。这样反复几次后，客户往往会主动地对他说：“麻烦您跑了那么多趟，实在对不起。”于是田中进攻的机会就来了。
田中道信说：“智力的高低和实力的强弱固然是衡量人的尺度，但好的主意，只有在你十分投入你所喜欢的工作时才会产生。”
《销售鬼才——田中道信》一书中讲述了这样一个关于田中道信的故事：1963年1月，理光公司派田中道信到韩国去，那之前，理光在韩国的代理店一年也就卖出去一两台理光复印机。田中道信到达韩国之后，韩国的新都理光公司的总经理禹相琦对他说：“时代发展不同，理光复印机在这里没有销路。”田中道信火了：“别这么说，那是因为你压根儿就没打算好好卖。有这么多的大小公司和家庭，一年怎么说也该卖出去100台。还没卖呢就退缩，能有成果吗？”于是田中道信花了一段时间，相继走访了政府行政委员会和第一毛织公司、韩一银行等大企业。无论走到哪里，田中都口不离演讲，广邀听客。
于是有一天，韩国《东亚时报》刊出了一篇以“日本的办公自动化与韩国的现状”为题的文章，文章提请读者注意，在办公自动化方面，韩国是何等落后。田中道信随后召开了一个演讲会，对听众分文不取，包括场租费在内的所有费用，均由自己负担。整个演讲持续了2~3个小时，将要结束时他说：“总而言之，解决上述问题，使用这些机器是最合适的。”同时，将身后陈列的理光复印机指给听众看。这一系列活动使田中道信成功地卖掉了50台复印机。当时，理光复印机的月产量500台，各分公司每月的销售量至多20台左右。相比之下，田中道信单枪匹马销售掉50台，取得了了不起的成就。为什么田中道信去韩国以前那里的销售量上不去呢？就是因为禹相琦从根本上态度是消极的。田中道信认为，“如果一开始就态度消极，那么畅销的产品也会变为滞销的，在你对一件工作灰心之前，应首先确认自己的态度是否是积极的。”
5.设置悬念，吊起顾客胃口
假如我告诉你有一种东西能增加你的收入，你可能会无动于衷。但如果我说：“你猜猜我口袋里装的是什么？”你一定会充满好奇，并想看个究竟。
诚然，推销员不会在顾客办公室说这样的问题，我是说你要利用产品特点给客户制造一个悬念，吊起他的胃口。但要千万记住，你所问的问题一定要是做肯定回答的，否则，你就“死”定了。
顾客看完你的商品后，并不想去购买。这个时候，你直接向其讲述该商品同其他商店所售商品相比，质量如何如何好，价格如何如何低，顾客是听不进去的。如果有一种法子，能够使顾客抱着一种好奇心，停下来，听听你的讲解，则就能够使你所售商品卖出。这种法子就是设置疑问法。一次贸易洽谈会上，卖方对一个正在观看公司产品说明的买方说：“你想买什么？”买方说：“这儿没什么可以买的。”卖方说：“是呀，别人也说过这话。”当买方正为此得意时，卖方微笑着又说：“可是，他们后来都改变了看法。”“噢，为什么？”买方问。于是，卖方开始了正式推销，该公司的产品得以卖出。该事例中，卖方在买方不想买的时候，没有直接向其叙说该产品的情况，而是设置了一个疑问——“别人也说过没有什么可买的，但后来都改变了看法。”——从而引发了买方的好奇心。于是，卖方有了一个良好机会，向其推销该产品。
推销员如果一开始就说“你要不要买这种商品？”就会产生不好的效果，不能马上形成交易。而应该先谈些商品销售外的话题，大家共同感兴趣的话题，谈得投机了再进入正题，这样对方就很容易接受了。用引导的方式，让客户由此及彼地按照你所指引的方向，认同你的观点。例如在推销某种化妆品时，直接谈功能恐怕效果不好，我们可以先从低质量的化妆品对皮肤的伤害谈起，谈谈皮肤保护的重要性，引导客户认识到此种化妆品与其他化妆品不一样，可以保护皮肤，进而引导客户购买这种产品和使用这种产品。客户根本没有说“不”的机会。
为了能让顾客对商品产生兴趣，在你的商品说明中，可适当地加以保留，让顾客自己去想像，去探索。这种“朦胧”的介绍说明方法可以激发顾客对商品的好奇心，让其觉得要弄个清楚才行，这样，他就对商品发生了浓厚的兴趣，并有意要去探究它。
比如说你想出售一栋房屋时，你必须介绍它的一些特性，是座落交通便利城镇，或是不便的山村，是靠近街道还是深居山林之中，周围是否有足够的空余地方，屋的建筑格式如何。当你把这些介绍给顾客时，顾客的脑海中就会出现一个大致的轮廓，对你的房屋产生了兴趣。于是，他就开始衡量着这栋房屋与自己的需要之间的关系，并开始构思自己的未来与梦想，拟定出一个如何最有效地利用这栋房屋，把自己的家装扮得更富有情韵、更符合自己的要求。如果房屋地理位置好，比如靠大街上，有些人就会考虑它的额外资产价值。
如果你所设置的舞台能让顾客充分自如地发挥他的想像，憧憬他拥有这种商品后的美好情景或给他带来的种种便利，那么，你此时再对他进行详细的商品说明，他便会以愉快的心情接受你的说明。毛姆是英国著名的小说家。可是谁又能想到，在他出名前，他也曾经干过一次“推销员”，推销的是他的小说，他的点子非常奇特，让他的小说名噪一时。
在毛姆还是个无名小卒时，他的小说的销量情况很不乐观，就在他穷得快走投无路的时候，他灵光一现，想到一个绝妙的点子。
他用身上仅剩下的钱在一家销量非常大的报纸上登了一则这样的启事：本人身价百万，年轻有为，喜好音乐和运动。现欲觅和毛姆小说中主角完全一样的女性为终身伴侣。
广告一登出，凡是看到这则广告的女性，都对毛姆小说中的女主角感到好奇。就连男性也想了解到底是什么样的女子能让一个百万富翁如此着迷。结果，书店里毛姆的小说一售而空，大有洛阳纸贵的架势。当然，聪明的毛姆从此也就名声大噪。另外，在对顾客作商品说明时，还需注意顾客的参与意识，让顾客能在你设置的舞台上尽情发挥自己的想像力，扮演他想像中的角色，这样，他的思路就随着开阔了，同时也勾起了他的购买欲望，并使之越来越强烈。比如说当你推销汽车时，让他自己试着开开，这样，他就对你的车有个较为清晰的了解，而不只是停留在你的介绍说明上，同时也是让他自己进入角色。还有当你推销各类乐器时，也要尽量让顾客自己试试，如此这般，你的交易就好做多了。
6.把买和不买的利弊说清楚
日本一家汽车公司有位奥缄良治先生，据说他为了要卖出一辆汽车，曾详细准备了一份资料，这份资料共记录有购买此种汽车后的优点及缺点整整100条。如此有心计的努力，取得的优异成绩是可想而知的。事实上，奥城良治先生16年里一直是日产汽车公司的销售冠军。
胸中拥有这样一份资料，奥城良治先生在同顾客打交道时就显得格外的有备无患。当对方无意购买或者还在犹豫不决时，他就这样对他们说：
——“您的孩子时时在以羡慕的眼光注视着邻居家的新车，您难道希望这种情形继续下去吗？”
——“如果不能全家人一起开新车出去兜风，作为一家之主，难道您真的认为无所谓吗？”
——“在这种地方若没有车子，平常购物也是很不方便的，这样怎么可能呢？”
在接连几番这样的攻势下，对方心里可能逐渐不安起来，简直招架不住了，觉得是没有理由不买这种车。然后，作为与上述没有车子带来的不便的对比，他又这样逐一说出购买这种车子的好处：
——“这样，您可以看到您的孩子们眼睛发亮的表情；也许，眼睛里含着羡慕的该是邻居的孩子了。”
——“从下个时期开始，也许就在这个月末，您全家就可以享受开新车兜风的乐趣了，该多开心！”
——“有了这部新车，就可以挺方便地开车到××超级市场去买东西了，那里的商品种类齐全而且新鲜别致，价钱又比别的地方便宜。这样，每个月又可以为您的家庭节省不小的一笔开支。”这样频频引导，顾客自然会被逐渐打动吸引，直到心甘情愿地购买车子，推销的目的顺利达到。
以上优缺点的列举，口头说出当然是可以的，不过如果能逐条写出给顾客看，则会更清楚明白，更具有条理性，说服力自然也更强些。富兰克林在给英国化学家约瑟夫·普里斯特里的信中谈到他做决定的方式。
“我做决定的方式是把一张纸分成两半，一半是赞成，一半是反对。然后在思考的三四天中，我在不同的标题下简要写下不同时刻我心里产生的支持或反对意见，并把它们形成为一种观点。我努力去估量他们各自的分量，如果我发现有两种观点的分量似乎一样，我就把它们都划掉。如果我发现支持的一种理由与反对的两种理由差不多相当，我就划掉它们三个。如果我判断反对的两个理由与支持的三个理由差不多，我就划掉它们五个。依次进行，最终发现平衡点到底在哪里。如果再经过一两天进一步的思考，两边都没有什么重要的事情发生，结果我就做出了决定。”人们下不了决心的时候，富兰克林的方法给了我们一些信心。运用这种技巧做买卖的时候，你要有一个必要的开场白。除非你运用这个开场白，否则富兰克林的方法就不会起作用。所以，在此之前你要说：“先生，您不好做决定，对此我一点都不奇怪，因为很多聪明人都这样。比如，我们伟大的政治家富兰克林就难于做出自己的决定。我给你讲讲他的故事，看看是不是个好方法，你可以借鉴一下。他做不了决定的时候就拿出一张纸，在中间划一条线，左边写出支持计划的理由，右边写出反对计划的理由，如果支持的理由超过反对的理由，他就决定执行。先生，这是不是对你很有启发？”
在你分析理由之前你要让买主先认可这种方法，这是很重要的。要不，你就把整个练习做一遍，他也会答应考虑考虑。“先生们，女士们，刚才你们已经知道了这辆车的缺点，说来说去就那么几条。咱们再看看这车的优点，第一……第二……你们自己做决定吧。”让他认识到这是一种好方法以后，开始列举支持投资的计划。在清单中提供你所能给予的一切帮助。“你不喜欢这个吗？你不喜欢那个吗？”如果能够的话，帮他填完左边一栏。然而你再也想不出什么支持的理由，并开始列举反对理由的时候，让他自己列。这样的话，你列出的肯定的理由将超过否定的理由，结果你就会得到买主的同意。
每件事情都有两面。每一次的交易都会有满足和不满足的因素在内，双方总会产生一些需要克服的反对意见。交易能否成功，可能就在于你如何去面对并且削弱异议了。
买主和卖主可以采取同样的方法来处理异议。就卖主而言，常常因为怕触怒买主，所以问题比较棘手，而买主的问题就简单多了。
以下的九个步骤，是削弱异议法的要求，掌握了它你明天的生意就会更加兴盛：
（1）在和顾客谈判之前，先写下自己产品和其他竞争品的优点和缺点。
（2）记下一切你所能想到的，可能被买主挑剔的产品缺点或服务不周之处。
（3）让公司的人尽量提出异议。同时让他们在顾客尚未提意见前，练习回答这些异议。
（4）当顾客提出某些反对意见时，要在回答之前，了解问题的症结。
（5）等你了解问题的症结后，便得权衡一下，看看是否容易应付，以便利用现有的证据来加以反驳。
（6）利用反问来回答对方，诱导他回答“是”。比如，你可以询问对方：“你是不是正在为昂贵维护费烦恼着？”对方的回答很可能是肯定的。这时，你就可以趁机向他介绍“卡迪拉克”牌轿车的优点了。
（7）不要同意顾客的反对意见，这样会加强他的立场。
（8）假如顾客所提出的反对意见是容易应付的，你可以立刻说明，同时要求对方同意。例如汽车推销员可以如此地说：“你可能认为凡是昂贵的汽车维护费都很高；这个牌子却不是如你所想像的。你知道不知道和各种牌子的耗油量相比，卡迪拉克牌只用了一加仑油就跑了十五公里。”
（9）假如顾客提出的异议非常棘手，那么就要以可能的语气来回答，然后再指出一些对顾客有利的优点。例如，如果顾客认为卡迪拉克的售价太高，汽车推销员可以说：“那么你中意这辆车子了，只不过是价钱困扰着你。你再也不可能找到性能如此良好的车子了，它的马力很大而且绝对地安稳，即使再转卖价值仍是很高。每个人都可以拥有一辆车子，但并不是每个人都拥有这么一辆高级的车子。许多大人物之所以喜欢卡迪拉克代步是有原因的。他们晓得真正的好东西。”
利弊分析还可以挽救濒于绝境的生意。某单位原考虑向一家汽车制造厂购买一辆4吨车，后来为了节省开支，又打消了主意，准备购买另一家的2吨小卡车。汽车制造厂得知这一消息后，立即派出有经验的业务联系人。这位联系人凭他那三寸不烂之舌，替他们精打细算，果然马到成功。谈话是这样开始的：业务联系人：“您需要运输的货物平均重量是多少”主管：“大概两吨左右。”业务联系人：“有时多，有时少，对吗”主管：“对！”业务联系人：“究竟需要哪种型号的卡车，一方面要根据货物的数量，另一方面也要看在什么公路上行驶，您说对吗？”主管：“对。不过……”业务联系人：“据我所知，您单位在冬天出车比夏天多，您单位的卡车一般情况下运载货物为两吨，有时超过两吨，冬天在丘陵地区行驶，汽车就会处于超负荷的状态。”主管：“是的，情况确实是这样。”业务联系人：“所以，在您决定购买汽车时，是否应该留有一定的余地？让我们来比较一下，一辆马力相当大，从不超载，另一辆总是满负荷甚至经常超负荷，您认为哪种卡车的寿命会长呢？”主管自己动手进行了核算，得知如果多花5000元，就可以买到一辆多使用3年的汽车。业务联系人：“一部车每年可赢利多少？”主管：“少说也有5、6万吧！”业务联系人：“多花5000元，三年赢利10万元，这难道不值吗？”最后，这个单位恢复了原来的购买计划。总之，利弊分析运用得好是很有成效的。它有动人心弦的力量，容易解除顾客心理上的购买障碍。
7.价格分解，帮顾客算清账
无论什么东西，只要你在市场上出售，也无论你的产品定价是多少，总会有人说价格太高。“太贵了！”这恐怕是任何一个推销员都曾遇到过的最常见的异议。顾客还可能会说“我可以以更便宜的价格在其他地方买到这种产品”、“我还是等价格下跌时再买这种产品吧”、“我还是想买便宜点的”等等。
对于这类反对意见，如果你不想降低价格的话，你就必须向对方证明，你的产品的价格是合理的，是产品价值的正确反映，使对方觉得你的产品值那个价格。一天，两个同事去书店闲逛。这家书店门面不大，柜台排列成门形，四周墙上挂满了各种挂历。时值午餐时间，店内没什么人，只有一位中年男子在值班。
他俩进了店门，先浏览起了挂历，最后在一副中国古代名画挂历前停了下来，画面风格全然不同于其他挂历，一种古朴的艺术魅力把他俩吸引住了。
那位售货员看见他们停在这副挂历前指指点点，不等他们开口，马上从货架上取来一本，摊开放在柜台上，任他们翻看，同时微笑着说：“二位真有眼光，识货！”听了这暗含着恭维的话，他们也颇为得意，仔细欣赏了一番后，一看价钱：“好家伙，五块四！”要知道，这个价钱在当时能买8斤猪肉，相当于他俩月工资的十分之一。
他俩几乎异口同声地说：“太贵了！”“贵？十二幅名画，五元四角，一幅才多少钱？”中年男店员说又指着挂历的一页感叹：“真是好东西呀！”这页挂历的图为唐伯虎所作，诗、书、画三者俱佳，确实不错，在买与不买犹豫不决时，中年店员的一句话使他们拿定了主意：“十二幅名画，一幅才多少钱呀！”是呀，一幅才四角多钱。确实不贵。这种价钱分解术在节骨眼上恰当地运用，终于促成了这笔买卖。
把费用分解、缩小，以每周、每天，甚至每小时计算也是一种化解价格异议的技巧。
“这件500美元的大衣，虽然比那件蓝色的贵一倍，但您很喜欢它，不是吗？这种大衣穿上10年，它的风格款式依然精美雅致。相反，要是那件蓝色大衣的话，您很快就会厌倦穿它的。500元的东西能用上10年。这绝对合算。”有些顾客认为自己资金不足，没钱进货或者买货，而有些顾客在价钱上还有另一种想法，他们认为商品的价钱太高。那么，处于这种情况下的商务人员该怎么办呢？可以说，真正能打动顾客的只是顾客自身的收益或利润。因此，能真正说服顾客的只是顾客自己，商务人员只是起到激发顾客购买欲的作用而已。因此，商务人员必须扳动手指头给他们算笔实实在在的账来打动他们，你可以这样说：“您说价钱高，确实有道理。对您来说，让您立即拿出三千块钱，可不是一个小数目。不过不知您想过没有，您买电视是属于耐用消费品，一般质量的电视还能用个十年八年的。而我们这种型号的电视，采用进口主要部件，质地优良，连续两年获国优称号，质量和使用寿命就不用提了。就算只是使用十年，一年也就投资五百块，一个月也就四、五十块吧，算成一天呢？仅仅一块五毛钱！现在一块五毛钱能做什么？想想看，每天空闲时间花上一块五就能快快乐乐，何乐而不为呢！”这是对待普通消费者来说的，要是顾客是销售终端的老板，就可以给他算算他能获得的利润：“老板，您看，我批给您的东西可是大有赚头啊！就算一天只卖一台，卖上半个月您就把这批货的本钱赚回来了，剩下的都是您净赚的钱！您说合算不合算？”
如果顾客的获利少是指利益额小的话，商务人员可采用如下的方式说服顾客：“卖这种东西虽说获利小，利益额不大，不过一次性打火机属于日用消费品，家家户户每天都用得到，可以薄利多销，积少成多，又可以为附近居民解决生活问题，树立贵店形象；而高级打火机虽获利多，但购买的人实在是少之又少，现在的行情老板不会一点不知道吧，高级打火机是滞销货，很多卖高级打火机的不但一分未赚着，还赔了本！”推销人员如果用以上的说服策略，比较一下两者的利益和市场情况，客户就会对产品感兴趣，变得跃跃欲试起来。一位英国皮鞋厂的推销员几次拜访伦敦一家皮鞋店的老板，都遭到了对方的拒绝。后来他又来到这家鞋店，口袋里揣着一份报纸，刊登着一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。于是，他大声对鞋店的售货员说：“请转告您的老板，我有个好方法让他本利双收发大财。”销售人员向老板提赚钱发财的建议，哪家老板会不心动呢？以上例子可以看出，当顾客抱怨我们价格太高时，我们要千方百计地向他证明，我们的价格是合理的。一般来说，可从下面几个方面精打细算：
（1）价格比较
把一种价格高的产品与另一种价格更高的产品相比较，它的价格就会显得低些。
（2）不怕不识货，就怕货比货
如果顾客觉得我们的商品价格高、难以接受，我们就把自己的商品与另一种价低质劣的同类产品进行比较，使顾客明白：一分钱一分货，好货不便宜，便宜没好货。
有位经营液压千斤顶买卖的商人，在价格上遭到顾客的强烈反对。这位商人当场用一只普通的千斤顶（价格便宜许多）与一只新式的液压千斤顶去分别顶两辆汽车，经过一番比较，顾客对价格的反对意见顿时烟消云散。
（3）列举优点来冲淡价格因素的影响
当顾客在价格上持有异议的时候，我们应该向顾客强调所有能够抵消价格的因素，这是一种好办法，也是切实可行的办法。如逐一反复说明我们商品在性能、外观、包装、售后服务、支付方式等方面的优点，就是抵消价格因素所带来的心理影响的一个可行的方法。
（4）化大的差别为小的差别
如果两种同类产品价格上存在一定差别，除了用货比货的方法来冲淡价格因素外，还可以采用“化大为小”“化整为零”的方法进行比较，目的在于缩小它们之间的差别。
“印一万册书的差价是500元，每一册才多收您5分钱，这算什么，连一支香烟都买不到。您再看看我们用的纸张，印刷效果，完全符合您的要求。更重要的是，我们将准时交货。”这席话使得一个印刷厂很快得到一笔生意。
8.区别顾客的“想要”与“需要”
区别“想要”与“需要”。例如，打算把功能简单但还可以使用的旧电话换成有许多自动功能的新电话；或者，当电脑硬盘遭到不可恢复的破坏时，需要尽可能快地替换新硬盘以便能正常工作。在这里，一部新电话是你“想要”的，而你真正“需要”的是电脑硬盘。理解这个细微的差别至关重要，可以区别客户的“想要”和“需要”。1908年4月，国际函授学校丹佛分校经销商的办公室里，卡耐基正在应征销售员工作。从外表看，这位身材瘦弱，脸色苍白的年轻人，显示不出特别的销售魅力。
“干过推销吗？”
“没有！”卡耐基答道。
“推销员的目的是什么？”
“让消费者了解产品，从而心甘情愿地购买。”卡耐基不假思索地答道。
艾兰奇先生点点头，出奇不意地问道：“你有什么办法把打字机推销给农场主？”
卡耐基稍稍思索一番，不紧不慢地回答：“抱歉，先生，我没办法把这种产品推销给农场主，因为他们根本就不需要。”
艾兰奇高兴得从椅子上站起来，拍拍卡耐基的肩膀，兴奋地说：“年轻人，很好，你通过了，我想你会出类拔萃！”
艾兰奇心中已认定卡耐基将是一个出色的推销员，因为测试的最后一个问题，只有卡耐基的答案令他满意，以前的应征者总是胡乱编造一些办法，但实际上绝对行不通，因为谁愿意买自己根本不需要的东西呢？客户需求的基本结构大致有以下几个方面：
（1）品质需求
包括性能、使用寿命、可靠性、安全性、经济性和外观等。
（2）功能需求
包括主导功能、辅助功能和兼容功能等
（3）外延需求
包括服务需求和心理及文化需求等。
（4）价格需求
包括价位、价质比、价格弹性等。
销售人员在提供产品或服务时，均应考虑客户的这四种基本需求。不同的消费人群对这些需求有不同的需求强度，在消费后又存在一个满意水平的高低。收入丰厚的人们，喜欢高档名牌，对品质和功能需求的强度要求就高，对价格需求不强烈。低收入的工薪族，通常追求价廉物美以实惠为原则，因此对价格和服务的需求强度要求高。应该根据不同的客户需求，确定主要的需求结构，以满足不同层次客户的要求，使客户满意。
每位客户都有不同的购买动机，真正影响客户购买决定的因素，绝对不是因为商品优点和特性加起来最多而购买。商品有再多的特性与优点，若不能让客户知道或客户不认为会使用到，再好的特性及优点，对客户而言，都不能称为利益。
若能发掘客户的特殊需求，而能找出产品的特性及优点，满足客户的特殊需求，这个特点就有无穷的价值，这也是销售人员们需要发现的价值，否则根本不需要有销售人员。所以说，销售人员对客户最大的贡献，就是能够满足客户的特殊需求或帮助客户购得最大的满足。销售人员带给客户的特殊利益越多，客户越能得到最大的满足。
站在对方的立场上来思考，设身处地，投其所好，发现对方的兴趣、要求，而后再进行引导，晓之以理，动之以情，使之与我们的想法同调，最后使之接受。
9.迂回推销，顾左右而言他
在商谈中，正确的答复未必是最好的答复。应答的艺术在于什么应该说，什么不应该说。
对有些问题不值得答复，可以表示无可奉告，或置之不理，或转移话题；对有些问题，回答整个问题，倒不如只回答问题的一部分有利，对有些问题不能作正面回答，可以采取答非所问的回避方法。
商谈中，对对方提出的问题佯装没有听见，当然也不作回答了。
商谈中这种“装聋作哑”的基本方法是：顾左右而言他。即对对方提出的问题不作正面回答，故意躲躲闪闪，答非所问。以此来争取时间，调整自己的思路；或以此来回避自己难于答复的问题。
“王顾左右而言他”，是大家都熟悉的成语。在商业性洽谈中，特别是在开谈之前如能巧妙运用，使你获得成功的一种重要手段。
请看下面的对话：
“欢迎你，见到你真高兴！”
“我也十分高兴能来这里——近来买卖如何？”
“这笔买卖对你我都至关重要。但首先请允许我对你的平安抵达表示祝贺。旅途愉快吗？”
“非常愉快——交货还有什么困难吗？”
“这个问题也是我们这次要讨论的——途中饮食怎么样？来点咖啡好吗？”
这种“只顾左右”力避锋芒的口才技巧，可以消除那些对以后的合作可能有破坏作用的互相敌视和防范的情绪，在诚挚和轻松的交谈中，建立起一种具有合作前景的治淡气氛。
这是一个推销员的经验——无论什么时候客户表示不喜欢，他都不去争辩对错，或者想办法打消这种想法。他这样说：“但这不妨碍您今天买车是吗？”开始的时候，他觉得这么说有点蠢，因为他觉得客户会笑话他。然而，很多次买主不再拒绝。
他们说：“你们只有红色的汽车吗？我们想要绿的。”
他回答：“但这不妨碍您今天买车是吗？”
他们说：“不，我猜不会。”
听起来有些奇怪，不是吗？但是如果你试试看，我相信你会责怪自己，因为你发现这么多年让你恼火的否定意见其实根本用不着去理会。
你的买主说：“你的竞争者愿意以比你少一元的价格卖给我。”
你说：“但那也不妨碍你买我们的产品，不是吗？”
他也许说：“我猜不会，如果你们的服务像你们保证的那么好。”
推销高手的标志是他知道没有必要回答客户的每一个不同意见。否则，你会感觉自己置身于一个射击场，一个目标打倒了，又一个目标竖起来。
但是使用这种方法，不可滥用，而应该用得恰如其分，适可而止。
10.利用“怕买不到”的心理
心理研究表明，只有两种基本心态可促使人行动，一是渴望得到，二是害怕失去。
人们对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。比如，推销员可对顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或者，“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”
从心理学的角度讲，人们普遍对得不到的东西觉得稀罕，所谓“物以稀为贵”。当人一旦觉得可能会失去某种东西时，这种本来在他看来并不重要的东西就变得很有价值。
人们总是有一种怕吃亏的心理，所以有时即使是不十分需要，也可能接受最后的期限而订货，或接受对方的某种条件。
经验告诉我们，有时对方的时间限制是真还是假。是很难估计出的，如果拒绝对方的时间的限制可能会造成什么样的损失。
所以，时间限制对谈判者是一种很大的威胁。
时间限制是双方都可以使用的武器。如果是对方向你设定期限，你应对此做一番分析，以识破对方的策略。
应该明白：大多数的期限并不是真正的期限。这就像舞台上的演员唱完“最后”一首歌后，只要下面热情的观众多喊几声“再来一首”，或使劲鼓掌，演员又会欣然上台演唱一样。当然，如果观众不挽留，有心再唱的演员也只好悻悻地离去。
显然，谈判中大多数的期限都是有商量的余地的，都不过是一种手段而已。
要认真研究对方设定期限的动机，并且仔细比较一旦达成协议双方的得失。由此来推测对方所设的期限只是一种压力，还是真的不想谈下去了。
11.让他们单独呆一会儿想想
如果你介绍完商品之后让客户们单独呆一会儿的话，你成交的可能就增加。如果你一直跟他们在一起，你就有可能失去这笔买卖。你知道，无论客户们怎样彼此了解，他们也看不出对方想什么。他们没有把握对方是否想买。让他们单独呆一会儿，给他们商量的机会：“亲爱的，你觉得怎么样？”
这不仅适用于丈夫和妻子。你也可能向公司的总经理和副总经理推销。总经理可能急着买下来，可他想知道副总经理是不是同意，是否积极支持。或者副总经理急于成交，而不知道总经理会不会阻止他。给他们一些单独相处的时间解决这些问题，买卖就容易做成了。
一旦你懂得了让他们单独呆一会儿的技巧，成交过程中的很多问题就迎刃而解了。买卖越大，该方法越重要。例如，买房子就是一个大的决定，这种方法是必不可少的。
不要让你的买主请求你给他们一些时间商量商量，你应自觉地给他们留出时间。要确保是在你商谈的屋子里或汽车上，不要在他们的汽车附近，那样他们很容易走掉。你没必要说：“我给你点时间考虑考虑。”只需找个借口让他们单独呆一会儿，比如去取咖啡或找一张纸。
