1.对待忙碌或性急的顾客
对于很忙碌的顾客，或看起来很忙的顾客，洽谈时除了寒暄一番外，就该立刻谈到正题。话虽是这么说，但是真正忙碌和看起来忙碌的人，在实质意义上是不同的，所以讲话的方式也要因人而异。这时，你必须先设法探听出他喜欢什么，愿意听什么等等，在谈到正题之前，先跟他聊聊天。如果看苗头不对，就不应该立刻谈到正题，如此先谈结论，再谈理由，也可以给忙碌的顾客一个好印象。
上述的洽谈方式，只适合于老顾客。至于初次上门推销，就必须顺着顾客心理的变化，改变自己谈话的技巧、内容和时间，否则便不易达成推销的任务。
“我只花你五分钟的时间。”
当你谈到五分钟时，再看看顾客的表情，如果顾客面露喜欢听下去的模样时，你再说：
“我再谈几分钟就好。”
然后当你谈到几分钟后，可以反问顾客：
“您还有什么不清楚的地方，需要我再向您解释吗？”
就利用这种方式，静候顾客的发言。
记住，这时应特别注意拖延时间的说话技巧，绝不可以讲四分钟、六分钟和十分钟，因为双数给人的直觉反应就是很多，这样会使顾客怀疑你要讲很久。若用单数，让顾客心里存着五分钟、七分钟的观念，他会觉得费时不多，就会安心地听下去。等他心里发生了这种微妙的变化后，你再观看他的表情，如果他还有继续听下去、看看你的商品的意愿时，你就可以把说明书或样本递过去，再诚恳地问他：“你还有什么意见吗？”
若遇到性急的顾客，连珠炮似地发问时，推销员一定要先听清楚对方的问题，等把样品拿出来时，可以不必按照对方问话的次序，向他说明使用的方法和好处，同时在这种情形之下，你也可以对他说：“请你稍等一下。”然后再慢慢地向他解说。像这种性急的顾客，如果是具有购买决定权的人或是公司老板，你可以先跟他谈结论，不必谈理由，但是你要注意，通常这种人，只喜欢听自己所想听的东西，你不妨提醒他一句：“先生，这个地方也很要紧的哟！”
当你把顾客的注意力吸引到你的主题时，要尽量说明你所认为要紧的理由，如果推销员本身的行动和说服力，不够机警和清楚的话，反而会使顾客听得不耐烦，以致推销失败。这时推销员最好长话短说，多用动词，少用形容词，言语简短有力，态度举动也要有分寸。
总之不要跟忙碌和性急的顾客罗嗦，要察言观色，选择适当的内容和词句。
2.对待不信任推销员的客户
曾经购买过保险却因某些因素留下不好印象的客户，可以说是最不好处理的。首先一定要先找出问题症结，将客户的怒气、不满一扫而光，才有可能让客户以正常的心态重新接纳推销员。
客户：“上次那个推销员，还没买之前天天来找我，买了之后就找不到人了！”
推销员：“那真是太不应该了！不过，人嘛，总是有好有坏的，只是您运气不好碰上个恶劣的推销员！”
客户：“唉！你们都是这样的，光是会说好听话，我可不愿再被骗了！”
推销员：“请您仔细看看我（直视着客户的眼睛），我是那种人吗？我是×××，这是我的名片，如果您有问题，欢迎您随时打电话来……”
下面还有一个例子：
客户：“上次那个推销员叫我附加个什么医疗保险，说一天可以领多少多少，结果还领不到三分之一，那都是骗人的！”
推销员：“请问您是不是有劳保？”
客户：“有啊！”
推销员：“那么当初那个推销员有没有告诉您，必须先扣除劳保支出的部分，再实支实付？”
客户：“这个……”
推销员：“我想可能是他忘记讲了或是解说得不够详细。其实，保险是不会骗人的，只不过有很多契约条款我们都没有注意到。就好比说，骨折时我们都喜欢找中医贴膏药而不愿看西医上石膏，但万一所找的不是有中医师执照的，往往得不偿失。”
客户：“原来是这样啊！”
推销员：“这些在契约条款上都有明文记载，同时也具有法律约束力，只要合乎规定，保险公司一定会依法行事的！”
3.对待喜欢讲话的难缠顾客
对于有经验的推销人员而言，喜欢讲话的顾客是一种非常难缠的对象；拜访他的时候，高兴起来滔滔不绝，你花费的时间会比预定的长很多，而且会减少一天中的顾客访问量。倘若告辞的时机不好，就又会被客户认为服务不好，因为往往会在顾客兴头上打断他的话题。所以大部分的推销员，均视如何向能言善道的顾客告辞为一大难题，换句话说，必须要让对方感到满足。
“经理先生，听您说话真有意思，所以我把时间都忘了，我希望下一次来能再听您长谈，我很高兴听经理先生讲话。”
可以像这样告诉顾客，的确是很想再听下去，可惜另外还有事情待办，等到顾客语句告一段落时，灵巧地切断谈话；在这个时候，必须知道当顾客吐气时就是要讲话了，当顾客吸气时就表示话讲到告一段落；如果将它弄错了，会引起顾客的不快，应该多加注意这种抢时间的观念，只要稍微练习一下，就可以学会。
不管怎么说，爱讲话的顾客比起不爱讲话的顾客，要容易应付。这种喜欢和推销员攀谈的顾客，又可区分为两种类型，一种想利用他的口才来辞退推销员，另一种是天生就是好说话的个性。
前者是有意地拿“讲话”做挡箭牌，使推销员全神贯注地听，一般来说推销员会充满热诚地倾听，使得顾客认为已经把推销员弄得糊里糊涂而加以攻击。这时推销员就可以在他的言谈中找出顾客的矛盾、误解、欲望来，用简洁的方式问他原委，多少可促使事情明朗化。
“您刚才不是说很理想吗？现在又说贵公司对这桩交易没有兴趣，为什么呢？请您指教。”
“李先生，您开始不是说公司第一、业务第一的吗？可是为什么您又说对处理机不感兴趣，您知道处理库存事宜是不可缺乏这种机器的。这究竟是什么缘故呢？可否请您指教一下？”
像上面的问题是可以适当提出来的，尤其末尾加上一句“请您指教”，便足以令顾客说出心里的话，而不是漫不经心地闲扯。“请您指教”的探询方式具有极大的效力，不仅是爱讲话的人会坦诚相向，就是不爱讲话的人也自然开口了。此时顾客打开了话匣子，也许就无意中露出他的弱点。假使顾客说的话最后带有疑问，表示他话中有弦外之音；用这种方法，多半能够成功地发掘其中的实际问题，适用于爱说话与不爱说话两种极端的类型。
4.对待不爱讲话的寡言顾客
推销员最难应付的顾客，就是顽固的顾客和不爱讲话的顾客。但是只要你用对话技巧，一样可以成功。
在某城市中有一家很漂亮的小吃店，地点选得极佳，装潢也别出心裁。初次接触的那天，当推销员步人店铺中时，老板正在做包子，老板娘也在旁边，但连看都没看一眼，推销员向她打了一声招呼，她只用眼角余光瞟了推销员一下，可见老板娘也是个不爱讲话的人，于是彼此耗了二十分钟，使推销员毫无开头机会，这一天就这样无功而返。
过了十天，推销员再去试行拜访，这次他先选了老板刚刚做好的十个包子，请他用盒子装起来，然后再拿两个包子摆在盘子里，就开始跟老板交谈起来。
“老板，您做的包子很好吃，里面的馅真多呀！是您亲自做的吗？您用的锅是铁质的吧？……还有豆沙的甜味真适中，您都是用白砂糖吗？……”
“是啊！你懂得很多哩！包子说起来馅最要紧，可是它绝不可以混进糠水。你说这包子皮很好，你老兄很内行嘛！这皮也是我亲自做的，并不是像人家用机器做。总归一句话，做生意不是专为赚钱呀！不让人家尝尝这种好味道就对不起老天爷哟！……对啦对啦！我记起来了，你以前来过一趟！你有何贵干？”
“老板，今天我可是看着你的包子来的。我今天是受人之托，帮一位眼睛看不见的邻居买点包子作为礼物的。喔！我觉得老板你很喜欢盆栽，是不是？”
“啊！也没什么好东西啦！你也喜欢盆栽是吗？你到傍晚时再来嘛！我们可以谈谈呀！”
由于这位推销员用对了推销战术，即对不爱讲话的顾客，不断地寻找话题，引他开口，因而达成了目的，与老板正式签订了买锅的契约。
事实上，这种不爱说话的顾客并非绝对不开口，只要有适宜的开头和相当的情绪，他也能讲得很开心，推销员应该针对顾客感兴趣的事去征询他的意见，积极地引导；就可以让顾客愉快地谈话了。
5.对待犹豫不决的迟疑顾客
犹豫不决的顾客，一般而言，并非与年龄成正比，只是自己不知道如何处理事情。因此碰到该做决定的事时，就举棋不定，显出一副迷糊样，尤其在买东西时更是这样。你时常可在商店或百货公司内，看到这种顾客在跟朋友商量，或手里握着两三件东西，不知如何取舍决定。其实这种顾客，最希望有人帮他做决定，这时你可以用充满自信的态度和言语，帮他做肯定的决定，同时也要给他足够相信的证明和理由。
“这一件很适合你！因为你皮肤很白，穿这件最合适，和你一起来的朋友，也这么认为吧！”
“你带着其他牌子的录音机走，也许会囚车子的震动，发生故障。但是这种牌子我保证，绝不会震坏。因为这一件，是曾被空军运用在射击训练上，判断有没有击中的机件。”
“我们公司从一九五五年创立以来，一直就做电器测量仪器，光是专利就有一百二十二件，新发明的则有一千零一件，可算是电器界的泰斗。从创立至今，我们一直秉承踏实负责的经营态度，所以有些顾客评价我们的店员说：‘你们店里的职员说难听点，是像土包子，然而实际上却很纯朴。’也许是我们的员工都具有热诚服务的态度吧！所以现在×钢铁公司，所有的测量仪器，都是在我们这里订购的。”
像这种说法，就能帮助顾客很快做出最后的决定。
对于犹豫不决的顾客，你千万不能再问他：
“你觉得哪种比较好？”
这样反而会增加他的排斥感，倒不如看着他的眼神、手势，想办法适时给予诱导性的建议，导向肯定决定的方向。
“你家有四口人，买这种尺寸的洗衣机，我认为比较适合。”
“反正你总归是要买，还是买这种比较好。”
要顺着顾客的意思，用肯定的语句，一步一步地向购买的方向诱导。最要紧的是，谈话中如果看到顾客显出犹豫不决的样子时，你绝不可再重复一遍说过的话，这一点是非常重要的。
一般做生意的人，个性都是属于比较豪爽干脆的，换句话说，就是具有“一根肠子通到底”的脾气。与这种人交谈时，常会发现，他们不论对方是什么人，都口无遮拦的自说白话，而不顾是否会伤到对方，甚至他们还会认为对方是个没有心眼的傻子，如果推销员能体谅他们是没有恶意的，这种生意人也会是很好的客户。
“又是推销新产品啊！不要！不要！我想，像你这种人，是不会推销什么好东西的！该不会又是来强迫推销的吧！好歹也分一些让我赚赚呀？”
瞧瞧这逼人的口气，确实有点令人吃不消，不过他的本性还不坏，所以你不必在意。
“价钱太贵，能不能便宜点？这样好了，你能减多少？你总不能一分都不少就要我买吧！再便宜点怎么样？”
就连杀价他们也用咄咄逼人的语气，不过杀价的过程可比最后成交的结果有意思多了。你可以顺着顾客的话来应付他，但是说话要得体，不可得罪顾客。在表情方面，虽然你看不惯顾客的态度，也要以微笑亲切的态度相迎，这样才能抓住顾客的心理。
“你这么说我实在承担不起，不过请你不要生气，这一次希望你答应我订十箱好不好？不行的话，五箱也可以，也许你拿少了会被老板数落一顿，我看你干脆拿八箱好了。”
就照这种语气，真心诚意地与对方洽谈，很快就能让对方萌生亲切感，达成交易的目的。但是并非对任何顾客，都可以用这种态度来应付，有时你自认讲话简洁干脆，对方或许认为你不懂礼貌，是个信口开河的人。
在与顾客洽谈生意时，你到底应该规规矩矩的谈，还是与顾客有来有往地彼此口无遮拦地讲，并不是光凭顾客的样子就可决定的，还是要先听听顾客的谈话之后，凭着经验顺着顾客的语气去做。
6.对待似懂非懂的外行顾客
所谓似懂非懂，就是表面看起来像很懂，实际上并不懂。也就是在说话时，对不懂的事装作很懂的样子。这类型的顾客，跟其他顾客不一样，有时候也很好对付，但是碰到没有经验的推销员，往往会使顾客下不了台而让他很气愤。而且这种顾客的自尊心特别强，优越感和自我表现的欲望也很强。如果你当面指责顾客讲话矛盾或错误，当然是不易为顾客所接受的。
推销员：“您的见解，实在高明，绝不是一般人能赶得上的。”
客户：“我在大学时代也很用功，你看这间会客室，是我自己设计的，还可以吧？”
推销员：“我虽然都是周旋在高尚人士之间做生意，可是我总觉得自己是不学无术，挺不好意思！您刚才不是说过，红色是代表兴奋的色彩，绿色是镇静的色彩，可是您书房的颜色，怎么都是红的呀！……”
客户：“这是装潢公司弄错的，那时我不在家。”
推销员：“是嘛！我想您自己绝不会弄错的，如果这间书房以绿色为主的话，当然，你也知道该如何调配色彩的浓度、明度和如何补色，该配什么样的地毯！”
要像这样，略为提到话里的错误和矛盾，用教导的方式和他交谈，对方也较容易接受，而且在交谈中，你能用心去了解对方的了解程度，谈起来也比较容易。
为了要知道顾客究竟懂多少，可以用一小部分专门问题来问他，例如说：
“电线回路不好，到底是什么原因啊？”
或者说：
“扩音器愈多，为什么发出的声音愈好？”
如果顾客能够很流利地回答这些问题，当然显示他懂得不少，你可以照他懂的程度来应付。
相反，如果顾客的回答是：
“嗯！这个嘛！意思就是……就是，总而言之，它的性能很不错。”
像这种答案，无论是谁听起来，都知道对方的知识有限，但是推销员却不可以马上露骨的表示出来，必须帮他答下去：“也许您知道吧！就是……”
先要称赞一下顾客的了解程度，然后再向他说明，这也是应付这一类型顾客的方法。
7.对待追根究底的认真顾客
客户：“你们店里的东西包装得很好，常使顾客很满意，里面装的东西，是不是也一样呢？”
推销员：“这是小店创业五十年的传统，一向都如此。”
客户：“你们的传统又是什么？”
推销员：“光顾本店的客人，大都是很高雅的人士，所以形成本店的高雅风气，某杂志也曾有过这样的报导。就因本店有这样的顾客，所以才以尊重传统风气，作为本店经营的方针。”
客户：“嗯！是这样啊！可是又为什么……？”
推销员：“是的，说的干脆点，一切都因为。”
客户：“为什么贵店格调会比较高呢？”
有些顾客，就像这样有一句没一句地问个没完，推销员也许会把这种人，归到属于难缠的顾客之列，其实像这种追根究底的顾客，大致可分为四种类型：
具有小孩般好奇心的顾客。
具有学者涵养态度，喜欢探究自己所关心的事。
本性就属喜欢追究，又爱聊天的人，这种类型的顾客以女性居多。
由于个性的关系，总要追究到底弄个明白，这种类型的顾客，大多具有自卑感。
碰到这些顾客时，你必须先找出顾客为何追根究底的原因，再加以应付，才能成功地达成销售任务。
第一类型的人，并不重视事实，只要跟他说明，让他产生认同感，他就会觉得满足，就像是对付小孩般的回答方式，就可以了。
第二类和第四类的人，就必须拿出证据，证明的确是事实才可以。
第三类的人，你只要跟他谈如何交货，和一些商场上的批评，他都会很乐意听的。
第二类的顾客，或许会问你
“为什么同样的商品，顾客们都喜欢买你们店的？”
你可以这样回答：
“我想这件事顾客大概也知道，在总公司的附近地区，我们共有四家分店，本来四家分店的包装纸是不一样的。可是逢年过节时，我们发觉顾客都不喜欢用××分店的包装纸，于是我们就请某大学的研究所，帮我们做了一次市场调查，才发现人们似乎都有不喜欢在那一分店买礼物的习惯。所以我们才决定，把所有分店及总公司的包装纸都换成那种受欢迎的包装纸。”
应付第四类顾客的问题，可说“为什么本店格调较高，我也不清楚，但是根据某一大学的研究结果显示，风度及学识愈好的人，尤其是中年以上的人，愈是讲究传统，重视传统。因为小店历史悠久，大家对于本店，多少也有点怀古的心理而前来光顾，不过你这个问题，的确是把我问倒了。”
像这样谈谈自己的成就，同时也满足对方的优越感，更能吸弓顾客。总之，必须先满足顾客的求知欲后，才能谈成生意。
8.对待傲慢自大的特殊客户
有一天，原一平去访问某公司总经理。
根据原一平的调查，这位总经理是个“傲慢自大”型的人，脾气很大，没什么嗜好。偶尔会去打高尔夫球，听说在打高尔夫球时都旁若无人，傲慢自大。
这是最令推销员头痛的人物，不过对这一类人物，原一平倒是觉得胸有成竹，所以怀着轻松的心情去拜访。
先向传达小姐报名道姓：“您好！我是原一平，已经跟贵公司的总经理约好了，麻烦您通报一声。”
“好的，请等一下。”
接着被带到总经理室。总经理正背着他坐在转椅上看公文。过了一会儿，他才转过身，看了原一平一眼，又转身看他的公文，一副爱理不理的样子。
就在那一瞬间，不知何故，原一平突然间觉得有点反胃，想要吐。
每次碰到这种场面，原一平的反应特别灵敏（但事后都觉得很羞愧）。忽然原一平大声地说：
“总经理您好！我是原一平，今天打扰您了，我改天再来拜访。”
原一平一面说着一面从椅子上站起来。
总经理转身愣住了。
“您说什么？！”
“我告辞了，再见！”
他转身向门口走去。
对方显得有点惊惶失措。
“喂！你这个人怎么回事，一来就走了，到底是来干什么的？”
“是这样的，刚才我在传达处听小姐说经理非常的忙，所以我特地请求传达小姐，哪怕给我一分钟也好，让我拜见总经理并向您问候。如今任务已经完成，所以向您告辞，谢谢您，改天再来拜访您，再见！”
走出总经理室，原一平早已冒出了一身汗。虽然如此，他还是面带笑容，向传达小姐行礼致谢后急忙走出那家公司。
与准客户刚一见面，只留下名片就匆匆离开，这是一种很不礼貌的行为。可是，这一举动对“傲慢自大”型的准客户常有出人意外的效果。
通常在匆匆告辞后几天，原一平还会硬着头皮去做第二次的访问。
“嘿！你又来啦，前几天怎么一来就走了呢？你这个人蛮有趣的。”
“啊！那一天打扰您了，我早就该再来拜访……”
“请坐！请坐！不要客气。”
因为人的内心错综复杂，所以对事情的反应也是千奇百怪。由于原一平采用了“一来就走”的妙招，这位“傲慢的准客户”前后两次的态度判若两人。
不过，这只是突破第一关而已，第二次拜访，就不像第一次那么简单了。
客户就是推销员的一面镜子，表情、姿势与内心所想的，都会原原本本地反映在这一面镜子上。如果你不喜欢对方，对方也不会喜欢你；如果你讨厌对方，对方会更加讨厌你。
所以，在第一次拜访匆匆跑回来之后，原一平重新研究了这位客户的资料，这次他们开始了如下的对话：
“你不用白费口舌了，我身体很健康，根本不需要保险！”
“听您这么说，真是恭喜您了！您知道吗？其实我们每个人每天都在赌博？”
“赌博？”
“是的，我们每个人每天都在和命运之神赌，赌健康，赌平安，赢了当然好；但是万一输了，那您就是为了省下一点点儿保险费，却拿您的健康作为赌本，赌全家、全公司的幸福！”
“我有存款足可以应付，不需要保险！”
“储蓄是种美德，恕我冒昧问一句，以您目前的存款是否能支付家里5年或10年以上的费用？哦！对了，我刚刚在外面看见您的车子，真漂亮，里面的设备装潢也很精致。请问您用了不少钱吧？”
“那当然，我花了60万元呢！”
“那您给车子保险了吗？”
“那当然！”
“为什么呢？”
“万一被盗或被撞保险公司可以赔！”
“车子只是代步工具，真正开车的人可是您呀，车子只是您资产的一部分您怎么就忽略了创造资产的生产者——您自己，既然您能买得起那么昂贵的车子，相信您一定很有魄力，经济能力也一定很雄厚，所以您无论选什么，肯定都是一流的。”
“那自然。”
“怎么样，考虑一下我们公司保障最全的专门为有经济头脑的人设计的保险吧！”
“好吧，那你就给我详细介绍一下吧。”
终于，原一平抓住客户傲慢、自视不凡的心理，给予他充分的自我满足感，从而签下了数额巨大的保单。
