1.见到什么人会说什么话
一般我们可以把客户分为两类：主动配合销售的，我们称其为“友好客户”。这一类客户是我们的朋友，是我们最喜欢遇到的。另一类客户则是我们最不愿意遇到的，因为他们经常存在这样那样的“麻烦”，这一类客户，我们称之为“问题客户”。对待“问题客户”不应该是回避，而应在潜移默化之中，使他们转变为我们的“友好客户”，配合我们的工作，逐步提高我们的销售业绩。
做生意讲究“见什么人，说什么话”。由于每个人都有自己与众不同的性格，即使是同一需要、同一动机，在不同的客户那里，表现方式也有所不同。所以，为了能够真正把话说到顾客的心坎上，推销人员不仅要了解顾客的需要、动机，还要对不问的顾客有一个基本的认识，这样才能有的放矢，百步穿杨。
接近不同性格的客户是一门学问，其中也有不少的诀窍。推销高手知道对不同性格的买主要采取不同的做法。
不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想达到推销的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同情况采用不同的方式。
例如：客户若性急、心直口快且善变的话，就很有可能一寸冲动而做决定。这时，我们就要平心静气地做出判断：客户乏否是真的需要，还是一时冲动的决定。
有的客户生性多疑，事事考虑周到，不易获得其信任。这寸我们就要对产品有深刻的认识，随时准备答复各种质疑，耐心提供大量充实可靠的资料，帮助客户做出决定。
还有沉默寡言的客户，他们缺乏表情，态度冷漠，其内心令人难以捉摸。那么作为销售人员，不能因其冷淡的态度而失望，应尽量附和他，不要说太多不必要的话，请他对你的问题戋产品发表意见或批评，反而会取得出乎意料的效果。
我们常常用的一个技巧——买主问你一个问题，你就反司一个问题。
“你能30天内发货吗？”
“你们希望30天发货？”
“是蓝色的吗？”
“你们喜欢蓝色？”
“能给我留出90天的付款期限吗？”
“你们希望90天付款吗？”等等。
对分析型的人来说这是很可取的做法，因为他喜欢问题。也可以整天坐在那里问问题和回答问题。
对随和的人而言，也很有效，因为这是你关心他的标志。
但独断专行者问你问题的时候，他想要的是答复。他不喜欠玩文字游戏。
果断而外向的人也是如此，除非你直截了当或敞开心扉，不然他不会对你热情。他会迅速做出决定，但要基于事实基础。
我们另外一个技巧是人们靠热情买东西，而不是逻辑，他们需要逻辑的惟一理由是给他们心血来潮做出的决定一个合理的理由。
对外向型的人确实如此，有人花几百万美元给自己的走廊铺上紫色的意大利大理石，是因为他喜欢那么干。
随和的人也是如此，因为情感变成对你以及你的行为的一种温暖的感觉。
但是独断专行者不会为情绪花钱；他们花钱是因为能产生他们想要的回报。
分析型的人也不会因为情绪而做决定，当他们觉得所有数据都齐全的时候才会决定购买。
对于那些很忙碌的顾客，或者看起来有点匆忙的顾客，洽谈生意时除了必要的寒暄一番外，就应该切中要害，转入正题。
但是这种谈话方式应注意的是，真正忙碌和貌似忙碌的顾客，实质上是不同的，所以谈话时要因人而异。就像碰到不喜欢开口的顾客一样，我们必须首先探听出他喜欢什么，关心什么，对什么感兴趣。
各种性格特征就好比是各种有色眼镜，每个人所戴的眼镜不同，他所观察世界的角度也就有所不同。当你了解了人的不同性格特点，就使你的推销工作灵活起来。
需要注意的是，性格并没有好坏之分，同时，没有一个人是100%的属于某一种类型。人的性格并不仅仅表现为简单的类型，所有人都拥有几种性格，哪种占的比率多一些，人的性格就主要表现为哪种类型。
有的时候价格并不起作用，而关键是心理因素。你可以想方设法以你的产品来满足顾客的要求。有一个厨具商访问某公司餐厅的经理。
他问：“请问您是否喜欢您目前的职业？”经理回答道：“我不准备在此呆一辈子，我想成为整个公司的经理。”这句话反映出他的积极上进的性格。于是这位商人就开始这样介绍自己的产品：“您要是在您的餐厅里配备了金光闪闪的厨具，您的顶头上司一定会意识到您善于经营，是个出类拔萃的人。然后您再把整个餐厅装潢得整洁高雅，那您所经营的餐厅一定会宾客如云，生意兴旺。您一定会被上司赏识，您将前途无量。”那位经理二话不说，马上买了他的整套炊具。还有些客户是带有美学标准来购买的，比如要购买装饰用的雕刻、盆景、字画、风光景物图，那么你就应该投其所好，用美学观点与其交谈，尽量使顾客对你的谈话产生共鸣。
2.对独断专行的人的推销口才
对独断专行的人从握手的坚定程度，他回答你问题的直白程度，他介绍自己姓名的方式，诸如此类的事情可以作出判断。这类买主想单刀直入谈生意。他跟你握手，说：“来让我们看看你们的意见。”独断专行的买主会很快做出决定。“你要是打20%的折，我就要一卡车，15号以前运到。你看行不行？”
独断专行的买主通常对打进来的电话进行筛选。他的秘书在接通之前要了解是谁打来的电话，打电话有什么事。他的办公环境很正式，有秘书接听电话，定约会可把你请进他的办公室（而不是离开他的办公室见你）。独断专行的人喜欢参加滑冰、潜水、飞行；他可能喜欢高尔夫球，但他不愿花太长的时间参加。他整洁，有条理，经常穿得很体面。
对独断专行者，不要浪费时间跟他说废话。你应直接提出自己的意见，不要聊天，如果你想谈谈昨晚的篮球比赛来套近乎，他会把目光移开盯着别的地方。不要给独断专行者过多的信息，他会根据一些信息做出决定。如果你想用过分热情的陈述来分散他的注意力，他会觉得你像个骗子。你就等着他做出一个果断的决定吧。有位男士和他妻子到一家大百货公司去买枝形吊灯，这位男士坚持要看一个体现文艺复兴时期古典艺术的枝形吊灯。
他对售货员说：“一定要给我拿一个小的、能够真正体现文艺复兴时代古典艺术的，而且不要太昂贵的枝形吊灯。”
这位售货员马上意识到他遇到了一个难以对付和独断专行的顾客。作为一个非常机智的人，他知道自己的任务首先是迎合顾客，然后再尽可能地判断出他心中的固定看法到底是什么样的。通过对一般性问题的诚恳交谈，这位售货员使这个人平静了下来，又通过一系列巧妙的问题，他终于准确地判断出了这位顾客想要的枝形吊灯。
对这个售货员来说，这样做更容易满足顾客的要求。
3.对外向型性格的人的推销口才
外向的买主友好而开放。他亲自接电话，不必对打进来的电话进行筛选。
如果你到他单位去，他往往在走廊见你，会领着你在他们公司转一圈。他走在你前面，热情地跟每个人打招呼。他喜欢看篮球或足球比赛。他或许把家人的照片放在办公室，独断专行的人也许认为这样太不正式。
尽管他喜欢谈他的假期或郊游的情况，如果有人进办公室请示生意上的事，或者当着你的面接电话，他也会很快做出决定，他是个热情友好的人，但他不怕对你说不。所以，他有人情味，但同时也很果断。这类顾客很坦率地就把自己不购买的理由和对商品相反意见说出来，这对于推销员是有利的。这类顾客对推销员有一种微弱的抗拒心理，一见推销员就马上说：“我不想买，只是看一看。”其实这话是一种抗拒，推销员大可不必理会他，只要商品使顾客满意，使他喜欢，连顾客都会忘记自己说过这样的话。他说这样的话本身就是一种暗示，暗示自己看一看，如果看着好就买。他不是很有条理，他的办公桌或许很乱。他做事不持久，但他讨人喜欢，跟他在一起有意思。
你同一个外向的人打交道的时候，你应摆出热情友善的姿态。要让他高兴，谈他的兴趣爱好，给他讲喜事或祸事，等待他根据他对你的项目的兴奋程度做出一个果断的决定。
外向型顾客办事干练、心细，并且性格开朗，阅历少，只要与他多交谈一会。他就会与你更加亲近，跟这种顾客极易成交。
首先要精神饱满，清楚、准确又有效地回答对方的问题，回答如果太拖泥带水，这种人可能会失去耐心，听不完就走。所以对这种类型的人，说话应注意简洁、抓住要点，避免扯一些闲话。
这种类型的人做事会给自己留一条后路，并且说话干脆，让人对他易产生一种信任之感。他们做事前就已经想好了怎么做，准备好问什么、回答什么。所以他与推销员交谈就有了目的性，这样对于交易也就顺利了。
对付这种顾客比较容易，只要以热心诚恳的亲切态度对待他，并且多与他亲切交谈，多与他亲近，就会消除双方的隔阂，这时交易也就做成了。
4.对随和的人的推销口才
这种人往往给自己设置障碍。他或许有一个没有顺序的电话号码簿，或许在前门挂上一个“请勿推销”的牌子。他或许住在同一所房子里很长时间，因为他同周围的人和事物建立了难以割舍的关系。他周围的环境温暖、舒适，因为他同生活中的一切，比如家、家具、汽车都建立了难以割舍的关系，不喜欢改变它们。他或许开着一辆旧汽车，因为他怕同卖车的打交道，他怕被卖车的高压强迫。
随和型的人不是企业家。他喜欢在大企业里搞管理，组织的形式使他不必做出果断的决定。他似乎没有什么时间管理意识。当你打电话约见他时，他会告诉你什么时候来都行。他往往缺乏条理。
因为他不善于拒绝别人。请他参加各种活动，他很难拒绝，所以他往往承担超过他能力的任务。
这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人推销人员要牢牢掌握主动权，充满自信地运用商务语言，不断向他做出积极性的建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。
这种人容易猜疑，容易对他人的说法产生逆反心理。说服这种人成交的关键在于让他了解你的诚意或者让他感到你对他所提的疑问的重视，比如：“您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过想很好地解决这个问题，我们还得多多交换意见。”
有些人就是性子慢，如果他没有充分了解每一件事，你就不能指望他做出什么决定。对于这种人，必须来个“因材施教”，对他千万不能急躁、焦虑或向他施加压力，应该努力配合他的步调，脚踏实地地去证明、引导，慢慢就会水到渠成。
你同随和的人相处的时候，要慢慢来，等到他相信你以后。再向他证明你真的很可靠。要当心，因为一点小事可能冒犯了他。不要对他施加压力，因为他不喜欢人家强迫他做出决定。你要知道得给他时间让他把问题想清楚，要等他觉得你说得有道理的时候。
你给一个随和的买主推荐你的产品，你根本看不出有什么理由他不接受。很显然，与目前他的供货商相比，你可以以更低的价格提供更好的产品。所以，他应该回绝那个供应商，跟你做买卖。但他就不这么干。他心里想的是：“我跟你还不熟，我想跟感觉舒服的人做生意。先告诉我你是否可靠，然后再告诉我你知道多少。”
温和、宽容、有耐性，这是老好人型的特点。他们对任何人任何事都能忍耐、不急躁，不严厉、不粗暴。具有这种性格的人，愿意与别人商量，能接受别人的意见，使别人感到亲切，容易和别人建立亲近的关系。但老好人缺点也显而易见，常常没有主见、患得患失，盲目地相信别人。这类型的客户他们也不乏其人。
老好人性格的客户宽大有气量、宽容处事、适应性强、擅对压力。在社交中，他们允许不同观点的存在，如果别人无意间侵害了他们的利益，他们会谅解了别人的过失，允许别人在各个方面与他们不同，使对方感到他们是有气度的人，从而愿意与之交往。
老好人型性格的客户往往是一个耐心的倾听者，对别人的讲话表示兴趣和关切；又是一个耐心的说服者，使别人愉快地接受他的想法而没有丝毫被强迫的感觉。
老好人型的客户性格低调、平和、易相处，所以对人的态度较好，但时常优柔寡断，面对事情和谈判，就是迟迟不能最终做决定。对待此类客户，要努力帮助他们尽快做决定。
有人以为老好人型的客户“好欺负”，其实，好性格的人是不亢不卑的，属于自己的利益一定去争取，侵犯自己的事情一定不允许。对他人的成绩给予赞扬，对他人的错误懂得理解。对自己的利益寸土必争，谁要是侵犯他们了，一定不轻易放过，这类客户有时是一只“刺猬”，不主动攻击别人，但是谁要是想侵犯他们，那么一定要受到严厉的惩罚。
老好人型的客户，对别人不要求，对自己不苛求。他们普遍内向，乐做旁观者。情绪稳定，温和，乐观，让人安心。他们支持别人，有耐性，好脾气，不自夸，老好人有可能也会是个真好人。
5.对分析型的人推销口才
分析型的人大多可能是从事工程技术或财会工作。他或许有恋物癖，周围到处是电脑、计算器和电话机。他有强烈的好奇心，总在搜集信息，而且乐此不疲。给他看一本书，他就要弄清什么时候以及怎么印刷的。
这类客户的原则性强、工作有计划、条理分明、思维缜密。
在与分析型的客户交往中最忌粗枝大叶。这是一个竞争的社会，任何一次的疏忽都会导致失败，如果再加上有粗枝大叶的毛病，就会更加危险了。
这种类型的客户比较理智，相信自己的判断。喜欢新品种以便获得较大利润……这类客户销售能力较强，对新品种比较渴望，但喜欢自己做判断。销售人员可以根据品种档次推销。高档品种主要宣传其品牌形象，中档品种则强调安全、品质、价格。
分析型客户一般会为了达成目的最终实现而追求完美无瑕：这也一向是他们的行为信条。
在所有潜在客户中，记住千万不要给那些分析型客户留下坏印象。这种客户极度谨慎和理智，也十分挑剔。他们比其他人更在乎细节。他们对准确度、细节、事实和数据十分关心。他们在意真相，事实上他们只在意真相。他们会留心商家的可信度，他们不断提醒自己要小心谨慎。
在工作中看到一个分析型的人是很有意思的。他认为通过处理大量的信息就可以驾驭一切事情。分析型的人对时间要求很准时，你永远不会听他说：“我午饭前后到。”他会说：
“我12点15分到。”他对数字要求也非常精确，他不会告诉你说什么东西值100多块钱。他会告诉你它值114.16元。他喜欢精确，所以你向他介绍自己产品的时候，要精确到小数点以后两位数。
当一个分析型的人说：“你什么时候发货？”
他希望听见你说：“1月16日下午3点。”
他不希望听你说：“哦，大约1月中旬。”
当他说：“墙涂多厚的油漆？”他不希望听见你说：“哦，我猜不薄也不厚。”他希望听见你精确到千分之一厘米。
上述特征注定这样的客户在购买商品时，会慢条斯理而且小心翼翼。因此，销售人员留下好印象以后，要将他们争取过来还得花大力气。如果在他们面前，你有一种被置于显微镜下的窘迫感的话，那么请做好心理准备，接受这种显微镜下的检查吧。
多数买家和财会人员属于这种类型。他们共同的表现为怀疑、挑剔、善于分析问题。就因为他们有这样的特点，他们的雇主才会聘用他们。因为他们难对付，因此有必要先对他们做一个分析，一旦把握了他们的心理，那么就会知道如何才能打动他们。对待这样的客户，应该尽量使他们有安全感，让他们相信你，让他们明白你会认真倾听、分析他们的要求。
不要在谈判桌上刻意煽动狂热的气氛，这样做往往会适得其反。激发这类客户购买欲望的惟一办法，就是营造出一种一切都井然有序、按部就班的氛围。对销售人员，他们希望不管是看起来、听起来、还有感受起来都要符合他们的要求。
我们可以这样来看这个问题。你接触到的每一位分析型的客户，不管是现有的，还是将来的，对你来说都是“会下金蛋的鹅”，是你月复一月、年复一年取得良好销售业绩的坚实基础。若你想靠这只“会下金蛋的鹅”长期赚钱，那么你就要对它好。你不能对它撒谎，不能强迫它买不需要的东西。不要妄想通过夸大其辞来掩盖事实真相，不然，它迟早会看透你的。
他们喜欢同冷静、细心、做事有条不紊的人打交道。任何细节对他们来说都是十分重要的。他们会留心你的着装是否得体，会在意你公文包里的文件是否放置得很整齐。他们希望所接触到的人和产品，都要具备他们所期望的准确、精确和效率。
他们对玩笑持怀疑态度。所以，销售人员的推销风格必须要严谨，说话缓慢；清晰，当面记笔记，询问他们的需求。他们喜欢销售人员“详细说明”相关情况。在他们面前，你无论做多少次“详细说明”都不过分。他们想听，希望你说。如果你不说，他们就不会喜欢你。这一类的客户最厌恶那些一见面就想促成交易的销售人员，这样会显得做事不细心。再者，这种行为强烈暗示着，销售人员对于“详细说明”有关情况毫无兴趣。
他迷恋分析，什么都要画出图表。所以，他问你数字的时候，你要把过程的每个细节讲清楚。想跟他套近乎，就谈谈他的兴趣，或许可以包括工程或计算机技术。
分析型的人在谈判中就变成了行政主管。这样的买主通常受过工程或财会方面的教育，所以只有什么东西都板上钉钉，各就各位，他们才觉得可以。他们不喜欢在谈判中推推拖拖，他们喜欢一切有条不紊，他们最喜欢说的话是：“这是原则。”
相反，性格外向的人会说：“嘿，看呢！我们就差500块钱，所以，看在老天的分上，咱们一家一半，买卖成交。”
分析型的人会说：“我知道我们就差500元，实际上你在说我们一家一半，那就是说我们的分歧只是250元？现在，我关心的是原则问题。”
6.对沉默寡言的人推销口才
有些人话比较少，只是问一句说一句，这不要紧，即使对方反应迟钝也没什么关系，对这种人该说多少最好就说多少。这种不太随和的人说话也是有一句是一句，所以反而更容易成为那种忠实的顾客。
有些顾客虽不多说话，但颇有心计，做事非常细心，并且对自己的事很有主见，不为他人的语言所左右，特别是涉及到他的利益的时候更是如此。
这类顾客表面看起来都很冷淡，有一种对一切都不在乎的神态，使人无法与之亲近，其实他的内心却是火热的，你只要能与之交个朋友，他会把生命的一切都给你。
这类顾客看起来有一种让人感到冷漠的感觉，对于推销员不在乎，对于推销的商品也不重视，甚至推销员在进行商品介绍说明时，他也不说一句话，没有什么表情变化，很冷淡的样子，其实他在用心听，在仔细考虑，只不过不表现在脸上和话语中，而是在他的脑子里。
这类顾客不提问题便罢了，但他一提就会提出一个很实在，并且很令人头痛的问题。这时推销员就不能蒙混过去，而且因为他们本身就惜话如金。所以推销员要小心地为他解决问题，要抓住问题的关键所在，只要解答了他的问题，这时他们就会立即要求开订货单，使交易成功。
这类顾客对待每件事都很实在，不到万不得已他们是不会决定一件事是该做，还是不该做的。这种顾客对于推销员都有一种防御的心理，对于交易也有一种防御、拒绝的本能，所以这类顾客一般都比较犹豫不决，没有主见，不知是否该买。但这类顾客又不会加以拒绝。
这类顾客多疑，一般推销员很难取得他们的信任，但只要诚恳，他们一旦对你信任，就会把一切都交给你。
推销员可抓住这类顾客不会开口拒绝的性格，让其购买，只要一次购买对他有利或者觉得你没骗他，他就会一直买你的商品。因为他对你实在太信任了，这次信任你，下次也不会错，这是一种使他放松警惕的方法。这也说明他的警惕不是来自当面拒绝这次购买，他只是拒绝下次购买。
如果推销员这次骗了他，以后他决不会再来买你的商品，即使你有十分好的商品，因为他认为你太不诚实，不值得与你这种人打交道。
有些人总是不愿拿主意。做决定让他们大伤脑筋，别人告诉他们怎么做他们才去怎么做。用学术语言这叫做“孩子”人格。心理学家埃里克·伯尔尼引用弗洛伊德的“超我”、“本我”和“自我”的理论，并把它简单化为父母、孩子、成人。超我（父母）控制人格的另外两个部分。“本我”（人格的孩子部分）不假思索，冲动行事。自我（成人的人格）理智地思考问题。
你也许认为最容易把东西卖给像孩子一样冲动的人。毕竟，他们的哲学是：跟着感觉走。然而这么多年来，该哲学给他们带来了麻烦。他们也许真想要你的产品和服务，但他们做不了主，因为他们害怕麻烦。换句话说，他们畏缩不前。
这些人需要你来替他们做决定。
你坚定地告诉他们：“今天你不拿出个主意来我就不走了。一切表明这对你来说是个正确的决定。不得到你的同意我今天不会主动离开，所以我准备替你拿主意。就在这儿签字吧，细节由我来处理。”
当然，只有你肯定他们会这样做的时候你才可以这样说。不要为了赚佣金而为之。然而，如果你坚信他们拒绝就是错误的时候，这种特别的举动可能是让他们正确选择的惟一途径。
对于这类顾客，有时提理由或相反意见都有些犹豫不决，好像说出来要伤害推销员的自尊心似的。对于他们理由的解决，一般是等他询问之后再进行的。
有的顾客对于任何人都很有礼貌，对任何人都很热心，对任何人都没有偏见，不存在怀疑的问题。对推销员的话总是洗耳恭听，从不插嘴，这种顾客使人觉得比较拘泥于礼貌形式，有时看起来有点傻，有时就像木偶，但这种顾客也不能伤害他们的自尊心。
但这类顾客对于强硬态度，或逼迫态度则比较反感，他们从不吃这一套，在这方面有一种固执态度，你让他向东，他偏向西，反正与这些强硬态度的人做对，不给他们好脸看。
对付这类顾客，抓住他们的心理就容易了。他们也是一批好顾客。他们总会对推销员说一句：“你真了不起。”不要以为他们是在奉承你，其实这是真心的，他们佩服有才学的人，佩服勤劳自立的人。
对于这类顾客，最重要的是别施加压力，只能以柔取胜。
还有一类顾客像孩子似的，很怕见陌生人，特别是怕见推销员，怕别人让他回答一些问题，他回答不上来有些尴尬。这类顾客有时还有点神经质，见到陌生人心里就犯嘀咕。
这类顾客还有小孩子的好动心理，不过这是由于怕人问他问题的一种坐立不安。当推销员介绍说明时，则喜欢东张西望，或者做一些别的事来克制自己安下心来，他们会玩手里的东西，或者写一些东西宋掩饰或躲避推销员的目光，因为他们很怕别人打量他，推销员一看他，他就显得不知所措。
这类顾客还有一种毛病就是有时腼腆得要命，所以对他们说话要亲切，尽量消除他的害羞心理。这样，他才能听你推销，交易也才能更顺利。
这类顾客对于别人的夸夸其谈或真才实学都比较羡慕他们。很少欺骗别人，对于别人的欺骗也不计较，总以为别人欺骗他是不得已而为之。
不过，这类顾客一旦与你混熟以后，胆子就会增大，就会把你当朋友看待，有时还相当依赖于你，信任也就产生了。
对付这种顾客的方法就是第一次先与他聊天，也就是说先与他混熟一点，到第二次他就自然多了，他就会把你当作老朋友看待，洽谈生意就顺利多了，交易极易成功。
对付这类顾客，你必须慎重对待，首先要给他一个好的第一印象，这样他虽然还会有些神经质，但对于你却是很信任放心的。这时再与他谈，要仔细地观察他，时不时称赞他一些实在的优点。照顾他的面子，不要说他的缺点，他对你会更信任，这样双方就能建立起友谊，会交个朋友，关于交朋友推销员要主动一些，因为这类顾客是不会先提出的。
在交谈中，你可以坦率地把自己的情况、私事都告诉他，让他多多了解你，这样也可使他放松一下，使他对你更接近，但你千万别问他的私事，否则他就会显得尴尬。
经过交谈后，交个朋友，再洽谈交易，这时，十有八九要成功了。
7.对知识渊博的人推销口才
一位推销员到一个居民区推销产品，询问一位气度儒雅的老者：“请问老师傅，这里的住户主要都是干什么职业的？”这位老者慢慢悠悠地答道，“老师傅人老了，什么也不知道啊！”碰了一鼻子灰的推销员听出了话里的弦外之音，可他不明白问题出在哪里。
原来，这是一个高级知识分子生活的社区，惯于接受“老师”、“教授”的称呼，非常不喜欢“师傅”这个称呼，何况是“老”师傅。所以，这次询问的失败归咎于称呼不当，语言技巧欠妥。
知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最易使推销人员受益的顾客。面对这种顾客应该不要放弃机会而多注意聆听他说话，这样可以吸收各种有用的知识及资料。客气而小心地听着，同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此能够达成交易，当然是理想不过了。
知识渊博的客户举止自然、大方、不拘束，他们是力量型的客户，领导力强、追求效率、坚持到底、敢于冒险。这一类客户需要代表公司或组织与社会各界联络沟通，参加各类社交活动，所以他们很讲究姿态和风度，力求在任何场合做到举止大方，稳重而端庄。不缩手缩脚、扭扭捏捏，不毛手毛脚、慌里慌张，也不漫不经心或咄咄逼人。他们非常注意自己的一言一行，坐立姿势端正，行走步伐稳健，谈话语气平和，声调和手势适度，一举手一投足都好像一个有内涵有教养的教授。通过与这类客户接触，让人感到他们所代表的企业和团体可靠而成熟。
这类客户深思熟虑、善于分析，严肃，有目标，追求完美，有责任心。所以对事情的来龙去脉要求详细、周全、细节化，他们认为，如果过程准备充分，结果一定是完美的。
此类客户，对新产品常持怀疑态度，第一次进新品种时总是仔细询问，多方打听。希望商品质量好、价格适中，不易受花哨的包装和广告的影响，注重价廉物美。这类型客户人生经历丰富，在与其打交道之前，要熟悉对方的脾气，语气要表示敬重。介绍产品要有耐心，做到简单、明确、中肯，避免夸夸其谈。准备详细的资料和数据，以及相关的细节，同时对客户不知道的部分也要充分准备。
知识渊博型的客户，希望别人肯定他的能力，即使与工作无关，也能够成为你与他建立友好桥梁的机会。这就需要发挥心思细腻的特点，观察他们最得意的方面，如穿衣品味，爱好兴趣，工作态度，办事效率甚至他那让人羡慕的健康等等，哪怕是不经意的一句话，都能表明你对他的关心。
很多时候，知识渊博型客户抨击他人只是为了证实自己的能力。比如他说你在计算机方面很笨，而他的确在这方面是个行家，那么与其和他争辩你在这方面并不外行，倒不如承认他的特长和能力，这既会平息冲突，也会让对方在感觉你的低调处理的同时有所歉疚收敛。让人三分不为懦。退一步，即使他只想炫耀什么，那么适当的捧他一下，又有什么坏处？
知识渊博型的客户对别人要求严格，对自己也要求严格。总体讲他们是内向的思考者，由于敏感，他们往往会尽快地发现一些问题。
8.对好奇心强的人推销口才
有的顾客对待任何新事物都有一种好奇心，就像有某种不可抗拒的力量在驱使他，驱动他去了解这些新事物，对于推销的商品他也带着极大的兴趣去了解其性能、优点及与之有关的一切情报。
这类顾客态度认真、大方、有礼貌，对于商品所提的问题的情形，就好像一个不懂事的孩子问一个知识渊博的老人，这样的顾客常使推销员无法拒绝对他所提的问题的解答，这类顾客表现比较积极主动，就好比推销员与他扮演互换的角色。
这类顾客只要货物商品能满足他的需要，他喜欢这种商品，则他们就是一个好的顾客。可以驱动他的好奇而成交。
这类顾客比较单纯、阅历少，只要对他真诚、热情主动，商品合他意，他就会高兴地买下来。如果你再说优惠卖给他，他就会愉快地付款购买了。
不过这种人容易见异思迁，容易决定也容易改变。如果他已买了其他公司的产品，你仍有机会说服他更新，不过，即使他这次买了你公司的产品，也不能指望他下次还来做你的忠实顾客。
9.对演员型的人推销口才
热情是演员型的客户的情绪特征之一，这类客户富有热情，活泼、善于交际、积极乐观、反应迅速、充满创造力；在业务活动中待人接物始终保持热烈的感情。热情会使人感到亲切、自然，从而缩短对方的感情距离，一起创造出良好的交流思想、情感的环境。但这类客户有时也会显得过分热情，使人觉得虚情假意，而有所戒备，无形中就筑起了一道心理上的防线。
演员型性格的客户多属外向型性格，为人坦率、爽直。具有这种性格的人，能主动积极地与他人交往，并能在交往中吸取对方的知识、观点，增长见识，培养友谊。
幽默感是这类客户的另一特征，他们的言谈风趣、幽默，能够让人觉得因为有了他们而兴奋、活泼，并能让人从他们身上得到启发和鼓励。演员型性格的客户健谈、情绪化、感情外露。因为他们做事是以人为主，所以和他们建立良好的个人关系非常重要。
这种类型的客户追求品牌，求新、求奇、求美的心理较普遍。做决定会有冲动性，易受产品外包装、广告等外部因素的影响，对其价值较淡薄。对待此类客户，迎合其心理，介绍新品种的新包装、新特色。利用广告强调品牌的流行性、前卫性。适当调整决策速度，以免客户因快速决定而后悔。他们是属于外向、多言、乐观的群体，他们的存在会给世界带来无穷的欢乐，他们对周围的事物都抱以宽容和接受的态度而不苛求什么。
10.对精明严肃的人推销口才
有的顾客比较精明，并且具有一定的知识水平，也就是说文化素质比较高，能够比较冷静地思索，沉着地观察推销员。他们能从推销员的言行举止中发现端倪和问题，他们就像一个有才能的观众在看戏一样，演员稍有一丝错误都逃不过他们的眼睛，他们的眼里看起来空荡荡的，有时能发出一种冷光，这种顾客总给推销员一种压抑感。
这种顾客讨厌虚伪和造作，他们希望有人能够了解他们，这就是推销员所能攻击的目标。他们大都很冷漠、严肃。虽然与推销员见面后也寒暄，打招呼，但看起来冷冰冰的，没有一丝热气，没有一丝春风。
他们对推销员持一种怀疑的态度。当推销员进行商品介绍说明时，他看起来好像心不在焉，其实他们在认真地听，认真地观察推销员的举动，在思索这些说明的可信度。同时他们也在思考推销员是否是诚实的，有没有对他捣鬼，这个推销员值不值得信任。
这类顾客对他们自己的判断都比较自信，他们一旦确定推销员的可信度后，也就确定了交易的成败，没有丝毫的商量余地。
这类顾客大都判断正确，即使有些推销员有些胆怯，但很诚恳、热心，他们也会与你成交的。
对付这类顾客有两种方法：一是实打实地来，该是几就是几，对其真诚、热心，商品质量好，使之无话可说，对你产生信任。二是在某一方面与之产生共鸣，使他佩服你，成为知己朋友，这样他们对于朋友也是很慷慨的。
11.对年轻顾客的推销口才
年轻顾客是紧跟时代步伐的一类顾客。他们有新时代的性格，是随着新时代的潮流前进的顾客。这类顾客都有一种追赶时代的特点，他们大都爱凑个热闹，爱好时尚，只要是现代流行的商品，他们就要买，抓住这一点，推销员就有必胜的把握。
这类顾客比较开通，比较开放，正是易于接受新生事物的时候，他们好奇心强，且兴趣广泛。这些对于推销员来说也是极有利的，因为可抓住他们好奇心，动员其购买。
这类顾客比较容易亲近，谈的话题也比较广泛，与他们交谈比较容易。
由于这类顾客的抗拒心理很少，只是有时没有阅历而有些恐慌，只要对他们热心一些，尽量表现自己的专业知识，让他多了解一些这方面的问题，他们就会放松下来，与你交谈了。
对付这类顾客，要在进行推销说明时，激发他们的购买欲望，使他们知道这种商品很走俏、很时尚。
对付这类顾客，你可在交谈中，谈一些生活情况、情感问题，特别是未来的挣钱问题，这时你就可以刺激他的投资思想，使之觉得你这次交易是一次投资机会，一般这些顾客是会被说动的。
对待这些顾客，要亲切，对自己的商品有信心，与他们打成一片。只是在经济能力上，要尽量为他们想办法解决，在这方面，不要增加他们心理上的负担。
12.对中年顾客的推销口才
中年顾客一般都已有了家庭，有了孩子，也有了固定的职业，他们要尽量地为自己的家庭而拼搏，为自己的孩子而挣钱，为了整个家庭的幸福而投资。
他们都有一定的阅历，比青年人沉着，冷静，比青年人经验丰富、有主见，但缺乏青年人的生机、青年人的梦想、青年人的活跃。
中年顾客各方面的能力都比较强，正是一个人能力达到顶峰的时候，欺骗和蒙蔽对这类顾客是很困难的，不过只要你真诚地对待他们，交朋友则是佳机，他们喜欢交朋友，特别是知己朋友。
对付这样的顾客不要夸夸其谈，不要显示自己的专业能力。而要认真地亲切地与他们交谈，对于他们的家庭说一些羡慕的话，对于他们的事业、工作能力说一些佩服的话，只要你说得实实在在，这些顾客一般都乐于听你的话，也愿与你亲近。
这类顾客由于有主见，能力又强，不怕推销员欺骗他们，所以只要推销的商品质量好，推销员态度真诚，交易的达成是毫无疑问的。
这类顾客，对于你的推销语言不会太在意，他们要求实实在在，对他们不需要运用什么计谋。不过这些顾客都爱面子，所以推销员可抓住他们的这一点进行推销，可以引诱他们说出某些话，然后让他们收不回去，想收回去就得买你的商品，这样，交易就成功了。
13.对老年顾客的推销口才
老年人大都是比较孤独的人，他们的乐趣大都来自于过去和自己的子孙们。于是特别爱与青年人交谈，并且交谈时间特长，俗话说：“老婆子嘴，唠叨个没完。”
老年人爱倚老卖老，大都偏激、固执、爱面子，即使他们错了也不认错，会错上加错。特别是偏激，死抓住一条理由来判断事物的各个方面，并且很固执，自己说什么就是什么，死不改口。
老年人脑子已经转动不灵，有时犯糊涂，他们也知道这一点，所以他们对人的做法总是信疑各半。
老年人喜欢别人称赞自己儿孙满堂，喜欢别人称赞自己的子孙有出息，喜欢别人称赞和交谈自己得意的事。
推销员要多称赞老年顾客的当年的功绩，多提一些他们子孙的成就，尽量说些他们引以自豪的话题，这样可使顾客兴奋起来，积极起来，对于你的推销有一个好的气氛。
对付老年顾客有两点禁忌：一是不要夸夸其谈，老年人一旦觉得一个人轻浮，不可靠，也就不会信任他。交易也就会以失败而告终。第二就是不要当面拒绝他，或当面说他错。
