1.准确找到客户的兴趣按钮
谁都知道推销时要谈论顾客感兴趣的话题，但我们怎样才能知道哪些话题是顾客感兴趣的呢？我们可不可以找到顾客兴趣的按钮，轻松自如掌控谈话内容。杨玉欣在一次商业聚会上偶尔得知一个规模较大的弯管接头公司总经理宁迎朝先生想换一辆新车，但由于生性节俭，所以迟迟没有行动。正好今天有空，杨玉欣决定前去一试。
较为顺利地来到总经理办公室的门口，杨玉欣整整衣衫，深吸一口气，调整面部表情，觉得自己看上去温和自然而精神极佳时，便举手轻轻叩门。
“请进。”一个沉稳的男中音。
杨玉欣推门进去，只看到办公桌后头发梳得一丝不苟的脑袋——宁总经理并没有抬头。也许秘书小姐早就通报了是一名汽车推销员而已，宁经理只是埋头于他手中的一堆资料。
杨玉欣并没有耽搁时间，走了几步，开口说：“宁总经理您好，我是推销员杨玉欣，可以为您效劳介绍各种款型的汽车。”说完，双手递上名片。
“又是一个搞推销的，都以为我自己没主意吗？”宁总经理终于抬起头，但看上去满脸的不耐烦，瞥一眼那张名片并随手放在桌子上。
杨玉欣想解释：“是……”
但马上就被宁总经理打断了：“你已是今天的第三个推销员了，估计不会有什么新意。我很忙，有许多事情要做，不可能听你扯淡，还是先请吧。”
杨玉欣还想努力：“稍稍打扰您一会儿，请让我自己介绍一下好吗？我来是想和您约个时间。您方便的时候，只要20分钟就够。”
宁总经理提高了一个声调：“没听说我没时间吗？”也许他看资料遇到了不顺心的事，或者显然因为被打断思路而恼怒了，早就失去了平日的沉稳。
杨玉欣语塞了，心情也阴暗下来，正想告辞时，瞥见办公桌的角上放了3个小小的弯管接头，灵感来了。她仔细地看着这几个产品，足足一分多钟目不转睛。
已经埋首资料中的宁总经理忽然觉得面前的人还没走，抬起头来正待不耐烦地发话，看到杨玉欣专注的目光，不由地把已到嘴边的话咽回去了。
杨玉欣当然注意到这个细节了，马上不失时机地问道：“您制造这些？”
“没错。”宁总经理顿了一下答道。显然因为一个外行人关注他的产品而引起了他的注意。他对杨玉欣打量起来，目光也有了交流，变得和善。
“您干这一行多少年了？”杨玉欣拣起话题。
“哦，好几年了吧。”宁总经理深有感触，手里的资料也完全放下了。
“您是如何开始您的事业的呢？”杨玉欣一副好奇关注的神情。
宁总经理显然对眼前这位年轻女孩有了十分的好感，他背靠椅子，看起来神态可亲，开始了话题：“说起来话就多了。17岁那年我就开始给一家工厂打工，没日没夜地苦干10年，后来终于自己办了这家公司。”
“您是本地人吗？”觉得口音与自己相似，杨玉欣进一步寻找亲近机会。
“哦，不是，我是兰州人。”
“那我们是老乡啊，我也是从甘肃过来打工的。您办这个公司一定要不少资金吧？”
宁总经理微笑起来：“我靠50元起家，干了几十年，资产上千万了。年轻人，好好干，是不愁饭吃的。”
“您的产品生产过程肯定很有意思。”杨玉欣聪明地继续着沟通。
“确实有意思！我的厂日产10万只弯管接头，300多个品种，很多还出口到中东地区。你别小看了这小小的弯管接头，自来水管没它，无法通水；输油管道没它，无法输油。我为自己的产品感到自豪！”
说着，宁总经理还起身走到杨玉欣身旁，道：“我可以带你看看这些产品是怎么制造出来的，只是要经过炼铁炉这样的高温环境，你愿意吗？”
“非常乐意。”杨玉欣一副兴趣盎然的样子。
然后，宁总经理陪着杨玉欣参观了一遍工厂。就这样，两个人亲密起来，宁总经理对这位年轻女孩甚是关照，不仅买一辆别克，以后当杨玉欣改行做保险时，还买了好几份保险呢。杨玉欣赚了钱，还赚了一位朋友，更赚了一个推销的窍门。
2.用售前服务来创造销售
玫琳凯高级化妆与护理品牌在中国已经很著名了，这个品牌的创始人就是玫琳凯女士。多年之前，她的创业也经历了一番苦斗。当她事业取得了一定成绩之后，在自己的一个生日，她想换一辆新汽车，作为自己的生日纪念，她现在开的车已经很老旧了。
她就开着这辆旧车去了福特汽车的销售中心，想买一辆黑白相间的福特车，她现在开的就是福特车。
进了福特展示中心，接待她的业务员看她开着老旧的车子，估计她买不起新车，所以就不愿意在她身上浪费时间。当时恰好是午饭时间，业务员说他要赶一个午餐约会，就托辞先走了。
玫琳凯女士当时急着购买新车，就没有把业务员的态度放在心上，她要求见一见经理。但是经理不在，要到一点才能回来。
玫琳凯只好悻悻地告辞，恰好对街就是Mercury的汽车展示中心，她就顺便进去看看。
这时候，她还想购买一辆福特车。
一进展示厅，她就看见一辆黄色的轿车，她很喜欢这辆车，但是，价格超过了她的预算。
这时，有一位业务员过来招呼她，那位业务员看来彬彬有礼，热情中透着诚恳，谈吐不俗，举止得体。闲聊中，玫琳凯告诉那位业务员说，今天买车是为了庆祝自己的生日。业务员祝他生日快乐，然后说，请原谅，他告退一分钟，请玫琳凯女士千万别走，他马上就回来。
果然，业务员在一分钟之后回来，他们继续友好地交谈，15分钟之后，有位秘书小姐带来一打玫瑰交给业务员，业务员把玫瑰递到玫琳凯面前，热情地说：“祝你生日快乐！”
“天哪，”玫琳凯被深深感动，“我太感谢，太惊喜，太意外了。”下面不用说，玫琳凯买了那辆她很喜欢的黄色轿车，虽然超出了预算，但她非常满意。
3.凭着服务精神创造订单
东西都是一样的东西，人们只是从他们喜欢的人那里买东西。一切为顾客着想，为他们解决实在的问题，顾客自然就会喜欢你。赖特是纽约的一位成衣制造商，他给保险公司打电话说，自己的10000元保险立即停保，要求保险公司退款。如果这样的话，这张保单只值5000元，有好几位业务员都跟赖特说，你现在这样做很不划算。他们这样想，这样说，也是为客户考虑，似乎并没有什么问题。但是赖特速还是坚决要求退保：“不必罗嗦，把5000元还给我就是啦！”
高登——公司的业务高手之一——正在跟该区的业务经理聊天，这时，一个业务员进来请经理签支票，好支付给纽约的赖特。
经理签了支票，他摇头说：“这个纽约保户，真拿他没办法，既顽固又不讲理。”
高登问：“我很有兴趣知道到底出了什么事？”
“这位老兄，一定要把保单退掉，坚持收回现金，即使这样做损失5000元。”
高登一听，来了兴趣，说：“我恰好明天要去纽约，我顺便帮你们送去这张支票如何？”
“那太感谢了，我们是求之不得。但是，老兄，您这是在给自己找麻烦呀！他在电话里口气就好像要杀掉我才罢休似的，这个人好像恨极了保险业务员，只好给您一句忠告：不必浪费时间去说服他。”
高登当即打电话给赖特，赖特要高登把支票寄过去。但高登坚持把支票亲自送过去，赖特也就同意了。双方谈妥了见面的时间。
高登的前脚刚踏进赖特的客厅，赖特就开口要支票。高登说：“您能不能给我5分钟的时间，咱们谈一谈？”赖特一听就大声说：“你们这些人都是这个样子，谈、谈、谈，不停地谈。你知道我等这一笔钱，等得有多急吗？我告诉你，我已经等了三个礼拜啦！现在还要耽搁我五分钟！告诉你，我没有时间跟你磨蹭。”
从这里开始，赖特大骂以前所有联系过的业务员，连高登也骂了进去。高登仔细地听着他的高声辱骂，有时还附和他几句。他这样的态度让赖特倒感觉不好意思，渐渐地，他停了下来。
在赖特口不择言时，高登已经知道，他肯定是遇到什么急事，急着用现金。因为，作为商人的赖特，不会不知道放弃保单意味着多大的损失，但他还这样强烈地要求，必定有他的原因。
等赖特安静下来的时候，高登说：“赖特先生，我完全同意您的看法，实在抱歉，我们没能提供最好的服务，敝公司实在应该在接到您的电话后24小时内，就把支票送来。我把支票带来了，有一点我不得不说明，您在这时候停保，损失很大，这是您要的钱，请收下！”
赖特收下支票，说：“你说的不错，我要退保，就是为了要拿到这5000块钱，好周转我的资金，你们公司就是不能爽快地把欠我的还我，哼！既然支票已经拿来了，现在你可以走了。”
高登没有就走，他说出来一番话，让赖特大吃一惊：“您只要给我5分钟的时间，我就告诉您如何不必退保，而且还能拿到5000块钱。”
“别骗我！”赖特虽然不相信，但是还是忍不住想知道，“说吧，我看你还有什么把戏。”
“如果您把保单做抵押向本公司借5000块钱的话，只需要付出5%的利息，而保单继续有效，并且，在此种情况下，如果发生什么意外的话，本公司仍然付5000块赔偿金给您。这样您不但可以拿到救急的钱，还可以拥有您的保险。”
赖特一听这个办法，立即就对高登说：“谢谢您，这是支票，麻烦您帮我办理这个业务。”
就这样，高登挽救了10000元的保单，原因在于，他是抱着服务客户的准则来处理这事情的。一般的业务员，只是告诉赖特，“你放弃保单会遭受损失”，赖特也知道这个，难道他钱多得要给保险公司送钱吗？这个信息是无用的信息。而高登的办法是要找到赖特放弃保单的真正原因，找到原因之后，想办法帮他解决，这就是服务的精神。半年以后，高登又去拜访赖特，赖特的财务危机已经过去。高登为赖特详细规划了一下他的保险问题，赢得了赖特的认同，赖特欣然买下一张20万元的保单。在随后的半年里，高登又卖给赖特两笔抵押保险，以及一笔意外险。又过了半年，赖特第二次从高登那里购买了一笔人寿大单。而这一切，都是因为高登的服务精神。
4.不要吝惜你的赞美之词
对任何人都不要吝惜你的赞美。因为他是上帝的福音，是接近人与人之间距离的融合剂。乔治·伊斯曼因发明了感光胶卷而使电影得以产生，他积累了一笔高达1亿美元的财产，从而使自己成为世界上最有名望的商人之一。
伊斯曼曾经在曼彻斯特建过一所伊斯曼音乐学校。同时，为了纪念他母亲，还盖过一个戏院——基尔伯恩剧场。当时，纽约高级座椅公司的总裁鲁姆斯·亚当森想得到这两幢大楼的座椅订货生意。他同负责大楼工程的建筑师通了电话，约定在曼彻斯特拜见伊斯曼先生。
在见伊斯曼之前，那位好心的建筑师向亚当森提出忠告：“我知道你想争取到这笔生意，但我不妨先告诉你，如果你占用的时间超过了5分钟，那你就一点希望也没有了，他是说到做到的，他很忙，所以你得抓紧时间把事情讲完就走。”
亚当森被领进伊斯曼的办公室，伊斯曼正伏案处理一堆文件。
过了一会儿，伊斯曼抬起头来，说道：“早上好！先生，有事吗？”
建筑师先为他俩彼此作了引见，然后，亚当森满脸诚意地说：“伊斯曼先生，在恭候您的时候，我一直很羡慕您的办公室。假如我自己能有这样一间办公室，那么即使工作辛劳一点我也不会在乎的。您知道，我从事的业务是房子内部的木建工作，我一生还没有见过比这更漂亮的办公室哩。”
乔治·伊斯曼回答说：“您提醒我记起了一样差点儿已经遗忘了的东西，这间办公室很漂亮，是吧？当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏。可如今，我每来这儿时总是盘算着许多别的事情，有时甚至一连几个星期都顾不上好好看这房间一眼。”
亚当森走过去，用手来回抚摸着一块镶板，那神情就如同抚摸一件心爱之物，“这是用英国的栎木做的，对吗？英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样。”
伊斯曼答道：“不错，这是从英国进口的栎木，是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。”
接下来，伊斯曼带亚当森参观了那间屋子的每一个角落，他把自己参与设计与监造的部分一一指给亚当森看。他还打开一只带锁的箱子，从里面拉出他的第一卷胶片，向亚当森讲述他早年创业时的奋斗历程。
伊斯曼情真意切地说到了孩提时家中一贫如洗的惨状，说到了母亲的辛劳，说到了那时想挣大钱的愿望，讲了怎样没日没夜地在办公室搞实验等等。
“我最后一次去日本的时候买了几把椅子运回家中，放在我的玻璃日光室里。可阳光使之褪了色，所以有一天我进城买了一点漆，回来后自己动手把那几把椅子重新油漆了一遍。你想看看我漆椅子这活儿干得怎样吗？好吧，请上我家去，咱们共进午餐，饭后我再给你看。”当伊斯曼说这话的时候他俩已经谈了两个多小时了。吃罢午饭，伊斯曼先生给亚当森看了那几把椅子，每把椅子的价值最多只有1.5美元，但伊斯曼却为它们感到自豪，因为这是他亲自动手油漆的。对伊斯曼如此引以为荣的东西，亚当森自然是大加赞赏。最后，亚当斯轻而易举地取得了那两幢楼的座椅生意。
5.做一个十足的爱心推销员
茱丽是美国得克萨斯州某保险公司的女性保险理财员，她是一位爱心天使。每当她的顾客发生意外时，她都会第一时间做电话拜访。一天，她的一名客户居住的家属楼发生火灾。这位顾客在茱丽手中买过一份人寿保险，但没有买财产保险。这次这位客户发生火灾，她担心顾客的财产受到很大的损失。她知道顾客没有买财产保险，这次火灾一定让这位客户压力重重。
茱丽赶紧打电话拜访，她的第一个问题是：“你们每个人都没事吧？”
第二个问题是：“您有重大的财产损失吗？”
第三个问题是：“都怪我不好，当时没有坚持要求您购买财产保险，以至今天我不能帮您减少损失，为您分担经济压力。我今天只能为您分担精神压力。”
第四个问题是：“面对您的遭遇和处境，我非常焦急，也非常心痛，我会尽快赶到您的身边。”
第五个问题是：“这一次，我再也不会拖延自己了，我一定要为您设计一份完善的财产保险，使您的家人一生平安幸福。”
茱丽接着以发问的方式让顾客了解，她的公司平均可代表火灾保户多争取到30%的火险损失赔偿，而她的公司只收取10%的费用，同时保证若得不到足够弥补客户损失的理赔金额，她的服务分文不取。
最后，这位顾客在感怀茱丽的情况下，买了一份财产保险。
6.微妙之道：无声胜有声
有时候，听比说更为重要。上帝创造两只耳朵、一张嘴，也许就是暗示人们少说多听。有一次，一位推销员带上经理去见一位生性木讷的老板，这位老板是个纸张批发和生产行业的头面人物。他从做推销员起步，经过不懈的努力成了纸张批发商，以后又开办了自己的造纸厂，他是造纸业中最受尊敬的人物之一。他还是一个很少说话的人。
相互介绍后，他们开始谈正事。经理向他讲解他所拥有的地产和生意与税收之间的关系，在听的过程中他看都不看经理，自然经理也看不见他脸上的反应，他是否在认真听也就无从知道。在这种情况下经理讲了三分钟，然后就停了下来，这似乎是一种窘迫的沉默。经理靠在椅背上等着。
对那个陪经理同来的推销员来说，这段时间太长了，这情形使他如坐针毡。他怕经理在这样重要的人物面前失败，他必须打破僵局，于是他耍开始说话了。见此情形经理真恨不得在桌下踢他一脚。经理向他摇头示意让他停下来，所幸他明白了经理的意思，没再说下去。
就这样又窘迫地沉默了一分钟，那位老板抬起头，他看经理正舒服地仰靠在椅背上等着他说话。
他们对视着，都希望对方开口。事后那个推销员对经理说他从没见过这样的场面，简直没法理解当时的情况。随后那位老板打破了僵局。经理知道只要你等的时间够长，对方总是先打破僵局。通常他是一个不善言谈的人，可这次他说了足有半个小时。在他说的时候，经理尽量不插嘴而是让他说。
他说完了。经理说：“老板，您告诉了我一些非常重要的信息，您所谈及的事比大多数人更有思想。我来此最初的想法是在帮您这样一位成功人士解决问题的，可通过您的谈话得知，您已为解决这些问题花了两年时间。即便如此，我还是愿意花些时间来协助您进一步把问题解决得更好，下次我再来的时候，我一定带些新主意来。”这位经理得知老板真正需要什么，再加一些有针对性的问题，就让他了解了事情的全貌了，也就知道了老板到底想要什么。这次见面给经理带来了一单大生意。
7.卖产品，不如卖自己
营销界有句这样的格言：人们不是在买你的商品，而是在买推销商品的人。因此，将自己推销给顾客才是成功的关键所在。寿险推销员小马通过朋友介绍给一位年轻的建筑师寄了一封信。他正在搞几个重要项目，他的事务所是本城最有前景的机构之一。
那位年轻的建筑师看了小马的信，在会见小马时，他优雅地表示说：“如果你信中所提到的就是为你们公司的保险作介绍，那么我就丝毫不会感兴趣。恰巧一个月前我已买了许多保险了。”
他的言谈话语中带着不可更改的意思，小马感到此人很固执。可小马还是十分希望更多地了解他，所以小马提出了第一个问题。
“×××先生，您什么时候开始从事建筑业生意的？”
建筑师的回答小马耐心地倾听了3个小时。后来他的秘书拿来几张支票让他签署。女秘书在离开时一言不发地上下打量了小马一番。小马只是平静地看着建筑师。
在小马离开建筑师时，小马已经透彻地了解了他的希望、努力和事业。在后来的一次面谈中他对小马说道：“我简直不知道为什么要告诉你那么多，你现在所知道的比任何人都多，甚至比我妻子知道的还多。”
小马相信那天建筑师发现了以前所不了解的自我，他以前从未透彻地了解自己的内心世界。
小马感谢建筑师对自己的信任，告诉他自己在仔细考虑和研究他所告诉的一切。两周后小马搞出了一份保险计划和两份相关文件。那天正好是平安夜，小马下午4点离开了公司，带着给建筑师100万元的保险合同，此外还有给副总裁的100万元以及行政总监25万元的保险合同。这是小马和建筑师成为挚友的开始，在后来的十年里小马和他们之间的生意额达到了750万元。
8.热情——最好的推销利器
罗伯特·苏克是一个十分棒的保险推销员，后来创办了美国经理人保险公司。有一次，他手下有一个叫比尔的推销员当着大伙的面，抱怨自己负责酌那块地盘不好。他说：“我逐—访问了那个地区的20个推销对象，但一个也没成功。所以我想换个地盘试试。”
罗伯特则不以为然，他说：“我认为并不是地盘不行，而是你的心态不行。”
“我敢打赌，没有人能在那个地区做成买卖。”比尔固执地说。
“打赌？”罗伯特说，“我最喜欢接受挑战！我保证一周之内，在你那20个名单目录中做成至少10桩买卖。”
一周后，罗伯特当众打开公文包，就像玩魔术似的，大会议桌上一口气排出16份已签的保险合同单！大家惊呆了。
“你到底是怎么做的？”比尔问。
“当我去拜访每一位客户时，先自我介绍：‘我是保险公司的推销员。我知道，比尔上个星期到你儿来过一趟。但我之所以再来拜访你，是因为公司刚刚出台了一套新的保险方案，和以前的方案相比，它将给客户带来更多的利益，而且价格一点儿也不变。我只想占用你几分钟时间，给你解释一下力案的变动情况。’”
“在他们还来不及说不时，我就先取出我们的保险方案——其实还是以前的那本手册，只不过我重新又抄了一遍而已。我也是先逐条解释保险条款，只不过我倾注了极大热情。关键处我便加重语气强调：‘你可看好了，这是新增条款……现在你该明白两者的区别了吧？’每次客户都回答：‘不错，还真和上次的不一样。’”
“我接着说：‘再看看这条，这又是一个全新条款。你认为这条怎么样？’客户再次回答：‘真是有些不一样！”
“于是我继续解释下去：‘下面这条你可尤其注意了，这可是一条最让人激动的条款！……’”
“就这样，我满腔热情地向他们推销。当所有保险内容都解释完之后，客户已经被我的热情所感染，变得和我一样兴致勃勃，每个人都非常感谢我带给了他们全新的保险方案——即便是那4个没签保险合同的客户也是这样。”
9.倾注热情的行销话术
热情的人像阳光，从外到内都能感觉到他所焕发出的热度。有一次，一位推销员来拜访拿破仑·希尔，希望希尔订阅一份《周六晚邮》。他把那份杂志拿到希尔面前，暗示了希尔应该如何回答他的这个问题：“你不会为了帮助我而订阅《周六晚邮》吧，是不是？”
当然拿破仑·希尔一口拒绝了。因为，他的话中没有热忱做后盾，他的脸上充满阴沉及沮丧的神情，他急需从希尔的订费中赚取他的佣金，这是不容怀疑的。但是他并未说出任何足以打动希尔的理由，因此，他无法做成这笔交易。
几个星期之后，另一位推销员来见希尔。她一共推销6种杂志，其中一种就是《周六晚邮》，但她的推销方法则大为不同。她看了看他的书桌，发现书桌上摆了几本杂志，然后，她又看看希尔，忍不住热心地惊呼：
“哦！我看得出来，你十分喜爱阅读书籍和各种杂志。”
拿破仑·希尔很骄傲地接受了这项“指南”。当这位女推销员刚走进来时，希尔正在看手中的一份文稿，这时候拿破仑·希尔把稿子放了下来，想要听听她将说些什么。
用短短的一句话，加上一个愉快的笑容，再加上真正热忱的语气，她已成功地中断了希尔的工作，使希尔准备好要去听她说些什么。她只用了那个短短的句子就完成了最困难的工作，因为在她当初走进书房时，希尔已经下定决心，绝不放下手中的文稿，仅以礼貌地向她暗示：自己很忙，不希望受到打扰。
然后，她问拿破仑·希尔：“你定期收到的杂志有哪几种？”希尔向她说明之后，她脸上露出了微笑，把她的那卷杂志展开，摊放在希尔面前的书桌上，她一一分析了这些杂志，并且说明希尔为什么应该每种都要订阅一份：《周六晚邮》可以让人欣赏到最优美的小说：《文学书摘》以摘要的方式把新闻介绍给他，像他这样的大忙人需要这种方式的服务；《美国杂志》可以向他介绍工商界领袖人物的最新生活动态等等。
但拿破仑·希尔并没有像她所想像的那般反应热烈，于是她向他提出了这样一项温和的暗示：“像你这种地位的人物，一定要消息灵通，知识渊博，如果不是这样子的话，一定会在自己的工作上表现出来。”
她的话确实是真理。她的话既是恭维，又是一种温和的谴责。她使他多少觉得有点惭愧，因为她已经调查过他所阅读的材料，而那6种她推销的畅销的杂志并不在他的书桌上。
接着，拿破仑·希尔开始“说溜了嘴”，他问她，订阅这6种杂志共要多少钱。她很巧妙地回答说：“多少钱？呀，整个数目还比不上你手中所拿一张稿纸的稿费呢。”
她又说对了。她怎能准确地猜出拿破仑·希尔的稿费收人呢？答案是，她并不是猜的——她早已知道了。她的推销方法的一部分，就是巧妙地引导对方把他的工作性质说出来。她走进拿破仑·希尔书房之后不久，他就把手中的稿纸放在桌上，她对此十分有兴趣，因此，便诱导他去谈论这方面的事情。在希尔谈到自己的原稿时，曾经承认说这张稿纸可以使自己获得60美元的收入。
于是，她离开时，便带走了拿破仑·希尔订阅览室6种杂志的订单，还有50美元订报费。但这并不是她利用巧妙的“暗示”和“热忱”所获得的全部收获。她征得了拿破仑·希尔的同意，又到他的办公室进行推销，结果，她在离开之前，又招揽了希尔的五位职员订阅她的杂志。
当她停留在拿破仑·希尔书房的那段时间，一直不曾让他留下一个印象：希尔订阅她的杂志是在帮她的忙。正好相反，她很自然地使他有了这个感觉：她是在帮助他。这是一种极为巧妙的暗示。
当这位聪明的女推销员一进到希尔的书房，并说出那段开场白之后，希尔就从她身上感受到了那股热忱。而且他深信，她的热忱并不是偶然出现的。她已经训练过自己，知道应该从客户的办公室中或是从对方的工作或谈话中，找出某些她可以表现出热忱的事物。
10.以“请教”促成交易的话术
罗斯福当纽约州州长的时候，完成了一项很不寻常的功绩。下面只是他做的一件小事而已。
当一个重要职位出现空缺时，罗斯福就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。“起初，他们也许会提议一个很差劲的人，就是那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们，任命这样一个人不是好政策，大众也不会赞成。”
“然后他们又把另一个人的名字提供给我，这一次是个老公务员，他只求一切平安，少有建树。我告诉他们，这个人无法达到大众的期望，接着我又请求他们，看看他们是否能找到一个显然很适合这职位的人选。”
“他们第三次建议的人选，基本可以，但还不太理想。”
“接着，我谢谢他们，请求他们再推荐一个，而他们第四次所推举的人就可以接受了：于是他们就提名一个我自己也会挑选的最佳人选。我首先对他们的协助表示感激，并还把这项任务的功劳归之于他们。这样，我们双方的目的都能达到，对以后的事非常有利。”
长岛一位汽车商人，利用同样的技巧，把一辆二手货汽车成功地卖给了一位苏格兰人，这位商人带着那位“苏格兰佬”看过一辆又一辆的车子，但总是不对劲。这不适合，那不好用，价格又太高，他总是说价格太高。在这种情况下，他就停止向那位“苏格兰佬”推销，而让他自动购买。几天之后，当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新的时，这位商人就又打电话给“苏格兰佬”，请他过来帮个忙，提供一点建议，他知道有一部旧车子对“苏格兰佬”可能很有吸引力。
“苏格兰佬”来了之后，汽车商说：“你是个很精明的买主，你懂得车子的价值。能不能请你看看这部车子，试试它的性能，然后再告诉我这辆车子别人应该出价多少才合算？”
“苏格兰佬”的脸上泛起笑容，很高兴地把车开了一圈又转回来。“如果别人能以三百元买下这部车子，”他建议说：“那他就买对了。”
“如果我能以这个价钱把它卖给你，你是否愿意买它？”这位商人问道。果然事情出奇得顺利，这笔生意立刻成交了。
一位X光机器制造商，利用这同样的心理战术，把他的设备卖给了布鲁克林一家最大的医院。那家医院正在扩建，准备成立全美国最好的X光科。一位大夫负责X光科，推销员整天包围着他，他们一味地歌颂、赞美他们自己的机器设备。
然而，有一位制造商却更具技巧。他见到这位大夫是这样说的：
“我们的工厂最近完成了一套新的X光设备。这批机器的第一部分刚刚运到我们的办公室来。它们并非十全十美，我们想改进它们。因此，如果你能抽空来看看它们并提出你的宝贵意见，使它们能改进得对你们这一行业有更多的帮助，那我们将深为感激。我知道你十分忙碌，我会在你指定的任何时间，派我的车子去接你。”
“听你这么说我既觉得惊讶，又觉得受到很大的恭维。以前从没有任何一位X光制造商向我请教。这使我觉得自己很重要。这个星期，我每天晚上都很忙，但是我还是决定推掉今天的晚餐约会，以便去看看那套设备。”大夫说完便随这位制造商去看设备。大夫看得愈仔细，愈发觉自己十分喜欢它，最后大夫为医院买下了那套设备。
安塞尔是铅管和暖气材料的推销商，多年以来一直想跟布鲁克林的某一位铅管商做生意。那位铅管商业务极大，信誉出奇的好。但是安塞尔从一开始就吃足了苦头。那位铅管商是一位喜欢使别人窘迫的人，以粗鲁、无情、刻薄而著称。他坐在办公桌的后面，嘴里衔着雪茄，每次安塞尔打开他办公室的门时，他就咆哮着说：“今天什么也不要！不要浪费我的时间！走吧！”
然而有一天，安塞尔先生试试另一种方式，他用这个方式与铅管商建立起了生意上的关系，交上了一个朋友，并得到可观的订单，事情是这样的：
安塞尔的公司正在商谈，准备在长岛皇后新社区买一家公司。那位铅管商对那个地方很熟悉，在那做了很多生意，因此那一次，当安塞尔去拜访他时，就说：“先生，我今天不是来推销什么东西的。我是来请你帮忙的，不晓得你能不能挤出一点时间和我谈一谈？”
“我们的公司想在皇后新社区开一家公司，”安塞尔先生说，“你对那个地方了解的程度和住在那里的人一样，因此我来请教你对这点的看法。”
这位铅管商立刻对他客气起来：“请坐请坐”，他拉了一把椅子，接着一谈就是一个多小时，他详细地解说了皇后新社区铅管市的特性和优点，他不但同意那个分公司的地点，而且，还告诉安塞尔一个批发铅管公司应如何去展开业务，怎样才能做得更好，另外，他还把家务的困难和夫妇不和情形也向安塞尔先生诉苦一番。
“那天晚上当我离开的时候，”安塞尔先生说，“我不但口袋里装了一大笔的订单，而且也建立了坚固业务友谊的基础。这位过去常常吼骂我的家伙，现在常和我一块儿打高尔夫球。这个改变，都是因为我请他帮个小忙，而使他觉得有一种我是‘重要人物’的感觉。”我们来看一封肯·戴克的信，并对他如何技巧地运用“请帮个小忙”的心理方法，来加以研究。
几年以前，这位推销员对于去函给商人、工程师、建筑师，请他们提供资料却总是不能得到他们的回信而深感苦恼。
在那个时候，他写给建筑师和工程师的信，得到回复的达不到百分之一。如果能够达到百分之二，就算很好了，如果达到百分之三，那就是很了不起了。百分之十？那就要高兴地大叫是奇迹了。
但下面的这封信，却得到了几乎是百分之五十的回信……比奇迹还要好五倍。而回来的信，有的竟长达两三页。信里都充满了善意的建议和合作的态度。
下面就是这封信，请你看看所应用的心理方式——有些时候，甚至在遣词用字方面也要注意到对方的心理。
当你阅读这封信的时候，请特别注意字里行间的意思，试着分析一下，得到这封信的那个人的心理反应会怎样。找出它为什么会制造出比奇迹还要好五倍的成绩。杜先生大鉴：
弟目前面临一项困难，不知能否敬请惠予协助？
一年以前，弟一再建议本公司，建筑师最需要的东西之一是一本目录，如此才能使建筑师知道本公司所有整建房屋的建筑材料，以及其零件的情形。
谨随函附上印成的目录——为此类的第一本。
但是目前我们现有的材料，已经减少。当弟向本公司总经理报告这种情况时，他说不反对再印一版目录，但必须弟先行提出满意的资料，证明印成的目录，确实发挥了功用才行。
因此，弟势必要麻烦先生，不揣冒昧，敬请先生及全国各地的另四十九位建筑师，担任这件事情的裁判。
为了易于提出资料，弟特在本函背后列出几点问题。如先生能惠予赐答，以及如能再另行提出宝贵意见，再将此信投入附上已经贴好邮票的信封里，弟将不胜感激，视为对弟个人的一项恩助。
当然，这不需先生负担任何责任，而目录之停印，或根据先生宝贵经验和意见而加以修改再版，端视先生之裁定。不论如何，弟当感谢先生的合作。顺祝大安。
这里还有需要注意的地方。根据以往的经验，有些人在看完这封信以后，就一成不变地运用了这种心理的方式，但他们过分注重大捧别人，而不是出自真心诚意，因而沦于阿谀之辞或违心之论。那样，就不能收效了。记住，我们都希望得到别人的赏识和看重，都愿意尽一切的努力去得到。但没有人会喜欢违心之论和阿谀奉承之词。
11.辞别时一定要保持风度
对推销员而言，每个环节都很重要，不可厚此薄彼。特别是为推销不成而告别顾客，更要保持风度，因为真正意义上的推销是没有任何时间、空间的限定的。乔·吉拉德反而认为，真正的推销是从成交后开始的。有位推销员在调查时得知，某位富人和邻居、朋友均相处不来。他决定上门拜访，一探究竟。
进得门来，那位太太也不招呼，自顾在佛坛前面念经。推销员在一旁静站了半个小时，那太太总算告一段落。接着，没有什么寒暄，那太太就对推销员谈起了宗教话题，气氛十分凝重，尤其那太太一脸苍白，阴气森森，令人有些不敢领教。
推销时，宗教话题本是一种禁忌，绝不能随便肯定或否定，推销员只好静静地听着。虽然他一直想改变话题，但苦于没有机会；
那位太太说了将近有一小时。当推销员耐心听完，小心翼翼地提出自己的来意时，那位太太并没有因有所感激而改变脸色，依然是冷冷的，请推销员马上出去。
也许很多人都会在这种情况下生气，愤怒而走，但推销员已经使自己学会不对客户发怒。正要轻轻离开时，想起那位太太苍白的脸，仍旧体贴地加了一句：“也许您遇到了什么不顺心的事，下回我再来听您说好了。”
没想到那位太太愣了一下，突然发疯似的，一把鼻涕一把眼泪地说：“您真是太好了。我为什么会这样呢？您不知道，家里虽然有钱，但钱又有什么用呢？事实上，我先生人品不佳，又神经衰弱，一遇到什么不顺心，就拿我出气，对我拳打脚踢，使我生不如死……可这些，又有谁体会得到呢？没有人关心我……”
推销员用温柔善意的目光注视着她，等她慢慢平静下来。后来，推销员有空就来听她说说话，成为她信赖的人。推销员为她设计了几份保险，以备万一。
12.必须注入真诚的话术
大量事实证明，说话的魅力并不在于你说得多么流畅，多么滔滔不绝，而在于是否善于表达真诚！有位教员写了一本“思想政治工作方法”的书，出版社让他推销1000册。对他来说，这远比讲课要难得多。
为了把书推销出去，他在学员中搞了一次演讲，他说：“……当老师的在这里推销自己写的书，总不免有些尴尬。不过，如今作者也很难，写了书，还得卖书。出版社一下压给我1000册，稿费一文没有，所以我不推销不行。这本书写得怎样，我自己不好评说。不过有两点可以保证：第一，这本书是我用3年时间完成的，是我心血的结晶；第二，书的内容绝不是东拼西凑抄下来的，是我自己长期思考的见解。前不久，这本书被思想政治工作研究会评为社科类图书的二等奖，这是获奖证书。说实话，对于我们这些教书匠来说，搞推销比写书还觉得难，只是硬着头皮来找大家帮忙。不过，买不买完全自愿，决不强迫。如果觉得这本书对你有用，你又有财力就买一本，算是帮我一个忙。谢谢。”
他的这次演讲立即产生了效果，一次就卖掉了300多册。这位教员不是专职推销员，但是他却获得了成功。从某种意义上说，他的成功就在于他恰到好处地表达了自己的真诚，赢得了听众的信赖。这再一次说明，在讲话中学会表达真诚要比单纯追求流畅和精彩更重要。
13.任何时候都不要忘了顾客
很多目光短浅的推销员，一旦与顾客交易成功，就将顾客抛之脑后。而卓越的推销员，任何时候都不会忘了老顾客，因为他们深深知道顾客是他们宝贵的资源与财富。几年前有位营销顾问买了所大房子，尽管他非常喜欢，可毕竟价格不菲，所以他在付款之后一直想自己是不是犯了个错误。从此一直为此感到有些忧郁。顾问和家人搬进新居二三周后，卖给他房子的房产商打来电话说要来看他，他不禁有些好奇。
一个星期六的早晨房产商来了，一进屋就开始向顾问祝贺，说顾问明智地选择了一座好房子。他给顾问讲了不少当地的小掌故，后来他带着顾问在房子附近走了一圈，告诉他这所房子为什么与众不同，而其他那些房子的主人中有些还是相当有名的。他的一番话确实让顾问觉得自豪，这位房产商此时所表现出的热情甚至超过了当时出售房子的时候。但他所表现的热情并不过分，因为他毕竟是在谈论自己的房子。
房产商的到访使顾问放下心来，他感到很开心。从此以后他们的关系远远超出了一般的买卖关系。他们成了朋友。
他这次来访用了整整一个上午，他本可以用这段时间来发展新客户。但一个星期之后，顾问的一位挚友对他旁边的一所房子很感兴趣，自然顾问就把他介绍给那位房产商。虽然顾问的朋友没有买那所房子，但房产商给他选了一处更好的。
顾问在营销培训课程中，就这件事进行过一次演讲，第二天一位听众给顾问讲了他的故事。
“一天早晨，一位上了年纪的妇人来到我们商店，看中了一枚钻石胸针。后来她开支票买了一枚。就在我给她包装时，我想起了你讲的故事。我把胸针递给她后，和她聊了许多除买卖之外的话。我告诉她我也很喜欢这枚胸针，还告诉她胸针上的那颗钻石出自南非最大的钻石矿，这是我们商店里最好的钻石，希望她能喜欢。”
“她听完我的话感动得流下了热泪。她说她一开始还担心那颗钻石是不是真值那么多钱，听我一说就放心了。我把她送出了商店，真诚地对她表示感谢，希望她能再次光顾。一个小时后她就带来了另一位顾客，原来她们两人住在一个客馆。她向我介绍了同来的朋友，还说我就像她的亲生儿子，要我陪着她的朋友在商店转转。虽然她没有买什么昂贵的东西，毕竟还是花了些钱。把她们送出了门，我想我又结识了两个新朋友。”
14.互利双赢的推销话术
“双赢”的思想树立得有多牢，你的生意就能做多大。有一位汽车金牌推销员，刚开始卖车时，老板给了他一个月的试用期。29天过去了，他一部车也没有卖出去。最后一天，他起了个大早，到各处去推销，到了下班时间，还是没有人肯订他的车，老板准备收回他的车钥匙，告诉他明天不用来公司了。这位推销员坚持说，还没有到晚上十二点，他还有机会。于是，这位推销员坐在车里继续等。午夜时分，传来了敲门声。是一个卖锅者，身上挂满了锅，冻得浑身发抖，卖锅者看见车里有灯，想问问车主要不要买一口锅。推销员看到这个家伙比自己还落魄，就请他坐到自己的车里来取暖，并递上热咖啡。
两人开始聊天，这位金牌推销员问：“如果我买了你的锅，接下来你会怎么做？”
卖锅者说：“继续赶路，卖掉下一个。”
金牌推销员又问：“全部卖完以后呢？”
卖锅者说：“回家再背几十口锅出来接着卖。”
金牌推销员继续问：“如果你想使自己的锅越卖越多，越卖越远，你该怎么办？”
卖锅者说：“那就得考虑买部车，不过现在买不起……”
两人越聊越起劲，天亮时，这位卖锅者订了一部车，提货时间是五个月以后，订金是一口锅的钱。因为有了这张订单，推销员被老板留下来了。
他一边卖车，一边帮助卖锅者寻找市场，卖锅者生意越做越大，三个月以后，提前提走了一部送货用的车。这位推销员在后来的15年间，卖了一万多部汽车。
还有一位金牌推销员为公司推销一种厨房节能新产品。他到一个小区去推销。自行车刚放人停车库时，就看到一位大爷正准备从自行车上卸一袋大米，于是赶紧帮他的忙，把大米卸了下来。
当金牌推销员得知他住六楼时，马上帮助他把大米扛上了六楼。他很客气地请推销员坐，并倒茶给推销员喝。当他得知推销员是来推销厨房节能产品时，便让他试一试，推销员顾不上喝水，马上做试验。
大爷看到推销员推销的产品确实能节能，并且使用方便时，马上答应买两个，一个准备送给他在外地的女儿。
15.与顾客心灵相通的话术
人是有理智有感情的高级动物，不同的消费者有不同的情况，加强推销员和顾客的感情交流，真正做到心灵沟通是非常重要的。推销员与各种各样的顾客打交道，顾客的年龄、性格、职业、教育程度、收入水平的差异性，要求推销员有较强的人际交往能力和机动灵活的处世方法，要求推销人员有浓厚的人情味，从顾客的实际情况出发，从感情上征服顾客，因为感情之间的隔阂往往成为推销商品的天然屏障。一位推销员上门为顾客推销化妆品，敲开门后与女主人话不投机：“我不需要什么化妆品。”女主人说。“有什么理由吗？”“让我说原因有点困难，况且我也不想说给你听，你也解决不了我的问题。”
“那倒不一定，你不妨说出来看看。我推销的这种产品确实不错，很适合您这个年龄段的人使用，几乎就是为您设计的。”
“我都老了，也没有什么心情打扮自己，请到别处推销吧。”
“我看您心中肯定有什么不愉快，是受委屈了吧？你买不买产品没什么，但这种心态可不好，这会影响您的工作、生活，也会影响你的健康。人不管遇到什么挫折都要勇于面对，要微笑着生活才对，您说是吗？”
女主人流下了眼泪，把自己心中的苦恼向她认为值得信赖的推销员和盘托出。原来她在一次机关减员中被裁下来，几次应聘也没有结果，心中觉得十分苦恼，每天懒于梳妆打扮，度日如年，一听到推销员是推销化妆品，更是触动了她的心病，便不友好地加以拒绝。
推销员听女主人说完后，现身说法，说自己也是一位下岗女工，刚下岗时也是想不通，找工作也是四处碰壁，但她的邻居是一家著名推销公司的工作人员，热心鼓励她，于是她便开始了推销生涯，现在她从事这项工作已有两年了，逐渐人了道，在推销事业中取得了一定的成就。
经过这一番沟通，这个推销员不仅成功地做成了这笔生意，而且后来她们还成为了很好的朋友。
