1.选择的成交口才
一般来说推销员给客户提供的选择越多，客户越是不容易下定决心。尽管无法解释人们为什么在四个或更多的选择面前会变得迟疑迷惑。但建议推销员最多向客户提供三种选择。以两种为最佳，即所谓的“以二择一”。
所谓“以二择一”，包括这样两个因素：一是仍将客户视为业已接受你的商品或服务来行动；二是用“肯定回答质询法”来向客户提出问题。具体方法是，在问题中提出两种选择（例如规格大小、颜色、数量、送货日期、收款方法等）由客户任意选择。
当推销员观察到客户有购买意向的时候，应立即抓住时机，采用“以二择一”法与客户对话。如下例：
客户：“保险是很好的，只要我的储蓄期满即可投保，10万20万是没有问题的。”（其实是决心未定，准备溜之大吉）
推销员：“您的储蓄什么时候到期？”（采取迂回战术，顺藤摸瓜，毫不放松）
客户：“明年2月。”（说话时为3月，即还有差不多一年的时间，是真，还是假）
推销员：“虽说好像还有好几个月，那也是一眨眼的功夫，很快就会到期的。我相信，到时候您一定会投保的。”（给对方先吃定心丸，使之心情放松）
推销员：“既然明年2月才能投保，我们不妨现在就开始准备，反正光阴似箭，很快就会过去了。”
说完，拿出投保申请书来，一连读着客户的名片，一边把客户的大名、地址一一填入。客户虽然一度想制止，但推销员不停笔，还说：“反正是明年的事，现在写写又何妨。”
推销员：“您的身份证可借我抄一下号码吗？反正是早晚都得办的事。”
“保险金您喜欢按月缴呢，还是喜欢按季度缴？”
（又是一个以二择一）
客户：“按季度缴比较好。”（推销员在申请书上填好）
推销员：“那么受益人该怎样填写呢？除了您本人外，要指定公子，还是太太？”（又是一个以二择一法）
客户：“太太。”
推销员：“你方才好像讲是4万”（作出填写的样子，但这时千万要注意，没等到对方明确答复时，绝不能想当然地填写，那样就要弄巧成拙了）。
客户：“还是10万好了。”
推销员：“好吧，就填10万。请您先交这个季度的3万元。”
客户：“啊？好吧。”
客户乖乖地在推销员的申请书上签了字。
2.欲擒故纵的成交口才
相信搞过推销的人大都有同感：让对方下定决心，是最困难的一件事情。特别是要让对方掏钱买东西，简直难于上青天。半路离开推销这一行的人，十有八九是因为始终未能掌握好促使对方下决心掏钱的功夫。在推销术语中，这就是所谓的“促成”关。
除了一些特殊的人外，一般人在做出某种决定时，难免再三考虑，犹豫不决。如果这个决定需要他或她掏腰包，更是踟躇不定。这种时候，就要其他人给他或她提供足够的信息，促使他或她下决心，推销员就要充当这样的人。不过，人都有自尊心，不喜欢被别人逼得太过分，不愿意“迫不得已”就范，“欲擒故纵”，就是针对这种心理设计的一种成交口才。美国推销高手克林顿·比洛普在事业开展的初期，拥有一家小型的广告公关公司。为了多赚一点外快，这位20多岁的年轻人也为康乃狄克州西哈福市（WestHarfford）的商会推销会员，并借此敲开该市各企业领导人士的大门。
有一次他会晤一家小布店的老板。这位勤奋工作的男子是第一代土耳其移民，他的店铺离一条分隔东哈福市和西哈福市的街道，只有几步路的距离。结果，这个地理位置成了这位老板拒绝推销的最佳理由。
“听着，年轻人，西哈福市商会甚至不知道有我这个人。我的店在商业区的边缘地带，没有人会在乎我。”
“不，先生，”克林顿·比洛普坚持说，“你是相当重要的企业人士，我们当然在乎你。”
“我不相信。”老板坚持己见，“如果你能够提出一丁点证据反驳我对西哈福市商会所下的结论，那么我就会加入你们的商会。”
这个时候，克林顿注视着对方说，“先生，我非常乐意为你做这件事，”他暂停了一会又补充说：“我可不可以和你约定下一次会面时间？”
很明显地，老板认为这是摆脱克林顿最容易的方式，他说：“当然，你可以约个时间。”
“嗯，45分钟之后你有空吗？”克林顿说。
老板十分惊讶克林顿要在45分钟之后再与他会面。
由于太过震惊，也只是简单地说了：“嗯，嗯，我会在这里。”
“很好，”克林顿说：“因为我会在45分钟后回来。”
克林顿快速离开布店，然后直接往商会办公室冲去。他在那里拿了一些东西之后，又到邻近的文具店买了该店库存中最大型的信封套。带着这个扁平的长信封袋，克林顿再次来到布店。他把这个大信封放在老板的展示柜台上，开始重复先前与对方讨论的话题。在这段期间里，老板的目光始终注视着那个信封袋，满腹狐疑地想知道里面到底是什么。
最后，他终于无法再忍受下去了，他问：“年轻人，我可没有一整天的时间和你耗下去，那个信封里到底装了什么？”
克林顿将手伸进信封，取出了一块大型的金属牌。
“商会早已做好这块牌子，挂在每一个重要的十字路口上，以标示西哈福商业区的范围。”克林顿带领老板来到窗口说：“这块牌子将挂在这个十字路口上，这样一来，客人就会知道他们是在这个一流的西哈福区内购物，这便是商会让人知道你在西哈福区内的方法。”
老板的脸上浮现一丝笑容。克林顿说：“好了，现在我已经结束了我的讨价还价了，你也可以把你的支票簿拿出来好结束我们这场交易了。”老板便在支票上写下了商会会员的人会费。
3.让客户参与的成交口才
不管你推销什么，你的最终目的是让对方尽可能完整地接受你的方案或商品。推销方经常要写计划书、建议书、可行性报告等等。大多数人为了给对方留下一个美好印象，把这些书面文件搞得尽善尽美，无可挑剔。遗憾的是，这类会让专家点头不已的文件，放到推销对象——客户面前后，往往毫无效果。为什么呢？完美文件的制作者或许精通自己手中的商品或方案，却不懂得人性的特点之一是喜欢参与！前苏联有一位画家每次给小说画插图时，总是在一个角画上一只狗。编辑当然坚决要求删除这条不伦不类的狗，画家则“据理力争”，最后才“迫不得已”，忍痛割爱。结果，插图的其他部分几乎不会有什么改动就发表了，画家达到了他真正的目的。再看一个推销的例子。有一个美国人叫艾逊，靠推销图案给纺织公司为生。纽约有一家大纺织厂是他的目标客户，他每星期跑一次，整整跑了三年，始终没有谈成一笔生意。老板总是看一看草图，双手一摊，说：“很抱歉，艾逊，我看今天我们还是谈不成。”
后来，艾逊学习了影响他人行为的心理学，就故意带着未完成的草图，再次去见那位老板。
“我想请您帮个忙，如果您愿意的话。这里有一些未完成的草图，希望您能指点一下，以便让我们的艺术家们根据您的意思修改完成。”
这位老板答应看一看。三天后，艾逊再次去见那位老板，老板中肯地提了意见。而后，根据老板的意见，艺术家们修改了图案。
结果，这批设计图案全部推销给了这位老板。从此，艾逊用同样的方法，轻松地推销了许多图纸！每一个人都希望自己为某些事物的发展和形成出一份力，特别是这些事物非常美好时。这就是“参与心理”。美国纽约布鲁克林一家大医院要扩充设备，准备购置一架全美最好的×光仪器。一大群推销员团团围住负责审查X光仪器的L博士，炫耀自己的仪器有多好，是全美最好的。惟有一家公司的推销员声称自己的仪器虽属全荚最好产品，但仍不够完善，正在努力改进，希望L博士能前来公司提出改进意见，并称届时派人专程来接。
L博士感到十分惊讶，同时更感到荣幸，因为从来还没有一个×光仪器制造商征求过他的意见。这立刻使他觉得自己身价倍增，尽管那个星期的日程已经排得满满的，但他还是取消了一次晚宴，前去看那部机器。
他愈是研究，俞是发现他离不开它。
“我感觉并没有人推销那部机器。我觉得买下那部机器是出于我自己的意愿。由于它的质量绝佳，我买下了它。”L博士事后这样说。
4.借喻行销的成交口才
马来西亚有一位人寿保险推销员名叫吴学文，对保险推销有很多独到的见解。在中国大陆进行的保险推销培训中，他举过这样一个商谈例子：
客户：“我身价过亿，请给我一个买保险的理由。”
推销员：“请问您的汽车买保险了吗？”
客户：“有。”
推销员：“请问，您的椅子买保险了吗？”
客户：“没有。”
推销员：“那么，为什么汽车要买保险，而椅子却不需要呢？”
客户：“因为汽车贵重而椅子便宜，便宜的东西不需要保险。”
推销员：“那么……”聪明的读者一你可以推想出下面的话：
最最贵重的是不断创造财富的人的身体，怎么能缺乏保险的保护呢？
春秋战国时期，百家争鸣，各施其能。从某种意义上说，推广自己的思维是一种推销活动，而且是难度非常大的一种推销，将自己的思想观点变为现实，那就更加难上加难了。这一时期发生的故事和出现的寓言，无不充满智慧。春秋时期，巧匠鲁班为楚国监造云梯，准备攻打宋国。主张“兼爱”的墨子听说后，由齐国赶到楚都，去见鲁班说：“北方有人想欺负我，我想求你帮助杀掉他。你若愿意帮助，我就用千金来做酬谢。”
鲁班很生气地回答：“我向来以义为本，不会去帮助杀人。”
墨子立即躬身施礼，接着说：“好！那我就来讲一下‘义’吧。听说你制造云梯，准备攻打宋国，宋国有什么罪呢？楚国土地有余，人民不足，牺牲人民，去争夺土地，这不能说是明智的。你身为楚国重臣，知情而不加劝谏，是谓不忠；劝谏而不能阻止，是谓无能。你自称以义为本而不帮助杀人，却参与攻打宋国，这怎么也说不通。”
公输盘被说得无言以对，但考虑到自己答应替楚王监造云梯，不能擅自中止，就带着墨子去见楚王。
墨子见到楚王说：“有这样一个人，放着自己的好车不坐，却去偷邻居的破车子；放着自己的好衣服不穿，却去偷邻居的烂布衫；放着自己的荚味佳肴不吃，却去偷邻居的粗茶淡饭，这是什么原因呢？”
楚王回答说：“那一家是患了嗜偷病。”
墨子就说：“楚国地方五千里，宋国仅有五百里，相比之下，就像文轩（彩车）比敝舆（破车）。楚有云梦大泽，麋鹿鱼虾遍地，宋无非有点雉兔之物，相比之下，就好像梁肉与糟糠。楚国松樟遍野，楠梓成林，宋国多荒山秃丘，贫瘠不毛，相比之下，就像是锦绣比麻布。你们君臣要攻打宋国，不就像患了嗜偷病的人吗？除去损害自己的名声，还有什么好处呢？”
楚王认为墨子说得有道理。彻底地打消了攻打宋国的念头。在促成、达成共识等环节中，借喻是一种很有效的技巧，能让对方不知不觉地自己撕破自己的防线，到最后才恍然大悟。对任何一个人来说，时间都不是永恒的，精力也不是无穷的。一个称职的推销者应了解这两点，并懂得将这种了解运用于推销实践中。
双方唇枪舌剑争论五个小时，也许仅仅是为了一句话的表达方式，也可能是为了产品的质量，也可能是为了价格……争论的真正价值不一样，但商谈成功的成就感和商谈受挫的挫折感也不会有什么不同，消耗的时间和精力更是等值的。那么，何不充分运用这些因素，让对方在适当问题上消磨时间，消耗精力，获得成就感呢？那样的话，在真正重要的问题上可以得到很理想的结果啊！
5.使用客户语言的成交口才
推销员应当使用买主的语言进行交谈，这一点似乎人人都明白，然而，无情的事实却是：我们有许多人并不能做到这一点。用简短的语言表达意思和施加影响的重要性无论怎样强调也不为过。推销员在进行每一场不同的洽谈时，都应认真选用适合客户的语言。有一位推销员曾经向一个年轻人和他父亲推销人寿保险。这父子二人正在建设一座奶牛场，儿子管奶牛，父亲做木匠，将赚来的钱节余部分投入奶牛场建设，以扩大牛群数量，两人都指望有朝一日能靠这座奶牛场养老。这父子俩都承认，如果在今后10年内父亲发生什么意外，全家就不可能实现此目标，因为现在奶牛场尚不能靠自己支撑下去，还需要他提供额外资金。可是，当这位推销员提到，为了给父亲购买足额的人寿保险，以保证他万一发生意外后他的保险金还能继续向奶牛场提供必需的资金，把牛群扩大到可以盈利的规模，有必要每年交一笔保险费时，全家人都表示反对，说他们没钱，办不到。这位推销员马上换了一种说法来争取他们：
“为了保证万一你们当家的遇到不幸时你们能继续达到既定的目标，你们愿意把两头奶牛送给我吗？只当你们没有那两头奶牛了。不管出什么天大的事，你们将来一定能建成盈利的奶牛场。”
结果，他做成了生意。一个房地产经纪人对一位准客户说：
“我一直弄不明白，您为什么不买我领您看过的那块地皮。您对我说那块地皮很适合您需要，价格也合理。我觉得您很需要它，现在也这么认为。可您就是不买。看来是我在介绍情况时出了毛病，未能讲清某个问题。可能您脑子里还有什么疑问，障碍在哪里呢？我们或许还能从头再来。”
客户见他如此真诚，便回答
“您说得很对，我确实喜欢那块地皮，想要它。但我弄不懂你的筹资计划。对你提到的第二种抵押迷惑不解。在我不清楚我在其中担当什么角色之前，我是不会轻易下水的。”
由此可见，这位推销员未能用简单易懂的语言讲清条件。
一位采购员用幽默的语调讲述了一个不会用客户语言讲话的年轻推销员的经历：
在过去的三个月里，我受命为办公大楼采购大批的办公用品，结果我在实际工作中碰到了一种过去从未想到的情况。
首先使我大开眼界的是一个推销信件分投箱的推销员。我向他介绍了我们每天可能收到信件的大概数量，并对信箱提出一些要求。这个小伙子听后脸上露出大智不凡的神气，考虑片刻，便认定我们最需要他们的CSI。
“什么是CSI？”我问。
“怎么？”他以凝滞的语调回答，话中还夹着几分悲叹，“这就是你们所需要的礁箱。”
“它是纸板做的、金属做的，还是木头做的？”我探问。
“噢，如果你们想用金属的，那就需要我们的FDX了，也可以为每一个FDX配上两个NCO。”
“我们有些打印件的信封会相当的长”我说明。
“那样的话，你们便需要用配有两个NCO的FDX转发普通信件，而用配有RIR的RLI转发打印件。”
这时我稍稍按捺了一下心中的怒火，“小伙子，你的话让我听起来十分荒唐。我要买的是办公用品，不是字母。如果你说的是希腊语、亚荚尼亚语或汉语，我们的翻译或许还能听出点道道，弄清楚你们产品的材料、规格、使用方法、容量、颜色和价格。”
“噢，”他开口说道，“我说的都是我们的产品序号。”
我运用律师盘问当事人的技巧，费了九牛二虎之力才慢慢从他嘴里搞明白他的各种信箱的规格、容量、材料、颜色和价格。从他嘴里掏出这些情况就像用钳子拔他的牙一样艰难，他似乎觉得这些都是他公司的内部情报，他已严重失密。
实际上，推销地区广阔的公司在选择推销员时都要特别注意这些人有无运用不同地域语言的能力。同样，推销员的职业背景也应当考虑。比如，从农场来的人被委以推销农用产品的任务，在柜台上卖过鞋的人被挑出来专门向鞋业零售商去推销皮鞋。总之，使用买主的语言进行推销交谈，成功机率会更高。
6.巧妙设问的成交口才
有经验的推销员常问什么样的问题呢？他们常常问的是“你需要多少？”、“你喜欢这种式样还是那种式样？”、“喜欢这种颜色还是别的颜色？”等等，他们问的问句都假定了对方已经决定购买了，这一假定就是包含在问话的暗示中，对这种暗示客户很难觉察到它不是自己的选择。
有一位高明的汽车推销员在向客户推销汽车时就经常使用这种方法。凭多年的推销经验他知道，客户要做出这项决策并不容易，特别是老年客户。如果他这样说：“××先生，只需付15750元，这辆车就归您了，您看怎么样？”客户并不能轻松地做出决策，他也许需要时间考虑考虑，但是这位推销员通过和客户进行下面的一段对话，卖出汽车就顺理成章了：
推销员：“您喜欢两个门的还是四个门的？”
客户：“哦，我喜欢四个门的。”
推销员：“您喜欢这三种颜色中的哪一种呢？”
客户：“我喜欢红色的。”
推销员：“您要带调幅式还是调频式的收音机？”
客户：“还是调幅的好。”
推销员：“您要车底部涂防锈层吗？”
客户：“当然。”
推销员：“要染色的玻璃吗？”
客户：“那倒不一定。”
推销员：“汽车胎要白圈吗？”
客户：“不，谢谢。”
推销员：“我们可以在10月1日，最晚8日交货。”
客户：“10月1日最好。”
在提出了这些对客户并不难做的小决策后，这位推销员递过来订单，轻松地说：
“好吧，××先生，请在这儿签字，现在您的车可以投入生产了。”
在这里，推销员所问的一切问题都是在假定了对方已经决定买的基础上，只是尚未定下来买什么样的。
在保险行业中，这种方法也同样适用：
推销员：“我们登记您妻子做受益人吗？”
客户：“是的。”
推销员：“您喜欢一年交一次保险手续费还是半年一次，或一季度一次？”
客户：“半年一次。”
推销员：“您想免缴附加保险费吗？”
客户：“不。”’
推销员：“您想免缴意外死亡保险费吗？”
客户：“不。”
推销员：“好吧，请在这里签字。”
你瞧，在假定对方已经决定买的基础上提问，一切显得多么简单！
比尔在一家小轿车零售店干推销工作。一天，一对老年夫妇来到店中，这已经是他俩第三次光顾了。他俩想买一辆轿车，这点是毫无疑问的，但他俩总是犹豫不决，虽然有好几个推销员试图说服他们立即采取行动，但都未成功。
比尔决心用一种新学到的方法试试。在简短的寒暄之后，比尔说：
“你们要买的车的价钱是9600美元。”
那位夫人说：“价格太贵了。”
“夫人，价格太贵吗？”
“是啊！价格太贵啦。”
“夫人，我可以问一下吗？您是在说价格问题，还是在说经费时题？”
夫人吃惊地问：“你说这话是什么意思？”
比尔解释道：“夫人，我想就这个问题说清楚，可以吗？”
“没关系，请说吧。”
“这是几个月以前的事情，我准备在我的庄园的道路上铺设大量的沥青。为了保证我花的钱值，我进行了事前调查。我相信谁都这样做。关于这个问题，您没有不同意见吧？”
夫人点点头表示同意。
比尔接着说：
“我对于沥青、沥青的铺设及施工等问题，是不大了解的。但是，我知道作为道路的基础，需要铺设十几厘米厚的石子，这当然要影响施工的价格。不过，我也和其他人一样，按照最有利的价格签订了合同。结果，在不足两个月的时间里，就发现路面出现裂痕和隆起，不足一年沥青就全部剥落。为了修理，我又支付了6000美元。夫人，价格是暂时的问题，而经费则是长期的问题，只要您的商品为您所拥有，就有个经费问题。您是否认为与其买那种质量次的东西而不得不多次付出修理费，倒不如按合理的价格买件质量好的东西而一次付款好呢？”
听完比尔的话，老年夫妇俩你看看我，我看看你。最后，还是夫人发话了：
“就这样办吧！”
为什么比尔能谈成这笔交易，而其他推销员却无能为力呢？他不过只是问了一个别人不曾注意的问题：
“您是在说价格的问题，还是在说经费的问题？”
你可别小看了这一提问，正是它激起了客户的好奇心，听到这样的提问，客户一般都会做如下的回答：
“你这是什么意思？我说的是价格问题，与经费问题，有什么关系吗？”
任何人都会有买便宜货的经历，也都有买后后悔的感受。你可以选出一个典型事例，来说明不能只看眼前的价钱而不管以后的处理费用。你的“故事”会引起客户对自身经历的联想，从而在价格与经费的关系问题上与你产生同感。如果客户对商品的其他方面都满意的话，这笔生意就十拿九稳了。
麦克·伯格的公司专为各公司培训管理人员和销售人员。那是一个星期五的下午，天气很热，麦克2点钟有个约会，因乘车顺利，他1点40分就到了那儿。为了不让这20分钟的时间白白浪费掉，他决定找个客户进行推销。
麦克找到了一家带有宽敞陈列室的汽车销售店，他打起精神走进那个商店。
“你们老板在吗？”他向那里的推销员打听。
“不在。”
麦克并不退缩，又问：“如果在的话，他会在什么地方？”
“在大街对面。”
麦克横穿马路来到街对面，在接待室他问：
“你们老板在吗？”
“嗯，他在，在他自己的办公室里。”接待小姐说道。
当时那位老板正在与推销经理商量事情，麦克走进他的办公室，问道：
“作为贵公司的营业董事，我想您大概总是在想办法增加销售额吧？”“年轻人，你没有看见我正在忙吗？今天是星期五下午，又是吃午饭的时间！你为什么在这样的时间来访问我？”
麦克满怀信心地盯着对方说：
“您真的想知道吗？”
“当然，我想知道。”
“好吧，我是刚从雷丁乘车来的，我有个预约是下午2点的，有20分钟的空闲时间，因此，我想利用这短暂的时间来访问您。”
稍做停顿，麦克又压低声音问：
“贵公司大概没有把这种做法教给推销员吧？”
那位老板听到麦克的问话，绷着脸看了推销经理一眼。过了会，老板微笑着对麦克说：
“多亏你，年轻人，请坐吧。”
就这样，短短20分钟，麦克完成了推销。
利用问句，能使推销员更快、更准确地了解客户的真正要求，从而可以按客户的要求调整自己的推销重点。
7.幽默破隔阂的成交口才
每一个人都有自己的特长，并且每个人也都有其崇拜者、欣赏者或者是爱人。可是有一种个性却是人人喜欢，能够到处左右逢源，这就是爽朗幽默。
那么为什么爽朗和幽默的性格能吸引别人呢？这便要从人的心理角度来分析。人是一种矛盾的动物，他一方面不堪忍受孤独寂寞，要与他人交流沟通，具有群居性；另一方面人们对陌生人总有一种戒备心和恐惧感。所以，碰到陌生人的第一个反映便是关起心扉；然而并不仅如此，他还想去了解探察别人。如果这个陌生人表现出爽朗善意、幽默的谈吐风度，对方便会慢慢了解到你并不是“来者不善”，从而谨慎地打开心扉。
某杂志社往全国各地寄发了大量订阅单。预约期到了，可收回率却不高，于是他们又进行了一次全国性征订。这次的征订单上画了一幅漫画：负责订阅的小姐因为没有收到贵公司订阅的回音，正在伤心哭泣。
这种推销可以说是高级的强迫推销，不但不会使客户反感，而且收效很好，原因便是它的含蓄和幽默。
爽朗和幽默的人很容易打开别人的心扉。不但容易打动异性的心，也容易打动客户的芳心。所以爽朗和幽默的个性能造就出情场高手也能造就出商场高手。
推销员对客户来说完全是陌生人，开始并不被客户了解。如果推销员在访问会谈时随时展现笑容，对人和蔼可亲、谈吐风趣，对于推销生意当然助益很大。
在推销中，适当讲一些小笑话，能迅速降低客户对推销员的敌意，促使推销成功。但万万不可过度，如果把握不住，会给客户留下轻浮，不可靠的印象。
“您好！”我是明治保险公司的原一平。”
“喔——”
对方端详他的名片有一阵子后，慢条斯理抬头说：
“两三天前曾来过一个某某保险公司的推销员，他话还没讲完，就被我赶走了。我是不会投保的，所以你多说无益，我看你还是快走吧，以免浪费你的时间。”
此人既干脆又够意思，他考虑真周到，还要替原一平节省时间。
“真谢谢您的关心，您听完我的介绍之后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请您拨点时间给我吧！”
原一平一脸正经，甚至还装着有点生气的样子。对方听了忍不住哈哈大笑说：
“哈哈哈，你真的要切腹吗？”
“不错，就像这样一刀刺下去……”
原一平一边回答，一边用手比划。
“你等着瞧吧！我非要你切腹不可。”
“来啊！既然怕切腹，我非要用心介绍不可啦！”
话说到此，原一平脸上的表情突然从“正经”变为“鬼脸”，于是，准客户不由自主和原一平一起大笑了。
上面这个实例的重点，就在设法逗准客户笑。只要你能够创造出与准客户一起笑的场面，就突破了第一道难关，并且拉近了彼此间的距离。
“您好！我是明治保险的原一平。”
“噢！明治保险公司，你们公司的推销员昨天才来过。我最讨厌保险了，所以他昨天被我拒绝啦！”
“是吗？不过，我总比昨天那位同事英俊潇洒吧！”
原一平跟对方开了一个小玩笑，一脸正经地说。（开这种玩笑时，声调与态度要特别留意，一不小心，就会引起对方的误会，以为你瞧不起他。）
“什么？昨天那个仁兄啊！长得高高的，哈哈哈，比你好看多了。”
“矮个儿没坏人，再说辣椒是愈小愈辣的哟！俗话不也说：‘人愈矮，俏姑娘愈爱’吗？这句话可不是我发明的啊？”
“哈哈！你这个人真有意思。”
不论如何，总要设法把准客户逗笑了，然后自己跟着笑。当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，彼此的心也就在某一点上沟通了。
总而言之，对一个进行直接访问的推销员而言，创造一个与准客户齐声大笑的场面，是破除隔阂的绝招之一。
8.生动比喻的成交口才
有一位著名棒球运动员，在球场上是一个难于攻破的堡垒；在保险公司推销员的眼里，他也是一个难于攻破的堡垒，因为他对保险、投保之类的事，根本就不感兴趣。
原一平却攻破了这个堡垒。他没唱那些令人生厌的老调，也没对保险好处进行宣传，而是对棒球运动表现出极大的兴趣，洗耳恭听对方大谈棒球。他的倾听、他的插话、他的问题以及他的简短的议论，都给这位职业球手留下了深刻的印象。
在一个适当的时候，原一平向球手提出了一个关键的问题：
“您对贵队的另一位投乎川田的评价如何？”
“川田，正是有了他，我才能放手投球的，因为他是我的坚强后盾和依靠，万一我的竞技状态不佳，他可以压阵。”
“请原谅我打个比方，您想过没有，如果把您的家庭比作一个球队，您家里也应该有个川田。”
“川田？谁？”
“就是您。”原一个谈锋愈健，“您想想，您的太太和两个孩子之所以可以‘放手投球’，换句话说，能无忧无虑地幸福生活，就是因为有了您，您是他们的坚强后盾和聿福的保证，所以您好比是他们的川田。”
“您的意思是……”
“请原谅我的直率，我是说人有旦夕祸福，万一您有个不测，我们就可以帮您、帮您的太太和孩子一下。这样，您就更可以放心地驰骋球场，无须后顾之忧。所以，从这种意义上说，我们也是您的川田。”
至此，那位棒球运动员才想起原一平的身份，然而他已经被感动了，因为原一平形象的比喻使他深刻地领会了他的人身保险与他家庭幸福的关系，这场生意当场就成交了。
利用生动而又切合客户心理，使客户容易理解的比喻来说服客户，远比一通客户不愿听而又听不懂的长篇大论有效。
9.女性攻心的成交口才
推销员都知道，每访问10位女性，就会遇到一个令人不敢领教的女人。这种女性不是虚荣心强、傲慢，就是有些歇斯底里的倾向，虽然个性都不一样，却总是不受周围朋友的欢迎。
不过，这一类型的女性用起钱来，却出乎意料地大方，因此是推销员最好下手的目标。倘若因为不愉快而放弃与她接触的机会，将造成各位工作上最大的遗憾。
推销员是人，客户也是人。与商店不同的是，访问推销能走进客户的生活，而商店不能。在机械化的推销过程中，往往看不到隐藏在人背后的人性，惟有跳人对方的心里才能把产品卖出去。某日，推销员K先生前往一家小工厂，推销营业用的小货车，结果出来招呼的是老板娘。谈话间，老板娘不时展示她手上的钻戒，摆出一副十分瞧不起人的样子，弄得他心里老大不舒服。但他仍然忍气吞声，一次又一次地安慰自己：“工厂虽然小，但生意不错，应有高额成交的机会。”然后又再度上门访问。谈生意时，老板从不露面，每次都是由太太应付，所以一直毫无进展。于是K先生下定决心，只再争取一次机会，如果还不答应，就干脆放弃。
那天，依然是那位目中无人的老板娘上前搭话，甚至还变本加厉地对他说：
“这个戒指花了80万买的呢！像你这种工作的人，是绝对买不起的。”
K先生心里实在气坏了，但仍按捺住怒气问太太：
“真是漂亮的戒指，是什么时候买的啊？”
“两年前我先生买给我的。这背后有一段小插曲：我们厂原本有六位操作员，两年前，突然一并提出辞呈不干了。不管我先生如何挽留，都无人肯接受。工厂几乎面临瓦解的命运。”太太如此追述道。
“一定很辛苦吧！然后呢？”
被K先生这么鼓励，太太又津津乐道起来：
“那时，我凭着三寸不烂之舌把他们一一说服了，工厂的危机顿时统统化解。由于我力挽狂澜，先生就买了这个戒指作为奖赏。”
K先生这才了解，原来老板娘傲慢，是想让别人知道她曾为公司立下汗马功劳，而不是在于这价值80万的戒指。如果能掌握对方的心理，销售就不是件难事，一个月后，那位太太果然大方地买了两部小货车。世界上并没有一出生就令人讨厌的女性，后来之所以被人讨厌，背后一定有某种原因。这点，推销员有必要去了解。
