1.妙言带来商事兴
“三寸之舌，强于百万之师；一言之辩，重于九鼎之器。”在市场经济时代，口才决定着市场角逐的兴衰成败。
口才与商务活动密切相关，出色的商务离不开出色的口才。美国当代亿万富翁鲁几诺·普洛奇，之所以有无比显赫的地位，跟他的出众口才有关。
鲁几诺·普洛奇1918年出生在美国明尼苏达州的一个小铁矿城。由于家里贫穷，他常跑到矿场，捡些岩片卖给游客。在与游客打交道的过程中，他开始显示出能说会道的口才。
高中还未毕业，鲁几诺·普洛奇就下了海，当起了小老板，加入了推销水果的行列。一天，一船香蕉——18箱——在冷冻厂受损了。香蕉仍然可口，完全没问题，但外面的皮太熟，黑乎乎的，不雅观，这会影响香蕉的销量。鲁几诺主动出击，他相信他的口才会给香蕉的销量带来好运。
那时4磅优质的香蕉可卖25美分。同行建议他开始以4磅18美分推销这批香蕉，如果没有人买的话，再降低价钱。
但是鲁几诺自有其绝招。他在门口摆出了堆成小山似的香蕉。然后，他开始叫喊起来：
“阿根廷香蕉！”
其实，根本没有什么阿根廷香蕉。但是这个名字蛮有味道，听起来很高贵。于是招来一大堆人围过来瞧普洛奇的黑乎乎的香蕉。
他说服他的“听众”，这些样子古怪的香蕉，是一种新型的水果，第一次外销到美国。他说为了优待大家，他准备以惊人的低价，1磅10美分，把香蕉卖出去。其实这个价格比一般没有受损的非“阿根廷香蕉”差不多要贵一倍。
3小时之内，他就把18箱香蕉卖光了。出色的口才为鲁几诺·普洛奇成功地掘得了第一桶金。
普洛奇凭借出色的口才推销才能，不久升任一家大型公司的总经理。
他发明了一种推销方式，并总结要诀：把各个地方的商人聚集起来，用口才打动他们并使他们相信如果他们联合购买的话，会比较便宜。结果，他把一卡车又一卡车的货卖给他们。
过了没多久，他又说服那些商人，要他们相信，该是他们大批买进这样那样货物的时候了，不能等到下个月了，因为下个月价格一定会上涨。这样，他又多卖出不少东西。为了使他的话更有说服力，他自己打电报给自己，装作是他的总裁打来的。电报的电容大致是这样的：“敬告顾客，豆子的价格将会上涨。”他手里挥动着电报，不愁顾客不向他订购更多的东西。
普洛奇自己终于办起了公司，成为豆芽厂的总经理。
但豆芽厂的规模开始很小，而且仅仅把豆芽当作食品卖出去，当然销量有限。普洛奇决定把豆芽装成罐头。他打电话给威斯康辛州的一个食品包装公司，得到答复，这个公司同意替他把豆芽制成罐头——只要普洛奇能找到罐头筒的话。在大战期间，所有的金属都优先用在军事上，老百姓只有极有限的配给。
普洛奇感到，又是他一展高超口才的时候了。
普洛奇不经任何人搭桥牵线，直接奔向首都华盛顿。他靠他的三寸不烂之舌，“过五关，斩六将”，一直冲到战争生产部门。
他用了一个气派非凡的名称介绍自己，说自己来自“豆芽生产工会”，需要政府帮助。华盛顿的官员热情地接待了他，他给他们的感觉好像他来自什么农人工会，而不是什么公司。战争生产部门让这个来自明尼苏达州的老板带走了好几百万个稍微有些毛病但仍可使用的罐头盒。
普洛奇在罐头外面贴上标签，写上一个东方名字“芙蓉”，虽然那时公司里连一个东方人也没有。
然后，普洛奇觉得该增加“芙蓉”产品的种类了。把豆芽加上芹菜和其他蔬菜，他就有了一道人人喜欢吃的中国菜——“杂碎”的配料了。
“这个芙蓉公司有什么来头？”通用食品公司的一位经理有一天问他的公共关系顾问，“他们是中国人吗？”
“不是，”这个公共关系顾问说，“公司的首脑是一个美国人，而工厂的工人多数是明尼苏达的瑞典人。”
“你在说笑话！”那位经理说：“天呀！他那些鬼罐头都压扁了，好像是从中国运来的。那个公司一定有个世界上最优秀的口才专家和推销专家！”
这句话说得没错。普洛奇靠他出众的口才和推销术使自己一步步登上事业的顶峰，最终挤进了美国亿万富翁的行列。
西方人对口才的重视是有目共睹的。他们认识到口才在信息时代的商务活动中的重要性。他们也是这样做的。而现实中的市场交易验证了这一点，交易的双方常常根据一个人的讲话水平和交际风度来判断其学识、修养和能力，并以此判定是否与之合作。
口才和交际的学问，今天在美国、西欧和日本等发达国家早已盛行，不论是学校教育，还是成人教育都很重视开设这门课程。
美国著名成人教育家戴尔·卡耐基以其毕生的精力教给人们怎样做人处世，走向成功，卓有成效。“卡耐基课程”早已成为心理、口才与交际的成人教育的代名词。美国的卡耐基学院已达1700多个。
目前，美国已有300多所大学设有说学系或演说学系。从1976年到1980年的五年间，仅获得“说学”硕士以上的专门人才就有三万多人。
当代商场上，提高商业经营者的口才已显示出迫切性。但长期以来，国内有一种偏见，就是不把口才看做是真才实学，也就更谈不上把口才和交际能力看做是人生的基本功和必修课。有些人甚至认为能说会道算什么？不过是耍嘴皮子罢了！可是真的等他需要能说会道的时候，他已经来不及“磨嘴上阵”了。
由于受全球经济一体化影响，今天人们的经济交往比任何时候都要频繁，口才的商务作用更加凸现出来。
我们要和对方交涉，要借鉴对方发展市场的经验，要引进技术，要具备谈判转让或赔偿某一经济事件的能力，还要在大庭广众中讲述自己的意见，这些都需要有极好的口才，才能马到成功、事半功倍。
市场经济离不开公平竞争，而竞争常常离不开语言。在商业活动中，能说会道，能使顾客满意，生产也就越做越旺；相反，板着脸，说话生硬，不得体，顾客不喜欢，老板也要炒他的鱿鱼。
一位来自台湾的客人一天来到金陵饭店公关部售票台前。
“早上好！”公关经理很有礼貌地站起来打招呼。
“我要3张后天去上海的91次软座票。”客人不耐烦地说。
见客人情绪不好，公关经理立即将订票单取出，帮客人登记。当写到车次时，公关经理习惯性地发问：“先生，万一这趟车订不到，311、305可以吗？它们的始发时间是……”
没等公关经理说完，客人连说：“不行！不行！我就要91次。”
公关经理又强调了“万一……”。这番好心反而把客人惹火了：“什么万一，万一，你们是为客人服务的，就不能这么说。”
这时，公关经理立即意识到自己的说话方法欠妥，差一点把客人赶跑了。她根据对方反馈的信息，立即调整话语，转换语气说：“我们一定尽最大努力设法给您买到。”这时客人脸上才露出了笑容。
第二天客人来取票。根据头天打交道的情况，公关经理一改过去公事公办的办事态度，笑眯眯地说：“先生，你的运气真好，车站售票处明天91次车票好紧张，只剩三张票，全给我拿来了，看来先生您要发财了。”
客人闻听此言，立即转身跑到宾馆小卖部，买了一大包糖回来请公关经理吃。
自那以后，这位客人每次见到公关经理都打招呼，点头微笑。临走时，他高兴地说：“下次来南京，一定还住金陵。”
公关经理差一点把自己的饭碗砸了，还好，她还有随机应变、及时调整的能力。她原先语言硬邦邦，语气冷漠，一副公事公办的样子，台湾客人神情则愤怒、生气，对其不满；当她的语言变得温情、善解人意，语气得体、适宜的时候，台湾客人的脸上则阴转晴，表情走向舒缓，心里甜滋滋、喜洋洋的。口才使公关经理渡过了这一难关。金陵饭店良好的服务态度使其生意更加兴隆。
今天，差不多所有公司在招聘公司员工时都有一条硬性规定，要求受聘者必须有口才。为什么要把这一条作为招聘的条件和培训的目标？这自有其道理。
经营任何一种产品，总要同天南海北各种各样的人打交道。如果公司员工一张嘴就是满口土话或是词不达意，那么就会被人家瞧不起，可以做成的生意也做不成的。如果一位企业的总经理深谙口才的重要性，不用说，这家企业的事业一定会蒸蒸日上。
2.口才敲开业务门
“商场如战场。”在商战这无硝烟的战斗中，每一位指挥官——生意人不仅需要智慧，而且还应有涵养和风度，要深谙“商战”的口才技巧。
口才在商场上是一项极其宝贵的资源，它是市场上无坚不摧的“核武器”。
经商，离不开生意洽谈，而在业务洽谈中，僵局是难免的。如果双方固执己见，相持不下，都有“宁为玉碎，不为瓦全”的思想，其结局是不得而知的。作为一位精明的生意洽谈人应努力保持镇静，设法缓和洽谈气氛或者改变问题，甚至可以忍痛割爱，终止洽谈，等待机会卷土重来。
要打破僵局并非举手之劳，这需要掌握业务洽谈技巧。“退一步是为了更好地前进”，想方设法与对方建立心理相容关系，缩小或消除双方在心理上的“沟壑”，然后在良好的人际关系中重整旗鼓，必将获得成功。
菲德尔费电气公司的约瑟夫·S·韦普先生，去宾夕法尼亚州与一位富有的农场主洽谈用电业务。当他来到那所整洁而堂皇的别墅前去叫门，对方只把门打开一条小缝，户主布朗肯·布拉德老太太从门内向门外探出头来，当她得知来人是电气公司的业务洽谈人，猛然把门关闭了。韦普先生再次敲门，敲了好久她才又将门打开，仅仅是勉强开一条小缝，而且还未等对方开口说话，她就毫不客气地破口大骂：“不害臊……”。
虽然一开始就十分不顺，但精明的韦普先生却没有因此而气馁，决心以退为进，碰碰运气。
韦普先生说：“布拉德太太，很对不起您，打扰您了。我访问您并非为了电气公司之事，只是向您买一点鸡蛋。”
听到这话，老太太的态度稍微缓和了一些，门也开大了一点。
韦普先生一看机会来了，接着说：“您家的鸡长得真好，看它们的羽毛多漂亮，这些鸡大概是多明屋克种吧？能不能卖给我一些鸡蛋？”
这时，门开得更大了。
布拉德太太说：“您怎么知道是多明屋克种的鸡呢？”韦普先生知道自己的话与老太太建立了共鸣，便趁热打铁，接着说：“我也养了一些鸡。像您所养这么好的鸡，我还是头一次见到。而且我饲养的来亨鸡，只会生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕时，用黄褐色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕，所以我就跑到您这里来了……”。
老太太一听，乐了，眉飞色舞，由屋里跑到门廊来。韦普先生利用这短暂的时间，瞄一下环境，发现他们拥有整套的奶酪设备。
于是韦普先生继续说道：“夫人，我敢打赌，您养鸡赚钱一定比您先生养乳牛赚的钱还要多。”
这句话简直说得老太太心花怒放。因为长期以来，她总想把这得意之事告诉别人。“茫茫人海，知音难觅。”她立即把韦普先生带进去，让他参观鸡舍。在参观过程中，韦普先生不时发出由衷的赞叹，还交流了养鸡方面的知识和经验。就这样，他们彼此变得亲近，几乎无话不谈。
最后，布拉德太太向他请教用电有何好处，韦普先生实事求是地向她介绍用电的优越性。两星期后，韦普先生所在公司收到老太太交来的用电申请书；后来，又源源不断地收到这个村的用电订单。
运用良好的商务口才，首先要注意自己的话题应该是顾客所关心和感兴趣的，否则对方会亮出“红灯”。如果赞美对方，务必实事求是，切勿“花言巧语”而让对方知道你是在引诱他而半途而废。同时要抓住时机，在对方心情舒畅时巧妙地亮出你的绝招——回马枪。记住：“机不可失，时不再来。”贻误战机只能使你枉费心机，空忙一场。
3.心正话巧是关键
在商务交流中，一切全在一张嘴，全在于语言上的使用。使用得体便可成功或成功率比较大，用得不当则必然失败。
语言的运用是很有学问的。有的人不出三句，便把人得罪了，原本是好心，可对方却忌恨他；而有的人不然，可以完整地表达自己的意愿，缩短与对方之间的距离，增加亲近感，使关系逐渐融洽。
人类的交流，有文字交流、图像交流与语言交流等等。最多的、运用最广的是语言上的交流。而商务工作又十分辛苦、困难，与客户在语言上的交流便十分重要，语言交流几乎成为商务活动是否成功的关键。
如何用开场白的几句话引起对方的注意，使对方产生兴趣？如何回答一些自己不太了解的问题，而又不让对方产生轻视的态度？如何赞许对方？必要时如何批评对方？何时表示自己的不满？如何解决顾客的种种有理以及无理的要求，等等。有效地解决这些问题无疑是商务活动成功与否的关键。而这就是一个口才问题。
为了取得商务活动的成功，语言表达须应用以下几种方法技巧。
①了解对方的人格、性格、爱好，以便对症下药。
②以热情的态度、耐心的精神以及尊重对方的动机与对方交谈。这是任何交往活动中最主要的，也是最基本的要求。
③灵活一些，切忌呆板；不可说使对方生厌的字词或事物。开场白，可以用对方的话来引申，一定要避免过多地说话。言多必有失。
④赞同、附和对方，使对方对自己产生好感，也可使谈话得到进一步开展。
⑤对客户的一些不良习惯或不当用语，要学会宽容，不要当面指出。如对方做了对自己或公司不利的事，讲话一般要适当，不可大做文章，否则于事无补。不过，当客户强词夺理、不讲道理时，也要据理力争。
⑥说话不可口罗嗦，词不达意。这一点要在平时多加锻炼。
⑦遇到困难问题，或不好直接提出的问题时，可委婉地表达，或利用第三者等等，不可伤了和气。
⑧具有说服力，善于表现自己或商品的优点，使自己具有强大的竞争力。
⑨学会并善于道歉或表示谢意，也要善于利用对方的优点或弱点。
商务工作有道道关卡，初次面谈的困难，进一步面谈的困难，促成交易成功的困难，交易之后售后服务解决问题的困难。这些困难的解决与语言技巧的运用有很大关系。推销员的语言技巧一定要把握好，必须具有一定的新意与说服力。
千万要记住：
语言技巧是至关重要的。
4.实话实说是要诀
随着市场经济越来越规范，靠说假话和坑蒙拐骗而“一夜暴富”的人和事已渐渐失去了“市场”。在当今，实话实说是商家应遵循的口才要决，是竞争立于不败之地的必然要求。
一提起商人，有人马上莫名其妙地扣上“奸商”的大帽子。无可否认，大江东去，泥沙俱下，在一些短视的商人心目中“无奸不富”确实是经商要诀。他们缺乏“顾客是上帝，是衣食父母”的意识，而把顾客当作是任他们愚弄的傻瓜，把经商看做是坑人的事业，一味挖空心思，削尖脑袋，不顾“衣食父母”的利益，以劣冒优，以假乱真，刮起了令人窒息的“伪劣产品”黑旋风，“金玉其外，败絮其中”。他们不知道大发横财只是过眼烟云，顾客的眼睛总是雪亮的。其结果必是身败名裂，蛋打鸡飞，赔了夫人又折兵。震撼全国、触目惊心的“阜阳劣质奶粉案”为这些靠歪门邪道大发横财的经营者敲响了警钟。
面对雪片般的产品，面对林立的竞争对手，面对着日益挑剔的顾客，怎样运用出色的商务口才以立于不败之地，吸引成千上万的顾客为您的产品慷慨解囊？靠吹、靠装、靠蒙骗是毫无效果的，或者只能是暂时的“辉煌”。最根本的还是要以诚为本。对客户实话实说，反而能赢得信赖和长久的利益。
经营房地产的霍尔默先生，是美国房地产巨商。有一次他承担了一笔令他烦恼的房地产生意。这块土地虽然接近火车站，交通便利，但非常不幸，它紧邻一家木材加工厂，电动锯木的噪音使一般人难以忍受。几次洽谈业务，霍尔默先生都因难以如实相告而导致最后被买方拒绝签订合同。
霍尔默先生经过考虑和调查，又找了一位想购买地皮的顾客。这次，他改变以往的做法，直截了当地向该顾客说明：“这块土地处于交通便利地段，比起附近的土地，价格便宜多了。当然，这块土地之所以没有高价卖出是因为它紧邻一家木材加工厂，噪音较大。”
霍尔默先生见顾客不言不语，就继续说：“如果您能容忍噪音，那么它的交通地理条件、价格标准，均与您的要求非常符合，确实是您理想的购买地方。”
不久，该顾客在霍尔默的带领下到现场参观调查，结果非常满意。他对霍尔默先生说：“上次你特别提到的噪音问题，我还以为很严重，那天我观察了一下，发现那种噪音对我来说不算什么问题。我以往住的地方整天重型卡车来往不绝，可这里的噪音一天总共只有几小时，而且并不震动门窗，总之，我很满意。你这个人挺老实，要换上别人或许会隐瞒这个事实，光说好听的。你这么如实相告，反而使我很放心。”
就这样，他顺利地完成了这笔令人头疼的房地产生意。
由此看出，做生意仅凭三寸不烂之舌，对客户侃得天花乱坠是不一定成功的。实事求是地说出自己商品的优点和缺点有时倒会给你的商品增添一层诱人的光芒，使其更具有魅力。
根据调查，有些商人在经营上使用“两手法”，对于知识层次高的顾客，他们把商品的优缺点如实相告，而对于知识水平低的顾客，尽力把商品说得完美无缺。
这种做法并不完全正确，这是由于生意经不同于一般知识，即精通于生意并不总与知识层次高成正比，有时会出现极大反差。况且当今社会，人的知识水平普遍提高，完全愚昧无知的顾客是很难见到的。一般人都有一定程度的判断力，靠花言巧语蒙骗顾客，其结果只能是“一锤子”的买卖，容易使自己走进死胡同，失去“衣食父母”。
所以，把商品性能对顾客作某种程度的坦白，必能获得顾客的赞许和信任；成交后，如果顾客抱怨，自己也有台阶可下，因为你已有言在先了。
5.和颜悦色争顾客
因人而异、和颜悦色的商务口才是“商战”中拉近顾客关系，争取销售对象的有效战术。
顾客与商家存在着天然的对立情绪。今天，日益成熟和日益挑剔的顾客，对任何一个商家都是个挑战，精明的经营者把如何正确应对顾客的挑剔当成了经商中的主攻方向。其实，不管多么挑剔的客户，只要对策适当，用心说服，都是可以争取的。所谓“道高一尺，魔高一丈”，“一把钥匙开一把锁”。制胜的办法总是源于聪明的脑袋和出色的口才。
（1）应对匆忙的顾客
对于那些很忙碌的顾客，或者看起来有点匆忙的顾客，洽谈生意时除了必要的寒暄外，应该切中要害，迅速转入正题。
但是这种谈话方式应注意的是，真正忙碌和貌似忙碌的顾客，实质上是不同的，所以谈话时要因人而异。就像碰到不喜欢开口的顾客一样，必须首先探听出他喜欢什么，关心什么，对什么感兴趣。
在谈到正题以前先和他们聊聊天，如果看到其表情有点不正常变化，就要意识到苗头有点不对，就应该立刻谈及正题，再谈谈理由，这样就能给顾客一个良好的印象。
“我只想花您5分钟的时间”，开始我们可以这样说。当谈到5分钟后，再观察顾客的表情，如果顾客面有喜色或至少对所谈内容没有明显的厌恶感，我们可心平气和地说一句：“看来您还是对此有很深的认识，能否再谈几分钟？”
当谈到几分钟后，停下话来，反问顾客：“您还有什么不清楚的地方，需要我们共同探讨一下吗？”利用这种方式，察言观色，静候顾客的发言。
记住，这时候应特别注意拖延时间的说话技巧，绝不可以讲“能不能再谈4分钟、6分钟或10分钟。”因为这样很容易使顾客觉察到你抓紧时间，采用“攻心术”，而对您的商品失去兴趣。这也是因为心理试验表明，双数给人的感觉是很多，会使顾客怀疑我们的诚意。如果说出具体数字，最好用单数“3分钟”或者“5分钟”，他们会觉得费时不多，从而安心倾听下去。
（2）应对性急的顾客
若是遇到性急的顾客，他们也许会用连珠炮的方式不断发问，我们一定要头脑清醒，冷静地听清他们的问题，必要时应该用笔记录，以示对他们所提出的问题的重视。
在这种情形下，我们不能以牙还牙，也像顾客那样用连珠炮似的速度回答，那样将会给顾客以刺激，使他们更加性急起来，对交易没有好处。
正确的做法是首先认真倾听他们的要求、建议，等对方说完后，可以这么说：“请您先等一下，让我谈一下对您提出的问题的看法，好吗？”
然后再慢条斯理、有条不紊地向他们介绍商品的特点和功能。当然，在回答问题时，并不一定要依照他提问的顺序来回答。因为性急的顾客说话时，心直口快，条理未必清晰，所以应分清主次，婉转地、有条理地回答对方。这样会给他一个条理清晰的解释，会使对方心里产生一种莫名的敬佩感。
性急的人说话快，声音洪亮，而且有时比较固执，喜欢听他们想听的东西，对不想听的内容不感兴趣。这时，经商者要特别提醒他：“对于这一点，先生您难道不认为是一个很重要的方面吗？”
当经商者把顾客的注意力吸引到自己的话题上去以后，要尽量说明经商者认为是最重要的东西，而且不要口罗嗦。忙人和性急的人都对口罗嗦深恶痛绝。说话时最好长话短说，有节奏感和紧迫感，多用短句，多用动词，少用形容词，语调掷地有声，态度举止也要讲究分寸。这样就会以柔克刚，深深地吸引顾客的心，交易定会一拍即合。
当然，这仅仅是两类特殊的顾客，也是较难应付的顾客。但无论哪类顾客，只要对他们和颜悦色，耐心细致，就可以拉近彼此的距离，最终促成交易。
和颜悦色的商务口才无疑将使一位经商者在生意场上如虎添翼，魅力无穷。
6.因人而异说美言
为了能够真正把话说到顾客的心坎上，生意人不仅要了解顾客的需要、动机，还要对不同的顾客采取不同的说服策略。
拜什么佛，烧什么香；见什么人，说什么话。这已成为经商交往中的处世箴言。商务活动中，由于每个人都有自己与众不同的性格；即使是同一需要、同一动机，在不同的消费者那里，表现方式也有所不同。
要想拿下一个又一个订单，首先要了解顾客的类型。
纵观顾客众生相，大致可分为八种性格不同类型：沉默型；冷淡型；慎重型；自高自大型；博学多识型；见异思迁型；争辩型；激动型。
了解了顾客的类型，针对不同类型的顾客，采取适当的应对措施：对沉默型，宜多找话题，适时打破；对冷淡型，宜认真介绍，激发兴趣；对慎重型，宜诚意推荐，消除戒心；对自高自大型，宜投其所好，适当吹捧；对博学多识型，宜虚心聆听，相机行事；对见异思迁型，宜奇货耀目，锁定春心；对争辩型，宜避其锋芒，沉默是金；对激动型，宜平心静气，攻心为上。不仅如此，还要对顾客软硬兼施。
光了解顾客性格是不够的，生意人还要洞悉顾客购买的动机，然后进行满足其购买动机需要的活动，使顾客从购买欲望转向购买行为。概括地说，顾客的购买动机包括情感动机、理智动机、惠顾动机等。
了解了顾客的心理和性格，无论是推销员还是售货员就可以比较准确地判断和识别不同类型的潜在客户，以不断改变自己的方法，取得最大效果。
一般来讲，商家对顾客的态度可分为“硬”和“软”两种。对于那些心肠软的、主意不坚定的客户，最好采用民主和友好的“软”态度；而对于那种刻板的、对什么都无动于衷的人则应该采用“货真价实”，“性能可靠”的“硬”态度来。
比如说您是经营复写纸的商人，那么当您到誊印社去推销您的商品，您就得用“硬”态度的方法进行推销。这是因为在誊印社工作的人员，整天与复写纸打交道，质量好的，他们见过；质量次的，他们也接触过。你不必过多地宣传商品的性能，重要的是用事实使他们相信，这种产品确实是一流的，不买下来是非常可惜的。
每个客户的购买动机都是源自于他的价值标准，这种价值标准一般是由以下几个因素决定的：
①理论标准（对知识感兴趣）；
②经济标准（对物质用品感兴趣）；
③美学标准（对造型、包装感兴趣）；
④社会标准（对惩恶扬善的公共道德感兴趣）；
⑤政治标准（对管理事物感兴趣）；
⑥宗教标准（对体现出宗教教义的事物感兴趣）。
一个精明的生意人，面对每一位顾客，都必须以这六个标准来衡量对方，因为人们每天都在试图满足自己的标准。只有确定客户的价值标准，经营才可能成功。
一个口才出色的厨具商访问了某公司餐厅的经理。
厨具商首先发问：“请问您是否喜欢您目前的职业？”餐厅经理回答道：“我不准备在此呆一辈子，我想成为整个公司的经理。”这句话反映出他的政治标准。于是这位商人就开始这样介绍自己的产品：“您要是在您的餐厅里安装了金光闪闪的厨具，您的顶头上司一定会意识到您善于经营，是个出类拔萃的人。然后您再把整个餐厅装饰得整洁高雅，那您所经营的餐厅一定会宾客如云，生意兴旺。您一定会被上司赏识，您的前途将是无量的。”那位经理二话不说，马上买下了他的整套厨具。
如果有些顾客想要解决某个问题，在这种情况下，就必须采取理论标准的方法。因为这时价格通常不起作用，而解决问题是至关重要的。经商者往往可以因此出击，想方设法以产品来满足顾客的要求。
如果有些客户是带有美学标准来购买的，比如要购买装饰用的雕刻、盆景、字画、风光景物图，那么就应该投其所好，用美学观点与其交谈，尽量使顾客对谈话产生共鸣。
总之，每一位成功的生意人都要按照正确的方法和恰当的标准，因人而异、软硬兼施地向不同的客户采用不同的说服策略来介绍商品，这样就易于获得自己所求的东西——订货单。
愿每个商人在生意场上都做到谈吐非凡，妙语惊人，以出色的口才攻陷坚固的市场，获得生意上的成功。
7.精巧语言促交易
俗话说：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”经商人员掌握精巧的促销语言，是赢得顾客满意促成交易的重要手段。
促销语言一般有七大特征：
（1）情感
与顾客交谈，要时时照顾对方的心情、感受，说话时要语气自然柔和，语调高低适中，语速快慢恰当，善问会导，言之有情，以体现对顾客的热情、信任和敬重，缩短与顾客之间的心理差距，使双方感情融洽。比方说“等一下”这个词语，如用高扬而短促的语调，就成了不耐烦的口气，是不尊重对方的表现。如果说得轻柔些，就会使听者感到自然而舒畅；若是加上“请您”二字，就显得更真诚、亲切，富于情感，令对方更易接受。
例如：一顾客来到五光十色、琳琅满目的瓷器店，营业员迎上前去说：“同志，您想看点什么？”“啊，我随便瞧瞧。”“您要看什么，我给您拿，不买也没关系。”营业员语气亲切，顾客听了心里高兴，随即让他拿过架上的金边瓷碗，营业员一边详细介绍产地、特点，一边热情地帮助顾客挑选。这位顾客深有感触地对营业员说：“同志，说实在的，我原先是不准备买的，只不过随便看看，你那句热情的‘看看不买也没关系’的话语使我动心了。”可见，充满情感的语言是促销的有效手段。
（2）礼貌
营销人员为了更好地宣传商品，应礼貌地与顾客交流思想感情，才能达到推销商品、促成交易的目的。要善于运用文明礼貌语言，如表示敬意可用“请教”、“劳驾”、“恭请”、“高见”等；表示谢意或歉意可用“多谢”、“费心”、“打扰”、“包涵”等；表示谦逊可用“不敢当”、“献丑”、“见笑”、“岂敢”、“惭愧”等，告别时用“再见”，“留步”等等。
（3）通俗
首先，要讲普通话，普通话是我国使用范围最广的口语，我国宪法明确规定要“推广全国统一的普通话”。推销员走南闯北，用普通话就能更好地交流思想感情；营业员接待的顾客来自四面八方，用普通话才更便于跟他们交际应答。其次，要会听、会讲一些地区性的语言，使自己具有多方面的适应性。再次，洽谈时一般不使用商品专业术语，特别是介绍商品时要通俗易懂。说“聚苯乙烯拖鞋”，很难让顾客听懂；若说成“塑料拖鞋”，就人人都明白了；纺织品的“强度”要说“牢度”，“弹性很好”可以说成“不易起皱”。这样就大众化了。而推销语言越大众化，你推销的商品就越易被接受。
（4）诱惑
营销人员要极力让顾客感觉所推销的货物是顾客惟一的意中物，诱惑顾客非买不可。
例如，集市上，鱼贩早晨高叫：“新鲜鲤鱼，五元一斤！”，极力突出“新鲜”。下午则变成：“快来买呀，五元买两斤啦！”极力突出便宜。推销杂志的，则在求知欲上下功夫，请听：“本刊的世界新潮催您奋发，有大自然的奥妙供您探索；有致富的信息为您服务；有俄罗斯车臣战况的最新内幕……”。求知欲强烈的人一般是经不住这种说辞的诱惑的。
（5）夸张
营销人员介绍商品的推销说辞在不失其真的前提下，为给买主留下强烈深刻的印象，往往不惜口舌，极力把自己货物的成色、质地等特征夸张说来，这就是夸张性。一般地说，夸张多是在形容商品结实耐用、美观漂亮、品质优良方面下功夫，常采用衬托、重复、排比、借代等修辞手法，给欲买者留下难以磨灭的印象。例如，推销长虹电视机的说辞是：“……天上彩虹，人间长虹……”让彩虹与长虹相媲美，这是衬托手法。推销金星牌电视机的宣传语是：“金星电视，精心设计，精心生产，精心筛选，精心测试……”这是排比手法。
（6）简洁
通常的要求，营销人员说话既要含有一定的信息量，又要用语准确、简洁、明白，让人易于理解接受。
如顾客问：“有好酒吗？”答：“有”。问：“有哪些名牌？”答：“茅台、五粮液、剑南春、全兴、杜康、古井贡酒都有。”这种简单明了的对话，就是用最少的词语提供了最大信息量。反之，如果这样回答：“好酒多的是，不知您是要白酒还是红酒或是果酒？是要高度酒还是低度酒？要进口的还是国产的？”这样回答看来好像很有耐心，听来就显得太罗嗦。不仅不能使顾客满足，还会耽误同其他顾客的洽谈。
（7）科学
一些特殊的商品，营销人员推销商品，除注意上述七性之外，还必须注意科学性，尤其是销售科技新产品。如果推销一种新药，就应介绍医学方面的知识，说明此药的性能、药理、治愈率等，还要附有说明书。例如宣传草珊瑚含片：“江中草珊瑚含片，抗菌消炎，止血止痛，用于口腔咽喉炎症，由江西省江中制药厂出品，批准文号是赣卫药准（1985）73—29号”。为了说明问题，有时还要用准确的数字作依据，以增强准确度和可靠性。
所谓营销人员的“货卖一张嘴”，是强调推销产品在不失其真的前提下，力争使自己的促销说辞，能够充分体现上述八个方面的特征。而体现这八个特性的关键又在于营销人员的口才。
推销人员上门促销要行万里路，登百家门，见百种人，说百句话。推销要问，接洽要谈，激励要讲，介绍要说，因此，推销人员除了把握好推销洽谈的一般要求外，还特别要有一副好口才。推销人员讲话，有几点基本要求：要准确，不能含糊其词；要规范，不能使用方言俚语；要礼貌，不能说脏话粗话；要婉转，不能简单生硬。总之，要温和亲切，妙语动人。
