第一节 迷人的个性
把他人吸引到你自己身边，但你首先要使自己“被吸引”到他们身边去。
一、什么是个性
什么是迷人的个性？当然是能够吸引人的个性。
但是，是什么使个性能够吸引人？让我们在此发掘其中真相。你的个性是你的特点与外表的总和，这些也就是你和其他人所不同的地方。你所穿的衣服、你脸上的线条、你的声调、你的思想，你由这些思想所发展出来的品德，所有这一切都构成你的个性。你的个性是否令人喜爱，是另外一回事。
很显然的，你个性中最重要的一部分，就是你的品格所代表的那一部分，也就是外表上看不出来的那一部分。你的衣服式样，以及它们是否适当，毫无疑问地构成了你个性中很重要的一部分，因为人们都是从你的外表获得对你的第一印象。
即便是你握手的态度也密切关系到是否将因此吸引或排斥和你握手的人。
你眼中的神情也构成你个性中的一个重要部分，因为有些人能够由你的眼睛看穿你的内心；看出你内心深处的思想，看出你最隐秘的念头。你身体的活力——有时候称作个人魅力——也是你个性中的一个重要部分。
有一种方式，你可以用来表现你的个性内容，使你的个性能够永远引人喜爱。这个方式就是——对其他人的生活、工作表示深切的关心与兴趣。
为了说明这个道理，拿破仑·希尔叙述了自己的亲身经历：有一天，有位老妇人来到我的办公室，送进来她的名片，并且传话，她一定要见到我本人。我的几位秘书虽然多方试探，却无法诱使她露出她访问的目的及性质。因此，我认为，她一定是位可怜的老妇人，想要向我推销一本书。同时，我想起了母亲，也是一位女人，于是我决定到接待室去，买下她所推销的书；不管是什么书，我都决定买下来，当我走出我的私人办公室，踏上走道时，这位老妇人——她站在通往会客室的栏杆外面——脸上开始露出了微笑。
我曾经见过许多人微笑，但从未见过有人笑得像这位老妇人这般甜蜜。这是那种具有感染力的微笑，因为我受到她的精神影响，自己也开始微笑起来。
当我来到栏杆前时，这位老妇人伸出手来和我握手。一般来说，对于初次到我办公室访问的人，我一向不会对他太友善，因为如果我对他表现得太友善了，当他要求我从事我所不愿做的事情时，我将很难加以拒绝。
不过，这位亲切的老妇人看起来如此甜蜜、纯真而无害，因此，我也伸出手去。她开始握住我的手，到这时候，我才发现，她不仅有迷人笑容，而且，还有一种神奇的握手方式。她很用力地握住我的手，但握得并不太紧。她的这种握手方式向我的头脑传达了这项信息：她能和我握手，令她觉得十分荣幸。
在我的公共服务生涯中，我曾经和数千人握过手，但我不记得有任何人象这个老妇人这般深通握手的艺术。当她的手一碰到我的手时，我可以感觉到我自己“失败”了。我知道，不管她这一次是要什么，她一定会得到，而且我还会尽量帮助她达成这项目标。
换句话说，那个深入人心的微笑，以及那个温暖的握手，已经解除了我的武装，使我成为一个“心甘情愿的受害者”。
这位老妇人十分从容，好像她拥有了整个宇宙一般。（而我当时真的相信，她拥有这种时间。）开始说：
‘我到这儿来，只是要告诉你（接着，就是一个在我看来十分漫长的停顿），我认为你所从事的，是今天世界上任何人都比不上的最美好的工作。’
她在说出每一个字时，都会温柔但紧紧地握一握我的手，用以强调。她在说话时，会望着我的眼睛，仿佛看穿了我的内心。
在我清醒之后（当时的样子仿佛昏倒了，这已经成为我办公室助手之间的一大笑话），立即伸手打开房门的小弹簧锁，说道：
“请进来，亲爱的女士，请到我的私人办公室来。”我像古代骑士那般殷勤而有礼地向她一鞠躬，然后请她进去“坐一坐儿”。
在以后的45分钟内，我静静聆听了我以前从未听过一次最聪明而又最迷人的谈话，而且，都是我的这位客人在说话。从一开始，她就占了先，而且一路领先，一直到她把话说完之前，我一直不想去打断她的话。
她一坐在那张大椅子上之后，立刻打开了她所携带的一个包裹，我以为是她准备向我推销的一本书。事实，确实是书，是我当时主编的一份杂志的合订本。她翻阅这些杂志，把她在书上做了记号的部分都一一念出来。同时，她又向我保证说，她一直相信，她所念的部分都有成功哲学作基础。
在她这次访问的最后3分钟内，在我处于一种完全被迷惑，而且能够彻底接受别人意见的状态下，她很巧妙地向我说明了她所推销的某些保险的优点。她并没有要求我购买，但是，她说明的方式，在我心理上造成了一种影响，驱使我自动想要购买。而且，虽然我并未向她购买这些保险，但她仍然卖出了一部分保险。因为我拿起了电话，把她介绍给另一个人，结果她后来卖给这个人的保险金额，是她最初打算卖给我的保险金额的5倍。我们都是人类，而且或多或少有点自负。
在这方面，我们都很相似——我们将会以莫大兴趣聆听那些能够谈论我们内心深处问题的人所说的话，然后，出于一种回报感，当这位说话者最后把谈话的内容转移到与他自己有切身关系的方向时，我们也会津津有味地听着。到了最后，我们不仅会买下对方所推销的东西，还会说：“这人真是太好了。”
二、发挥想象力才有迷人的个性
一般而言，在每种事业中都有两种人——生产者和消费者。目前的趋势是，找出某种方法，把这两种人拉拢在一起，以减少中间的剥削。
如果找出缩短生产者与消费者之间距离的方法，那么，你等于已经制定出了协助这两种人的计划，你就有权分享你为消费者所节省下来的金钱，同时也有权分享你使生产者所赚到的一部分利润。
但必须警告你的是，不管你所制定出来的是什么样的赚钱计划，你最好要使这项计划能够减轻消费者的负担，要对生产者与消费者同样的公平，而且不可太贪心，不可妄想把眼前所见到的一切利益全部吞下去。一般消费者对于从他们身上获取暴利的奸商，虽然很有忍耐力，但是他们的忍耐毕竟是有限的，即使是最狡猾的奸商也不敢贸然地超过这个限度。
你可以垄断钻石市场，把那些从南非地下挖掘出来的白色宝石的价格哄抬得很高，即使这样做，你也不会遭到什么责难。但是，当食品、衣服及其他生活的必需品的价格开始暴涨时，有些奸商很可能就要遭到愤怒群众的责骂与攻击了。
如果你渴望发财，而且也有足够的勇气承担随着财富而来的负担，那么，你不妨把一般人获得财富的普通方法颠倒过来，以最低的利润把你的商品及货物卖给这个世界，而不是尽量向这个世界赚取你应得的利益。福特发现，对他自己最有利的方法，就是尽量提高工人的待遇不是尽量少付工资给他们。而在利润许可的范围内，尽量多付工资给他们。他同时也发现是另一个对自己最为有利的方法，在其他汽车制造商不断提高他们汽车售价的时候，他却反而降低了福特汽车的售价。结果，福特成功了，其他很多汽车商却失败了。
也许有一些相当不错的计划，可以使你尽量去压榨消费者，却不会受到惩罚，但是，从长远的观点来看，如果你能效法特定的计划，并加以实行，那么，你不但可以获得更多的利润，而且也可以更为心安理得。
你常常会听到约翰·洛克菲勒遭人辱骂，而这些辱骂洛克菲勒的人，大部分纯粹出于嫉妒，因为他们渴望拥有洛克菲勒的财富，但却没有赚入这笔财富的能力。不管你对洛克菲勒有何观感，你都不要忘记，他最初只是一位低微的簿记员，他之所以能爬到今天这种巨富地位，完全是因为他有能力组织并指挥智力与能力比他差的其他人。我记得很清楚，尚未成功之前的洛克菲勒先生，必须花25分钱买一加仑的煤油，而且必须扛着这个大铁筒在大太阳底下步行回家。现在，洛克菲勒的车子却可以把煤油送到你家的后门口，不管是在城里，还是在城外的农场，他都可以把煤油送到，而价钱却只有原来的一半。
只要洛克菲勒先生能够把这项民生必需品的价格降低一半，谁还有权利来责骂他呢？他本来大可轻易地把煤油售价定为一加仑半毛钱，但如果他真的这样做，我十分怀疑他今天是否还能成为一位百万富翁。
我们之中的很多人都想赚大钱，但每100个人当中，有99个人一开始就会拟定计划，经由这人计划来赚钱，而且完全只想到如何以各种方法把钱弄到自己的口袋中，却丝毫未想到“要以服务来换取报酬”。
三、积极的品格最具魅力
你也许会以最漂亮、最新款式的衣服来装扮自己，并表现最吸引人的态度。但是，只要你内心存在着贪婪、妒嫉、怨恨及自私，那么，你将永远无法吸引任何人，却只能吸引和你同类的人。物以类聚，人以群分，因此，你可以确定，被吸引到你身边来的，都是品格与你相同的人。
你也许会可以做出一个虚伪的笑容，掩饰住你的真正感觉，你也许可以模仿表现热情的握手方式，但是，如果这些“吸引人的个性的”外在表现，缺乏热忱这个重要因素，那么，它们不但不会人吸引人，反而会令人逃避你。
拿破仑·希尔认为，真正迷人的个性必须具备以下几要素：
1、养成使你自己对别人产生兴趣的习惯。而且你要从他们身上找出美德，对他们加以赞扬。
2、培养说话能力，使你说的话有分量，有说服力。你可以把这种能力同时应用在日常谈话及公开演讲上。
3、为你自己创造出一种独特的风格，使它适合你的外在条件和你所从事的工作。
4、发展出一种积极的品格。
5、学习如何握手，使你能够经由这种寒暄方式，表达出温柔与热忱。
6、把其他人吸引到你身边，但你首先要使自己“被吸引”到他们身边。
7、记住：在合理的范围之内，你唯一的限制就是你在你自己的头脑中设立的那个限制。
在这7项因素中，第2和第4因素是最重要的。
如果你能具有这些好的思想、感觉以及行动，便可以建立起一种积极的品格，然后学习以有力及富说服性的方式来表达你自己，那么，你将展示出迷人的个性。因为你将可以看到，从这里面可以发展出此地所描述的其他美德。
具有积极品格的人自然有很大的吸引力，而这种力量有时看得到有时看不到。但只要你一走进这种人中间，即使他一句话也没有说，你仍会感觉到那“看不到的内心深处的力量”。
现在要提醒你注意，发展“迷人个性”所需要的七个因素中的第一个。
“与他人友好相处”的好处并不在于这个习惯可能为你带来金钱或物质上的收获，而在于它能对养成这个习惯的人的品格产生美化的效果。
你自己和蔼可亲，你将会使其他人感到快乐，你也会得到快乐，而这种快乐是无法以其他任何一种方式获得的。
改掉你自己喜欢吵架的脾气，不要向人挑战，不要进行没有用处的争吵。取掉你用来看生活的“忧郁”的有色眼镜，使你看清楚生活中友善的明媚阳光。把你的“铁锤”丢掉，停止敲打，因为你一定知道，生活中的大奖是颁给建设者，而非破坏者的。建设房子的是艺术家；把房子拆掉的是买卖破铜烂铁的旧货商。如果你是一个有着满腹牢骚的人，这个世界将不会乐于听你诉说你的尖酸刻薄的“胡言乱语”。但是，如果你是一个带着友谊和乐观的人，这个世界将会很高兴地聆听你说的每句话。
拿破仑·希尔指出满腹牢骚的人绝不会是一个具有迷人的个性的人。
综上所述：迷人的个性所具有的积极品格如下：
1、善于谈话。
2、懂得微笑。
3、不吝惜自己的同情。
第二节 做个会说话的人
求同存异，倾听、夸奖别人，你就会成为一个会谈话的人。
世界上充满了善谈者。但却没有那么多会说话的人。在日常生活中，言谈得体是非常必要的。言谈得体的关键之一是使他人高兴的能力，关键之二是不要垄断谈话，关键之三是帮助他人有目的的谈话。
为此，应该做到：
求同存异避免冲突；学会倾听；夸奖别人。
一、求同存异避免冲突
跟别人交谈的时候，不要以讨论异议作为开始，要以强调而且不断强调双方所同意的事情作为开始。不断强调你们都是为共同的目标而努力，唯一的差异只在于方法而非目的。
要尽可能使对方在开始的时候说“是的，是的”，尽可能不使他说“不”。
奥佛斯屈教授在他的《影响人类的行为》一书中说：
“‘是’是最不容易突破的障碍，当一个人说‘不’时，他所有的人格尊严，都要求他坚持到底。也许事后觉得自己的‘不’说错了；然而，他必须考虑到宝贵的自尊！既然说出了口，他就得坚持下去。因此一开始就使对方采取肯定的态度，是最最重要的。”
“懂得说话的人都在一开始就得到一些‘是的’反应，接着就把听众心理导入肯定方向。就好像打撞球的运动，从一个方向打击，它就偏向一方；要使它能够反弹回来的话，必须花更大的力量。”
“这种心理模式很明显。当一个人说‘不’，而本意也确实否定的话，他所表现的决不是简单的一个字。他身体的整个组织——内分泌、神经、肌肉——全部凝聚成一种抗拒的状态，通常可以看出身体产生一种收缩或准备收缩的状态。总之，整个神经和肌肉系统形成了一种抗拒接受的状态。反过来说，当一个人说‘是’时，就没有这种收缩现象产生，身体组织就呈前进、接受和开放的态度。因此开始时我们愈能造成‘是，是’的情况，就愈容易使对方注意到我们的终极目标。”
“这种‘是的’反应是一种非常简单的技巧，但是被多少人忽略了！一般看来，人们若一开始采取反对的态度，似乎就能得到他们的自尊感。激烈派的人跟保守派的人在一起时，必然马上使对方愤怒起来。而事实上，这又有什么好处呢？他如果只是希望得到一种快感，也许还可以原谅。但假如他要达到什么目的的话，他在心理方面就太愚笨了。”
“一名学生，或顾客，或丈夫，或太太，在一开始就说‘不’的话，你需要天使的智慧和耐心，才能使这一否定的态度转变为肯定的态度。”
这种使用“是，是”的方法，使得纽约市格林威治储蓄银行的职员詹姆斯·艾伯森挽回了一名主顾。
“那个人进来要开一个户头”，艾伯森先生说，“我就给他一些平常表格让他填。有些问题他心甘情愿地回答了，但有些他则根本拒绝回答。”
“在我研究做人处世技巧之前。我一定会对那个人说，如果他拒绝对银行透露那些资料的话，我们就不让他开户头，我对我过去曾采取的那种方式感到羞耻。当然，像那种断然的方法，会使我觉得痛快。因为我表现出了谁是老板，也表现出了银行的规矩不容破坏。但那种态度，当然不能让一个进来开户头的人有一种受欢迎和受重视的感觉。”
“那天早上我决定采取一点实用的普通常识。我决定不谈论银行所要的，而谈论对方所要的。最重要的，我决意在一开始就使他说‘是，是’，因此我不反对他，我对他说，他拒绝透露的那些资料，并不是绝对必要的。”“‘是的，当然’，他回答。”
“‘你难道不认为，’我继续说，‘把你最亲近的亲属名字告诉我们，是一种很好的方法，万一你去世了，我们就能正确并不耽搁地实现你的愿望吗？’”“他又说，‘是的’”。
“那位年轻人的态度软化下来，当他发现我们需要那些资料不是为了我们，而是为了他的时候，改变了态度。在离开银行之前，那位年轻人不只告诉我所有关于他自己的资料，而且还在我的建议下，开了一个信托户头，指定他母亲为受益人，而且很乐意地回答了所有关于他母亲的资料。”
“我发现若一开始就让他说‘是，是’，他就会忘掉我们所争执的事情，而乐意去做我所建议的事。”
在我的区域内，有一个人，我们公司极想卖东西给他，约瑟夫·亚力森说，他是西屋公司的推销员。“我的前任，找他接洽10年了，一点结果也没有。当我接收这个区域时，我也连续找了他3年，都拿不到订单，最后，在无数次的拜访和谈话之后，我们卖了几部发动机给他。如果这些发动机不出毛病的话，我深信他会开下一张几百部发动机的订单。这是我的期望。”
“我知道这些发动机不会有毛病的。因此当我3星期之后又去见他的时候，我兴致很高。”
“但是我的兴致并没有维持很久，因为那位总工程师以这段惊人的话来招呼我：‘亚力森，我不能再买你们的发动机了。’”“‘为什么？’我惊讶地问。‘为什么？’”
“‘因为你的发动机太热了，我的手不能放上去。’”“我知道跟他争辩不会有什么好处，我已经那样做太久了。因此我想起获得‘是，是’的反应。”
“‘听我说，史密斯先生，’我说。‘我百分之百同意你。如果那些发动机热度不应该超过全国电器制造公会所立下的标准，不是吗？’”
“他同意，‘是的’。我已经得到我的第一个‘是’。”
“‘电器制造公会的规则是，设计适当的发动机可以比室内温度高出华氏72度。对不对呢？’”
“‘是的，’他同意。‘的确是的，但你的发动机热多了，’”“我没有跟他争辩。我只是问：‘厂房有多热呢’。”“他说，‘大约华氏75度。’”“‘那么，’我回答，‘如果厂房是75度，加上72度，总共就等于华氏147度，如果你把手放在华氏147度的热水塞门下面，是不是很烫手呢？’”
“他又必须说‘是的’”
“‘那么我提议，‘不要把手放在发动机上面，不是一个好办法吗？’”
“‘我想你说得不错，’他承认说。我们继续聊了一会，接着他叫秘书过来，为下个月开了一张价值3.5万美元的订单。”
“我花了好多钱，失去了好多生意，才终于学到：跟人家争辩是划不来的，也学到从别人的观点来看事情，使他说‘是的，是的’才更有收获和更有意思。”
在加州奥克兰市主持卡内基课程的艾迪·史诺，叙述他之所以成为一家商店的好顾客，只是因为那家商店老板婉转的话，使他说了“不错”这句话的关系。艾迪喜欢用弓箭打猎，并且在弓、箭以及装备方面花了不少钱。当他弟弟来看他的时候，他想向常光顾的那家店租一支弓带他弟弟去打猎。但是店员说他们不出租弓，因此艾迪就打电话给另一家商店。艾迪描述了以后发生的事。
“一个声音听起来非常令人愉快的男士接听了电话，他对我租弓问题的答复和原来那家商店完全不同。他说很抱歉他们不再租弓了，因为他们负担不起。然后他问我以前是不是租过弓，我回答说，‘不错，几年以前’。他又提醒我当时可能要付25到30美元的租金，我又说了‘不错’。然后他又问我是不是一个希望省些钱的人，当然我又回答‘不错’。他说明他们正在拍卖一些附有一切装备的弓，只要34块9毛5分钱一套，我只要付出比租金多4块9毛钱，就可以下买下一整套。他解释这就是他们为什么停止出租弓的原因，他问我这样做是不是很划得来。我的‘不错’的答复引导我去买了一套弓，而当我去拿弓的时候，我又在他店里买了一些其他的东西。并且从那以后，我便成为他们的固定顾客。”
“雅典的牛蝇”苏格拉底是伶俐的老顽童，虽然常打着赤脚，却在40岁秃头的时候娶了一个19岁的女孩子。他做了一件历史上只有少数几个人做到的事：他彻底的改变了人类的思潮。而现在，在他死后23个世纪，他还被尊为在这个争论不休的世界中最卓越的口才家之一。
他的方法是什么？他是否对别人说他们错了？没有，他太老练了，不会做那种事。他的整套方法，现在称之为“苏格拉底妙法”，以得到‘是，是’，为根据。他所问的问题，都是对方所同意的，他不断地得到一个同意又一个同意，直到他拥有很多的‘是，是”。他不断地发问，直到最后几乎不知不觉之下，他的对手发现自己所得到的结论，正是他在几分钟之前坚决反对的。
下次我们要自作聪明地对别人说他错了的时候，不要忘了赤足的苏格拉底。而提出一个温和的问题，一个能得到“是，是”反应的问题。
二、学会倾听
大多数的人，要使别人同意他自己的观点时，将话说得太多了，尤其是推销员，常犯这种划不来的错误。尽量让对方说话吧，他对自己事业和他的问题，了解得比你多。所以向他提出问题，让他告诉你几件事。
如果你不同意他，也许会很想打断他。拿破仑·希尔指出，千万不要那样，那样做很危险。当他有许多话急着说出来的时候，他是不会理你的。因此你要耐心地听着，抱着一种开放的心胸；要做得诚恳，让他充分地说出他的看法。
让另一个人讲话，不但有助于处理商场上的业务，也有助于处理家庭里发生的事情。芭贝拉·魏尔生和她女儿洛瑞的关系快速地恶化下去，洛瑞过去是一个很乖、很快乐的小孩，但是到了十几岁却变得很不合作，有的时候，甚至与她争辩不已。魏尔生太太曾经教训过她，恐吓过她，还处罚过她，但是一切都收不到效果。一天，魏尔生太太对拿破仑·希尔说，“我放弃了一切努力。洛瑞不听我的话，家事还没有做完就离家去看她的朋友。在她回来的时候，我当然要对她大吼一番，但是我已经没有发脾气的力气了。我只是看着她并且伤心地说，‘洛瑞，为什么会这样？’”“洛瑞看出我的心情，用平静的语气问我，‘你真的要知道？’我点点头，于是洛瑞就告诉了我，开始还有点吞吞吐吐，后来就毫无保留地说出了一切情形。我从来没有听她要说的话，我总是告诉她该做这该做那。当她要把她的想法、感觉、看法告诉我的时候，我总是打断她的话，而给她更多的命令。我开始认识到，她需要我不是一个忙碌的母亲，而是一个密友，让她把成长所带给她的苦闷和混乱发泄出来。过去我应该听的时候，却只是讲，我从来都没有听她说话。”
“从那次以后，我让她尽量地说。她把她心里的事都告诉了我。我们之间的关系大为改善。她再度成为一个很合作的人”法国哲学家罗西法古说：“如果你要得到仇人，就表现得比你的朋友优越吧；如果你要得到朋友，就要让你的朋友表现得比你优越。”
为什么这句话是事实？因为当我们的朋友表现得比我们优越，他们就有了一种重要人物的感觉；但是当我们表现得比他还优越，他们就会产生一种自卑感，造成羡慕和嫉妒。纽约市中区人事局最得人缘的工作介绍顾问是亨丽塔，但是过去的情形并不是这样。在她初到人事局的头几个月当中，亨丽塔在她的同事之中连一个朋友都没有。为什么呢？因为每天她都使劲吹嘘她在工作介绍方面的成绩、她新开的存款户头，以及她所做的每一件事情。
“我工作做得不错，并且深以为傲，”亨丽塔对拿破仑·希尔说。“但是我的同事不但不分享我的成就，而且还极不高兴。我渴望这些人能够喜欢我，我真的很希望他们成为我的朋友。在听了你提出来的一些建议后，我开始少谈我自己而多听同事说话。他们也有很多事情要吹嘘，把他们的成就告诉我，比听我吹嘘更令他们兴奋。现在当我们有时间在一起闲聊的时候，我就请他们把他们的欢乐告诉我，好让我分享，而只在他们问我的时候我才说一下我自己的成就。”
德国人有一句谚语，大意是这样的：“最纯粹的快乐，是我们从那些我们的羡慕者的不幸中所得到的那种恶意的快乐。”或者，换句话说：“最纯粹的快乐，是我们从别人的麻烦中所得到的快乐。”
是的，你的一些朋友，从你的麻烦中得到的快乐，极可能比你的胜利中得到的快乐大得多。
因此，我们对于自己的成就要轻描淡写。我们要谦虚，这样的话，永远会受到的欢迎。
我们应该谦虚，因为你我都没什么了不起。我们都会去世，百年之后就被人忘得一干二净了。生命是如此短暂，请不要在别人面前大谈我们的成就，使别人不耐烦，我们要鼓励他们谈谈他们自己才对。回想起来，你反正也没有什么好谈的。你知道什么东西使你没有变成白痴吗？没有什么了不起的东西，只不过是你甲状腺中的碘罢了，价值才5分钱。如果医生割开你颈部的甲状腺，取出一点点的碘，你就变成一个白痴了。5分钱就可在街角药房中买到的一点点的碘，是使你没有住在疯人院的东西。价值5分钱的碘！没有什么好谈的。
因此，如果你要别人同意你的观点，应遵循的规则是：“使对方多多说话。”
试着去了解别人，从他的观点来看待事情就能创造奇迹，使你得到友谊，减少摩擦和困难。
由此可见，倾听使人获得收益：
1、倾听可以使他人感受到被尊重和被欣赏。
根据人性的知识，我们知道，人们往往对自己的事更感兴趣，对自己的问题更关注，更喜欢自我表现。一旦有人专心倾听我们谈论我们自己时，就会感受自己被重视。
卡耐基曾说：专心听别人讲话的态度，是我们所能给予别人的最大赞美。不管对朋友、亲人、上司、下属，倾听有同样的功效。
倾听他人谈话的好处之一是，别人将以热情和感激来回报你的真诚。
2、倾听能真实地了解他人，增加沟通的效力。
推销员如果只顾自己一个劲地说产品如何如何的好，而不学会使用倾听的话，他是无法了解顾客。无法了解顾客，则推销的效率就低，甚至令人讨厌。一个成功的推销员说过：有效的推销是自己只说三分之一的话。把三分之二的话留给对方去说，然后，倾听。倾听使你了解对方对产品的反映以及购买产品的各种顾虑、障碍等。只有当你真实地了解了他人，你的人际沟通才能有效率。
人们都喜欢自己说，而不喜欢听人家说，常常在没有完全了解别人的情况下，对别人盲目下判断，这样便造成人际沟通的障碍、困难，甚至冲突和矛盾。
3、倾听可以减除他人的压力，帮助他人理清思绪。
美国最有名望的前总统林肯有一个故事很能说明这个问题。
美国南北战争曾经陷入一个困难的境地，身为美国总统的林肯，心中有来自多方面的压力。他把他的一位老朋友请到白宫，让他倾听自己的问题。
林肯和这位老朋友谈了好几个小时。他谈到了发表一篇解放黑奴宣言是否可行的问题。林肯一一检讨这一行动的可行和不可行的理由，然后把一些信和报纸上的文章念出来。有些人怪他不解放黑奴，有些人则因为怕他解放黑奴而骂他。
在谈了数小时后，林肯跟这位老朋友握握手，甚至没问他的看法，就把他送走了。
这位朋友后来回忆说：当时林肯一个人说个不停，这似乎使他的心境清晰起来。他在说过话后，似乎觉得心情舒畅多了。
是的，当时遇到巨大麻烦的林肯，不是需要别人给他忠告，而只是需要一个友善的、具同情心的倾听者，以便减缓心理压力，解脱苦闷。
这就是我们碰到困难所需要的。心理学家已经证实：倾听能减除心理压力，当人有了心理负担和问题的时候，能有一个合适的倾听者是最好的解脱办法之一。
你帮了别人的忙，解除人家的困境，当你需要的时候，别人就会随时感恩报德的。
4、倾听是解决冲突、矛盾、处理抱怨的最好方法之一。
一个牢骚满腹，甚至最不容易对付的人，在一个人有耐心、具同情心的倾听者面前都常常会软化而通情达理。
某电话公司曾碰到一个凶狠的客户，这位客户对电话公司的有关工作人员破口大骂，怒火中烧，威胁要拆毁电话。他拒绝付某种电信费用，他说那是不公正的。他写信给报社，还向消费者协会提出申诉，到处告电话公司的状。
电话公司为了解决之一麻烦，派了一位最善于倾听的“调解员”去会见这位惹是生非的人。这位“调解员”静静地听着那位暴怒的客户大声的“申诉”，并对其表示同情，让他尽量把不满发泄出来。3个小时过去了，调解员非常耐心静听着他的牢骚。此后还两次上门继续倾听他的不满和抱怨。当调解员再次上门去倾听他的牢骚时，那位已经息怒的顾客把这位调解员当作了最好的朋友。
由于调解员利用了倾听的技巧，友善地疏导了暴怒顾客的不满，尊重了他的人格，并成了他的朋友，于是这位凶狠的客户也通情达理了，自愿把所有的该付的费用都付清了。矛盾冲突就这样彻底解决了。那位仁兄还撤销了向有关部门的申诉。
5、倾听可以学习他人，使自己聪明，同时摆脱自我，成为一个谦虚的受人欢迎的人。
每个人都有他的长处和特色，倾听将使我们能取人之长，补己之短。同时防备别人的缺点错误在自己身上出现。这们便能使自己更加聪明。
当你把注意力集中到倾听理解对方的时候，你便会很容易地摆脱掉人们比较讨厌的“自我”的纠缠。这样你便成为一个倍受人欢迎喜欢的谦虚的人。
6、少说多听，还可以保护自己必要的秘密。
当你说话过多的时候，就有可能把自己不想说出去的秘密泄露出来。这对某些人来说将会带来不良后果。做生意谈判时，有经验的生意人常常先把自己的牌底藏起来，注意倾听对方的谈话，在了解对方情况后，才把自己的牌打出去。《圣经》里说，上帝赐给我们两只耳朵、一个嘴巴，就是要我们少说多听。
倾听作为人格的魅力之一，倾听作为一种技巧，应该掌握哪些方法要领呢？拿破仑·希尔对此作出了回答：
（1）真心愿意听，并集中注意力。
如果你没有时间，或别的原因不想倾听某人谈话时，最好是客气地提出来：“对不起，我很想听你说，但我今天还有两件事必须完成。”
如果你不真心愿意听又勉强去听，或装着倾听，则你可能会不自觉的开小差，比如一边听，一边翻书或做别的，想别的。你的举动逃脱不了说话人的眼睛。说话人对你的粗心产生很大的不满。我们设身处地想想，对一个漠视我们谈话又勉强应付的人，你的感觉是什么？
倾听可能会耽误我们一些时间，但如前面所述，倾听对我们对他人都有好处，只要我们事先安排好时间，或只要有一些空闲时间，我们专心致志地去倾听他人谈话是值得的。真心真意，就能集中注意力。
（2）要耐心。
①是等待或鼓励说话者把话说完，直到你能听懂全部他的意思。有些人语言表达可能会有些零散或混乱，但如你有足够的耐心，任何人都可以把事情说清楚的。
②是遇到你不能接受的观点，甚至有伤你的某些感情的话，你也得耐心听完。你不一定要同意对方观点，但可表示理解。一定要想办法让说话人把话说完，否则你无法达到倾听的目的。③避免某些不良的习惯。
随便插话打岔、改变说话人的思路和话题、任意评论和表态，把话题拉到自己的事情上来、一心二用做其他事等等，这些都是常见的不良习惯，妨碍倾听。我们要回避一些不利倾听习惯的诱惑，方法是把注意力集中在听懂、理解对方所说的话上。④适时进行鼓励和表示理解。
倾听一般以安静认真听为主，脸向着说话者，眼睛看着说话人的眼睛或手势，以理解说话人的身体辅助语言。同时必须适时用简短的语言如“对”、“是的”等或点头微笑之类进行适时的鼓励，表示你的理解或共鸣。让说话人知道，你在认真地听，并且听懂了。如果某个意思没听懂，你可以要求说话人重复一遍，或解释一下。这样说话人能顺利地把话说下去。⑤适时作出反馈。
说话人的话告一段落你可以作出一个听懂对方话的反馈。有时说话人会要求倾听人作出反馈。准确的反馈对说话人会有极大的鼓舞。比如：“你刚才的意思我理解是……”、“你的话是不是可以这样来概括……”等等。但是不准确的反馈却不利于倾听。
三、夸奖别人
一句轻轻的夸奖，能使别人如沐春风。一声诚意的致谢，能使别人飞腾上天。
因此，要看如何正确使用夸奖的诀窍，既取悦别人，又使自己如愿以偿。
如此美事，何乐而不为！
（一）夸奖别人
拿破仑·希尔认为，人类本性最深的需要是渴望别人的欣赏，因此我们，一定要多夸奖别人。即使是用最普通最平常的语言夸奖别人，对于你来说，是平常又平常的事，但对于别人来说，意义却非同凡响，它可以使别人愉悦，使别人振奋甚至可以因为这句话而改变自己的一生。卡耐基在这方面很有办法。
夸奖别人有两种方式，从小方面着手或从大方面着手。卡耐基对这两方面都很擅长。
在卡耐基教学课程中，有位来自匹兹堡的学生，他叫比西奇。比西奇在上课过程中似乎显得特别的笨，在每个方面都似乎差人一等。因此，他感到很沮丧。
他终于带着失望的心情来到卡耐基的办公室，对卡耐基说：“卡耐基先生，我想退学。”
“为什么？”卡耐基奇怪地问。
“我……我感觉比别人笨多了，根本学不会你的教程。”“我觉得不是这样的，比西奇！”卡耐基说：
“在我的感觉中，这半个月来，你比以前进步明显多，在我的心目中，你是个勤奋而又成功的学生。”
“真的是吗？”比西奇略带惊喜地问。
“真的是这样的！照着这样发展，到毕业时，你一定会取得优异成绩的。”
卡耐基继续说：
“在我小时候，人们都认为我是个笨孩子，那时的我是多么的忧郁！后来，我摆脱了忧郁，同时也摆脱了‘笨’，你比我当年强多了！”听了这番话后，比西奇内心深处升起了希望。他凭着自己的努力和卡耐基先生的资助终于学完了全部教程，毕业时成绩虽不很优异，但也足以让人刮目相看了。
比西奇毕业后，回到家乡，开了一家小小的肉联厂。开厂之初，进展并不顺利，卡耐基继续写信鼓励和夸奖他：
“我觉得你办肉联厂的念头相当不错，这是个很有前途的机会，你一定会因自己的努力而获得巨大成功的。”
比西奇收到这些信后，非常的感动，他同时也将这夸奖的艺术用于自己的雇员，没想到收效很大。在经济大萧条时代，整个美国都面临着挨饿的危机，人们四处求职谋生，争取仅有的面包和土豆。
比西奇开的肉联厂虽然也受到了经济危机的冲击，生意遭挫，但在那个年代里既能保持住肉联厂的生意，又可让雇员们拿到足够的工资，这不能不算是件奇迹。
比西奇后来回忆说，肉联厂之所以在经济萧条的时候存在，一是和自己及雇员兢兢业业的敬业精神有关，二是他运用了卡耐基的夸奖技巧，使自己和工人们连成一条心，厂子因而得以生存。
夸奖别人可以从一些小事进行，不一定给予壮志凌云般的鼓励，在小方面夸奖别人是一种重要的交际手段。可以从各方面进行，例如：
参加一个朋友的宴会，你可以夸奖忙得不亦乐乎的主妇：“你的菜炒得真好吃，你看，这么一大桌菜，几个人一下子便吃完了。”
那位主妇马上觉得自己的劳动成果有人欣赏和赞美，一天的疲劳立刻消失，同时下次宴请你时会表现得更加卖力。
如果你的下属连夜赶写一篇文章给你过目，如果写得很好，你不妨直接大胆地赞美：“你的文章写得很棒！”
即使可能他的文章略为逊色，也不妨赞美他几句。这样会让他觉得你是一个能够信任他、重用他的好上司。
夸奖别人最忌讳的是用不很诚意的态度说出敷衍的话。例如，你看到你的女友今天穿了一件新衣服，你只说了句“你的衣服很好看。”那是完全不够的，你不妨加上：“这衣服配你的肤色特别好看！”“你买这种新衣服特别有眼光！”等等随兴发挥的话，那一定会把你的女友逗得咯咯的笑，并且柔顺得像只小猫。
千万得记住：人是喜欢被人夸奖，被人欣赏和赞美的，当别人一夸到他比别人更强或某方面做得特别的好，那他一定会变得乐不可支的。
当然应将“夸奖”和“拍马屁”区别开来。夸奖是一门艺术。可以使别人和自己快乐，而“马屁功夫”则是阿谀奉承且庸俗的东西，一旦落入“拍马屁”的陷阱内，那么你的夸奖便不是成功的夸奖。
（二）反击夸奖法
如何接受别人的夸奖，并将夸奖行之有效地反馈给夸奖你的人，这也是一种很精深的诀窍。同时，作为一个受夸奖的人应正确分辨夸奖来自何方，用意如何，你是否坦然接受夸奖或拒绝夸奖，这一切都取决于夸奖本身。
成功学家卡耐基对于别人给予自己诚意的夸奖向来报之谨慎的态度。
冬日的黄昏，卡耐基和几位朋友坐在熊熊的炉火旁，大家似乎显得很兴奋，正在讨论关于在加拿大开设卡耐基课程的事。有位朋友手中拿了一株木兰递给了卡耐基说：“戴尔，我真替你高兴，你凭着你自己的努力开创了这么成功的事业，想当初，我和你呆在忧郁小室时大家都是一贫如洗，现在你成功了，而且是那么有名气，我真的佩服你！”
对着这位朋友由衷的夸奖，卡耐基内心油然而生一种自豪感，同时立刻露出微笑以示对朋友的夸奖表示感激，并说：
“耐尔，你知道吗？每当夜深人静时，我便会默默地思索，我的成功，固然有上帝在帮助我，但同时也离不开你们的帮助，耐尔，卡利西……”
他看着朋友们的脸，一个个地念着他们的名字……
“真的，缺少你们的帮助，我此刻可能依旧是一贫如洗。”
对于卡耐基回报的夸奖，围在火炉边的朋友们内心更加热乎，大家投入更大的热情去探讨有关课程的事情。
第二天清晨，卡耐基步履匆匆地走进了办公室，发现莫莉一脸的笑意，他便问：
“什么事使你这么高兴，莫莉？”莫莉回答：
“我昨天用你教我的反击夸奖法去夸奖在舞厅里的一名先生，你猜，结果怎么样？”“怎么样呢？”莫莉笑着说：
“嘻嘻，那位先生高兴得哈哈大笑，然后就一直笑着，过了许久，他的嘴还是张着，但却没有笑声。大家觉得很奇怪，上前一看，居然他笑得合不拢嘴了，我们马上打电话去叫救护车来。”卡耐基听了哈哈大笑，同时伸手摸摸自己的下巴，说：“但愿我不要笑得合不拢嘴了！”莫莉此刻被逗得花枝乱颤。
卡耐基此刻又教了莫莉一些其他关于反击夸奖法的妙招，并说：“莫莉，此刻你可以马上辞职了！”莫莉一惊，问：
“为什么，我工作出现差错了吗？”
“没有，因为你可以当一位夸奖家了！”莫莉舒了一口气，又忍不住笑了起来。
对于别人诚心诚意的夸奖，你不可欣然接受，连一点表示也没有。
例如，你的朋友过生日，你精心买了一条领带送给他，你的朋友会说：
“很感激你的礼物，这条领带花纹很美，让人看起来显得更加潇洒！”
此刻你千万不要傻乎乎地坐在那里接受夸奖，你可以用你的微笑立刻回报对方，同时说：
“我觉得你的不凡气质佩上这条领带更是非同凡响！”这会使主人内心感到极度的愉快。
这种反击夸奖可以用于现场，也可以借他人之口将你的美意传达过去，例如在他的妻子和其他朋友面前夸他，也不失为一种好办法。
（三）别自己夸奖自己
很多人喜欢自我炫耀，自我陶醉，有一点小成绩或小胜利便沾沾自喜，大肆宣扬，这其实毫无可取之处。往往居功自诩的人是最让人厌恶，不讨人喜欢，同时是一个失败的交际者，居功不自夸，才是一种正确的交际方法。
卡耐基曾对那些自我炫耀，自我夸奖的学员逐一提出各种各样的批评，让他们改正自己的错误。他认为自我炫耀是交际中的一个致命之处，因为没有人坐下来听你胡吹乱侃你所谓的荣耀。卡耐基对学员们说：
“荣耀是别人赠予你的，而不是自己说什么便是什么，应自己努力去争取。”
卡耐基曾对他的学员说过许多因自我夸耀而导致失败的故事。
他的一位朋友和妻子最先被认为是幸福的一对，人们对他们的美满结合及婚后有一段甜蜜生活相当羡慕。
可是后来情况出现了变化。丈夫越来越觉得不适合妻子了。原来他的妻子是个爱慕虚荣的人，很喜欢自我夸耀。这位女人追求社交界的名声和赞誉，并喜欢在宴会、舞会上大出风头。
而丈夫呢，对这些浅薄的事情极度厌恶，他又不得不痛苦地陪着妻子出席一个又一个宴会、舞会。无休止地交际几乎耗光他的金钱。
当这位丈夫提出不愿再参加宴会时，这位妻子立刻号啕大哭，马上歇斯底里大发作，把装着鸦片的小瓶子凑到嘴边，在地板上打滚，发誓要自杀，还要跳井自尽。
这位丈夫再也忍受不了这种夫妻生活了，他看了一眼这位曾是自己深爱过的女人，然后毅然决定和她离婚。
妻子开始以为丈夫是在开玩笑，不大在意，但得知丈夫决心已下，再也无法更改时，这个时候才大大后悔，但为时已晚了。卡耐基说完这个故事后，意味深长地说：
“这种长时间的虚荣，它可以导致你永久地失去亲人和朋友。”还有一种即兴吹嘘，即在宴会上，或其他场合大肆吹嘘自己，可能马上就会受到耻笑的。
他举了在他第八期培训班中，有一位喜欢自吹自擂的学员叫杜洛尔·洛克菲勒。一到班上就宣称自己是洛克菲勒家族成员，拥有巨大的根基和事业。
同学们立刻用敬佩的眼光看着他，和他攀谈，希望能学习到洛克菲勒那种敬业精神。
可吹嘘很快就被打破了，据别人说，他只不过是大公司里一个小职员罢了，为了出人头地也曾大肆炫耀，但其实一无所有。
于是，卡耐基告诫学员们切勿吹嘘，自吹自擂毫无可取之处。在日常生活中，一些自夸话千万不要挂在嘴边，例如：“不是我，就没有这个公司！”
“要是让我来做这件事，比他强多了！”“现在的人比我们那时可差远了。”
这种话你每说一遍，你的形象会使你在别人心目中下降几分，若常常挂在嘴边，那你的形象肯定一落千丈。
逢人便大吹大擂，而且自己认为是吹得天衣无缝，其实，内行或聪明的人一眼便会看穿这种游戏，他们便会嗤之以鼻。
因此，假若你真的很出色，那么就让别人来赞扬你，给你面子。因为大家都很清楚，好坏一眼分明。让别人来赞扬你吧！
（四）如何使用恭维话
说恭维话要注意场合、对象及恭维的内容，最忌就是敷衍了事，不着边际。恭维者自以为口才过人，受恭维者则如坠云雾，不知所言。
因此，说恭维话时一定要充满真诚，出自肺腑，让人越听越舒服，这样，恭维者便可达到交际的目的。
卡耐基虽然不大喜欢恭维人，但对恭维术却自有一套。卡耐基认为使用恭维话时一定要正确作用，千万不可滥用。
在卡耐基的记忆中有着一段令他恐惧的历史，那就是他离开戏团后，曾去当二流推销员的经历。
如果在那时没有工作，随时就可能饿死，卡耐基不得不到派克尔德货车专柜当个二流推销员，他那时推销员成绩并不理想，但他正确使用了恭维术，使他奇迹般在那个地方呆了下来，并生存下去。
卡耐基对发动机、车油和部件设计之类的机械知识毫无兴趣，因此他无法掌握自己推销产品的性质。
当有顾客走来时，卡耐基立刻走上前向他们推销货车，但说话往往连货车边都沾不上，顾客觉得他是一个疯子，很奇怪老板怎么会雇一个疯子来卖货车。
老板这时很气愤地向他走来，吼道：
“戴尔，你是在卖货车还是在演说？告诉你，明天再卖不出去东西，我会让你滚蛋的。”
卡耐基此刻心中也急了，要知道，每天的面包费还得从老板那儿出呢。他立刻说：
“老板，为了你我可以吃上面包，我会好好的干的，而且呢，你瞧，看天气，明天你的生意会一帆风顺的。”
老板这时才消了气，被卡耐基恭维得舒舒服服。
当然卡耐基为了生存，自然下了番苦功夫，第二天时来运转，竟卖出了一个汽车引擎。
这时老板内心感到卡耐基是个可造之才，因此，解雇他的事再也没有提起过。
卡耐基现在仍旧记忆犹新，感觉到恭维术的重要性。
当然，一些模式化的恭维话最好不要套用，因为别人已经腻了，像“承蒙关照，实在感激不尽”“祝你一帆风顺”这套话尽量少用，最好是就地取材，或别出心裁、推陈出新等等。
如果你到一个朋友家做客，主人是一个种花高手，你就恭维他种的花很美和比较罕见；主人养了一条狗或一只猫，你应该恭维狗或猫的乖顺灵巧。
这种恭维是一种富有心计的恭维，比说些虚伪无用的漂亮恭维话有用得多了。因为你赞美对方的劳动成果或心爱的宠物，让对方感觉到他是个很有用的人，陶醉感油然而生。
恭维别人要讲究实际，同时要有旁敲侧击的能力。假如有位政界要人很有政绩，但他的诗写得也可以，你想恭维他时就撇开恭维他的政绩，转而恭维他所写的诗，假如你还能背上一首或诵上一两句他的诗，那么你不妨和他作个长谈，取得的交际成果就很可喜了。
这就是对名人的恭维法，对普通人，恭维他的劳动成果就使他欣欣然，恭维名人则一定要会旁敲侧击，恭维那些鲜为人知，但他内心又极度想让别人津津乐道的东西。原本他内心也羞于启齿，此刻经你一恭维，他顿时会精神大爽。
言不由衷的话千万别说，恭维别人的短处会使从认为你在嘲笑他，并且会认你是一个浅薄无知的人。
拿破仑·希尔总结道，恭维话包涵三个方面：一不可恭维过多；二不可不切实际地恭维；三莫乱恭维。
