约翰-皮尔庞特-摩根
第九封有效地利用时间
亲爱的小约翰：
今天我写信想和你讨论的是时间问题。我知道，最近你为了自己的个人问题花了很多时间，却好像并没有达到什么目的，我为你浪费的时间感到很可惜。我相信，其实你是对时间缺乏某种计划，你的本意并不想浪费时间。
时间是企业家赖以成功的筹码，浪费时间就是在浪费生命。珍惜时间应该像珍惜生命一样，因为生命是由时间累积起来的，所以我希望你在成为企业家的路上从珍惜时间开始。
对于一个人、一个企业，能好好地利用时间是非常关键的，一天24小时如果不能好好计划一下，就会无缘无故地浪费掉，会跑得不见踪影，你将会什么也得不到。
怎样分配时间对于一个人的事业成败起着决定作用。有人往往这样以为，在这浪费几分钟，消耗几小时没什么关系，然而，事实并不是这样。这种差异对于时间来说显得很微妙，要经过很多年才能让人们觉察出来，可是有的时候，这种不同也是很明显的，我不希望你有这样的想法。
时间是你自己可以握在手中的最宝贵的财富，千万别忘了，不珍惜时间就相当于不珍惜生命。成功的企业家都掌握了一个原则，那就是：变“闲暇”为“没闲”，也就是珍惜工作和生活中的分分秒秒，绝不好逸恶劳，而且勤勤恳恳地工作。你要认认真真地、合理地安排时间，不平白无故消耗一分钟在无聊的事上。
一切节约最终都是时间的节约。时间的一个最大特点，就是不能挽回、不可逆转、也不可能贮存。它是一种永远不会再生的，与众不同的资源。
时间相对于每一个人，每一件事情都是毫不留情的，你有再大的本事也没法留住它。时间可以被肆无忌惮地消耗掉，当然也一定会被很好地利用起来。很好地运用时间，也就是一个效率的问题。也就是说，在单位时间里对时间的利用价值就是效率，有限的时间一点一滴地累积成人的生命。
人的一生其实很短暂，用于真正去创造的时间不多，假设以80岁的年纪来计划一个人的一生的话，那么大概就有70万个小时。一个人可以精力充沛地进行工作的时间只有40年，大概相当于15000个工作日，36万个小时，减去白天吃饭睡觉的时间，大约还能够有20万个小时的工作时间。我们在这些有限的时间里最大限度地发挥作用就能体现生命的有效价值，最大限度地增加这段时间里的工作效率就等于延长了你的寿命。你想想，自己有多长的生命去浪费？显而易见，你要成为优秀的企业家，继承和发扬我们家族的事业，你就必须知道“效率就是生命”这个道理。
我们其实有各种各样度过“空闲”时间的方式，有人利用“空闲”时间博览群书，汲取知识的营养；有人利用“空闲”时间接交朋友；有人利用“空闲”时间做艺术创作；也有人利用“空闲”时间思考问题……
在这里，我不只是要你珍惜时间，最重要的是要告诉你珍惜时间的方法。具体来说，可以从下面几个方面驾驭时间，提高工作效率：
首先，要善于集中时间，不要用平均率去分配。应该把你的有限的时间集中到处理最重要的事情上，不可以每一样工作都去做，要机智而勇敢地拒绝不必要的事和次要的事。每当一件事情发生了，你就应该起初就思考：“这件事情值不值得去做？”千万不能碰到什么事都做，更不可以因为反正我没闲着，没有偷懒，就心安理得。
其次，要善于把握时间。每一个机会都可能是引起事情转折的关键时刻。有效地抓住时机可以牵一发而动全局，用最小的代价取得最大的成功，促使事物的转变，推动事情向前发展。
如果没有抓住时机，常常会使已经到手的结果付诸东流，导致“一着不慎，全局皆输”的严重后果。所以，取得成功的人必须要擅长审时度势，捕捉时机，把握关键，做到恰到好处，赢得机会。
最后，要善于协调两类时间。对于一个取得成功的人来说，存在着两种时间：一种是可以由自己控制的时间，我把它叫做“自由时间”；另外一种是属于对他人他事的反应的时间，不由自己支配，叫做“应对时间”。
这两种时间都是客观存在的，都是必须的。一旦没有“自由时间”，完完全全处于被动。不会自己支配时间，就不是一名有效的领导者。
然而，要想绝对控制自己的时间在客观上也是不可能的。没有“应对时间”，都想变为“自由时间”，事实上也就侵犯了别人的时间，这是由于每一个人的完全自由必然会造成他人的不自由。
我还想补充说明的是：你要善于利用零散时间。时间虽然不可能集中，但往往出现许多零碎的时间，要珍惜并且充分利用大大小小的零散时间，把零散时间用来去做零碎的工作，从而最大限度地提高工作效率。另外，善于运用会议时间。我们召开会议是为了沟通信息、讨论问题、安排工作、协调意见、做出决定。很好地运用会议时间，就能够使工作效率提高，节约大家的时间；运用得不好，则会降低工作效率，浪费大家的时间。
爱你的父亲
约翰-皮尔庞特-摩根
第十封不断汲取新经验
亲爱的小约翰：
孩子，你这段时间的表现很不错。可以看出你的工作是非常努力的，你完全没有像一般纨绔子弟那样的不良习气，相反，你做出了很好的成绩。所以你将升任销售部长，这是你一展所长的时机，希望你更加努力。很多人常常因为取得一定的成绩就自满，以致停滞不前了。你的在校成绩，以及公司的业绩表现，足以证明你禀赋优异，同时，你做事的态度热诚、负责，并且有客观的见解及丰富的知识。
可以这样说：你惟一欠缺的是一项最基本的要件--经验。在你的学生时代，经常尝试新鲜的事物，并以日常生活中所累积下来的经验，用充满自信的态度去处置，而每次都能做出令人满意的成果来。现在，你又将到新的工作岗位，这是过去未曾经历过的，你必须以谨慎、谦虚的心态去面对他们，多汲取前辈的经验。
当你自觉经验不足时，应该如何弥补这一项缺欠呢？我想，你首先应该知道，即使缺乏经验，也不能阻挠你发挥才能，去达成目标。在面对问题时，先冷静分析问题的症结，收集资料，然后不厌其烦地进行稽核工作。
在未了解的情况下，做事不要莽撞，要先弄清楚的情况包括：手边的资料有多少？资料是否有不完整的地方？是否需要再一次地收集？是否等资料完全齐全，才拟定行动方针等等。许多人由于缺乏反省的工夫，以至于陷入失败的陷阱。你必须谨记：成功不是一天创造出来的。在收集资料的过程中，若能做得确实、完备，成功就指日可待。在你小时候，不知道你是否记得：当我们一家人出去旅游，在森林露营时，第一步要做的工作，便是选定一处平坦、坚固的地面。否则，付出再大的努力，终将功亏一篑。
在你取得可靠的情报以前，你可以先分析资料，抑或开始工作，但这两种方向会造成很大的差异。你必须先压抑进行工作的冲动，把这项活力贮藏起来，就好像每当我们全家外出旅行时，每个人都兴高采烈地想要早点儿出门，谁都没有耐心仔细检点必须携带的装备。我却对照着旅游指南，一一检视，以免遗忘重要的物品。这种现象，并非由于我的经验不足，只是我宁愿小心求是。
资料收集的工作完成以后，你再仔细思量，周围值得信赖的人，能否提供正确的情报。例如公司内和你职位相当的人，或是董事长，或是其他能够与你商讨的人。
资料收集好并进行思考，接下来就比较容易进入情况。因为经验是迈向成功的重要一环。关于这点，你将慢慢了解。有时候，失败的原因，并非全然是资料不足，大多是缺乏经验。而导致错误的判断。我所要教导你的，就是收集资料，以及分析资料。前一个过程，要靠你的耐心和细心；后面的工作，就要依赖你的经验了。
具体来说，要怎样熟练地分析资料呢？方法很简单，也就是多方面去接触。在这其中，我必须强调一点，与其凭你的直觉，妄下断语，不如深思熟虑，按部就班。虽然这样做也许太慢，但是也比较不容易出差错。
资料收集和分析完毕以后，再进入实行操作。我相信，这个阶段是难不倒你的。你已充分具备实务的经验，你在学生时代就已经崭露头角。现在，你只有按照自己的决定，彻底去做。
我想提醒你，我今年虽然已经六十多岁，在企业界也已立足几十年，但是我每天仍然不断地吸收新的经验。企业界经常推陈出新，未曾接触的事物层出不穷，所以我时时学习新事物、累积新经验；我也从不讳言缺乏某种工作经验。承认这方面的不足，并不会影响你的自尊心，但是对公司的损益计算表，却大有裨益。
以你本身所具备的条件，再加上经验的话，一定可以成为卓越的经营者。经验无法靠别人传授，也不能从学校中学习，惟有自己日积月累地贮存。无论你累积多少经验，仍要不断地学习，并从失败中汲取更深一层的经验，以免重蹈覆辙。
我们可以充满自信地认为，“当音色曼妙的小鸟要一展歌喉时，森林会以寂静的面貌倾听”。
爱你的父亲
约翰-皮尔庞特-摩根
第十一封对人多付出一点
亲爱的小约翰：
这次给你写信是想跟你谈一谈关于礼貌、关爱的事情。讲话的艺术、礼貌是非常实用的东西，学习这些知识只需不过一两周的时间，它们却对于你的生活、事业、晋升大有好处。然而一个令人遗憾的事实是，大多数人都欠缺这样的能力。
听说你要为公司觅一位销售员，不知道你现在确定了人选没有？我知道你对选拔人才一向颇为严格，我也是如此，不轻易对别人产生好感，所以我能理解你的想法。不过我想，生活中平常很少有人会刻意研究要如何给别人留下好印象，因为他们并不知道这有多么重要。
根据我的生活经验，成功人士所必须具备的条件，虽以学识为首位，但礼貌是绝不容忽视的。它的重要性，仅次于学识，而企业界的人大部分却只具备前者。威坎侯先生创立了两所大学，即艾切斯特大学和新大学，他们的口号是“礼貌造就崇高的品格”。我认为这个口号对教育界非常适合，学识和品行对一个人是同等重要的，二者缺一不可。遗憾的是，即使教育界也很少有人认识到这一点。
礼貌是什么呢？说到底，礼貌就是对你周围的人，多付出一些关爱。首先是要常常记得说“谢谢你”。现在有一种这样的说法，即“说‘谢谢你’越频繁的人，越容易成功”，这句话虽说不是十分科学，但也是颇有几分道理的。“谢谢你”这三个字是世界上运用最广泛的礼貌用语，对它的答语经常是“不必客气”，然而这些谦辞，在商场上的对话里常被忽略。你如果对下属、店员的请求协助都加上一句“对不起”，那么，你在一天中使用这句话的次数一定相当可观。你不妨试试看，在你要求别人做某件事时，如果先说“请”或者“麻烦你”，你会很诧异地发现，那些受托之人，都会欣然接受，并且很迅速地完成你交办的任务。
恰当地运用礼貌，可以大大提高员工的工作士气，以及公司的营运效率。你以客气的方式要求别人做事，比以命令的方式更能获得首肯。为女士或男士开门，或是当女士进入室内时，为她们脱下（或穿上）外套等礼貌的举动，都会得到他们同等善意的回报。这些是日常生活中最基本的礼貌，也无需花费分文，很容易就能学到。而且，这些事情在工作、职位晋升、签定合同、建立客户关系、结交朋友等各个方面，都会有意想不到的好的效果。
有的人常常在别人话还没有说完时，就突然将他打断，这是一种最不礼貌的行为。这种人往往以自我为中心，更喜欢自己滔滔不绝地发表看法，而不愿静听别人的见解。这种性格的人，很难吸引别人，也不会给人留下好印象。这种行为，会贬低自己的形象。而那位正在说话的人，也会因为受到这种侮辱，而深感不悦。因为打断他说话，不仅意味着你明显表示出对他的话不感兴趣，而且也是对他本人的不尊重。因此，要切记，专注地倾听对方说话，也是一种尊敬对方的表现，这也是人际交往的一大秘诀。
也有很多这样的人，他们的话题一直围绕在“我”上面打转，对于自己的事情，巨细靡遗，全部掏出来讲，这实际上也是不礼貌的表现之一。相反地，常常询问对方的家庭及近况，表示很关心对方，但必须注意，询问对方的私事不要太细致，否则会流于探查隐私之嫌。适度的寒暄与问候，是对人表示亲切的方式，也是给人留下良好印象的不二法门。
活泼诙谐的话语，通常都能吸引对方。要想掌握各种谈话的礼貌，你还必须再作努力。世界上可供交谈的题材多不胜数，简单的问候语，除了天气以外，还有成千数百种。诸如“你是在这个镇上长大的吗？”、“你住在哪里呀？”、“那是一个很繁华的城镇吗？”、“你们城镇的足球队，今年的战绩如何？”、“你现在哪里高就？”等等，这些寒暄都可以派上用场。
第一印象在任何时候都非常重要，尤其在找工作时，更是如此。有很多场合，你跟别人只有一面之缘，但就是这一面之缘，也许在日后会为你带来出乎意料的结果。如何在第一次见面时，就抓紧对方的心，这是十分重要的，它决定了第一印象的好坏。这来自于三种身体语言：第一，你握手的态度是强劲有力，还是有气无力；第二，你和上司说话时，是目不转睛地注视他，还是左顾右盼，偷瞄他身旁的女秘书；第三，你的姿势是否端正优雅。
据说，菲利浦亲王在面对两千多名群众说话时，会使听众觉得，在场的只有亲王和他两个人。即将进入社会的年轻人，应该谨记这一要点，这是和别人谈话最极致的表达境界。如果能尽量使听者参与，听他们的反应，让他们提出问题，气氛就会变得轻松，并最终取得谈话的成功。修得学士学位的人，一定要能达到这种境界，具备此项特质。阿尔福瑞特-泰尼逊曾说：“越是伟大的人物，越懂得礼貌。”
礼貌是树立自己的良好形象的最好的方法，具体来说，你应该如何提高自己的形象呢？这包括很多内容，在这里我仅就服装方面，略述一二。
从爱斯基摩人的衣着到非洲人的装扮，服装的样式形形色色、各不相同，每个人都有选择服装样式的自由（你可以发现，我在周末上午的穿着，都是简单随便的）。但是当你要接见面试者，或是和部属一起工作，或是拜访客户时，一定要西装笔挺，以示庄重。倘若你衣冠不整、不修边幅，则很难博得客户想与你签订契约的好感。你此时的穿着，不能只考虑你本身的喜好，而是要迎合对方的要求。当然，如果你只想待在仓库工作，你自是可以任由你的皮鞋染上一层灰。但是，你如果想赢得别人的好感，获得更高的评价，那么，你就必须好好地把你的皮鞋擦亮一点，把你的长裤烫挺一些。
尽管服装不能代表一个人的能力，但它却能代替主人说话。请你仔细想想下面的情景：当你接受别人的邀请，女主人郑重其事地忙了一天，她拿出最好的银器供你使用，请人精心为你烹调出上等的佳肴。男、女主人穿上正式的晚宴服，在门口迎接你，而你却穿着发绉的上衣、泛白的牛仔裤前来。这一定会令他们大失所望，认为白忙了一天，因为你的服装表示出，你不太在意这个邀请。为了避免这种尴尬的情况发生，当你接受邀请时，最好穿上西装，并结好领带。倘若到了宴会上，你的服装显得太正式了，你可以随时取下领带。无论如何，你慎重的穿着，也是对女主人的一种礼貌，以你的装束，来代表对他人一番盛情的感谢。
服装整洁、得体的人，会使人乐于接近。若是你的生活比较充裕，那么，你可以买一套上等质料的晚宴服，参加周末晚上的派对。坐上餐桌时，将面前的餐巾摊开在膝上，眼前16种银器的使用方法，你也必须了如指掌。我们老一辈的人，尤其注重餐桌上的礼貌。以前曾经有过这样的事，有些董事被邀请到董事长家中，由于分不清刀、叉、汤匙的使用方法，而失去了升迁的机会。
当企业家要在众多候选人中选出一位管理者时，一定会先请他们吃饭。由此可见，餐桌礼貌在工作中，也扮演着至关重要的角色。我曾听说过，有一个企业家将餐桌礼貌，作为最后决定职员晋升的标准。如此说来，晋升与否的悲喜剧，是在餐桌上上演的。那位上司将两位高级职员带到大饭店，从职员们点菜的态度，判断他们处理事情是否有主见，是否能够有条不紊。当侍者递上菜单时，他会让职员们先后点一些菜，倘若他们点菜时犹豫不决，甚至征询侍者的意见，或是不照菜单排列的次序点（大饭店出菜的次序，在菜单上按照先后排列，假如顾客先点中间的菜，则会令厨师们混淆）。上司本来可以先点好主菜，如此也能使服务生松一口气。但是，这样他就无法观察出职员的决断能力了。
如果两位候选者的条件相当，成绩、经验都相似，那么要分出一个高下，则需从他们的礼貌是否适当、服装是否合宜、姿势是否优雅、谈吐是否得体、是否充满自信等方面来观察比较了。
说到这里，我想你已经明白了，当你为公司挑选职员时，必须选一位能代表公司、能和同事愉快相处的人。具备前述各项特点的人才不是没有，只是为数不多，而且每个公司都竞相争取这种人才。这种人就像一块玉石，浑身散发着光彩，只要他一出现，立刻就吸引了大家的注意，你也要吸收这种人才。你要通过各种渠道了解，比如可以向来公司推销的人员或本公司的销售员探询，在哪里能够找到这种品行端正、礼貌周到的员工。
爱德华-路卡斯曾说过：“任何坚盾都抵挡不住‘礼貌’之矛。”这句话颇耐人寻味，正表明了礼貌的重要性。对踌躇满志、准备大显身手的你来说，这句话值得将其作为座右铭而谨记在心。
爱你的父亲
约翰-皮尔庞特-摩根
第十二封激发工作热情
亲爱的小约翰：
懂得如何用有效的态度和悦人心意的方法去激励员工，是一个企业家应该掌握的基本管理方法，在你的生活中也是十分关键的。
你在整个一生中都扮演着双重的角色，你不仅是你自己，而且同时又是你眼中的他人。在你激励自己和别人时，别人也在激励你。
激励就是鼓舞人们作出抉择并开始行动，激励能向自己和别人提供成功的动因，也就是个人体内的“内在动力”。比如情绪、热情、习惯、态度、冲动、愿望、信任等，它们能激励你积极行动起来。
激励自己和别人的重要方法就是“暗示”、“自我暗示”或“暗示别人”。激励自己和别人的秘密，在于暗示，这是人类的一项巨大的发现。也就是：倘若你愿意付出代价，使用积极的态度的话，你就能成为你所想要成为的那种人，无论你过去的经历、才智、智商或环境怎样，这种因果关系都是真实的。
你要记住：对于自己应该以什么样的方式活着，自己要怎样，你有选择的权力。你有必要研究学会怎样激励自己和别人，使它确实能帮助你，因为当你知道什么东西能激励人的时候，你也就能使用适当的方法来激励自己。
能帮助你激励自己和别人的这种简单的方法是基于暗示的，它包括自我暗示和自动暗示。这其中的含义是，倘若一位行销员很胆怯，而他的工作又要求他积极主动，那么，你应该做的是：向你的行销员讲清道理，指出胆怯和恐惧是自然的，并向他说明别人是怎样克服胆怯的。向他建议：经常向自己说一句自我激励的话；你还可以告诉他，应当每天早晨或在其他时间里多次重复“我能行！我能行！”这样的话。
倘若他处在需要积极大胆行动的特殊环境中而他又感到胆怯时，他更需要这样做。在这种情况下，你要他根据自己说出的警句“立即行动”使自己行动起来。
另外，当你发现行销员有欺骗的行为时，就应该找他谈一次话。倘若这位行销员愿意改正，那么，首先你可以告诉他别人是怎样克服这个毛病的，并给这位行销员一些励志的书籍；其次，你要他在销售中重复地对自己说：“要诚实！要诚实！”尤其是在特殊的环境中他被引诱成为欺骗的人或进行了欺骗时，他更要有勇气面对真理。我相信你应该不难理解这个方案，这对你管理公司是非常有用的。
在对待自己的下属时，信任是很能鼓励他积极工作的。当你对你认为优秀的员工抱有信心时，他就会成功。但是你要正确地理解什么是信任，要知道它是积极的，而不是消极的。消极的信任没有力量，就像不能观察的眼睛的视力没有力量一样。你必须运用积极的信任，必须说明你的信心，告诉他：“我知道你在这个工作中是会成功的，因此我和别人承担了保证你成功的义务。我们都在这儿，等待着你的成功。”
就像我常常给你写信一样，信也可以表达信任和鼓励。现在你能够用一封信来表达你对别人的信任，我相信，信件是表达个人思想和激励别人的极好的工具。所以，我希望你能多写信，不只给我或其他的亲人，还包括我们的员工。我们公司的员工遍及全国各地，甚至世界很多地方，你不可能经常到每一个分公司和部门去和他们交谈，所以，写信是很有必要的。
任何人都能够写一封信，提出建议，影响收信人的下意识心理。当然，这种建议的力量取决于几种因素。当你多年后成为父亲时，我的孙子或孙女远在外地上学，你就能用信件效用，这是你用别的办法所不能完成的效用。
因为，在信中你能够做到：第一，塑造孩子的性格；第二，讨论一些问题，这些问题在面对面的谈话中也许不容易启齿，或者即便涉及，也不会花费时间去讨论；第三，表达你内心的思想。
现在的孩子也许不大喜欢接受别人口头上提出的劝告，因为当时的环境以及情绪不利于他们这样做。但是，他们也许接受在书写端正、语调亲切的书信中所提出的劝告。倘若这封信措辞恰当，它就可能被孩子们经常地阅读、研究、消化。
现在你在公司可以独当一面了，作为公司决策者之一，你对员工或部门企业管理者写封恰当和符合身份的信，就能激励他们打破以前的销售记录。同理，一位销售员一旦写信给他的经理，他也会从这种激励的工具中受益匪浅。
你常常和我通信，你是知道的：一个人要写信，就不得不思考，写信人不得不把他的思想反映到纸上。在指导员工对某件事做出答复时，你不妨在信中提出一些问题。
世间的父母总是激励着自己的孩子，希望他长大，成为栋梁之材。拿小时候的托马斯来说，当这个孩子感觉到他是完全沉浸在温暖而可靠的信任中时，他就会干得很卓越，他不会绞尽脑汁地去保护自己免遭失败的伤害，而是全力地探索成功的可能性，他的心情是舒畅的。信任已经大大地影响了他，让他把自己内在的最美好的东西发挥出来，这种信任也就是包含有一种无形的激励在其中。托马斯的母亲造就了托马斯。因为她深厚的爱和不可动摇的信心激励着托马斯努力成为她相信能成为的那种孩子，这就是激励的作用。所以，你要能够用信任的方法激励员工，当你去激励别人的时候，你要使他们建立自信心。
我还要补充说明一点，关于激励员工，落到实处来说，如果设置合理的职位、确定适当的人选、授予必要的权限是调动积极性的前提条件，那么激励下属则是调动积极性的具体手段。激励的方式复杂多样，因人、因地、因时、因事而异。现在有必要说明的有以下两点。
一般认为高层次的需求以低层次需求为基础，低级需求满足以后便不再成为激励产生的原因；在众多需求中又以最主要的需求为最有效的激励因素。
人的各种需求同时存在，缺一则不可构成激励。而且各种需求往往形成一个有机的整体，很难将其划归某一需求层次。那种认为在今天或将来生活条件普遍提高的情况下，人们更多地只是考虑精神方面的满足的想法是不切实际的。
我和你讨论激励问题，是要你树立坚强的个性和积极的精神，让你找到一种力量引导你行动，从而让你获得更大的成就。要是你知道某些原则可以激励你自己，那么你也就知道这些原则同样可以激励你的员工了。同理，为了激励你自己，你要努力了解激励别人的原则；为了激励别人，你又要努力了解激励自己的原则。
在此，你首先要做的是：养成用积极的心态激励自己的习惯。一切成功的管理者都懂得激励销售员最有效的方法之一就是亲自到现场，和销售员一起劳动，给他树立榜样。
在麻州有我们公司一些优秀的员工，有一次我下去检查工作，我听到一位行销员抱怨说：他在西奥克斯中心已经工作了两天，然而一份和约也没有签订，他认为在西奥克斯中心进行销售是不可能的，因为那儿的人是荷兰人，他们讲究宗派，不想买生人的东西，并且，这片土地歉收己达几年了。
尽管他这样说，我还是建议我们第二天就到那儿去做生意。第二天，我们驱车前往西奥克斯中心。在车上，我闭着眼睛，放松身体，静思默想，调整我的心理状态，我持续地思考为何我将能同这些人做成生意，而不去想为何我不能同他们做成生意。
当时我是这样想的：他说他们是荷兰人，讲宗派，所以他们不愿买我们的东西。这有什么关系？倘若你能将东西卖给一族人中的一个人，特别是一个领袖人物，那你就能卖东西给全族的人，现在我必须做的就是要把第一笔生意做成，就算要花费很长的时间和精力也值得。
另外，他不是说这片土地歉收吗？这也是好事，因为荷兰人是非常杰出的人，他们十分注重节约，做事认真负责，他们需要保护他们的家庭和财产。他们很可能从没有从事过其他金融业务，因为别的行销员也许同和我一起开汽车的那位行销员一样具有消极心理，从没有向他们交涉过金融业务。要知道，我是向他们提供一种低风险的赚钱门路。
当我们到达西奥克斯中心时，我首先进了一家银行，找到他们的经理，了解了很多情况。然后我很真诚地去找到荷兰人中很有威望的迈克尔先生，顺利地把事情办妥了。
为什么在同一个地方，面对同样的人，其他人的没有成功，而我的却成功了呢？实际上他没成功的原因和我成功的原因是相同的，除去一些别的东西外。那位行销员说他不可能售给他们保险单，因为他们是荷兰人，并且有宗派观念。那是消极的态度；而我知道他们会和我合作，因为他们是荷兰人，并且有宗派观念，这是积极的态度。
还有，他说他不可能售给他们保险单，因为他们己歉收达几年，那是消极的态度。我知道他们会买，因为他们己歉收达几年，这是积极的态度。我们之间的不同就在于消极的态度和积极的态度之间。
我告诉你这件事，是要你知道，无论做什么事，都要有迎难而上的勇气，并要有一定达到目的信念，学会用积极的态度从事工作。我在那位行销员失败的地方成功了，可以说我同时用榜样激励了他们。
孩子，我之所以要对你说那么多，不只是要你子继父业，更重要的是要你在失败中成长，走向成功，从而获得你所寻求的东西，比如智慧、品质、幸福、健康这些甚至比我们家族财富更重要的东西。
爱你的父亲
约翰-皮尔庞特-摩根
第十三封如何渡过暴风雨
亲爱的小约翰：
最近，你看上去似乎心事很重。首先，我想对你说的是，不管出了什么事，公司里的也好，你个人的生活也好，要处理好事情必须先保持一种良好的心态。还要记住一点，那就是你的父亲永远站在你的一边帮助你。
我知道我们的好几种产品的销售情况不是很好，你是不是一直在为这件事忧虑？其实，我也很担心有一天它们会被挤出市场。但是，遇到事情时，千万不能自己先乱了阵脚。我建议你先把事情的状况及发生的结果弄清楚再作打算。先查查权益表，把这几种商品的营业收入减去总成本，就可大体知道损失的情况。我想虽然不理想，但也不至于很惨重。
“为了将来我们做了哪些准备？”这是遇到这种情况时，你应当首先问自己的问题。在这一方面，我成功的经验虽然不多，但却有不少失败的教训。对于如何度过暴风雨，我还是有把握的。我相信，人生的苦难可以磨练你的意志，帮助你度过逆境。我确信，人类越是在面临重大困难时越能发挥他们的潜力。
让我们来谈一谈销售额减少的问题，鉴于目前这种状况，必须对销售部门进行一定的调整。营业额降低了20%，利润减少了，这时要先裁员，然后调整每个员工的工作，工厂也必须如此。因为生产规模缩小了，也就不必雇用那么多人了。经营企业就如同在打仗，挖战壕是常用的手段之一。在战略上，它具有和企业成长同样程度的重要性。事实上，挖战壕更需要经营管理的能力；而成长则是一种自然的状态，属于一种基本的变化，和部队重新编制去夺回失地的情况是不一样的。
我们现在面临的问题是对现实势态究竟该做好怎样的防御，这在一定程度上要看公司的成长构造。当我们在制作成长计划时，常讨论到固定费用和变动费用。固定费用是无论销售额有多少都必须支付的费用，包括土地、建筑物资金、资产折旧、贷款利息等；变动费用则随销售额上下波动。因此，先让固定费用尽可能的缩减。若不需要使用土地或建筑物，可否出租给别人？是否可以卖掉部分的设备？现有的管理人员是否称职？更重要的是下一次再作扩张时，首先应慎重考虑那些钱能否回收，收回的难易程度如何，这是防御的方法之一。
随着年龄的增长，我深切地感受到，人平常无论多么小心地应付问题，仍然会碰到困难，这就是人生。你一定要有心理准备克服眼前的困难，这样你才能够将竞争对手远远抛在你后面。
在我当初创业的时期，每天都有好几家公司由于自身的基础不稳固而倒闭。鉴于此，我就采取了多元化经营策略，而且一直坚持至今。从一个公司到如今的七个不同型态的分公司正是因为这个缘故。如果当初我只发展一家公司，让它不断成长，一定比现在的规模大得多。大家一定会这么认为，可是我却不这么想。我认为多元化经营安全性比较高，即使一个公司失败了，其他的公司仍然可以独立经营。
企业应当做好这样的准备，即在遇到困难时，该怎么筹措资金。我常对你强调过，不能借太多的钱，只要够用就可以了。如果你的借款超过了你能够负担的程度，遇到运气不好时问题就严重了。在你困难时，你能够筹到多少需要的资金，这件事要在平时就确定下来。而每次借了钱一定要按期归还。要常问自己：“如果把钱借来，当发生了严重影响还债能力的事情时，我要如何生存呢？”
像我们这种多元化经营的公司，要把自己从逆境中解救出来，通常的做法是把一个分公司或某种资产卖掉，我就是这么处理的。因为我们的目的并不是要改善公司，而是要创造更多的利润。这是一种很痛苦的决定，但有时却不可避免地要这样做。
克里斯汀-鲍韦曾说：“在你开始经营事业时，一定要有大胆而周全的计划，并且要强有力地去实行。”当你决定做一件事时，既要有胆量，也要时常未雨绸缪。为了应对事业变幻无常，你必须做最坏的打算。
爱你的父亲
约翰-皮尔庞特-摩根
第十四封冒险的诱惑
亲爱的小约翰：
在面对赚钱之事时，我们往往可以在30分钟内详列所有的有利因素，而完全忽视了它的不利的方面，最终造成长久的遗憾。我不知道你对这件事是怎么想的，我很担心你会在这样的机会面前，禁不住冒险的诱惑。
就拿你的朋友哈罗特为你提供的那个“美好”的赚钱机会来说，哈罗特和那几位朋友兴致勃勃地估计赚钱的前景之后，就确信这项事业不管从哪一个角度来看，都一定能够获得成功。换句话说，他们认为这个计划万无一失、完美无瑕。不过，那个行业似乎与我们这一行相隔甚远，而且，据我所知，他之所以邀你合伙做生意，好像是由于看中了你我已经事业有成这件事。这使我不由得猜测你的朋友们与你合伙的真正目的是以我们的利益为代价，去支持他们自己的新事业。
在你高兴地计算投资这项事业将能获取数百万的暴利之前，让父亲先告诉你两三件事，这也许可以帮助你避免造成难以计数的损失。
我很想了解哈罗特和那几位工程师邀请你加入如此冒险的事业的真正原因，因为他们那项计划是关于以大型建设设备服务为目的的高度专业化的技术方面的，那种事业与我们相差得太离谱了，以你个人的知识和技术，对那些根本不了解。
我并不想限制你充分发挥自己才干的机会，但是我不得不承认，一听到这件事，在我的脑海中最先浮现的，就是我们家的财产。因为，当一个人在盘算新事业的阶段，往往都能够灵活地解决制造及销售方面的问题，但是到了筹措资金将计划付诸实际的时候，就伤透脑筋了。最后，还是得承认这是一个金钱万能的世界。
就算这项计划非常稳妥，有成功的把握，那么，如果要以灵魂去抵押数百万的资金，谁去经营这个事业呢？显然一定不是你，因为你并不具备经营那项特殊事业的技术和资格。况且，你如果把相当的精力和时间投注在其他的事业上，那么要增加我们公司的效率和利益就势必非常困难了。事实上，以你目前在企业界的经验来说，如果想脚踏两只船尚显不足，到那时我们公司的效率及利益恐怕有可能会降低了。
于是，在你们那家刚成立的公司尚无力雇用干练的职业经理人的情况下，必然会由哈罗特掌权，你是怎么认为的呢？我想，哈罗特会利用你的金钱，而让你站在远处。假如哈罗特做任何事都毫无差错的话，这倒不失为一个很好的安排。以他32岁的年纪，无需借助任何企业训练和经验的情况下，能够本能地掌管企业经营，或许可以说是一位罕见的青年英才。只是，我并不这样认为。
或许你投资十个像这样的事业，会有一个成功。然而，在你投资九项事业而倾家荡产之前，确定能找到一项成功的投资事业吗？
除了他们要你参加一项我们外行的事业外（即使我们或多或少对那行业有些许认识，也可能会有风险），哈罗特与那些工程学系出身的朋友们完全没有一点经营企业的经验。在这种事实下必须有第一次的合伙经验才能了解彼此的另一方面，这种代价也未免太大了。
也许，你将成为四位共同经营者之一吧！那么你是出资人，哈罗特是董事长，查理负责销售，富莱特则负责生产。最初，四个人可能会奉献性地努力、全力以赴。只是，时日一久，四个人当中或许会有两个人于半途失去了奉献的意愿。即使是一项成功的事业，也不可避免地会发生这种情况。于是工作变得非常辛苦，每周忙碌七八十个小时的重担一旦压垮了某人或某人的妻子，结局的阴影便悄然而至了。
“查理那家伙每天花3小时享受200美元午餐之际，我还在此埋头苦干呢！”
“我今晚为什么要加班，他们不是在饮酒作乐吗？我所赚的每一块美金中，倒有四分之三跑进了他们的腰包！”
紧接着，他们也开始对你不满：“为什么我们赚的一块美金要分他两毛五呢？他不是什么都没做吗？”
人总是健忘的。当初你为了使这家公司成立而贡献的资金，他们永远也不会心存感激地想起这档子事。因此，你将会很快地被合伙人问及“你现在到底为我们做了些什么”。
如果你执意参加他们这项合伙事业，我想我们必须按照程序做几件有助于减轻将来痛苦的事。目前，对你最为有利的，就是你了解他们诚实、聪明、勤勉的程度。依我之见，你最好与他们详谈前述所列举的否定因素。关于你所投资的经费，所做的牺牲，以及必须长期忍受的无聊工作等现实问题，还要有心理准备。因为，除非这项新事业的确与众不同，否则势必要拼命努力才能期待成功。你不妨将想法整理成书面资料，那么即使企划于半途流产了，至少对方会承认你的警告是值得尊重的。
