网上直销先锋

互联网的发展促进了电子商务时代的来临，戴尔公司的管理层很早就认识到网上的电子商务将提供一个新的机会和更广阔的空间。而且通过互联网，戴尔公司可以更好地扩展自己的直销模式，能够帮助公司直接接触到更多的消费者，并且以低廉价格提供更多的服务。

创造商业奇迹

众所周知，因特网的出现，改变了人类的工作方式，改变了人们商业行为中的广告和销售的基本概念。这场伟大的信息革命很快地席卷全球，给商业活动带来了无限的机遇和活力。也正是因特网的迅速发展成就了戴尔直销的商业奇迹。

亚马逊（Amazon）首先打响网上直销的第一枪。亚马逊书店自1995年以9美元上市到2000年1月份股票升值近22倍，虽然后来随着全球经济的衰退这只股票市值也大幅下跌，但亚马逊无疑创造了纳斯达克股市的一个神话。1998年，网民通过因特网购买商品和服务的开支达到500亿美元，从事网上贸易的人数为1.75万人；到2003年，预计网民网上购物将超过10000亿美元，从事网上贸易的人数将达到40万人。有资料表明，接入因特网的电脑数量已经增长了50％，达到6750万台，网络用户已经超过了1.2亿户。

下面再来看一下戴尔的网上直销历程：

21世纪初，以戴尔电脑公司为首的一伙投资人向一个提供智能应用服务的公司——西特·史密斯（Site Smith）公司投入了近3000万美元的资金。为此，戴尔公司的投资是为了利用这家成立仅9个月的网站经营公司来促进它的全球扩张。随后戴尔电脑公司对多家网络公司进行了一系列的投资，这是它从单纯的电脑制造业向互联网基础设施扩展的经营策略的一部分。早在21世纪初，戴尔公司利用公司良好的信誉作为出发点，把业务拓展到高附加值的技术服务领域。这项经营策略将把戴尔公司推向互联网基础建设市场的最前沿，得到更多的市场份额，并加强自身在互联网领域的竞争力。

戴尔公司实施该策略的另一项举措是组建了戴尔投资公司，它是一个独立于总公司之外的商务集团，专门对处于发展早期的私营公司进行战略性投资。戴尔公司正迅速使自己转变为网络公司孵化器的角色，并为用户增加新的服务项目，如高级网页设计和电子商务网站建设的中间商，而西特·史密斯公司有能力提供这些服务。

计算机销售最常见的方式就是由庞大的分销商进行转销。这种方式似乎坚不可摧，也令许多计算机制造厂商的直销屡屡受挫，因为广大的消费者似乎已经认同了这种销售形式。而戴尔却抗拒了这种潮流，决定通过网络直销PC机，并接受直接订货，精彩地演绎了业界的经典故事，创造了商业奇迹。

最大化方便顾客

网上直销是一对一的分销渠道，是跨时空进行销售的，顾客可以随时随地利用因特网订货和购买产品，整个购买过程只需在“举手击键”之中顺利完成，因此在网上真正实现了消费者与厂商的直接沟通，从而极大地方便了消费者的购买过程。

（1）销售优势

组建企业销售网站是典型的网上直销模式。组建企业销售网站，把企业信息和产品搬到网上，获取更多的贸易机会和更强的市场竞争力，是企业实现网上直销的第一步。通过组建网站，企业可以获得以下优势：

①提供企业相关信息

企业利用因特网可以最省钱、最有效地向外界提供企业的相关信息，以便服务顾客。这种信息包括产品开发、股票价格、经营情形等。企业还可以利用因特网随时随地给处于第一线的销售人员提供各种即时性的企业信息，以支援销售活动并与销售人员随时保持沟通联系，避免经济损失。

②推销新产品

毋庸置疑，企业销售的最重要任务之一是要建立客户关系、掌握客户情况。只有对客户情况作出迅速反应的公司才能获得新客户，从而增强竞争力。而因特网是与顾客沟通的重要工具，同时也是推销新产品的重要渠道。通过因特网可以从各方面介绍被推销的新产品。在商业活动中一张照片可以胜过千言万语，可以通过提供企业照片、声音及图片档案等多媒体信息来服务顾客。

使用因特网就像是发出了无数张名片，可以让潜在顾客知道如何能够与企业打交道，如何获得产品及服务。因特网使用者往往都具有较高的教育程度、较高的个人收入，这有助于企业开发比较有购买力和影响力的客户群。尤其是在教育程度较高的年轻人市场上，使用网上直销往往会收到意想不到的效果。

企业可以利用因特网打开国际市场，扩大自己的市场空间。如果企业在国外设有分公司，那么因特网将是分公司随时采用总公司信息的最经济、最有效的方法。

（2）提供24小时服务

因特网可以打破时空的限制，为全球各地的顾客提供24小时的信息服务，并可以用最快的速度将服务推向全球市场。传统营销必须投入相当多的人力及资源来解答顾客对于产品及服务的相关咨询，其中的许多问题是一再重复的。企业销售网站可以将这些经常被问到的问题及答案放在网上，供使用者随时查询使用，以节省服务成本。通过产品信息查询、订单表格处理等情况及时了解顾客的意见反馈，掌握顾客的需求。

网上直销才刚刚起步，其各种营销手段的有效性还未经过时间的验证，网络支付的安全性和有关的法律道德规范还不完善，但网络营销对传统营销理念、策略手段上的创新，却是无须争辩的事实。这种创新和革命对企业的营销活动具有划时代的深远意义。

定制步骤

在戴尔的直销网站上，提供了一个跟踪和查询消费者订货状况的接口，可以供消费者查询已订购的商品从发出订单到送到消费者手中的全过程的情况。戴尔对待任何消费者（个人、公司或单位）都采用定制的方式销售，其物流服务也配合这一销售政策而实施。戴尔的电子商务销售大致有8个步骤：

①订单处理。在这一步，戴尔要接收消费者的订单，消费者可以拨打800免费电话叫通戴尔的网上商店进行网上订货，也可以通过浏览戴尔的网上商店进行初步检查，首先检查项目是否填写齐全，然后检查订单的付款条件，并按付款条件将订单分类。采用信用卡支付方式的订单将被优先满足，其他付款方式则要更长时间得到付款确认。只有确认支付完款项的订单才会立即自动发出零部件的订货并转入生产数据库中，订单也才会立即转到生产部门进行下一步作业。用户订货后，可以对产品的生产过程、发货日期甚至运输公司的发货状况等进行跟踪，根据用户发出订单的数量，用户需要填写单一订单或多重订单状况查询表格，表格中各有两项数据需要填写，一项是戴尔的订单号，另一项是校验数据，表格提交后，戴尔将通过因特网将查询结果传送给用户。

②预生产。从接收订单到正式开始生产之前，有一段等待零部件到货的时间，这段时间叫做预生产。预生产的时间因消费者所订的系统不同而不同，主要取决于供应商的仓库中是否有现成的零部件。一般地，戴尔要确定一个订货的前置时间，即需要等待零部件并且将订货送到消费者手中的时间，该前置时间在戴尔向消费者确认订货有效时会告诉消费者。订货确认一般通过两种方式，即电话或电子邮件。

③配件准备。当订单转到生产部门时，所需的零部件清单也就自动产生，相关人员将零部件备齐传送到装配线上。

④配置。组装人员将装配线上传来的零部件组装成计算机，然后进入测试过程。

⑤测试。检测部门对组装好的计算机用特制的测试软件进行测试，通过测试的机器被送到包装间。

⑥装箱。测试完的计算机被放到包装箱中，同时要将鼠标、键盘、电源线、说明书及其他文档一同装入相应的卡车运送给顾客。

⑦配送准备。一般在生产过程结束的次日完成送货准备，但大订单及需要特殊装运作业的订单可能花的时间要长些。

⑧发运。将顾客所订货物发出，并按订单上的日期送到指定的地点。戴尔设计了几种不同的送货方式，由顾客订货时选择。一般情况下，订货将在2～5个工作日送到订单上的指定地点，即送货上门，同时提供免费安装和测试服务。

戴尔的物流从确认订货开始。确认订货是以收到货款为标志的，在收到用户的货款之前，物流过程并没有开始，收到货款之后需要2天时间进行生产准备、生产、测试、包装、发运准备等过程，然后销售人员才能按要求送货上门。