达·芬奇认为，精神应该通过姿势以及四肢的运动来表现。肢体语言通常比言辞更能清楚地表达内心的意向。因此，在日常生活和人际交往中，你的一举手一投足、一昂头一弯腰，都能表现特定的态度，表达特定的含义。另一方面，如果我们的感觉够敏锐，眼睛够锐利，能捕捉身体语言所表达的信息，言谈和交往就会变得容易。学会认识并运用肢体语言，可以增强沟通的目的，提高沟通的效率。
在日本，一些百货商场对职员的鞠躬弯腰有具体的标准：欢迎顾客时鞠躬30度，陪顾客选购商品时鞠躬45度，对离去的顾客鞠躬45度。顾客从这些简单的鞠躬弯腰中就可以体会到商场对顾客的尊重，自然会对商场有所好感。
言语往往苍白无力，只有发自内心地运用自己的肢体语言，才会让顾客真切感受到你的热情与尊重，才会让顾客真诚感谢你的服务，才会让你的上司重视你。
无论是柜台销售还是上门推销，肢体语言同样都十分重要。比如你在超市销售遮阳伞的时候，干巴巴地说上半天，倒不如将伞打开，扛在肩上，再旋转一下，充分地展示出伞的里里外外，让客户留下较深的印象，从而对商品产生好感。肢体语言之所以在整个销售技巧中占有很高的比例，主要原因是肢体语言能够活泼地结合商品和销售者，展现出容易令客户接受的观念与想法，而且可以快速、直接地吸引客户的注意力，赢得客户的信赖。
艾伯特是一名销售安全玻璃的业务员，他的业绩一直都维持在整个区域的第一名。
在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人问道：“艾伯特，你有什么独特的方法让你的业绩维持全区第一呢？”
艾伯特笑了笑，说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成15厘米见方的安全玻璃，而且我随身也会带着一个铁锤子，每当我到客户那里后我会问他，‘您相不相信安全玻璃？’当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，用锤子敲打玻璃。每当这个时候，许多客户都会因此而吓一跳，同时他们也会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘天哪，真不敢相信！’这时候我就问他们：‘您想买多少？’直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到一分钟。”
当艾伯特讲完这个故事不久，公司里几乎所有销售安全玻璃的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。
但经过一段时间，他们发现这个艾伯特的业绩仍然维持第一名，他们觉得十分奇怪。
有的业务员勇敢地敲开了艾伯特办公室的大门，问道：“艾伯特，我们现在也已经做了和你一样的事情了，可是为什么你的业绩仍然能维持第一呢？”
艾伯特笑着说：“我的秘诀特别简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们很快就会去模仿，所以从那时候开始，我到客户那里，唯一所做的事情是把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘您相信安全玻璃吗？’当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。”
艾伯特这个成功的例子告诉我们两点，第一，唯有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。因此，一定要想尽办法吸引客户的注意力，那么肢体语言就是十分好的帮手。
第二，做每一份工作都要勤于动脑，要想人所未想，做人所未做，吸取经验的同时寻求突变。
俗语说得好：舌头比身躯更容易被控制。言辞可以被婉转地修饰处理，然而肢体的反应通常是直接的。生活工作中许许多多无意识的肢体语言，可能会带来意想不到的后果。条条框框都是虚的，肢体语言不高兴，客人是能够感受出来的。比如客人对菜品不满意，要求换菜，服务员嘴上虽然答应得好，但菜来了以后把盘子“哐哐”往桌子上一摆，客人很明显就能感受到。
此外，呆若木鸡、抓耳挠腮、僵硬的手势和指手画脚的动作，都会毁坏你的形象。因此，掌握肢体语言的信号，并准确地解读出其中的含义，无疑会对你的事业有很大帮助。
刚刚参加工作的詹妮亚在去客户公司谈生意时，客户让她将椅子挪近一点坐时，她并没有在意，放椅子时发出了较大的响声，结果使她失去了一次大的合约。事后，詹妮亚深有感触地说，“我注意了几乎所有可能出现问题，甚至是细节，比如衣着整洁干净，问题也可以说是回答得干净利落，但万万没有想到客户要我挪椅子竟然也是要考虑的一个方面。”
来看看“肢体语言大师”萨米·莫尔修如何评价肢体语言：“人们通常不惜花费时间和金钱，努力去学习母语之外的其他语言，而肢体语言却慢慢成了一种陌生的外语。外语虽然不一定该学，但若懂得外语，会方便得多，能够避免招致误会的危险，我实在不了解，为什么我们不肯花点时间在最原始的语言上，去改善我们的肢体语言。”由此可见，任何一个人都有必要好好上一堂肢体语言的必修课，以更好地面对自己的生活和工作。
肢体语言包括了面部表情、手势、身体的姿态和动作等几个方面，要想利用好肢体语言，就应该将上述各部分结合起来，互相配合，形成一体。有的人一说话就像个木头人，脸上既无表情变化，声音也无高低起伏，即便说话内容再精彩，听起来也不会让人觉得动听。沟通，不但要用嘴巴来说话，还要运用富有感情的腔调来增加煽动力，当然更少不了手势等肢体语言，简单地说，就是要调动身体的各个神经来沟通。
乔·吉拉德说：“有人拿着100美金的东西，却连10美金都卖不出去，为什么？你看看他的表情就会知道。面部表情十分重要：它可以拒人千里之外，也可以使陌生人立即成为朋友。”容貌是天生的，表情却不是。人的面部表情同其他体态语言一样，是由人的内在性格、文化修养、气质特征所决定，可以熏陶和改变。微笑是面部表情中十分重要的部分，第一章已经对微笑有所阐述，此处不再赘述。总之，在面对顾客时，无论你经受多大的委屈与痛苦，都应尽量展现你真诚的笑容。
眼神也是面部表情里极为重要的一个方面。目光接触的一刹那，往往就能决定日后是敌是友。不要觉得不可思议，回忆一下你是否有过这样的经历，当你和一个陌生人第一次见面时，有时在你们目光相遇的一刹那，你就对他产生好感，自己也会说不清是什么原因；然而有时候，你的内心会对他产生一种莫名的疏远，在日常生活中经常都会出现类似的情形。这就是眼神的奇妙作用。
在与客户见面之初，就以专注、肯定的眼神直接望向客户，并面露亲切的微笑，那么播散出来的一定是“你是个能体谅人的好人，我喜欢你”的信息。这种眼神同时也在表示：“我自信十足，敢直视任何人”客户自然也会对你产生好感。心理学家莱克的实验就证明了这一点。
莱克将采访者分为三组，用不同的目光与被试者对话，第一组用“聚精会神、专注”的目光；第二组的目光是“时看时不看、躲闪”的；第三组则用“几乎不看”的目光。实验结果表明，被试者认为第一组的人对自己最有兴趣、最专注，因而也对他们产生好感，给予了最高的评价。
在《身体语言》一书中，美国身体语言专家福斯特写道：“尽管我们身体的所有部分都在传递信息，但眼睛是最重要的，它在传送最微妙的信息。”人们每天都会用目光互通信息，目光在面对面交流中发挥了极大的作用，它决定着你能否有效地与对方交流。
人的手势是一种极其丰富复杂的符号，表达了一定的含义，在人际交往中起着直接的沟通作用。言谈间不用手势辅助，会显得呆板僵硬。基本上来说，要表达一种信息，没有手或臂的参与是绝对不可能的。
不同的手势传递不同的信息，体现着人们的内心活动和对待他人的态度。所以，手势动作的准确与否、幅度大小、力度强弱、速度快慢、时间长短都是有讲究的，如果使用不当，很容易让对方感到不愉快而产生误解。比如，对方向你伸出手，你也迎上去握住它，这是表示友好与交往的诚意；你若无动于衷，或只是稍稍握一下对方的手，则意味着你不想与他交朋友。
在与客户接触过程中，尤其要注意手的动作。交流时，如何安放双手特别值得留心。最好是把它们忘掉，让它们自然垂直在身体的两边。如果说话时注意力集中，两手就会成为你表达意思的工具，会帮助你说话。在需要时，它们会自然地举起来，或放下去。不过，千万不要故意把手交叉在胸前，也不可用手玩弄自己的衣服，否则你的客户会因此而转移注意力，而你自己也会显得愚拙。
此外，就旅游服务而言，手势语是使用频率较高的体态语言。作为旅游服务人员，如果能恰到好处地发挥手势语的作用，将会提高服务的质量，增强与客人交流的效果。在解说旅游景点时加上手势语，会让解说更为形象，也可以弥补户外不易听清说话的缺陷。比如，在说明集合时间时，如果用手势表示出来，不但增强游客的印象，游客也不会以听不清为借口对自己的迟到而开脱。
下面通过一个销售员的例子来对这一点进行说明。如果你的商品具有特殊的性质，那么你的示范动作就应该一下子把这种特殊性表达出来。
杰克是一位曾经为某知名家电厂商奠定创业基础的销售员，杰克为当时销售业绩极不理想的冰箱，注入了起死回生之力。杰克当时曾说：“如果有人问我这冰箱要耗费多少电费，我会告诉他‘很大吧！空间很大吧’。接着，我会以手弄脏了为由，拿出湿毛巾盖在手上，然后把手伸进冷冻库里。因为手是湿的，所以会被吸住，我就会告诉客人：‘这是因为我们的冷冻库温度达到华氏零下86度的强冷。’这些都是为了要增加客人的临场感。”
把手弄湿了来表现冰箱的强冷，从而说明耗电量大是有理可循的，这的确是很有用的临场表演。从这个例子可以知道，光是用嘴巴说未必能让对方有深刻的感受：但加上了身体语言就不同了，它可以让口中的言语发挥加倍的效果。
此外，如果你能用新奇的示范动作来展示你很平常的商品，效果就会更好。例如，你要销售一种油污清洗剂，一般的示范方法，是用清洗剂把一块脏布洗净，然而如果一改常态，先把穿在你身上的衣服袖子弄脏，然后用你的清洗剂洗净，那么这样示范的效果当然同前者大不一样，它会给你的销售带来更多的成功。
以下，列出15条关于肢体语言的注意事项，相信不管是在生活中还是工作中都会对你有所帮助。
⊙不要双手环抱在胸前或者跷起二郎腿。
⊙保持眼神交流，但是不要盯着别人。
⊙人与人之间保持一定距离，双脚不要紧闭，这样会显得有自信。
⊙放松肩膀。
⊙当听别人发表意见时，轻微点头表达对他的尊敬。
⊙不要弯腰驼背，显得作风懒惰。
⊙如果对别人的说话很感兴趣，身体可以轻轻前倾表示自己的兴趣。
⊙注意微笑，讲一些笑话会使对话环境更轻松。
⊙不要不断地触摸自己的脸，这只会让你觉得紧张。
⊙保持目光平视。不要把目光集中在地上，这样会给别人一种不信任的感觉。
⊙放慢速度可以让你冷静，减少压力。
⊙不要坐立不安。
⊙与其让你的手左右摆动或者触摸自己的脸，不如让你的手加入对话中。但要避免适得其反。
⊙不要把手维持在胸前，尽量放在身体两侧，否则会让听者觉得你显得拘束。
⊙一定要保持好的态度。
对于肢体语言的重要性以及运用已经有所了解，接着就应该学会解读肢体语言。一方面可以调整自己不当的肢体动作，从而更好地展现自己；另一方面，也可以正确解读客户通过肢体语言所透露出来的信息，从而在销售或者服务过程中少走冤枉路，或者说通过这些信息寻求较好的应对方法。
做了亏心事或偷了东西的人总显得心神不定、六神无主或鬼头鬼脑；听到好消息时，脸上总要露出笑容；听到批评时脸色总会显得很不自然；说谎时总怕看着对话者的眼睛；激动时总要手舞足蹈；发怒时总要青筋暴起，或双拳紧握、咬牙切齿。
下面来看一看具体的肢体语言代表了什么样的含义。
接纳：咧着嘴笑；手掌打开；双眼平视；点头赞同。
配合：谈话时，身体前倾，目光全神贯注；全身放松、双手打开；解开外套钮扣；手托着脸。
自信：抬高下巴；坐时上半身前倾；站立时抬头挺胸；手放在口袋时露出大拇指；掌心相对、手指合起来呈尖塔状。
紧张：吹口哨；坐立不安；双手紧握；腿脚不停抖动。
缺乏安全感：捏弄自己的皮肤；咬笔杆；两个拇指交互绕动。
防卫：双臂交叉于胸前；偷瞄、侧视；笑时紧闭双唇；说话时眼睛看地上；瞪视；说话时指着对方；双手交握放在后脑勺，整个人向后靠在椅背上。
眯着眼：不同意，厌恶，发怒或不欣赏。
走动：发脾气或受挫。
扭绞双手：紧张，不安或害怕。
正视对方：友善，诚恳，外向，有安全感，自信，笃定等。
搔头：迷惑或不相信。
笑：同意或满意。
咬嘴唇：紧张，害怕或焦虑。
抖脚：紧张。
向前倾：注意或感兴趣。
另外，下面从头部、肩部、手部以及腿部四个部分进一步分析肢体语言的含义。
⊙头部姿势
侧向一旁：说明对谈话有兴趣。
挺得笔直：说明对说话者持中立态度。
低头：说明对谈话不感兴趣或对说话者持否定态度。
⊙肩部姿势
舒展：说明有决心和责任感。
耷拉：说明心情沉重，感到压抑。
收缩：说明在火头上。
耸起：说明处于惊恐之中。
⊙手部姿势
手指交叉在一起而面朝上的手掌：说明精力集中、果断和有几分优越感。
手在耳朵部位搔痒或轻揉耳朵：说明已不想听说话者说下去。
手指轻轻触摸脖子：说明对说话者所说持怀疑或不同意态度。
用手指敲击桌子：说明无聊或不耐烦（用脚敲击地板同此理）。
把手放在脑袋后边：说明有意辩论。
用手挡住嘴或稍稍触及嘴唇或鼻子：说明想隐藏内心的真实想法。
用手托腮、食指顶住太阳穴：说明在仔细斟酌谈话内容。
用手托腮：说明无聊，想放松放松。
轻轻抚摸下巴：说明正在考虑作决定。
手指握成拳头：说明小心谨慎，情绪有些不佳。
手放在腰上：说明怀有敌意，随时准备投入行动。
仔细清除衣服上看不见的尘土：说明内心不同意说话者所说，但因某种原因不说出来。
⊙腿部姿势
跷二郎腿：一般是说明一个人不露声色的观望态度。不过人们也经常随便这么坐，并没有任何潜台词，只是因为椅子不舒服，或因为房间里有些冷。建议得参照别的肢体动作一起作分析。
跷起二郎腿，两手交叉在胸前，收缩肩膀：说明已感疲惫，对眼前的事不再感兴趣。
跷起的腿呈一个角度：说明很执拗，性格倔犟。如果还双手抱膝，则说明谈话结果很难预料，因为他不会让步，口齿伶俐，反应快，很难说服他。
叉腿站着：说明不自信，紧张而不自然。
收紧脚踝站着：说明正处于怒火中，在千方百计地控制自己。
这些肢体语言既是针对你自身，也是针对客户。就自身而言，应尽量避免消极的肢体语言，而利用有效地肢体语言辅助工作。同时，及时留意客户的肢体语言也十分重要，若能正确地判断，就是有了沟通。换句话说：要对信息作出正确的反应。
此外，服务人员也要讲究服务艺术，看懂顾客的肢体语言：顾客入座，宾主寒暄后，主人抬头看服务员，手掌开合，就是要看菜单点菜；席间，顾客松领带或解开一个钮扣，表示感觉有些热，这时，服务员就应递上一条新毛巾，询问是否擦汗或者询问后调节房间空调温度；用餐完毕，顾客抬头用手在空中画个“W”的形状，表示结账……服务人员应当通过不断观察顾客的肢体语言，预知顾客对服务的需求，主动提供服务。
通过对顾客肢体语言的观察，也可以识别投诉的顾客类型。
怒形于色的客人：面部表情严肃，表现出愤怒甚至敌视态度，语气强硬，声调大，以命令口吻说话。
隐藏愤怒的客人：小动作不断，如手不耐烦地敲打，涨红脸、皱眉甚至咬牙切齿，声调不高，但说话短促且暗含讥讽。
识别了这些顾客不同的心理，就可以作出相应的措施，以安抚顾客，弥补过错，平息争吵，解决投诉问题。
