目前，我国的日用生活品基本上由卖方市场转为买方市场，“皇帝女儿不愁嫁”的现象已成为历史。经理必须依靠企业职工千方百计、竭尽全力，把经过认真检验的合格产品推销出去，以便把产品转化为资金，不断地进行扩大再生产。
一、推销须了解消费需求特征
消费需求是消费者行为的原动力，这种需求，通过消费者支付货币取得商品而满足的，叫现实需求；因条件尚不具备，待条件成熟后才能满足的需求，称潜在需求。市场消费需求有下列特征：
（一）消费需求的多样性。消费者人数众多，构成十分复杂，因而就形成了多种多佯的消费需求。我国消费需求多样化发展迅速，其表现，一是个性化趋向，二是高级化趋向，三是方便、灵巧趋向，四是健康趋向，五是交往馈赠趋向。
（二）消费需求的发展性。随着科学技术的进步和经济的迅速发展，人们的物质文化需求越来越高。
（三）消费需求的弹性。特别是对某些选择性强的服装和耐用消费品、享受资料，需求弹性更大。
（四）消费需求的层次性。人们首先满足生存的需要，然后满足精神需要、享受需要和发展的需要。即使在同一时期，人们的需求层次也是不同的。据《北京晚报》载，目前我国消费分以下五种类型：富豪型，如私营企业和中外合资企业的老板，有百万甚至千万家财，他们购物不问其价，崇尚洋货，讲求名牌；富裕型，中外合资企业的高级管理人员、演员、中小企业承包主等，他们收入丰厚，购物以喜欢为第一标准，然后再问价，常购一些名贵精品；小康型，中外合资企业的中层管理人员，有第二职业的知识分子和个体工商户、包工头等，家有数万元或十余万元，一日三餐有鱼有肉，高档电器样样俱全，购物时既追赶潮流也讲实惠；温饱型，经营良好企业的工资阶层及农村先富阶层，家略有存款，购买大件商品要经过数年积蓄，追求物美价廉，以实惠为第一标准；贫困型，基本没有存款，挣钱只够养家，购买家庭日用品，只求便宜，对商品牌子、款式、色彩不太挑剔。
（五）消费的可诱导性。工商企业通过宣传、推销，可使人们的消费需求发生转换、变化，潜在的欲望可以变为明显的行动；未来的消费需求可以成为现实的消费。
（六）消费需求的替代性。例如，肉、鱼、蛋、奶中的某一类销量增加，另一类可能销量减少。
（七）消费需求的时代性。人们购买日用生活品往往受时尚、风情、环境的影响。因此，企业生产、销售产品，要敏锐地反映时代精神。
另外，消费需求特性还表现于季节和时间上。有的商品常年生产，但仅是季节消费；耐用消费品的淘汰与更新，也是有规律的。企业准确地掌握上述消费需求特征和规律，就有助于生产和销售产品。
二、推销须掌握消费者购买心理
人们购买商品，既受本能动机的驱使，又受心理动机的支配，二者往往相互交叉，融为一体。如购买服装是为了御寒，这是本能动机的需要，而讲究款式、衣料、色彩等，又受心理动机的支配。消费者购买心理动机，主要表现如下：
（一）求“实”心理。即注重商品的质量和实际效用，要求有周到的售后服务。
（二）求“安全”心理。尤其对食品、饮料、药品、洗涤品、卫生用品、电器用品和交通工具等，更要求安全可靠。
（三）“喜新”心理。追求商品的新款和时髦，注重社会的流行式样。有的人有求“奇”心理，用时能引起别人注意。
（四）求“美”心理。爱美是人的一种本能和普遍要求。消费者会因某种商品形态优美、款式独特、装潢漂亮、包装精美而产生购买欲望。
（五）求“廉”心理。即讲求经济实惠，对质量相近的商品，一般选购价格较低的；有些人则愿买廉价或折扣商品。
（六）“慕名”心理。即喜欢名牌品，对名牌产品有很高的信赖感。
（七）“从众”心理。社会风气和周围环境往往会给购买者一种驱使力，使其努力想买到别人已拥有的商品。
（八）偏好心理。由于个人的情趣和爱好而形成的对某类商品的特殊爱好。
（九）“好胜”心理。购买某种商品往往不是由于急切的需要，而是为了赶上或超过他人，以求得心理上的满足。
（十）“疑虑”心理。对商品的质量、性能、功效持有怀疑态度，如怕不便使用，怕不耐用等。
（十一）“逆反”心理。有的人买“涨”不买“落”，提价之后，怕再提价，就争先购买。时尚的流行往往从一端转向另一端。
（十二）选择心理。对商品希望得到挑选机会，在购买过程中要求受到尊重。同时在选择购买时，消费者又有要求迅速达成交易的求“速”心理。
随着经济的发展，产品日益丰富多彩，人们对产品的颜色的选择越来越重视。企业生产产品必须研究消费者的“颜色倾向”心理。陈志宏所写《市场营销学》对此有详细阐述，摘要如下：
第一，不同的颜色使人产生不同的心理感受。一般来说，黄、橙和红是暖色，蓝、绿和紫是冷色，如电风扇、电冰箱系生凉、制冷之用，一般宜用蓝色或浅蓝包，结婚是人生最值得庆贺的喜事，其用品多用红色、黄色。
第二，商品颜色不同，能使人产生不同的轻重感。一般是浅色显得轻，深色显得重，重量大的商品表面宜多用浅色；反之，则用深色。一些小巧轻便的商品，如灯具等，表面用浅色更能显得和谐悦目。同一商品，在不同部位采用不同颜色，可取得不同的效果。如落地式电风扇，落地部位采用深色，上面用浅色，就能达到上轻下重的稳实、安全感。又如服装，一般上衣用浅色，下衣则用深色，就不致使人产生一种头重脚轻的感觉。
第三，商品颜色不同，还能使人产生不同的距离感。一般高明度的暖色，如红、橙、黄，会使人感到物与人的距离近些，凸出感也强些；而低明度的冷色，如青、蓝、紫，则使人感到物与人的距离远些，后退感也显著些。所以，购买家具时，选择颜色应考虑住宅条件。
第四，商品颜色不同能使人产生疲劳感或舒适感。有些商品采用彩度很强或对比度很强的颜色，容易引起人们的疲劳感；相反，有些商品采用彩度对比度适中的颜色，能使人解除疲劳，产生一种舒适感。
第五，商品颜色不同，能使人产生不同的明亮感。浅色显得明亮，深色发暗。一种商品颜色给人以什么样的明亮感，应根据商品的使用对象加以确定。如家具的颜色，在冷饮店、宾馆、招待所一般宜用浅色；但在比较亮而宽敞的房间宜用深色。盥洗间使用的家具宜用白色，药房的桌子也宜用白色。
第六，商品的颜色不同，还会引起人们的不同联想，从而对商品产生一种美感。绿色能使人联想到生命；红、黄色使人联想到美好的未来，并给人以希望，等等。
由于上述原因，加之人们的性别、年龄、物质文化水平、性格不同，以及地域、季节不同，这就使人们对不同的颜色产生不同的指向性或偏爱。
三、对消费者购买行为的分析
消费者在消费需求的基础上产生购买动机，在动机支配下，采取购买行为。
（一）消费者购买过程的五个阶段
1.认识需要。需要是引发购买行为的动力，而需要又由人的内在或外在的刺激引起的。国外消费行为学家提出了“刺激一反应”模式，他们认为人的购买行为是由下列五种因素互相作用的结果：一是“驱使力”，指人受本能或心理动机的作用而产生的购买商品的冲动力；二是“刺激物”，指客观存在的能够满足人的动机需要的商品或劳务；三是“提示物”，如广告宣传、商品的外观形态、陈列展览等；四是“反应”，指购买者对“刺激物”采取的具体行动；五是“强化”，是对“刺激物”加深印象，强化购买行为。这个模式说明，企业的产品必须对消费者有强烈的吸引力和购买的冲动力。
2.收集信息。在这个阶段，消费者已有了购买动机，他在思考：该买什么样的产品？到哪里去购买？要买的产品价格多少？作为生产经营产品的企业来讲，就应想方设法通过宣传或其他措施告知购买者：“我有您需要的产品。”
3.比较评估。消费者取得商品信息后，进行分析、对比、评价，以作出选择。这一阶段对买卖双方交易是否成功具有决定意义。企业应通过各种方式使消费者了解本企业产品的特点，做好他们的参谋。
4.购买决定。在此阶段，消费者还有犹豫不定的心情。企业应提供各种销售服务，推动其作出购买的决定。
5.购后感受。消费者往往通过使用或别人的评价，来考虑购买的商品是否合算、理想。如果得到满足，就会引起重复购买；反之，如果感到失望或使用中遇到困难，就不会再购买并影响他人也不购买。从这里可以看出，企业必须重视产品的质量。说“产品质量是企业的生命”并不过分。
（二）消费者购买习惯
消费者何时、何地与如何购买，是有规律的。研究消费者的购买习惯，目的是使企业有的放矢地开展营销活动。
1.在何时购买。消费者购买商品的时间要受地区、季节、商品性质和他们的忙闲等因素的影响。有些商品有明显的季节性，应在季节到来之前就做好储备。有些商品应在节日之前做好供应准备。
2.在何处购买。这须从两个方面分析：一是消费者在何处决定购买；二是消费者在何处实际购买。例如，家具、家用电器等，消费者在购买前往往先在家中作出决定；对某些日用零杂商品则常在购买现场决定购买。所以，某些高档耐用消费品，厂家应利用各种广告，唤起家庭的需要，让他们早商议、早决定购买。分析消费者在何处实际购买，目的是使销售网点适应消费需要，便于他们购买。
3.怎样购买。是去现场购买，还是要求送货上门？是大量买，还是单个购买？是集中一次购买，还是分批分期购买？是现金购买，还是分期付款？企业销售产品的措施要适应消费者的各种购买方式的要求。
4.何人决定或负责购买。有时，购买决定者与具体负责购买者分别是两个人；也往往是一个人；有时不仅是两个人甚至是全家人。不同个性的消费者在购买商品时表现不一样，有的干脆爽快，有的优柔寡断，有的喋喋不休，有的沉默寡言，有的吹毛求疵，有的通情达理，有的易于冲动，有的从容不迫，等等。
（三）消费者购买行为的分类
1.习惯型。指消费者对某一商品或某一企业有特殊的信赖感，喜欢重复购买。
2.理智型。在实际购买前，对所要购买的商品，事先经过考虑，做了比较、分析，购买时较为冷静和慎重，善于控制自己的情绪。
3.经济型。表现为对商品的价格比较敏感，选择商品希望物美价廉，对让利销售感兴趣。
4.冲动型。表现为购买商品不大做选择、比较，感觉、情绪和意志过程非常简单。
5.情感型。表现为易受感情动机影响，追求商品的象征价值，重视商品的款式、色彩和装潢，注重商品的艺术价值。
6.疑虑型。表现为购买商品时缺乏主见，疑心重，谨小慎微，犹豫不决，甚至购买之后，还有可能产生认识上的反复。
四、产品销售渠道的选择
合理选择销售渠道，企业可迅速及时地将产品传送到用户手中，达到扩大产品销售，加速资金周转，降低流通费用，提高利润率的目的。
（一）销售渠道的五种模式
尽管各国的国情不同，商品销售渠道繁多，五花八门，但可以大致划分为以下五种模式：
1.生产者—消费者。也称直接销售渠道。优点是比较快速，企业需具有一定的销售能力，因自己的销售网点有限，销量会受到限制。这种渠道适于易腐变质产品的销售。
2.生产者—零售商—消费者。生产企业向零售商供货，零售商再向消费者销售。
3.生产者—批发商—零售商—消费者。批发商除了把商品集中起来，再通过零售商分散下去外，往往还承担商品储存、为消费者提供技术等任务。
4.生产者—代理商—零售商—消费者。代理商具有丰富的销售经验和技巧，销售路子广。随着我国市场经济的发展，产品经过这一渠道会越来越多。
5.生产者—批发商—代理商—零售商—消费者。国内产品进入国际市场，需要在该国寻找代理商，经由代理商去推销产品。
（二）选择销售渠道的原则
1.经济原则。商品流向合理；环节尽可能少，各环节的组合合理；所选渠道的物流功能较强，使商品实体在转移中，耗费少、速度快、时间短；所选渠道具有相对稳定性。
2.时间原则。在千变万化的市场上，时间就是财富，机不可失，时不再来。所选渠道应能把产品及时、迅速、安全地转移到消费地区。
3.应变原则。企业所选择的销售渠道中的每一个环节、每一个网点，在市场销售中都应具有较强的应变能力和竞争能力。
（三）销售渠道的选择
1.渠道长与短的选择。凡是通过两个或两个以上的中间环节的销售渠道，称为长渠道，反之，则为短渠道。
选择长渠道的条件是：（1）生产与消费的时、空距离较大；（2）消费者不太集中，分散性较大；（3）生产或消费一方有季节性；（4）消费者每次购买的数量不多，而单价也较低的“便利品”；（5）商品具有耐久性；（6）标准化较低的商品；（7）售中与售后不需要技术指导与服务的商品。
选择短渠道的条件是：（1）生产与消费者距离较近；（2）生产者自身的资金雄厚，并大量生产；（3）消费者比较集中或购买者能大量采购的；（4）生产与需要有连续性、持久性、变化不大的；（5）消费者购买数量少、单价高的商品；（6）不易保存、易腐败的商品；（7）标准化程度高的商品；（8）产品品种繁多而需求变化大的商品；（9）新上市的商品；（10）售中与售后需要技术指导与服务的商品。
生产者直接销售的渠道最短，其优点，一是上市及时，销售快速；二是没有中间环节，利于竞争；三是了解市场，便于改进产品。但直接销售要增加投资，如增加仓储设备及存货，增加销售人员和费用等。
2.渠道宽与窄的选择。所谓宽渠道，是利用较多的零售商，将商品推销到尽可能多的地方和消费者手中的销售渠道；反之，则为窄渠道。“宽”与“窄”的选择有以下三种情况：
（1）广泛分销。即在同一地区内经销的数目不加限制，越多越好，如日用工业品就适于较多的批发商和零售商推销。
（2）有选择的分销。即在一定的地区内，选择几个中间商去推销产品，适于消费品中的选购品、特殊品和工业品中的零配件的销售。选择少量中间商推销，对生产者来说，产品可以占有一定的市场，成本较低，并提高控制量；从经销商来说，可维持一定的产销关系，增加销售额，且获得一定利润，同时，也有利于产销双方的配合。但在选择中间商时要注意以下几点：（1）店址应在市场中心地带，设备条件较好；（2）商店的信誉较高；（3）符合制造者销售产品网络的总体布局。
（3）独家中间商经销。即在一定的市场区域内，制造商只选择一家批发商或零售商经销其产品，并规定经销商不得再经销别的厂家生产的同类竞争性产品。通常贵重、高价商品宜采用这种方法。
对制造商来说，有以下好处：（1）易于控制经销商，并决定其产品的销售价格；（2）在广告与其他促销活动方面，易于与经销商取得合作；（3）发货、运送、结算等手续简单，有利于降低成本；（4）有利于竞争；（5）可以提高经销商的推销效率与经营的积极性。其不足是：（1）独家经营，可能失去更多的市场；（2）难于适应市场的变化；（3）距离较远的消费者购买不便。
对经销商说，有以下好处：（1）可以享有制造商准销产品的一切权利和利益；（2）独家经营不必做削价竞争，能确保利润；（3）经销独家产品，可提高经销企业威望，并与制造商保持较为密切的关系。但也有不利之处：（1）经销企业的命运与制造商紧紧连在一起，倘若制造商倒闭，经销企业也会受到冲击；（2）在经销过程中，制造商若提出较苛刻的条件，如不接受，制造商可能另辟新径。
（四）中间商的选择
中间商又分经销商与代理商。前者具有商品所有权，独立经营，买卖商品，从中盈利；后者不具有商品所有权，在销售活动中只收取佣金。
代理商有以下几种：（1）企业代理商，代表一家或几家制造商推销商品，与制造商就价格、地区、承接订单程序、运输与服务办法、质量保证以及佣金标准等，订有书而协议。（2）销货代理商，即为产品生产企业的全权独家经营的代销商。（3）进货代理商，为购货单位代购商品，代为收货、验货、储存和运输。（4）寄卖商，是从事委托现货代销业务的中间商，生产者或货主向寄卖商交付商品，寄卖商销售之后所得货款，扣除佣金和有关费用，余额交付给生产者或货主。（5）经纪商，是既无购买现货资金，又无商品所有权，主要是为交易双方协商购销业务时从事代理服务，提供商品价格体系及市场信息，在中间起媒介作用的中间商。买卖双方成交后，按成交额提取一定比例的佣金作为报酬。
中间商按在商品流通中所处的地位划分，又有批发商和零售商两类。
批发商是为了转售或供其他商业用途进行交易的中间商。按其经营品种多少，可分为一般批发商和专业批发商；按地域，可分为地方批发商、区域批发商和全国批发商；按服务功能，可分为综合批发商（提供运营的各种服务功能）和专业服务批发商（提供部分服务功能）。专业批发商又分为：（1）承运批发商，根据零售商的订单，从制造商处取得货物，直接运送给购买者。（2）货车贩运批发商，即将批发的货物载在车上，迅速供应零售商。（3）现货自运批发商，批发商品的价格较低，顾客用现金购买并自行运输。
零售商是把商品卖给最终消费者的中间商。具体又分：（1）专业商店——仅经营一类或几类商品。（2）百货商店——西方有的国家的大型百货店，经营的商品在25万种以上，有的高达50万种之多。（3）超级市场——采用自动售货方式的大型零售商店。（4）方便店——多设在居民点附近，出售家庭常用商品。（5）综合商店，如农村经营百货、农用生产资料、食品的供销社。（6）连锁商店——是属于同一资本集团并在其统一管理下，分设两个以上的统一店名的零售店。（7）邮购商店——是通过广告或向顾客邮寄商品目录的方式招徕生意，并按顾客要求，及时将商品寄去的商店。（8）购物中心——指由许多商店有计划地集合在一起的大型商场。
销售效率高、费用又低的中间商，为生产企业最为理想的选择对象。具体考虑的因素：一是中间商要具有比较有利的地理位置，批发商处于交通发达地段，零售商应处于城镇主要街道、热闹区域。二是中间商与产品消费者有广泛而较密切的联系，销售量大。三是中间商的信誉高、经营能力强、资金有保证。四是中间商能为顾客提供有关的服务，如送货上门、帮助安装维修、进行技术指导、配备零件等。五是中间商经营的品种与制造企业的产品具有连带性。
五、促进销售的策略
产品能否顺利销售出去，除了取决于产品的质量、性能、价格外，销售策略及其实施也起着重要作用。市场学者陈志宏、吴同光总结了以下几类促销策略：
（一）市场的定位和定时策略
1.产品的市场定位销售策略。即对销售地区进行选择，分两种情况：（1）地区密集性销售。指一个企业比较集中地选择一个或数个市场作为经营目标市场。它适于产品在整个市场上占有率较小的企业。其优点是利于在局部市场上夺得优势，取得竞争的胜利。例如，石家庄手表厂有一年的上半年，仓库积压手表日益增多，该厂决定改变过去在全国销售的老办法，集中人力、物力、财力，搞好河北省城乡的销售。集中在本省、本市大做广告，还用直升飞机从70米高空把手表往下扔，使顾客直观地了解产品质量；又在本省设立了80多个维修服务点，手表保修四年，使当地顾客感到这种手表保险，维修也方便。结果，该厂不仅全部满产满销，而且把上年的库存也销售一空。（2）地区散发性销售。指企业产品对各地的市场都采用相同的经营方法。它适于产品适应性强、差异较少，而且是广泛需要的产品。如工业市场中通用设备、量具、刃具、标准件、某些原材料、基础件，以及其他不受地理条件影响的日用消费品等。
2.产品的市场定时策略。即把握好销售的时机。产品的销售往往有强烈的时间性。企业不仅要掌握季节变化、重大节日及各地的风俗习惯，适时开展产品销售活动，而更重要的是把握好新产品投放市场的时机。有时，新产品一旦试制成功，就要集中销售力量，瞄准已选定的目标市场，以最快的速度把产品推销出去，争取主动而早收益。有时则把新产品暂且储备起来，等待销售时机的到来。如果过早投入市场，可能影响本企业原有产品的销售，减少企业的盈利。
（二）拉式和推式销售策略
1.“拉式策略”是企业采用下述措施引起消费者对产品的兴趣：商品广告、订货会、试销和代销、信誉销售、展销会、联合经营、邀请销售、削价处理，等等。
2.“推式策略”是指企业销售人员推销商品，其实施方法有派推销员推销、销售推广（免费样本、商品示范、推广奖金、销售竞赛）、巡回销售、服务销售、送货上门、预约销售、合同销售、访问销售，等等。
“推”与“拉”的策略应视其销售对象灵活采用，目的是使被推者觉得其产品是“雪里送炭”；让被拉者认为是“机不可失”。两者可以综合运用，不能截然分开。
（三）攻击型和形象型策略
1.攻击型策略，是对竞争者采取主动出击的策略，想别人所未想，注意别人容易忽略的地方。又分以下几种：（1）避实就虚——这是避市场饱和之“实”和竞争强手之“实”，主攻商品供需脱节之“虚”，善于利用供需之间的时间差，把自己的产品打入市场的一种促销策略。企业应摸准市场供求规律，才能做到见“实”就避，乘“虚”而入。（2）引导销售——企业积极寻找顾客，针对不同用户、不同需求和心理，采用不同方式推销产品。
2.形象型策略，是千方百计提高本企业在顾客中的形象。“经商信为本，诚招天下客。”企业通过广告信誉、质量信誉、价格信誉、合同信誉、包装信誉、计量信誉、退换信誉、服务信誉，赢得顾客。
（四）配套成龙销售策略
1.配套销售策略。即对若干种互有关联的产品配在一起进行销售，如灯具、灯罩、电光源、电器件配套供应，既方便了用户，又扩大产品推销。配套销售要从顾客实际需要出发，配套的商品应当优质价廉，而不能搞成硬性搭配。
2.系列销售策略。采用这种策略，既可应用于同一产品，也可应用于同类产品。江苏生产的“芭蕾”美容珍珠膏到香港销售，每一盒都镶着一颗珍珠，如果连着买50盒，就可得到一串美丽的珍珠项链。人们买了后就欲罢不能，非要买够50盒不可，产品的销路由此打开。系列销售，可加深顾客对该类产品的印象，起到广告宣传的作用，并能节省包装设计成本。
3.“交叉渗透”策略。这是把销售活动渗透在其他公共活动之中的一种促销策略。例如，企业与体育团体结合，与新闻界结合，与文娱团体结合，这会对产品起到宣传作用。
六、人员推销
人员推销是推销人员通过谈话，辅之以演示，向消费者宣传并直接销售的活动。人员推销优点有：一是直接劝说、诱导、引发、促使消费者实施购买行为；二是与顾客能保持长久的密切联系；三是可随时向顾客提供售后检查、安装、维修等服务；四是能及时搜集消费者对产品的意见、要求，了解竞争者的同类产品质量、价格等情况，以及市场变化趋势；五是推销人员利用自己接触面广、点多的有利条件，为产需双方“穿针引线”，调剂余缺。其缺点是费用较高，产品宣传的影响面很窄。
人员推销经过下述步骤：（1）寻找潜在的顾客；（2）搜集潜在顾客的有关情报；（3）访问；（4）面谈，介绍产品；（5）消除障碍，即针对顾客的疑虑、犹豫、误解，进行说明和诱导工作；（6）结束访问，推销员要掌握时机，力求达成协议；（7）告别与监督，告别时，推销员应提出按时送货和提供有关服务的保证，随后要监督各项销售条件的兑现。
在推销过程中，买卖双方往往出现排斥性，推销员会遇到难以预料的困难。为此，推销员要善于揣摩顾客心理，讲求推销的方法、技巧。第一，增强推销信心，应当树立自己的产品能满足顾客需要的信念。第二，推销员的仪表、风度、言谈、举止要给顾客以良好的形象。推销员不仅推销产品，而且也在“推销”自己，“推销”企业，“推销”国家。第三，善于说明所销产品的性能、特点，让顾客感到购买的好处。第四，推销员列举其他顾客购买后受益和企业一向良好的信誉事实。第五，微妙地解释顾客的疑虑，排除交易中的种种障碍，使顾客感到货真价实。第六，瞅准时机，向顾客提示价格。推销过程中，切忌急于求成，不能引起顾客反感。
有人总结了以下推销“六法”：
（1）探索法。这是根据简单的“刺激一反应”模式而提出的。推销人员在尚未了解到顾客具体要求的情况下，事先准备好几套话题，进行“渗透性”交谈。通过试探、刺激，看顾客的反应，然后进行说服、宣传，以激发顾客的购买行为。
（2）“配方”法。这是推销人员事先大致已知顾客需要什么商品（但还不知道需要什么花色品种或价格要求）时所采用的洽谈方法。推销员要有针对性地与之交谈，投其所好，引起对方的兴趣和购买欲望，促成交易。
（3）诱导法。推销员尽量先让顾客多说话，从中分析对方对什么感兴趣，测定对方的具体需求，然后诱导他对所感兴趣的商品产生购买动机；接着，因势利导，不失时机地介绍书企业经销的商品。这是一种“创造性的推销”，推销员要巧妙地施展推销艺术，让顾客感到推销员是他的“参谋”。
（4）“开门见山”法。这是已清楚顾客具体需要的情况下采取的方法。推销员的坦诚直率，能使顾客产生如下反应；此人诚实可靠；此人是精通该产品的内行；此人有胆识、有风度，办事爽快，与之交往是值得的。
（5）“同类意识”法。据说美国总统林肯在著名的一次演说中，在短短的四分钟时间里，竟用了14次“我们”的字眼来加强他演说的说服力和影响力。林肯用的方法就是“同类意识”法。推销员在进行说服推销时，除了如何使对方“口渴”外，还应使其感到你的真心实意，在无形之中渐渐地进入我们的“圈子”，视推销员为他的“自己”人。
据说，墨西哥的大企业领导人办公室内，常有两只椅子并行排列，“商谈”时双方并肩而坐，这可容易给人以不是“你我”的感觉，而是“我们”的感觉，因而使双方的立场容易一致，“商谈”能顺利进行。
（6）利益接近法。推销员向顾客诚恳地说明购买与否的利害，或赠送一些小礼品，获得顾客好感，以导入实质性的交谈。
美国人专门做过研究，他们发现，如果把一个刚及格的司机的工作能力定为100分，那么，一个最优秀的司机顶多能达到400分；如果把一个刚及格的推销员的工作能力也定为100分，则一位最优秀的推销员可达30000分。说明最优秀推销员的水平是普通推销员水平的300倍。美国平均用到每一名推销员身上的培养费达1万美元。因此，推销员必须努力提高自身素质，力求做到：朴实可亲，真诚可信；遵纪守法，品德高尚；博学多才，见多识广；精通商品，业务熟练；谦虚谨慎，文明礼貌；春风满面，热情服务；仪表端庄，服饰整洁；举止文雅，说话悦耳，幽默风趣，落落大方；灵活机动，应变自如。
七、营业推广
营业推广是广义促销的一部分，习惯上是指人员推销、广告宣传以外的所有促销活动。营业推广的目的有三：一是刺激用户和消费者的购买欲望；二是促进销售商大力经销本企业的产品；三是鼓励本企业各部门及职工扩大销售。
（一）以销售店为对象的营业推广形式
这种营业推广形式有以下八种：（1）召开销售会议，如订货会、交易会、业务讨论会、新产品介绍会、推销活动协调会等。（2）通过奖励，刺激中间商积极推销。（3）产品制造企业为零售企业提供销售工具、设备。（4）生产企业与中间商联合展销。（5）在法规许可的范围内，赠送奖品鼓励销售。（6）协助销售店搞好广告宣传。（7）组织销售店工作人员参观工厂，增加感性认识，便于推销。（8）生产企业派出经营顾问进行营销诊断，改进经销方式。另外，还可开办联营商店、在零售店设专柜、对销售店给以技术、资金支援，为其代培业务人员和组织文娱活动来扩大推销活动。
（二）以消费者为对象的营业推广形式
具体形式如下：提供免费样品、有奖销售、向消费者寄送或散发折价购货券、赠送礼品、赊销、试销、提供销售服务、操作示范，等等。
（三）开展公共关系活动
企业通过公共活动、社会交往，提高企业和产品在广大消费者心中的形象，加强企业与公众的关系，赢得广大消费者的赞誉和欢迎。不少企业家都非常强调公共关系的重要性。如雄居世界八大船王之首的包玉刚，当他的超级油船“世界独角兽号”下水时，他有远见地邀请了英国安妮公主来主持命名下水仪式，使这条船身价百倍，威望人增，许多国家客商都慕名来高价租用。
八、做好销售服务工作
从整体产品概念考虑，销售服务是产品的有机组成部分。上海大众汽车有限公司产品售后服务高级经理奥伯尔先生，在世界各地从事售后服务工作30余年。他深有体会地说：没有高质量的服务，就不能体现产品的高质量。做好销售服务有以下作用：一是可以延长产品的使用寿命，保护消费者和用户的经济利益；二是可以帮助树立企业的信誉，增强企业的竞争力；三是提高产品对消费者的吸引力；四是密切生产者与消费者的联系，随时听取消费者的意见，以便改进产品性能、质量。北京一位顾客买了一台“海棠”牌洗衣机，用了一年后，由于使用不当而出了毛病。山西长治洗衣机厂维修人员知道后4小时内来到其住宅帮助修好了。维修人员主动征求对产品的意见，不抽烟、不喝水，更不吃用户的饭，并再三叮嘱，如有问题可打电话。左邻右舍知道后，都说“海棠”洗衣机质量好，售后服务好，不几天便买回了十几台。
销售服务项目繁多，有下列几类：
1.按服务时间分有：（1）售前服务，如为用户进行勘察、设计、示范、造型、咨询、培训等，开展这些服务项目，可以使潜在的购买者变成真正的用户。（2）售货服务，指及时、按质、按量的供货，良好的包装，安全可靠的运输和搬运，适宜的售货地点、时间和方式，付款方式的合理选择，售货人员的良好服务态度，等等。这些内容都将极大地影响顾客的购买感情。（3）售后服务，如送货上门，对产品进行安装、调试、维修，及时供应备品备件，指导用户使用产品，为用户培训操作人员，代购代运，机具租赁，加工改制等。为保护使用者的利益，在规定的时间和规定的使用、贮存条件下，承担“包修、包换、包退”的责任。这些服务实际上是企业生产功能的延伸，对产品的缺陷，只有通过这种服务工作才能弥补。同时，通过这些周到的服务，才能提高企业的信誉。
2.按服务性质划分有：（1）技术性服务，又具体分：（1）为大型企业专用设备或技术要求较高的生产设施进行勘察设计。（2）根据用户要求，对设备、器具及材料等，进行部分加工或改制的服务，如以旧改新、以小改大、修旧利废、外观美化等。（3）为用户所购买的设备安装、调试，或现场指导或示范性地表演操作方法。（4）为用户购买的精密高级设备进行维修保养，其方式有定期检修、听候呼叫和送回厂内修理三种。（5）生产厂家及时为用户供应备件。（6）开办技术培训班，为用户培训设计、使用、维修和管理等有关人员。（7）进行技术咨询服务，为用户当好参谋，具体包括下述几方面；主动介绍产品的特点和使用范围；提供产品说明书、维修手册等技术资料；回答用户所提出的各种问题；到用户单位进行技术交流和传授经验；根据用户需要，推荐合适的工艺装备和配套设备；向用户征求对企业产品的意见。（2）非技术性服务，指在交货过程中的各种服务，以保质、保量、按时将产品送到用户那里，其方式有以下几种：（1）合理储存产品，保证对用户的供应。（2）做好产品的发货运输工作。（3）开展代购代运业务。（4）开展机具租赁业务。（5）实行卖方信贷，即制造厂对用户在付款上提供方便，商品购买者可以分期付款的形式取得商品。
无论采用哪种方式的服务，销售人员的服务态度必须做到：热情接待顾客；诚恳、虚心听取顾客意见；要恪守信用，按时供货；对用户极端负责，满足用户一切合理要求。
