获得成功应具备的五种能力
被多数专家和观察家列为天生，而非后天获得的特点很少，这一点对我们大家来说都是幸运的一件事。即使是这些特点，研究者们也展开了广泛的辩论，论证它们是否可以在某种程度上被学到，或被培养出来。我的一位做儿科医生的朋友对我们的个性和特质在某些方面可以改变的程度提供了合理的解释。这就像用一片细砂纸磨一块很大很硬的木头。木头的表面可能能被磨得光滑一些、精致一些，但要改变它的形状却要花极大的工夫。
下面列出的五项就是这种性质的。虽然这些对渴望成功的创业者来说也是令人向往的天赋，但我们也可以发现一些相当成功的企业家，他们缺少其中几项特点，或每种特点都不突出。还有，几乎没有哪个企业家或其他人在下述的各个方面都有着特殊的才能。如果这些描述了一个特殊企业家天生的才能，那么他拥有可利用的极大潜力。
精力、健康和情绪稳定企业家们面临的特殊工作压力和极高的工作要求使精力、身体和心理健康变得十分重要。虽然每一项都与遗传有很强的联系，但它们还是可以通过注意饮食习惯、锻炼和休息稍作调整和保持。
创造力和革新精神
创造力一度被认为是只有通过遗传才可获得的能力，并且大多数人同意这本质上是遗传而来的。但把富有创造力和革新精神的美国文化和其他享有同样发达程度，但创造力和革新精神不那么强的国家的文化相比，我们可以惊讶地发现创造力与革新精神和文化有很大关系。
才智
有智慧和概念化能力是企业家的极大优势。可能没有哪家经营成功并且具有高发展潜力的企业其创始人是不具才智或只有中等才智的。但商业嗅觉、企业家的感觉和直觉以及“老鼠般的狡猾”也是特殊的才智。并且有许多例子都讲述了退学者后来成为真正杰出的企业家的故事。
拿肯德基炸鸡的已故传奇人物——山德士为例。他说过一句话，被经常引用。他说：“当我在学校里学到他们说X等于未知量Y的时候，我觉得我学的已经足够多了，并决定我必须离开学校去工作！”当然，这并不是要鼓励哪个人离开学校。我要说明的是某个人可能具有使他成为企业家的某种才智，但并不一定能在其他方面同样出色。
激发灵感的能力
远见是一种天生的领导素质，它具有超凡的魅力，大胆而鼓舞人心。所有各个年龄段的伟大领导者们都具有远见，许多真正杰出的企业家也一样。很难找到哪个人会说这种特殊的个人品质不是天生的。但虽然某个企业家的个人领导魅力可能较低，但他仍可以成为领导人，并以领导权的方式把个人远见传递出去。这个企业家定下的目标和价值将建立起一种氛围，使所有活动随后都呈现出来，并且他的灵感，不管它采用什么形式，都会对塑造企业产生影响。
信仰
个人价值观和伦理价值反映了企业家生活的环境和背景，在人生的早期就形成了。这些价值构成了个人不可分割的一部分。
要善于与各种人物交往
社交能力是衡量一个推销员能否适应现代开放社会和做好本职工作的一条重要标准，推销人员要善于与各界人士建立亲密的交往关系，而且还必须懂得各种社交礼仪，比如日常生活礼节、处事交往礼节、各种宴会聚会礼仪、公共场合礼节。在与顾客洽谈过程中，往往有些问题在正式谈判场合不能得到解决，而在社交场合却能得到圆满解决。
从某种意义上说，推销人员应是社会活动家，必须视整个社会为自己工作的天地，具备与各式各样的人交往的能力。善于交际除了具有经验和阅历外，还要占有大量的信息，寻找一个双方都感兴趣的话题，在自己的周围吸引一批忠实的听众朋友。熟练的推销人员不能满足于只给对方留下热情非凡的印象，道别后就结束一切交际，而应该是一旦结识了新朋友，就需要不断巩固这种交往关系，使之常新，并成为永久的朋友。一些富有经验的推销人员在收到别人的名片后就着手建立一个档案，记下此后双方交往的情况，定时检查总结，找出哪些朋友关系冷淡了，出自什么原因，是不是自己没有主动联系，还是对方来信没有及时回复。顾客由于受到推销人员的尊重，也会对双方的合作充满信心。
要有适应变化的能力与技巧
在日常工作中，推销人员所接触的客户很复杂、很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识。思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在购销交往过程中，推销人员首先要认真观察对方的特点，掌握多方风土人情、生活习俗，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同顾客的具体要求。社会环境的复杂性和企业面临情况的多变性，都要求推销人员具有适应变化的能力与技巧。
推销人员在日常工作中还要机警灵敏，随时应付可能发生的顾客异议和突发事件。在推销实施过程里并非一帆风顺，它有顺利发展的时候。也有遇到风险的低谷时期。对于偶发事件如何处理，直接关系到推销活动能否顺利摆脱僵局，走出低谷。推销人员的灵活应变能力要求在顺利发展之时，保持推销工作走上更高一层的新台阶，开创企业新局面；遇到障碍之时，应保持清醒冷静的头脑、想方设法寻求解脱的对策，克服障碍继续向前；受到损害时，则临危不惧，尽快找到补救措施，反败为胜。
有敏锐的成交嗅觉
美国杰出的行销顾问康恩相信推销员随时要保持敏锐的成交嗅觉。当然，培养敏锐度需要花时间，但是这种做法绝对有价值。康恩说：争取交易就像求婚。不能太直接，先谈一些不相干的事。但是你必须主动，因为顾客不会帮你完成任务。而且，失败通常是因为推销员不懂成交技巧。
有时候顾客表面上拒绝，其实已经准备成交。他们表面上拒绝，目的是希望推销员替他们消除疑虑，以便确认这个决定是正确的。
顾客会怀疑、恐惧或疑虑，所有人都一样。推销员必须引导顾客，让他们“成交”是正确的决定。那么，如何引导顾客成交呢？
你必须主动消除任何怀疑，坚守一个意念——成交。
顾客的拒绝都是借口。而不管顾客提出什么借口（包括下列理由），专业推销员都不可因此退缩：
（1）已经向其他厂商订货了。
（2）类似产品的来往供货商太多了。
（3）目前正在削减存货。
（4）等公司营运好转再说。
（5）已经使用了相同产品。
至于成交时机何在？有些推销老手说，顾客下决心购买的时机只有那么一瞬间。然而，事实上这种仅此一刻的情形，大约二十次推销中才出现一次。另外的十九次都会出现许多成交契机，关键就看你能不能好好把握它们。
给顾客一点压力没什么不好，而且通常效果显著。很多顾客不喜欢消极被动的推销员，因为当顾客犹豫不决时，他们总希望推销员强硬一些。在这种情形下，推销员应该主动替顾客下决定。通常买方批评产品，并不是认为产品不好，而是在理清自己的疑虑。这时候，顾客正犹豫不决，希望推销员替他们决定该不该买。请看下面的例子：
顾客：“我还不想买。”
推销员说：“史先生，其实你想买，只是有点不安。你有什么困扰请说说看，我们可以谈谈。如果真的没有任何疑虑，那就买吧！”
顾客：“你们的价格高了一点。”
推销员说：“如果只是这个问题，你真的可以买了。我们的价格绝对经得起比较，你不可能找到更合理的价格了。”
然而，千万别欺骗顾客。如果价格并未上涨，不可以说价格上涨；如果产品的原料供应正常，千万别说原料短缺。这种方法只会有害无益。
为了彻底消除顾客疑虑，最好将顾客对产品可能的批评全部列出来，认真思考应对方法，如此才能更快完成交易。推销就像在下棋，要能抢先料中对手的动向，才能取得胜利。面对任何顾客异议，都不要回避，反而要认真地回应。但是响应一个异议之后，就不要继续在相同话题上纠缠，把时间留给顾客，给他们点头成交的机会。
汉德勒是美国洛杉矶一位出色的推销员，他坚持每天锻炼身体，以此来磨炼自己的灵敏度。“推销员必须反应快，动作快。”汉德勒说：“我现在的灵敏度差不多是轻量级拳击手。我从前反应慢，反应动作绝没有现在这么敏捷，所以才会刻意训练自己的灵敏度，以便敏锐侦测推销中的各种成交征兆。”
汉德勒发现，身体的灵敏度和心灵的敏锐度有极大关联。汉德勒曾连续几周练习坐在椅子上，猛然站起来、再往上弹跳，以此训练自己肌肉的灵敏度。接下来，汉德勒训练心理的敏锐度，他开始全神贯注，倾听每个人的谈话，追踪所有言外之意。
汉德勒确实有先见之明。今天这种灵敏度训练已经成为正式课程了。其实你可以学学汉德勒，自我训练身心的灵敏度。
培养成交嗅觉还有另一种方法，就是自我设定心理状态。
所谓自我设定心理状态，就是设定一个目标之后，令自己的心灵处于追求该目标的最佳状态。目标可以是专精一门新学科，或是提高身心灵敏度以便掌握成交机会……
以下就是自我设定的方法：
（1）设定明确目标，相信你的目标就是“培养成交嗅觉”。
（2）念兹在兹，时时不忘追求目标，时时刻刻想着成交、成交的机会、成交的关键、成交、成交、成交……
（3）等待突破，你会逐渐培养出成交嗅觉。耐心等待突破吧！
做到上述各点之后，很快你就会发觉一个现象——过去未曾察觉的成交机会开始不断出现。
每晚给自己做个测验。把顾客的名片带回家，一一回想今天拜访过的顾客。哪位顾客展露了购买意愿，而当时你未能察觉；顾客说的哪些话，透露了成交意愿；有多少次因为自己不够敏锐，以致错失良机；只要你随时想着、念着、进行着有关成交的一切事务，不用多久，成交信念就会融入你的心灵、融入你的生活。
善于把思路变成商机
创业过程的核心是商机问题。成功的创业者和投资家都知道，一个好的思路未必是一个好的商机。实际上，以商业计划或商业建议等形式呈送给投资者的每100个思路中，通常仅有1个（难得有2—3个）最后会成为投资对象。在这些被否定的思路中，80%以上是在最初的几个小时就被淘汰的；另外有l0%—15%是在投资者仔细阅读了商业计划以后被否定的。只有少于10%的计划能吸引住投资者，值得他们进行彻底而仔细的审查研究，一般历时几个星期、甚至几个月。要获得那样的选中机会是非常难的。创业者可能要花费无数个工作小时去寻找创业思路，而这些思路到头来可能毫无价值。所以，对创业者和投资者来说，学会快速估计是否存在真正的商业潜力，以及决定该在上面花费多少时间和精力是一项重要的技能。
值得再强调一下的是：好的思路只不过是创业者手中的一项工具。找到一个好的思路是将创业者的创造力转变为商机历程中的第一步。
商业计划和商业语言的存在很可能让人误以为创建企业是一个理性过程。但是，任何创业者都可证实：创建企业是适应、启动、头脑风暴和遭遇障碍的系列过程。创建企业是一轮冒险，它带领你走向新的商机和思路，把错误转变成奇迹。
对一项发明以及后来形成的新产品的强大心理占有欲，这种占有欲和对企业的占有欲是两回事。一项发明或新产品融入了强烈的个人特征和高度的个人参与，这些因素很可能会减弱，甚至完全排除对企业其他关键方面的客观评价。虽然高度的心理占有欲和融入感是创建新企业的先决条件，但是，对某项发明或新产品的心理占有欲却存在着致命缺陷：它导致视野的狭窄。我们需要关注的是创立企业，而不仅仅是思路——它只是创立企业的一个方面。
如果思路不是商机，那么什么才是商机呢？商机具有吸引力强、持久、适时的特点，它根植于可以为顾客或最终用户创造或增加价值的产品或服务中。
对拥有这些特性的商机来说，“机会之窗”正在敞开，并将敞开相当长的时间。进一步来讲，在拥有适宜特质的前提下进入市场才是可行的做法，管理团队才能达到进入市场的目标。在这种情况下，企业已经拥有或有能力获得竞争优势（也就是说，获得杠杆优势）。最后，从经济性上讲，企业是回报型加容错型的，有很大的利润和成长潜力。
再重复一下，拥有上述特性的商机根植于可以为顾客或最终用户创造或增加价值的产品或服务中。最成功的创业者、风险投资家和私人投资者都是密切关注商机的；也就是说，他们的出发点是顾客和市场需要，并且从来不会忽视他们的需要。
在一个自由的企业系统中，当行业和市场中存在变化着的环境、混乱、混沌、矛盾、落后与领先、知识和信息的鸿沟，以及各种各样其他真空时，商机就产生了。
由于商业环境中的变化和由此产生的对这些变化的预料对创业过程至关重要，所以对变化保持持续警惕是一个值得赞赏的习惯。因此，一个有信用、有创造力和果断的创业者可以在别人还在研究商机的时候，就已经紧紧抓住商机了。
善于寻找时机大胆行动
一个事业无成、心灰意懒的推销员抱怨道：“常听专家说要保持正面思考，话是没错，如果我有像拿破仑一样的个人魅力，当然容易保持正面思考。”然而，如果你拥有个人魅力，绝对能获利，且数不胜数。可是，个人魅力不足怎么办？提供一个补救方法，这正是美国有名的推销员布朗宁所说的：“找个恰当时机，大胆行动；或干脆放手一搏。”
某一天，布朗宁采访《大英百科全书》的高级主管，见到了主管极奢华的大办公室，四面都是黄花梨木打造的墙面、四寸厚的丝绒地毯，四壁挂着名画真迹。需要花一段时间，才能走到尽头的办公桌前。这位主管端坐如仪，气势逼人，简直像圣坛上的宗教领袖。
然而，布朗宁没让这股气势压倒。当他穿越豪华大办公室时，手上还夹着根雪茄，烟灰已经长得不能再长了。布朗宁故意对着六尺远的烟灰缸弹烟灰，结果烟灰散了一地。于是，他停下来左右瞧瞧说：“真是的，技术越来越退步了！”布朗宁故意作这些动作，让大英百科全书的主管知道——没错，我是把烟灰撒在你的高级地毯上了，小事一桩嘛！
布朗宁放肆的作风产生了效果。这位高阶主管心想“他这样豪迈不羁，一定是个人物！”
一般的推销训练课程，很少强调不懈的斗志，事实上这一点非常重要。
过去有位年轻的记者访问爱迪生，请他谈谈在实验成功之前，失败一万次的感觉如何。爱迪生说：“年轻人，你的人生刚起步，我送你一句终生受用不尽的话。我可不是失败一万次，而是成功地发现一万种无效方法。”根据爱迪生自己统计，他为了改良电灯泡，总共进行了一万四千多次实验。
麦当劳公司的总裁克罗克先生在办公室的墙上挂着他十分喜爱的格言：
任何事物都不能取代坚忍，
才华不能，才华横溢未必得志；
天才不能，天才埋没司空见惯；
教育不能，满腹经纶有志难申；
坚忍不拔，方得无所不能。
善于在不同的环境中作战
在美国全录公司派驻俄亥俄州的州级推销经理辞职时，办公室陷入混乱，有些员工甚至怀疑没有人能接下这个职位。
这时候，全录公司提拔了一个能干的年轻人——裴斯达来担任这个职位。这个小伙子原来是复印机推销员，在公司内升迁的速度很快。裴斯达当上州级推销经理之后，该区营运利润跃升了百分之四十三。全录公司就让裴斯达全权决定该区的交易。
在这个行业里，市场占有率是靠推销员打下的。在商场上，裴斯达比任何人更像运动家。他将交易视为运动竞技，也就是胜败分明，必须以冒险犯难的精神赢得胜利；而成功的不二法门，就是百折不挠。
拥有六十五家分店的美国奥玛尔办公用品公司，也是裴斯达的客户。为了争取这个客户，全录出动了全权谈判代表，准备夺得一纸数百万美元的合约。但是该公司创办人费勒，要求全录公司提供非常优厚的条件，出乎费勒意料之外，裴斯达竟然站在他这一边，替奥玛尔公司向全录公司争取更好的条件。裴斯达有他的理由，他认为这场交易尽管利润不高，却会带来更多交易的机会。
裴斯达费尽唇舌，希望公司批准合约，仍然遭到三位主管拒绝。于是裴斯达请出全录公司的财务副总裁费许巴赫，一起去拜访费勒。会议中费勒提出他的计划，最后得到了条件优厚的合约。“裴斯达是个街头战士，”费勒说：“他懂得如何在自己的环境中作战。”
一般而言，如何与顾客谈交易，这是推销员面临的棘手问题，能否成交，这就是看推销员有何招术，下面介绍美国推销员裴斯达成交守则，供大家参考。
（1）利用晚上和周末做准备给顾客的提案。
（2）不拒绝顾客的要求，凡事都可以商量。
（3）让顾客喜欢你，顾客生日或升官时寄个小卡片、偶尔请他们吃饭或看球赛。
（4）满足顾客的需求，必要时，要和自己的公司讨价还价。
（5）提供顾客额外的服务，例如：解决长期问题等。
（6）比竞争对手更了解他们的产品。
（7）提早到达会面地点。
（8）穿着得体，“让自己像个优质产品”。
（9）下班回家前，再多打一通电话。
有高度的平衡技巧
创业是一种思考、推理和行动的方法，它不仅要受机会的困扰，还要求创业者有完整缜密的实施方法和讲求高度平衡技巧的领导艺术。创业不仅能为所有者也能为所有的参与者和利益相关者创造、提高和实现价值，或使价值再生。商机的创造和识别是这个过程的核心问题，随后是是否愿意抓住商机以及采取行动。这要求创业者有甘愿冒险的精神，有些是个人风险，有些是财务风险。但所有冒险都必须是十分谨慎的，要不断平衡风险和潜在回报，这样才能让你掌握更多的胜算机会。通常，创业者通过精心设计战略计划来合理安排他们的有限资源。
今天，创业已经超越了古典的创建概念，把各种形式、各个阶段的公司和组织都包括进来。因此，创业可能出现在新公司和老公司中，小公司和大公司中，高速发展的和缓慢成长的公司中，私人企业、非营利组织和公共机构中，各个地区中，采取任何政治体制的任一国家的各个发展阶段中。也可能在上述各种形式中都不出现。
创业带头人将其想像力、动机、承诺、激情、执著、正直、团体合作与洞察力注入企业。在面临两难抉择时，即使有一些不确定因素，即使有相反意见，也必须当机立断。创业极少会让人快速致富，相反，它是一个建立并要不断维持长期价值和持久现金流的过程。正如我们所看到的，这个价值创造过程使得整个经济这块蛋糕越做越大，并使社会受益。
创业过程最使人困惑的一面就是它自身存在的矛盾。由于这个过程具有高度动态、流动、模糊和混沌的特征，所以它不断地变化，常常出现一些似非而是的情况。以下是我们选择的一些例子。你还能想出你研究过或听说过的其他例子吗？
看似没有潜力或潜力很低的机会可能会是一个很好的商机。苹果计算机公司的案例是这种似非而是情况中最著名的例子之一。苹果公司的创始人斯蒂夫·乔斯和斯蒂夫·华兹耐克曾向他们的雇主惠普公司提出开发台式个人计算机的建议，但被告知，这对惠普而言不是一个商机。所以，他们决定创建自己的公司。在很多情况下，被一些风险投资家否决的项目，到了另外一些投资者那儿，却创造出了传奇式的成功故事。比如，Quicken软件的制造公司——直觉公司，曾被20个风险投资家否决，但凭着直觉，公司的创始人没有放弃，最后终于得到了资金支持。
善于夺取决定性战役的胜利
马斯特是美国伊利诺州网威公司的推销经理，他也认为面对重大交易的困局“下定破釜沉舟的决心是必要的。”马斯特主持一个长达两年的大型提案，代表网威公司向贝斯会计师事务所推介产品。这项任务包括联系至少五十名人员：“我们接触的对象，包括最基层的技术人员、中级主管、资深副总裁以及事务所的合伙人。这个计划动用了这一行里最杰出的技术人员。”
一年零八个月之后，该会计师事务所剔除了另外两家公司。“当时，我们真的以为合约谈成”，马斯特说：“但对方要求一对一的高层主管会议，希望我们派一位高层主管和他们的资深副总裁一起坐下来谈谈，看看高层间的气氛如何。”
马斯特用心安排这场两位巨头间的会面，排场之大可媲美亨利八世与弗朗西斯一世会面的场景。会中双方高层主管承诺相互尊重及信任（于公于私皆然）。“太完美了！”马斯特说。可是合约还是没有着落！努力了将近两年，马斯特知道，如果现在得不到合约，以后更不可能成功。“公司的科技不断发展，高层人事不断变动，我们的报价不可能一直维持不变。我告诉我的老板，这个交易十拿九稳；他也这样转告他的老板，但是仍然没有合约！”
于是马斯特邀集了该事务所参与这项计划的核心人物会商。开会时，马斯特带了一盒瑞士刀。“我要送给每个人一把求生用瑞士刀，纪念我们渡过芝加哥水患危机”，马斯特说：“恭喜各位，可惜我不像你们，可以拥有这把瑞士刀。因为我没有这份荣耀。”
办公室突然静下来，对方终于有人开口：“这是什么意思？”
“各位承诺和我方签约”，马斯特解释：“我照这个意思告诉我的老板，而我的老板也这样转告他的老板，连我们总经理也以为签约没有问题；但是，到现在合约还是没有着落，这简直是在我背上捅一刀。”
对方人员全都尴尬地低着头，发出含糊的声音。
“现在，我要各位了解目前的状况”，马斯特说：“如果现在不定案，我不能保证未来的变化，我们很可能要从头开始。假设是这样发展，各位，这个可能性很高，我们就得卷土重来。我们必须面对新合约、新价格，花更多时间和不同的人员接触，我不能保证最后的结果如何。各位真的要这样吗？”
对方摇摇头，有些人说：“不行！”“那怎么可以？”“都走到这一步了。”
马斯特决定此刻破釜沉舟。“现在是决定的时候了”，马斯特说：“如果现在不签约，我们从头开始，请你们立刻决定。”
几天后，网威公司得到签妥的合约。对方付了五十万美金，并同意在未来两年内支付另外两百五十万美金。这是笔大交易，以完美的团队精神，网威公司近两年出色的技术支持为后盾，而在关键时刻，由推销员马斯特主持定案。因为，他知道该在什么时候，用什么方法赢得战役的胜利。
能扭转局势赢得交易
舞台剧最戏剧化的部分是策略性的停顿。广告中的留白，效果甚至比巨型标题更好。而在成交技巧中，沉默一段时间经常可以赢得交易。在推销过程中，暂时的沉默最能控制局势。这个技巧让你取得优势，当你被顾客驳倒时，能够帮助你重建自信。沉默是影响他人的强力武器。
例如，你在推销进行中遭到顾客拒绝。顾客的理由听来有理，实则不然。你也知道如何回应，但是先不做任何表示。停顿，什么都不说：看着她，微笑，保持沉默。这个停顿为你带来优势，很少人能忍受沉默。这令顾客开始疑惑——这个人到底会说些什么？因此当你再度开口时，你就掌握了优势。
沉默也是一种恭维。沉默表示你谨慎地思考，因为顾客的批评有理，值得认真的考虑。当顾客征询你的意见时，也可以运用停顿技巧。如果你有勇气沉默，你就拥有最强力的武器。不断练习这个技巧，直到你能运用自如。记住，沉默和说话一样能有效影响顾客。
