仁心仁术，有口皆碑
“北有同仁堂，南有庆余堂”，“不负众望，江南药王”。企业形象是企业的无形资产。胡雪岩在顾客心目中树立起“胡庆余堂”这块百年不倒的“金字招牌”。经销艺术是什么？“戒欺”、“价实”、“精修”、“顾客第一”等无不体现其经营文化的真谛。
营销是充满着激烈竞争的工商业活动的灵魂。经营者为了自己的生存和发展，必须充分利用资金、人才等各种资源，以质量上乘的产品、热情周到的服务，最大限度地满足用户的需要，从而获取良好的声誉，稳健地立足于市场。
在胡雪岩经营的事业中，胡庆余堂国药号虽然仅占很小一部分，但办得最有特色，其“戒欺”，“采办务真，修制务精”、“顾客乃养命之源”等撑门立户的规矩以及苦心营造的店面环境构成了浓郁的文化氛围，不但体现出胡雪岩义利两立的良贾风范，而且在消费者心目中成功地树立起“胡庆余堂”这块百年不倒的“金字招牌”，因此，我们不妨以胡庆余堂为范例，剖析胡雪岩的营销艺术。
胡雪岩在全盛时期，创办了胡庆余堂雪记国药号。
任何偶然事件都寓有必然性，胡雪岩创办药业便是他受杭州悠久的中医文化熏陶、身处多灾多病的乱世，而兴悬壶济世之念的必然结果。
浙江气候适宜、自然生态环境优越，是我国主要的药材产地之一，胡雪岩身处医药业发达的杭州，或多或少地会受到中医文化的影响。另一方面，咸丰、同治、光绪三朝，全国范围的农民起义、中外交战此起彼落，每打完一仗，往往尸积如山，加上自然灾害也相当频繁，各地瘟疫盛行，这些都对中医药的发展起到了促进作用。
胡雪岩擅长钱庄，不熟悉药业，但他不耻下问，有着勇于探索的精神。1874年（同治十三年），他在杭州直设立胡庆余堂雪记药号筹备处，邀集许多名医和国药业商人共商经营方针。那时候，国药业有药号、药行和门市之分。药号范围大，直接向产地进货，然后批销给药行，门市限于资金，只能向药行批购药材零星销售。在胡雪岩征集意见时，许多人的建议都没跳出一般药号经营经验的圈子。唯有江苏松江余天成药号的经理兼股东余修成独树经营之道。他认为开药店“是乃仁术”，不应目光短浅，斤斤计较于眼前的蝇头小利，而要有长远的、全局的眼光。要成大气候，必须下决心花大本钱建成集药厂、药号和门市为一条龙的实体。胡雪岩非常赞同这个建议，就聘请余修成负责筹备。专门设置了制丹丸大料部、制丹丸细料部、切药片部、炼拣药部。
随着生意门路越做越兴隆，胡雪岩不断地扩展其他行业，1874年（同治十三年），胡雪岩在杭州涌金门外（今南山路）购地十余亩造屋建造胶厂，下设晒驴皮工场、铲驴皮工场、丸散工场、养鹿园等。在此设胶厂，可以利用西湖的淡水熬制胶药。与此同时，胡雪岩在杭州城隍山下大井巷购地八亩，筹建高大宏伟的营业场所，1878年（光绪四年）春天，大井巷店屋正式落成营业。事前，胡雪岩请丁省内外名医，广泛搜集民间秘方和古方，参照北时的《太平惠民和济局方》，整理出四百多个配制丸散膏丹、胶露油酒的验方，加以研究和试制，推出十四大类成药，包括：补益心肾、脾胃泄泻、饮食气滞、痰火咳嗽、诸风伤寒、诸火暑湿、妇科、儿科、眼科、外科、杜煎诸胶、秘制诸膏、各种花露、各种香油药酒等。其中多数是治疗性成药，如：辟瘟丹专治霍乱吐泻、暑热诸症、痧气夺命丹专治疹疫、益欢散专治肿胀、虎骨木瓜酒专治风湿疼痛、玉液金丹专治妇女月经不调。
1875年（光绪元年）开始，胡雪岩便雇人身穿印有“胡庆余堂药号”字样的号衣，在水陆码头向下车、登岸的客商、香客免费赠送辟瘟丹、痧药等民家必备的“太平药”，宣传药效，使外地人一到杭州，就知道杭州有家胡庆余堂药号。据说，从1875—1878年（光绪四年）的三年多时间里，光施送药品一项，就花去胡雪岩十多万两银子。同时，胡庆余堂在《申报》等报纸上刊登广告，并印刷了大批《浙杭胡庆余堂雪记丸散全集》分送社会各界。人们的口碑是流动的广告，胡雪岩免费所做的善举透过受其惠、见其事的人一传十、十传百而闻名遐迩，终使胡庆余堂尚未开始营业就已名扬四海，这是胡雪岩“长线远鹞”的经营策略。1878年（光绪四年）春，大井巷店铺开张以后，上述耗费就以成倍的利润回收了。
到1880年（光绪六年），胡庆余堂的资金已达二百八十万两银子，与北京的百年老店同仁堂分峙南北，有“北有同仁堂，南有庆余堂”之称。一个不熟悉药业的人终于在中国药业史上写下了光彩夺目的一笔。行医施药救死扶伤，符合儒家社会一向倡道的“仁道”，胡雪岩创办胡庆余堂时已有出将入相的左文襄公作靠山，与清政府各级官吏过从密切，拥资二三千万两以上，被人恭为“活财神”。可见，他创办药号并不完全是为了经济效益，更多的是把它作为一种慈善事业来办。由于善名远播，无形之中转化为难以计数的实利。
其实，在胡雪岩的事业中，药业仅是极小的一部分，可是后来，他破产身死后，其家人维持生活靠的却是胡庆余堂的招牌。而且在国事动荡的年代，有多少巨商万贯家财毁于一旦而声名湮没，如果没有胡庆余堂，很难说胡雪岩的声名是否还能流传迄今。这些也算是胡雪岩开药店、行“仁术”的终归善有善报吧！
切记主人的“戒欺”匾
胡雪岩生活的时代正处于传统的自然经济向以大机器生产为基础的社会化商品经济缓慢过渡的转型期，商品经济的发展使人们的经济行为和伦理价值正发生着重大变化，一方面，竞争意识日渐发达，这有利于冲破封建禁锢，造成趋利重商蔚然成风的局面。但另一方面，商品经济基础上形成的逐利拜金心态冲淡了道德律令，出现了一股影响近代商品经济健康发展的逆流，一些唯利是图的人偷工减料，以假乱真，以次充好，造成了很不好的影响。
制造假冒伪劣商品是不道德的行为，自然应该受到全社会的鞭挞。晚清谴责小说家吴沃尧正是有感于此，在《月月小说》发表的《发财秘诀》（共十回）的末章借一个看相人之口说出这样一句话：
“你若要发财，速与阎罗王商量，把你本有的人心挖去，换上一个善心！”
当然，并非所有旧式工商经营者都是靠制假牟利的，胡雪岩就力主“戒欺”立业。
胡雪岩开胡庆余堂，经营的是中医药业，这个行业自古以来就有单方秘制的特点，一旦制成药品，一般人是很难辨识真假优劣的，故有“药糊涂”之说。可是，药品事关人命，许多生药材（指未加工过的动、植物及矿物）含有对人体有毒的成分，必须经过水制、火制或水火炮制后，才能既保持药效又除去或中和其中的有毒成分。在达到药用要求后，还须对药材作取舍搭配，而这要求药的种类、数量和质量等来不得半点虚假和马虎。以假充真、以次充好，或减少贵重药的配量都会影响疗效，甚至危及人的性命。所以，1875年5月（同治四年四月）胡庆余堂创办之初，胡雪岩就亲自立下“戒欺”匾，全文如下：
“凡百贸易均着不得欺字，药业关系性命，尤为万不可欺。余存心济世，誓不以劣品谋取厚利，唯愿诸君心余之心，采办务真，修制务精，不致欺予以欺世人，是则造福冥冥，谓诸君之善为余谋也可，谓诸君之善自为谋也亦可。光绪四年四月雪记主人跋。”
“戒欺”匾上这段文字的意思是说：做任何买卖都不可有欺诈行为，药业是人命关天的行当，更不能以伪劣药品牟取暴利，希望大家采购药材要地道，加工成药要精细，不至于蒙骗我又蒙蔽世人，这样才是积“阴德”，可说大家为我着想，也是大家自重自爱。
胡庆余堂众多的匾额和招牌都是朝外挂的，用以方便顾客观赏，唯独这块黄底绿字、笔力遁劲的“戒欺”却是朝里挂着，正对着坐堂经理的位置，这包含着雪记主人期望坐堂经理严格把关、督促众人恪守“戒欺”这个店训的一片苦心。
与戒欺区相呼应的是《胡庆余堂雪记丸散全集》“序言”中的警句，即：
“大凡药之真伪难辨，至丸散膏丹更不易辨！要之，药，之真，视之心之真伪而已，……莫谓人不见，须知天理昭彰，近报己身，远报儿孙，可不敬乎，可不惧乎！”
以上警句和“戒欺”区的中心思想是强调信誉。
信誉是多次商品交换中形成的消费者对商品生产者和销售者的一种信赖关系，是商品的微观经济效益与宏观社会效益相统一的具体体现。信学属伦理学范畴，蕴含着功自心诚、利从义来的辩证关系，它要求商人以诚信原则来规范和制约自己的经济行为。信誉又是企业素质的综合反映，是企业经营文化的结晶体，它要求企业“言必信，行必果”，“贷真价实，童叟无欺”，始终如一地保持产品的成分、质量和性质。
靠投机欺诈只能获取一时的蝇头小利而自毁永久的声誉，恪守信誉、抓好质量才能创出牌子，开辟出取之不竭的财源。这个结论也是符合商品经济发展的客观规律的；作为商品，具有使用价值和价值两重性，而价值是透过使用价值来实现的，质量好的商品使用价值当然高，所以，货真质优是一切买卖成交的前提。消费者人人都希望价廉物美，但其中又有主次之分，物美占主导地位，如果不能做到物美又价廉，人们情愿质优价贵也不愿质次价廉，更不会容忍质次价贵。
胡雪岩正是作为一个有眼光、有头脑的经营者清楚地认识到信誉是企业生存发展的关键而亲立“戒欺”区的。“戒欺”店规代代相传，成了历代庆余人的“传世秘方”，一百二十多年来，胡庆余堂真正做到了“童叟无欺，货真价实”。
“戒欺”匾在文化大革命中被作为“破四旧”的对象险遭毁坏，是一位老药工冒着风险把它珍藏起来，十年动乱结束以后，才重新挂在原来的位置上。
值得注意的是，胡雪岩在阐发“戒欺”思想时，借用了佛教教义，带有某种神秘色彩。
佛教主张“精神不灭”，认为人死后能够重新投胎人生；宣扬善有善报、恶有恶报的因果轮回报应说，要求人们慈悲为本、行善修道、布施功德，为来世积德积福。佛教的这些教义与中国传统的伦理和宗教观念相结合，对于中国人的价值观念和道德原则起着重要影响。
道光末年，四川宁远府地震。环府城数十里受灾最重，有一位叫牛知府的子民也被震倒房屋压于断垣之下，三日后才获救，但落下跛疾，而其家眷都已被压死。牛知府对人发牢骚说：“我生平行事不背古人，为官未尝不勤民事，而遽构厄，天道庸可问乎？”一天晚上，传说牛知府梦见城隍神来告，说灾是定数，正因念及你牛知府刚方诚笃，才请求上天仅免你于危难。该书又载：“宁远淫风最盛，地震之后，有司督率吏役检尸于瓦砾中，凡得男女合抱之尸三干余具，而实系夫妇者不过八百余具。淫慝之风，上迁天怒，故有此劫云。”男女合抱恐十白是发生地震时人们处于极度恐惧状态之下的一种下意识动作，未必是淫慝，而说地震是淫风触犯上天神灵所致更是不值一驳。以上记载虽有挽世道人心之意，但也折射出自然知识贫乏的近代国民对幽怪鬼神的一种迷信。
胡雪岩正是迎合人们关怀来世的心理，给“戒欺”这一商业精神披上“造福冥冥”、“善自为谋”的宗教外衣，在《胡庆余堂雪记丸散全集·序言》中更以“莫谓人不见，须知天理昭彰，近报己身，远报儿孙”的警句，以唤起药工们的惊惧意识。把佛教因果轮回、祸福报应的教义运用到经营准则上，虽说带有迷信色彩，但其精神核心却是可以摆到桌面上的，公开提醒人们做人做事应以善为本，和睦相处。
近代中国由于欧潮东来和商品经济发展两大因素的影响，人心躁动、价值淆乱，胡雪岩的“戒欺”主张代表了一部分顺应时代发展需要的商人对整肃假冒伪劣现象、确立商品经济伦理规范的呼声，具有扶正祛邪的现实功能。
选料地道，采办务真
胡庆余堂要打响牌子，关键在于药品的质量，而药品质量一取决于选料道地，二取决于加工精细，即“戒欺”匾中所讲的“采办务真，修制务精”，这是“戒欺”精神在制药过程中的具体贯彻。
“采办务真”是履行“戒欺”诺言的首要前提。由于作为中成药主要原料的天然动物、植物和矿物品种多、分布广、属性复杂，仅典籍所载就有三千多种，而中药特点是多味配方，每味药材的真伪优劣直接关系到药品质量，一味掺假，疗效就大不一样。有鉴于此，胡雪岩不透过药材行采办原药材，而是利用有官场作靠山，有钱庄、银号、当铺构成的金融网作后盾的优势，隔年贷款给药材产区的药农，药农有“定心丸”就安心从事药材种植生产，为药料加工提供上品。并派熟悉药材产地、生长季节、质量优劣的专人到全国各地的药材产区自设机构，收购当地药材，如：到河北新集、山东濮县等处收购驴皮；去淮河流域采办怀山药、生地、牛膝、金银花；去陕西、甘肃等省采办当归、党参、黄芪；去江西樟树采购贝母、银耳；去四川、贵州等省采办麝香、川莲；去湖北汉阳采办龟板；去东北三省采办人参、虎骨、鹿茸；向进口行家直接订购外国的豆寇、西洋参、犀角、木香等。即使对一般药材的辅料也一丝不苟，譬如：桔皮在浙江本地产量很高，价格也便宜，但胡雪岩嫌浙江桔皮药性不足，宁可千里迢迢到广东去采购，还专拣已陈三年的“陈皮”。又如：配制“愈风酒”所用的冰糖到福建采购，烧酒必到绍兴选购“三年陈”。直接从产地进货可以克服从药材房进货中间环节多的弊病，从而降低了成本，使胡庆余堂有可能从低于别家药店的价格销售产品，让利于消费者，更为重要的是能够确保药材质量。
以下是胡庆余堂“采办务真”的两个实例。
胡庆余堂独家生产的“胡氏辟瘟丹”具有除秽气、解头晕胸闷、止腹泻腹痛的疗效，左宗棠西征大军在征战荒芜的西北边地途中因水土不服、疫情蔓延，胡氏辟瘟丹在解除西征军病疫中曾大显身手。这种药共需七十四味药材，每味都须用顶真的原料，其中有一味“石龙子”，俗称“四脚蛇”，本是一种随处可见的小爬虫，可是，用于胡氏辟瘟丹的“石龙子”却指定必须是出没于杭州灵隐、天竺、金背白肚、背上纵贯一条黄线的“铜石龙子”。铜石龙子生性警觉，爬行快捷，不易抓到，但为了保证药物的质量，每年夏天，胡庆余堂都组织员工上山捕捉。由于年年如此，灵隐寺的和尚就见多不怪了，还时常提供方便。采药行医是济世善举，和尚作为佛门弟子哪有不帮忙的道理。
“大补全鹿丸”需用鹿身上三十多种珍贵药材，而且必须选用梅花雄鹿。为了保证原料质量，胡雪岩在杭州涌金门外的胶厂内辟设鹿园，养了一群东北梅花鹿，成为西子湖边的一个独特景点。胡庆余堂制作全鹿丸往往选“贝道吉日”抬着披红戴绿的鹿，敲锣打鼓，游街一圈，之后又回鹿园，在众目睽睽之下宰杀、剥皮、放血，除鹿毛、鹿粪外，其余都送进制药工场，以示取材顶真。
为确保药材质量，除了如上所述严把进货关外，胡雪岩还抓了以下两项事务：
第一，严格挑选。原料进来后，先要拣去杂质，胡庆余堂药工宁精勿滥，即使像麝香之类的贵重原料，他们也仔细地把混在麝香粉里的细毛、血衣一一剔出，虽然这样做，原料损耗往往高于其他药店，但确保了药效。
第二，精心储藏。为防止药材霉烂变质，胡雪岩购地四亩，造起东、西、南三个药材仓库，另设一个设计独特、阴凉透风、温度适宜的胶库，在此储藏的驴皮膏历时近百年也不变质。
中药贵在纯。采办道地药材是制造良药的必要前提，接着，就进入修制阶段。修制包括修治和制剂两个环节。修治也叫炮制，即对动物、植物、矿物等“生药材”进行必要的漂、煎、熬、煮、淬、泡、炸、炒、炙、炼等加工，使其达到药用要求。制剂就是将炮制过的药材做成丸、散、膏、丹、酒等成药。
胡雪岩要求员工遵循“修制务精”的准则，就是在原料加工到成品制作的全过程中要精工细作，绝不允许偷工减料。
在胡庆余堂就挂着这样一副对联：“修合虽无人见，诚心自有天知”，这是胡雪岩对顾客的真诚告白，也是他对药工的谆谆训诫。对联中的“修”是指对一生药材”作加工炮制，去除其中的毒素，保持药效；“合”是指对药材作搭配组合。由于当时中药的修合大多沿袭单方秘制的传统，不允许外人偷看，笼罩着一层神秘的迷雾。人们看到的已是成品，其中的优劣良莠，不是内行人是看不出来的，这就为一些不法店家用次级品充数、以假乱真来牟取暴利提供了方便。“诚心自有天知”，这是用冥冥之中的天地鬼神的超自然力量来规范商道行为。然而，话说回来，一片诚心由天地来鉴察岂非虚无缥渺，产品的质量倒是实实在在的一面镜子。具体到胡庆余堂来讲，药效就是人们判断这家国药号的经营者是否心诚的最实际的标准，而人们建立在判断基础上的对胡庆余堂的口碑又直接关系到胡庆余堂的信誉及其产品在市场上的竞争力，所以诚心去做事，制造精品，让世人满意；实际上也关系到胡庆余堂自身的商业利益，胡雪岩能不高度重视吗？
工序不减，修制务精
胡雪岩创立胡庆余堂之后，一直坚持“修制务精”的原则。
首先，“修”是指一丝不苟。如多年生寥科植物大黄性寒味苦，有开积化滞、清火解毒的功能，主治实热便秘、胃腕胀痛、痢疾、黄疸、瘀血闭经、目赤口疮、痈肿疗毒、肠痈腹痛等症，外敷可治烫伤，大黄是一味常用药，但入药时仅取其根状茎，胡庆余堂的药工总是仔细地剥去大黄表皮。栀子是茵草科常绿灌木，果实性寒味苦，有清热泻火的功能，主治目赤、鼻衄、黄疸、疮毒等症，胡庆余堂用它做“牛黄清心丸”前，总要不厌其烦地剥壳去仁。此外，苦杏仁尖有毒，胡庆余堂药工在除尖后才将它入药。麦冬芯性寒，他们必先去芯。麻黄要去节、莲子要去芯、肉桂剥去皮、五倍子去掉毛，所有这些确保了胡庆余堂生产的中药在色、香、味和疗效上都有独到之处。
其次，在“制”上精益求精。以治疗疮的良药“立马回疗丹”为例，其中有一味原料叫“金顶砒”，这是按东晋著名道士医学家、丹术家葛洪（约281~341年，丹阳句容[今属江苏]人）的炼丹法，用青铜、砒霜提炼，取其上面的结晶体入药。又如：治疗癫狂症的“龙虎丸”内含剧毒七品砒霜，按古方炮制规定，用白布把砒霜包起来再嵌入豆腐中，文火慢煮，待豆腐变黑（即砒霜中的部分毒汁被豆腐吸附）才可入药。为了防止服药者中毒，严格要求把已排除部分毒汁的砒霜与其他磨成细粉的药味搅得非常均匀。据《胡庆余堂：中药文化国宝》记载，这里还有一则故事：
胡庆余堂开办不久，就有一个因获悉自己中举而高兴过度引发癫狂的新科举人登门求医。此人家道贫寒，十年寒窗，磨穿砚台，好不容易求得功名，父母本指望他支撑门户，不料遭此厄运，听罢原委，有个名医说：用龙虎丸或许能治愈此病。只是胡庆余堂没有这种药，但胡雪岩还是表示：半月之内，一定制出龙虎丸。
当时的药物全用手工搅烂，龙虎丸中有剧毒砒霜，由于担心拌不均匀关及人命，没有一个药工敢承担这个冒风险活。可是十天后，胡雪岩宣称药王桐君老人于昨夜托梦教他制作龙虎丸的秘诀。他叫人把一间工场打扫干净，关闭门窗，只留下几个操作工，并向他们面授技术。三天以后，龙虎丹果然制成，那位举人服用了没几天就根治了癫狂症。胡雪岩有一次酒后吐真言，原来，他命药工将药粉均匀地摊在竹篓上，再用木棒反反覆覆、颠来倒去地写“龙”、“虎”二宇，共写九百九十九遍，这样一来，药粉自然拌透了，哪会不匀？操作时关闭门窗，不准外人偷看，乍看之下神秘兮兮，其实是要求药工专心一致罢了。
有关桐君托梦，是否确有其事，也只有胡雪岩自己心知肚明，而自远古到近代，药店为创牌子附会神灵，也是司空见惯的事，例如由明朝万历年间从余姚到杭州的朱养心创立、坐落于杭城大井巷内的另一家名药店朱养心丹膏店屋后临山，有古井一口，传说井内隐匿着刘海仙的蟾，后来，刘海仙到朱家取蟾，临别以水龙画一幅相赠。结果，这幅画使朱家在大井巷多次火灾中依然独存。而且，井中既有“仙气”，其所制膏丹“灵验”之名传遍四方，“每逢春香时，一日可售钱多至百数十千文。”又传说朱养心在世时曾收留两徒，两人每天午饭后必到后园山麓嬉戏。有一天，天下着鹅毛大雪，二童仍像往常一样去了后园，朱养心跟踪而至，二童越山岭而去，地上留下青荷叶一张。三九严寒，哪来的荷叶？朱养心疑心二童是和、合二仙。隔夜，他熬膏不成，取荷叶投之，居然成功，于是取名为“里禄栀膏”。此膏嫩而色绿，贴疮毒有奇效，后来，其子孙也沿袭祖制，生意兴隆。在普遍缺乏科学知识的古、近代，附会神灵能使自己笼罩在“灵验”的神圣光环中。可见，胡雪岩假托桐君老人入梦指点龙虎丸的制作法与朱养心假托和、合二仙童赐荷叶制童禄栀膏如出一辙，都是为了实现商业利益。
另有一种“紫雪丹”，色紫而形似霜雪，是根据南宋时颁定的我国第一部成药制剂规则——《太平惠民和剂局方》的一张成方配制的镇惊通窍的急救良药，杭城另一家名药店叶种德堂有这种药品出售，胡庆余堂也曾试制过此药，但疗效不怎么理想。胡雪岩虚心请教许多名医、药师共研重制“紫雪丹”的良策。有个从叶种德堂投奔胡庆余堂，干这一行已有六十余年实践经验的老药工提出：听祖辈讲，制作紫雪丹最后一道工序不宜用铜铁锅煎熬，用金铲银锅方能保持药效。胡雪岩接受了这个建议，不惜工本，请来杭城最有名的金银工匠，耗费黄金一百三十三克、白银一千八百三十五克铸成金铲银锅，专门用于制作此药，结果，紫雪丹的功效确有明显提高。
胡庆余堂力行“戒欺”、“采办务真，修制务精”的结果是成功地推出了一大批名牌产品，其中有十全大补丸、大补全鹿丸、八仙长寿丸、人参再造丸、大山人参、安宫牛黄丸、六昧地黄丸、杞菊地黄丸、明目地黄丸、济生归脾丸、妇科白凤丸、纯阳正气丸等，这些产品为胡雪岩开辟了滚滚财源，也在顾客心目中竖起一块“雪记”金字招牌。
“顾客乃养命之源”
做生意是一种赢利活动，经营者都是为了利润在奔忙，但能否赚到钱却是不以经营者的主观愿望为转移的，而取决于各种各样的社会因素，从这个意义上讲，做生意又是一种社会活动。在社会诸因素中，顾客的向背直接关系到生意的淡旺，因此，视野广阔、目标长远的生意人往往不会狭隘、机械地执着于锱铢小利，图一时之功，而在最大限度地争取顾客上下功夫。
胡雪岩就提出了“顾客乃养命之源”的店规，他要求店员把顾客当作活命源泉、衣食父母来尊敬，在这个思想指导下，胡庆余堂除了严把质量关之外，还通过优质服务来争取顾客。
战国末期哲学家及法家的主要代表人物韩非（约公元前280~公元前233年）在《韩非子·外储说右上》中记载了一个“狗猛酒酸”的故事，说的是宋国有家酒店量足味醇，招牌醒目，可就是门庭冷落，酒因长期积压而变酸。疑惑不解的店主去请当地的长者杨倩。杨倩说：“你家的看门狗太凶了，有人让小孩来打酒，见了恶狗都怕，所以干脆到别家去买。”当年韩非记这则寓言是为了以恶狗隐喻阻挠忠臣良士朝见君王的误国奸佞，但其中包含的哲理同样适用于商界，这说明，优质的服务与过硬的质量一样，同样是商家在激烈的竞争中立于不败之地的重要因素。
从顾客的购买心理来看，他们购买某种商品，不但要购买其有特定物质形态和用途的实体产品，更希望得到热情而又周到的服务：从市场经营学的角度讲，服务是一种扩增的产品，商家提供的服务如何是顾客衡量商家信誉的一个重要杠杆。冷语伤客三春寒，微笑迎宾暑九暖。如果对顾客不理不睬，甚至恶声恶气，商品再好，门面再漂亮，也会使人望而止步。商家只有礼貌待客、服务周到，才能招客生财。
胡雪岩是朝野闻名的“红项商人”，既官场显赫，也有“活财神”的声名，但他在营销上没有以势压人，胡庆余堂也没有旧时代店大欺客的陋习，而是把热情待客定为店规，作为考绩之一，在胡庆余堂，“学徒刚进店，就要学习如何接待顾客”，“顾客到店后虽未到柜，店员就要先站立主动招呼顾客，绝对不能背朝顾客，顾客上门，不能回绝，务使买卖成交；顾客配药，不好缺味，务使顾客满意而回。”
胡庆余堂开张之初，胡雪岩本人还头戴花翎、胸挂朝珠、身穿官服，郑重其事地亲自接待顾客。有一次，一位来自湖州的香客在胡庆余堂买了一盒胡氏辟瘟丹，打开一看，微露不满神色。胡雪岩在一边看到，当即趋前审视，表示此药确有欠缺之处，再三致歉后，令店员另换新药。刚巧这天辟瘟丹已售完，胡雪岩顾念香客远道而来，便留他住下，并向他保证：三天之内把新药赶制出来。三天后，胡雪岩果然履行了诺言，把新配制的辟瘟丹送到湖州香客那里。这位顾客为胡大官人这份认真劲儿所感动，此后，逢人便讲胡庆余堂服务周到、胡雪岩仁义待客的事。这成了很好的广告。
为了体现“顾客乃养命之源”的宗旨，胡庆余堂专设顾客休息场所。在流行病多发的暑热天，免费供应清凉解热的中草药汤和各种痧药；在远近香客赶来上香、大批涌入杭城的初一、十五日，将药品降价出售；遇急诊病人，即使是隆冬寒夜也接待不误。如：在气管炎、支气管炎、哮喘高发期的冬天，半夜三更常有病人敲门求药，值夜药工必定遵守胡庆余堂为急症病人现熬鲜竹沥的定规，劈开新鲜的淡竹，在炭炉上文火烘烤，待竹沥慢慢渗出，再用草纸滤过，当场让病人喝下。熬一剂竹沥一般要花两个钟点，病人一多，所需时间就更长了，但药工们总是急人所急、想人所想，耐心细致地做好服务工作。
药业是个特殊的行业，不能只图利润。胡庆余堂的待客之道除了贯穿“顾客乃养命之源”的宗旨之外，更体现出“是乃仁术”的方针，反过来又使自己在顾客心目中树起一块金字招牌，后来，胡雪岩破产，田地、钱庄、典当、丝行、房产悉归他人，独有“胡庆余堂”这块招牌得以保全，并使其子孙得以靠“雪记”招牌为生，即是最好的历史见证。
“货真不二价”迎竞争
在物质世界里，竞争带有普遍性。在生物学领域，它表现为物种自然选择、优胜劣汰。反映到经济学上，竞争就是指经营者在商品生产和商品交换中为争夺生产和销售的有利地位而进行较量。在商品经济条件下，社会分工使相对独立的经营者处于相互对立的地位，这更加赋予竞争以权威，竞争面前，人人平等。竞争迫使经营者把自己的产品和服务与各种指标的社会平均水平作比较，促使他们生产出优质、价廉的产品，提供比别人优良的服务，“流水不腐，户枢不蠹”，经营者只有透过挑战、应战，才能保持生机和活力。在这方面，胡庆余堂也有上好的表现，它在与对手之一的叶种德堂的较量中就体现出竞争有道的素质。
叶种德堂是曾在清廷刑部任过职的宁波人叶谱山离职定居杭州后于1808年（嘉庆十三年）在望仙桥直街吉祥巷口购地七亩多地创设的，由于前店后场，规模大、设备全、资金雄厚，在清朝道光、咸丰年间，与许广和、碧苏斋同为杭城药店中“生意极盛者”，其他同业者无人敢与它竞争。
但是，自从胡庆余堂崛起后，与叶种德堂真是棋逢对手了。由于胡庆余堂“戒欺”立业、药材地道、制作精细、服务周到，所以，一开张就生意兴隆。叶种德堂的老板眼看着顾客纷纷往胡庆余堂跑，心中不免暗暗着急，他左思右想，准备压低价格对付胡庆余堂：高丽参，胡庆余堂卖二钱银子，它卖一钱七；淮山药，胡庆余堂要五厘纹银，它只卖四厘……
在一定的市场购买力情况下，价格的升降与消费的增减是成反比的，价格低，消费量会增加。叶种德堂的低价销售还真把一批顾客吸引过去了。
胡庆余堂的经理着了急，但胡雪岩明白：压价销售不是长久之计，它必然会道致药品质量同步下降，而药效一差，就会失去顾客。所以，他胸有成竹地给自己的部属讲了一个“货真不二价”的故事：
相传，中国古代有个叫韩康的人以采药卖药为生。市场上有卖假药的，碰到顾客讨价还价，因为自己报了虚价，货物又假又次级，往往会退让一点，而韩康卖的是上等真货，报的又是卖价，所以他不允让价，自称“货真不二价”。病人吃了韩康的药，只需一、两帖就立竿见影。所以，尽管韩康的药价格高了点，但他的生意还是越做越好。
胡雪岩讲这则故事的目的是要员工明白“货真不二价”的经营之道，他不仅没有随波逐流地跟着降价售货，反而在店堂向外挂出一块写有“货真不二价”五个字的金光闪闪的招牌。
“货真不二价”主要是在“真”上做文章。胡庆余堂除了如前所述把住进货和加工两个关口，真正做到“采办务真，修制务精”外，还足秤足量。譬如，当时别的药号出售人参即使不短斤缺两，也会因人参中含水分而使顾客感到有损耗，而胡庆余堂购进人参后，必先在生石灰中放一下，让石灰吸干参中的水分，这样做对胡庆余堂来说，损失了一部分利润，但这种参出售时分量足、成色好，顾客买的是“干货”，回去放几天，吸收了空气中的水分，重量还会“增加”呢！这么一来，顾客开心，胡庆余堂赢得人心，不久，营业额又直线上升了。
不错，在市场竞争中，价格浮动对生产和消费起着直接而又明显的调节作用，可是如果没有“物美”这个前提，“价廉”是没有生命力的，只有当性能相同、质量相等时，价格低的商品才会在竞争中略胜一筹。实际上，商品质量总是与商品中的物化劳动成正比的，而商品价格又是由物化劳动决定的。所以，一般来讲，质量高的商品所花的人工、物力相对要多些，因而价格也贵些，所谓“好货不便宜，便宜无好货”讲的就是这个道理。当然，透过大力提高劳动生产率、降低生产成本而实现产品的薄利多销，那又另当别论。关键是竞争必须优质，说去说来，从古迄今，在胡雪岩身上看到做商人、办企业也好，想要自身成一个有威望的商人或响当当的企业，拥得别人的羡慕与青睐，优质的产品，热情周到的服务，就是互相竞争的取胜之道，也是永久的招牌。
而叶种德堂恰恰在这方面跌了一跤，它压价销售，时间一长，次等药因药效不好而无人问津，优质药因花了不少成本，减价势必亏本，所以不久，该店只得又恢复原价。
店堂布局，独具匠心
“做好生意三件宝，人员门面信誉好”，这句商谚揭示了店面与从业人员素质、产品质量、信誉都是做买卖的客观要素。尽管三宝之中首重信誉，甚至有“酒香不怕巷子深”的说法，但产品信誉与员工素质相同的商家，在选址上是否占得“地利”，在门面、柜台上是否营造了良好的购物环境，经济效益是大不一样的。一般说来，处于交通便捷、游人如织的繁华地段，门面装修得典雅、明快，柜台摆设整齐、显眼，其商家的生意就相对兴隆；反之，处于冷僻地段，不重门面和柜台艺术的商家生意就会清淡。
由于店堂布局对招徕顾客、促进销售起着举足轻重的作用，所以，当年胡雪岩在创办胡庆余堂国药号时对此是毫不含糊的。
第一，选择店址独具慧眼
1874年（同治十三年），胡雪岩选杭州吴山脚下的大井巷为址建屋造店，创办胡庆余堂，这是有他的深意的。
吴山坐落于西湖南面，由紫阳、云阳、七宝、峨嵋等十多个小山头组成，西连凤凰山、将台山和玉皇山。相传春秋时，这里是吴国的南界，因而得名，又因山上有座城隍庙，所以又叫“城隍山”。吴山历史悠久，有很多古迹，如春秋的伍子胥庙，晋朝的郭璞井、末代的东岳庙、明朝的城隍庙等。在吴山的山岗上，因石灰岩长期溶蚀作用形成了一组维妙维肖的“十二生肖石”；山顶上有一座高八公尺、双层重檐的江湖汇观亭，登上此楼北望西湖明澈似镜，南眺钱江宛若锦带。到了清朝雍正年间，“吴山大观”被列为“西湖十八景”之一，这个景目又包括金地笙歌、瑶台万玉、紫阳秋月、三茅观潮、鹿过曲水、鹤步寒山、峨眉月照、梧岗飞瀑、枫岭红叶、云居听松等“吴山十景”。吴山的自然和人文景点吸引着众多的游客前来观光，使它成为杭州客流量很大的一个地方。
另一方面，杭州从唐末以来就佛寺遍布，有“东南佛国”之称。从每年春暖花开的季节到立夏为止，将近一个月左右的时间里，各地（主要是杭嘉湖三府及苏南一带）的善男信女身背写着“朝山进香”的黄布香袋，成群结队地涌入杭城，到各寺院烧香拜佛、许愿还愿，这种年年必有、规模宏大、具有宗教色彩的特色旅游给经商者带来了商机，他们或在寺院附近定点设铺、或随处流动设摊，出售胭脂、簪珥、牙尺、剪刀、木鱼、经卷、玩具、花篮、梳子、药物等物品。据范祖述原著、洪如嵩补辑的《杭俗遗风》记载：“城中三百六十行生意，一年中敌不过春市二巾之多。大街小巷，挨肩擦背，皆香客也……各色生意，诚有不可意计者矣。”这种因烧香拜佛者聚集而成的商业性集市叫做“香市”。吴山最迟在元代就有香市，元代诗人贡有初在《春日吴山绝句》中有“十八姑儿浅淡妆，春衣初试柳芽黄。三三五五东风里，去上吴山答愿香。”就从侧面反映了吴山香市的盛况。到了清代，吴山香市与钱塘门外的昭庆寺香市、岳坟以北七八里开外的天竺香市成为杭州持续最久、规模最大、集市最盛的三大香市。
鉴于上述情况，吴山在生意上有其特殊意义，而其脚下的大井巷是人们登吴山的必经之路，所以胡雪岩选中这块“贝金宝地”，在上吴山的石级路旁购地八亩，开设建筑面积约一千二百平方公尺的胡庆余堂国药号，为其经营奠定了长期、固定的基地。应该说，这是很有眼光的。
第二，建筑设计独树一帜
胡庆余堂初造时，由东西并列的三进建筑组成（后来西边一进被拆除，现只剩两进），头进为营业店堂，二进是制药工场，这种前店后场、产销结合的组织格局有利于灵活、及时地适应顾客的需要。两进楼房之间有夹弄和防火巷相隔，每进设前、后天井，左、右廊屋相连，呈环形通达之状，外观气派，结构简洁。
作为“我国古代建筑史中不可多得的建筑群”，胡庆余堂除了具备江南园林大红漆柱、镏金描彩、雕梁刻枋、飞檐镂阁等古朴典雅的共性之外，还根据营业需要，有自己独特的创意；整座建筑被设计成仙鹤状，象征着店铺生机长存，四周造起高十二公尺（墙脚就高达二公尺）、长六十公尺的青砖防火巷。胡雪岩请人在靠河坊街的一面墙上写了“胡庆余堂国药号”七个特大汉字，十分引人注目。这七个大字后因年久剥蚀，解放后，书法家章其炎写了“胡庆余堂制药厂”几个字，文革中被毁。“十年动乱”结束后，年已花甲的章其炎重新写了这七个字，每字高五公尺，宽四公尺。
胡庆余堂的上檐有一般建筑比较罕见的一排排花灯状的垂莲柱，正门在大井巷内青石库门坐西朝东，青砖角叠的门楼上镶嵌着“庆余堂”三个金光闪闪的大字。跨过门楼，映入眼帘的是“进内交易”牌，四个馏金大字远看凸出，近看凹进，一望就知是高手之作。入口长廊被做成船蓬轩。
人靠脸皮，店仗门面，胡庆余堂如此不落俗套的设计能不使人感到好奇和感叹吗？
第三，巧夺天工的内部陈设
如果说胡庆余堂像一只栖息在吴山脚下的美丽仙鹤，那么它的门庭就像“鹤首”。过了门庭拐弯就是“鹤颈”长廊，迎面是一个八解石洞门，门洞上有青砖雕出的“高入云”三字，左侧横墙上堆塑着取材于神话传说“白蛇传”的“白娘娘盗仙草”图案，整个长廊的右壁挂着三十六块用银杏木精制、黑底金字的刀药牌，如外科六神丸、胡氏辟瘟丹、安宫牛黄丸、十全大补九、大补全鹿丸、小儿回春丸等等，牌上表明各种刀药的主要功能，于装饰之中巧妙地为顾客提供了极好的药材和药品性能的说明，既传播了中医药知识，又起到广而告之的作用。
过了石洞门，长廊的末端有四角亭，檐挂精雅的宫灯，梁绘中医始祖神农尝百草、白娘娘盗仙草、桐君老祖白猿献寿以及李时珍、朱丹溪的故事栩栩如生。看到这些饰画，人们很容易浮想联翩，如登仙界，如返幽古年代，在得到美的享受之余，从这些与中医密切相关的神话人物和古代先贤中领略到中医文化的源远流长；四角亭下面有一排红漆锃亮的“美人靠”，这是视顾客为“养命之源”的胡庆余堂为顾客特设的小憩之处。长廊四周奇花烂漫，异草蒽翠。
穿过“鹤颈”长廊往右拐就是第二道门，门楼两边有“野山高丽东西洋参，暹罗（泰国旧名）官燕毛角鹿茸”的对联，上端横卧一方“药局”匾。要知道，这样的药业分药店和药局两类，药局规模大，包括直接向产地进货的药号、批发的药行，胡雪岩有银号、钱庄、典铺互为挹注的金融网、资本大、手面宽，兼营药号、药行、药店，因此，堂而皇之地挂了“药局”，颇有雄视药界的威风。
跨过“药局”门楼的青石门槛，便来到坐北朝南、金碧辉煌的营业大厅。这里雕栏画栋、宫灯高悬，顶棚玻璃透光明亮、厅堂陈设琳琅满目。牛腿（连接柱、梁的建筑结构）精雕吉祥动物图案和古色古香的人物故事，大厅两旁分立高大的红木柜台，给人一种庄重的感觉，左侧为配方、参茸柜，右边是成药柜。柜台看边更高大的“百眼橱”摆着色泽不同的瓷瓶和幽然发光的锡罐，神秘而又高雅，“百眼橱”格斗里存满各种药材饮片。正中的“和合”柜台，两边挂着“饮和食德，俾寿而康”的“青龙招牌”，说的是饮食适可、有规律会使人健康长寿，也有行内人揭示“饮和食德”是要挤垮、吞并杭城另两家资格老、规模大的药号“许广和”与“叶种德”，含有竞争的火药味。“和合”柜台两侧有两副对联，外面一层是“庆云在霄甘露被野，余粮访禹本草师农”，横批是“真不二价”，里面一层是“益寿引年长生集庆，兼吸并蓄待用有余”，中间上方挂“庆余堂”横匾。两幅对联笔法道劲，而且各自巧妙地把“庆”、“余”二字用于对联首尾。值得一提的是，“庆余堂”二字出自南宋奸相秦桧（1909~1155年，江宁[今南京]人），在秦府落成时书写的“余庆堂”的手迹。秦桧在宋金对峙的形势下，主张向金称臣纳币、主持和议，并以“莫须有”的罪名杀害精忠报国的抗金名将岳飞，结果被后人铸成反剪双手、面岳墓而跪的雕像，还落得个“白铁无辜铸佞臣”的千古骂名。不过，秦桧品德虽然不好，却是一大书法家，而且他在北宋末年历任左司谏、御史中汞一，南宋高宗绍兴年间两任宰相，前后执政十九年，特别是冤杀岳飞一案更提高了他的“知名度”，虽是遗臭万年，但几乎家喻户晓。胡雪岩将秦桧“余庆堂”手迹写着颠倒为“庆余堂”来用，除了欣赏秦桧的字，恐吓还隐含从反面利用秦桧的“名人效应”的因素，这大概又是他得意的一则广告创意吧。
在胡庆余堂制药工场的东楼和作为门市部的西楼之间有一条长长的通道相连。封建时代不允许商人在店堂里擅设通道，但胡雪岩被赏戴红顶花翎、穿黄马褂后，成为晚清商界“异数”，才有此特例。
由此可见，胡庆堂的店址选择充分利用了吴山繁华地段的“地利”，富丽堂皇、古朴典雅的门面装修富有民族特色，而其招牌，区额、楹联的内容与该药号的营业特色相符，突出了自己的个性。胡庆余堂整个布局既别出心裁，又有很高的文化品位，从而形成良好的文化氛围，为顾客提供了一个流连忘返的购物环境。在当年，它为胡雪岩招徕了很多的顾客，增加了经济效益，如今，它仍具有相当高的观赏价值，对优化社会主义市场经济条件下的经营环境，让企业做大做强，彰彪柄显企业实力形象，仍有一定的借鉴意义。
