45.耐心周旋
美国有一家杂志，专门介绍怎样以最便宜的价格买衣服。杂志中写道：当你在商店里看见自己喜欢的衣服时不要动声色，更不能让店员猜出你究竟最喜欢哪一件，而应耐心地与店员讨论其他衣服的优缺点，反复试穿。等到店员产生厌倦时，而不知道客人是否真心想买，才拿出你喜欢的那件。这时你对满脸不高兴的店员说“我想买这件，不过你肯减价多少才卖呢？”这是一个很好的方法。
在商店里，如果碰上这样花很长时间选择商品的顾客，店员必须得长时间地花精力来接待他。在店方看来，这位顾客不买什么东西就离去，不仅自己半天的辛劳全白费了，而且仿彿觉得商店也会有很大的损失。由于产生强烈的销售欲望，因而会很容易地接受你开的价。
这种先将对方弄到灰心丧气的地步，从而削弱对方战斗能力的心理战术，在社会的各方面都常为人们所使用。比方说，妻子希望丈夫给她买首饰或小孩向母亲要零用钱买东西时，许多人就是有意或无意地采取了这类战术发动攻势。最初一定是丈夫对妻子或母亲对小孩说：“你为什么会想要那个东西，换一个便宜的不行吗？”为了拒绝对方的要求，丈夫或母亲一定会摆出一套理论，试图说服对方放弃原要求。对方如不答应，便会对你两天一小吵，五天一大吵；这样，丈夫或母亲在怕麻烦的心理支配下就会随便说：“好吧！你喜欢的话我就买给你。”
在与人交涉中，有耐心并能坚持自己意见的人，一般终会取得最后胜利。尽管这种方法看起来很单纯、很原始，可是只要你坚持这样的战术，对方的心理总会动摇的。心理动摇会导致心绪焦躁，心绪焦躁会降低理智和判断能力。可见两种心理作战具有相当威力。
一般来讲，在对方处于比我方更优越有利的位置时，我方会感到缺乏攻击对方的有力手段，这时，使用上述战术往往能收到奇效。耐心地与对方周旋，其实有两层含义，一是把对方拖烦，二是与对方建立感情，从而动摇对方客观事物的判断能力。
46.冷却处理
所谓“冷却处理”，是指在提出反论前，以稍作停顿的办法来避免引起对方的反感。这在没有太明显分歧的对话中非常有效。当某人问你一个问题时，你注视着他，在回答前稍作停顿。这将使对方明白：你认为他说的话有道理，具有足够的理由让你设身处地去思考和琢磨，并力图赞同他的意见。
如果你是公司的对外公关主任，消费者对贵公司的产品提出严重的不满，为了妥善处理，你最好先道歉而后说明：“我们会仔细检查，然后向大家报告处理意见。”等到隔一段时间再回答，往往收到非常良好的效果。
这是为什么呢？因为对方正在愤怒时，也就是肝火正旺时，根本无法接受你的辩解。要使对方能由衷接受说明，最有效的办法就是隔一段时间，等他心平气和后，自然能听你解释导致失误的客观原因。这样不仅能消除他的不满，还会进而赞赏你认真负责的态度。这种“冷却处理”是说服别人时不可缺少的武器之一。
要对正在愤怒中的对方提出反论，本质上和说服并没有什么差别。即使你说的都是正确的，但在对方说话时你去插嘴也必会引起反感。换言之，如果对方没有接受的心理准备，你所提出的反论内容越正确，他的反感就越强烈，故可称作“反效果”。即使你是为了维护自己公司的声誉，也应以安慰对方为先，一切交涉都等火气消掉之后再说。
但要注意，所需要的只是短暂的停顿。若停顿时间太长，给人的印象是你置之不理，或不愿给予一个确定的答复。然而，如果你必须反对对方的意见，即使有充分理由说明失误并不是由本公司造成的，短暂的停顿也是必要的。若很快说出“不”，会使对方觉得你拒绝考虑这个意见，你没有更多的兴趣，不想在他的问题上浪费时间，何况他提意见，可能还是真诚地希望你能改进，而不只是为了发泄愤怒。因此，你如果耐心一点，还会消除误会，博得他的歉意和赞赏。
47.尊重开心
我们知道，人人都有让人尊重的需要，每个人都希望得到他人的关心和爱护，哪怕是一句问候的话，有时也会令人兴奋不已，我们都有这样的体验，某人关心我们，我们就会对他产生感激之情。尤其是当我们的上司向我们嘘寒问暖，询问工作上有什么困难和需要时，我们的心理就会感到温暖，觉得他是、一个好上司，不自觉地产生听从他指挥的愿望。战国时，魏国名将吴起爱兵如子，用嘴为士兵吸脓血，所以他能使上下一心，常胜不败，你对我好，我也就对你好，这是生活的常理。
关心别人，就满足了人们需要人关心的欲望，自然会引起人们的感恩之情；可是不关心别人，就等于剥夺了别人的这一需要，把别人置于孤独之中，当然别人也不会对你产生好感。
改变人的态度也需要关心，关心和体贴被说服者，用真诚的爱去温暖他的心，换取他的信任。在攻心技巧中，有许多成功的例子，证明了关心体贴的巨大威力。
除了用实际行动关心对方之外，在思想交流时，也要善于表现出对被劝导者的关心和体贴。这种关心和体贴表现于你的充分了解。从穿着打扮、佩戴的装饰品或家庭摆设，直到他的工作以及所取得的成就，你了解得越多，表现得越明确，他就越感到受尊重，就会觉得你在关心他，否则怎么会知道他那么多事情呢？这样就会使自己成为令对方愉快的人，就可能有效地改变他的态度。当然，表示了解只能是适当的，超过了一定的限度，就可能引起相反的效果。
所谓体贴，还表现在你透过论事实、讲道理，说明其中的利害关系，使被劝导者感到，你的劝告并不抱有任何个人目的，没有丝毫不良企图，而是真心诚意地帮助他，为他的切身利益着想。有些人常常报怨，自己讲的全是肺腑之言，只差没把心掏出来，对方还是听不进去。原因大概在于你讲道理时没有设身处地为对方着想，没有使对方真切地感到你完全是出于善意和关心，因而也就不能打动对方的心。把劝说建立在真心诚意帮助人、为他人着想的基础上，你就能攻克对方的心。
48.推心置腹
推心置腹这一成语，是由《后汉书》“推赤心置腹中”演变而来。攻心时，肺腑良言固然重要，但把它置于对方的腹中更为重要，良言人心才能发生效应。战国时有个博学善辩之士叫蔡泽，想劝说秦国丞相范雎退位，把相印交给他，并真的远道而来。消息传开，范睢对他深怀恶意。
“百家之说，吾莫不闻，众口之辩，遇我而屈，小小蔡泽，竟敢胆大包天，口出狂言，即使秦王也莫想夺我相印。”
而蔡泽见范雎时，尽管范雎对他非常反感，蔡泽却一见如故，推心置腹地讲了一番道理。他用许多古代名相不能审时度势及时让位隐退，结果招致杀身之祸的教训，开道范雎认清在盛名之下，得势之时，主动交出相印的好处。他还运用比喻的方法进行劝说：
“翠鹄和犀象是两种生命力很强的动物，为什么又往往早死，是因为它们惑于贪饵，一个人千万不能过于贪图功名，只顾眼前。”
有力的说理，善意的劝告，终于消除了误解和抵触，使范雎真的高高兴兴地把相印交给蔡泽。
推心置腹，可以使一时敌对的人变成至爱亲朋，使本来隔阂很深的人成为知己，使相逢初识的人一见如故。我们有些人常常抱怨“攻心难、难交心”。原因恐怕就在于此，有的人只满足于把心掏出来，而不设法把自己的一片赤心置于对方的腹中，使他人真切地感到你的善意和关心；有的人由于以“教育者”自居，虽有心谈心，却无意“交心”，或要求他人“全抛一片心”，自己却“只说三分话”。在一些教育者嘴里，“我去打通他的思想”成了“促膝谈心”的同义语与代名词。这样的教育者即使真理在握，一言九鼎，也会使听者悚然。自以为高人一等，怀里揣着一块冰，喜欢斜着眼睛去看人的教育者，怎能获得谈心的佳效呢？白居易说过：“功成理定何神速，速在推心置人腹。”今虽非古，情同此理。
49.以柔克刚
中国传统的太极拳，以它柔美之势，博得赞叹，太极推崇两个字：化劲。“四两拨千斤”，以柔婉之势，化千钧之力。那柔和之中略带缠绵的劲道，对我们很有启发。以柔克刚，这也是一种极有用的攻心技巧。
麦迪逊任美国总统时，一项人事调动遭到许多政客的反对。在接受代表询问时，一位国会议员脾气暴躁，粗声恶气，开口就给总统一顿难堪的责骂。但麦迪逊却视若无睹，不吭一声，任凭他骂得声嘶力竭，然后才用极委婉的口气说：“你现在怒气应该平和了吧？照理你是没有权力这样责问我的，但现在我仍愿意详细解释给你听……”
这几句话，把那位议员说得羞愧万分。其实，不等麦迪逊总统解释，那位议员已被他折服了。其他的议员也都佩服总统的涵养，一致同意总统的提议。
50.压迫面谈
若你与对方谈话的目的，是想知道对方的想法，就必须在有限的时间里，尽量正确地掌握对方的形象。掌握的方法必须靠各种深度的心理技巧。其中有一种称为“压迫面谈”，使用起来效果很不错。典型的做法是：提出一个令对方不快的质问，置对方于孤立状态，迫使他做两者间的选择。换句话说，就是“压迫对方”，陷他于危机的状态，看他的反应。
一个人处在危机中，就好像赤身裸体地立在众人面前一样，因为其装饰外表的“理性”已经失去了，既然没有了伪装，心理的情况便很容易暴露出来！
外国曾有一个电视节目，是邀请一百名国会议员坐在摄影棚内放置的一百零三张椅上，两侧和后面都是高高的隔板，使其无法看到其他人，只能面对主持人和摄影机。随着主持人不断地发问，在这种“与世隔绝”状态下的议员们每个人的表情都令人叫绝，一些平常有钱有势，姿态优雅的议员，在碰到尖锐的问题时，竟显现出平时我们绝对看不到的表情。有的议员生气地说：“开玩笑！这一类问题怎么可以在这种场合回答，我拒绝回答！”有的甚至愤而退场。
对那些自制力很强，城府很深的人，“压迫面谈”是使其说真心话的杀手锏。就是故意以无理的态度，或者提出使对方神经可能错乱的各种质问，把他激怒，使其情绪失去控制，从而露出真实面目。
不论什么人，一旦情绪爆发了，大都会失去理智而说出真心话，如此一来就不难掌握他了。所谓的攻心，至此已成功了一半。
51.领域优势
心理学研究成果表明，一个人在自家或自己熟悉的环境中说话，比在陌生的环境中说话更有说服力与影响力，这种心理现象即为“领域优势”。在劝说别人时，我们应当注意充分利用自己的“领域优势”。有些保守、孤僻、不善交际者，在他们所熟悉的“领域”中，对某种事情往往能表现出高度的自信，一旦脱离其“领域”，置身于陌生环境或喧嚣的社会之中，他们又往往会失去主张。劝说这类性格的人，尤其应当注意利用自己的“领域优势”，有两句俗语叫做：“各人门前有三尺碰土”、“大街上打嘴，门旮旯赔礼”。后者的意思是说在公众场合可以说狠话训人，但到别人的屋里只有说好话哄人。因此，在劝说不动时，最好先把他们请出来走走，或请到你自己家里坐坐，然后再行动说，效果可能会好得多。
52.体谅对方
某公司把开发新产品的样品交给承包厂。快交货时，承包厂把半成品交给公司。公司一看，此产品与原定规格不符，要求承包厂重做。这时，交货期限快到了，承包厂完成有困难，于是就说：“我们是按照贵公司的设计制作的，错不在我方。”双方闹得很僵。
这时正好公司经理回来，他说：
“事非经过不知难，进行到此，才知道有各种棘手的问题，不过这是新产品，拓展新市场，将来对双方都有利，所以还得麻烦你们。”
听了这话，承包厂的代表高兴地说：
“说的也是。我们回去重新修改。”
交货期快到了，大量退货重做，是相当困难的事。公司若说：“你们一开始就依指示做，就不会出问题了！”那样彼此会很不融洽。这时公司不能只是责怪对方，而应站在对方的立场上，体谅对方辛苦一场、结果却付诸东流的懊恼心情。因而，此刻最重要的是强调：“你们做得很辛苦，但现在毛病已经出现了，怎么办？……”、“已经辛苦到此，再努力会更完美。”……对方为了不使自己过去的努力泡汤，也只好接受我方的要求。
53.心理相容
心理学表明，人的心理调节着人的一切行为和行动。所以，要做到说服对方，就必须善于把握对方的心理。
人的心理现象包括认识、情感、意志等心理过程和兴趣、能力、性格、气质等个性心理。这两个互相联系的方面，是社会客观现实在人脑中的主观反映“心理相容”用在攻心技巧上，就是要做到与你要说服的团体或群体的成员达到心理的协调一致；也指在言谈举止、思想观点、个人品性上要使对方在心理上能接受。
因此，根据“心理相容”这一心理现象，要说服对方时，你就要想着自己要怎么说才不至于导致与对方对立，才能够为对方所接受。
54.欲拉反推
欲拉反推，是指在说服对方时违背对方非分的期待，使其动摇泄气的攻心技巧。比如对那些“想死”、“想分手”的人不妨从旁“鼓励”，这种勉励比禁止更有效。
某报曾连载一篇以父子关系为主题的记事文章：《我家的教育法》。内容叙述某社会名人的孩子在学校挨骂后非常怨恨他的教师，甚至想“给他一点儿颜色瞧瞧”，他父亲听了反而从旁附和道：
“既然如此，不妨就给他点儿颜色看。”但是，妙在他接着又说，“不过，即使你达到报复的目的，你也会因此触犯法律，我看还要三思才是。”父亲这么一说，儿子即刻取消了报复的念头。
另外还有一个例子：
某女士认为她的丈夫极不像话，于是便到处向朋友诉苦。她满以为朋友会劝她打消离婚的念头，不料一位朋友却说：
“如此不像话的丈夫，趁早离婚也好，免得将来跟他受一辈子苦。”
这位女士听朋友这么一说，倒反而认为：
“其实我丈夫也并非坏到这般地步。”因而收回了离婚念头。
如果有一个人站在高楼顶上想跳楼自杀，而旁人也在拼命说些“不要跳”或“不要做傻事”之类的话，就会更助长他跳楼的意念。相反地，若是你说：
“如果你真想跳的话，那就跳吧！”
他必定会感到很泄气，想不到旁人竟然不去阻止他，反而鼓励他跳下去，这完全违背了他原先的期待。某些不被允许的期待，一旦你出乎意料地使其反面出现，就会使他失去原有的念头。
55.制造空档
我们在观看球类比赛的时候常可以看到，球队教练一旦发现情况不妙时，就会用“暂停”或“换人”来制造一个空档。这空档不但可以挽救球员低沉的士气，还可以打断对方高昂的士气。在必要的时候来个暂停，是教练的重要任务。在一般情况下，“暂停”以后整个战势也的确会发生改变。当一方球员士气正旺时，忽然被对方的“暂停”打断，心理上也确实会有一种失落的感觉。也许正是这种感觉影响了暂停以后的局势变化。因此，“暂停”也就成为教练主动去消减对方声势，增加自己取胜机会的一种常用战术。这种战术也可以用在谈判与会谈中。
日本柔道高手升田幸三，曾经历过这样一件有趣的事：一天，当时联合国驻日的管理机构要他去会谈，升田知道准没有好事，便先提出一边谈一边喝酒的条件，对方答应了。到会谈时，当对方提出了他不愿回答或者无法回答的问题时，他说：“我要去洗手间！”因为喝了酒，上厕所的次数自然会增加，对方也拿他没辙。他用这种“暂停”战术，逃避了不少难题。
如果你在与别人会谈时，发现自己的情势很不利，或在会谈之前就预料要出现不利的情势，就得设法制造一些“暂停”了。至于采取什么理由，那要依具体的时间、地点等情况而定，但只要在这上面动脑筋，就必能想出高招来。不过要切记，“暂停”的次数不要太多，次数一多，对方会发现你的内心已经有所动摇，这样反而会陷于更不利的境地。
