14.一针见血
一针见血术，是一种创造强烈刺激的攻心术。有一种人，你无论怎样劝说，他总是麻木不仁，冷漠无情。对付这种人，就不能采取一般的方式了，必须用锋利的言辞，瞄准其痛处，狠狠地扎他一针，让其出血。这一针，虽然是你扎的，也确实使他产生了剧痛，但因为你扎的是他的旧伤疤，这一痛倒使他想起伤疤的来历，因而不仅不会怨恨你，反而会感谢你对他的提醒和挽救。这时你说的话，也就会产生效果了。下面请看毛遂一针见血扎楚王的例子。
公元前二百六十年，秦国大将白起在长平（今山西省高平县境内）大败赵军，俘虏四十万人，赵国的“野战兵团”尽数被歼灭。两年后，秦国再度出兵，围困了赵国的首都邯郸，想完成对赵国的最后一击。赵国顽强坚守，同时派人去向魏国和楚国求援。
赵国宰相平原君估计魏国有信陵君，自然能劝魏安僖王发兵来救。但楚国前几年刚败给秦国，连首都也被白起攻陷了，楚王畏秦如虎，恐怕不会轻易答应出兵救赵。于是平原君决定亲自前去楚国，并从门客中挑选二十名文武全才的人去，打算先好言相劝，如不成功就用武力逼迫楚王出兵。
平原君像孟尝君、信陵君一样，也养着三千多门客。这些门客都跃跃欲试，可是平原君挑来挑去，只选出十九人，那最后的一个人再也找不出来了。平原君急得直跺脚，叹道：
“养兵千日，用在一时。我辛辛苦苦几十年，养了三千多人，如今却连二十个人也挑不出来，真让我伤心失望！”
忽然，有个坐在末席的门客站起来，自己推荐自己说：
“形势急迫，不知道我能不能凑个数？”
众门客都投以嘲笑的目光，平原君问：
“你叫什么名字？”
那人说：
“我叫毛遂，魏国人。”
平原君又问：
“来我这里几年了？”
毛遂回答：
“三年了。”
平原君冷冷一笑，说：“有才能的人，就像锥子装进布袋里一样，一放进去那锥尖立刻就会露出来。可是你在我这里待了三年，没有任何作为，我连你的姓名都没听说过！我看你还是留下来打扫马厩吧！”
毛遂说：“过去没显露，是因为没有机会被装进布袋，那今天你就把我装进布袋试试吧！要是早把我装进布袋，连整个锥柄都能钻出来（成语“脱颖而出”即源于此），哪会只露一点儿尖呢？”
平原君见他有勇气，口才也不错，再说总得找个人凑数，就同意毛遂入选了。
他们到了楚国，平原君和楚王在朝堂上商讨合纵抗秦，二十个门客在台阶下等着。楚王害怕秦国，任凭平原君磨破嘴皮，也不肯出兵。两人从早上一直谈到中午，毫无结果。毛遂等得不耐烦了，他按着宝剑，大步闯入堂上，扯开嗓门吆喝道：
“合纵不合纵，只要一句话就行了，干吗要从早上罗嗦到中午！”
楚王见“不速之客”闯进来，生气地问平原君：
“他是什么人？”
平原君说：
“我的门客。”
楚王冲着毛遂骂道：
“滚出去！我正与你的主人商量国家大事，你上来干什么！”
毛遂双目圆睁，手按腰间宝剑，向前靠近几步说：
“大王，你敢斥骂我，不外是仗着楚国的军队。现在我与你相距不到十步远，楚国的军队救不了你。大王的性命，就看我是否出剑了。当着我的主君的面，你就这样怒骂我，不是太失礼了吗？”
楚王见毛遂杀气腾腾，不禁害怕起来，换了副笑脸说：
“先生有什么话要说？”
毛遂停了停，说：
“我听说商朝的汤王，起初只有七十里的地盘，后来打下了江山；周文王原来也只有百里土地，后来一统天下。他们靠的不是兵多地广，而是能根据形势发展实力。楚国土地有五千里，精兵上百万，按说更有条件称霸。但现实情况怎么样呢？白起那小子不过是个酒囊饭袋，但他率领几万军队与楚国交战，头一战就占领了你的都城，逼得你迁都到陈州（今河南淮阳），第二战掘了楚国先王的陵墓，第三战就把你祖先的宗庙烧光，连你九泉之下的祖先都遭到侮辱。这百年难忘的仇恨，连赵国都为你感到耻辱，难道大王还不觉得羞愤吗？今天平原君来与你商讨合纵抗秦的事，正是要为楚国报仇，哪儿只是为了赵国呢？”
这段话刺到了楚王的伤疤，一句句就像锋利的针扎在他的心上。楚王的脸涨得通红，连声说：
“是！是！”
毛遂紧紧追问道：
“大王决定了吗？”
楚王说：
“决定了。”
毛遂立即叫人拿鸡血、狗血、马血来，他端起盛血的铜盘，跪着举到楚王面前说：
“赵楚两国正式订立合纵抗秦盟约，请大王先歃血。”
楚王和平原君先后当场饮血为盟。台下那十九个门客，眼都看直了，打心里佩服毛遂这锥子的一“针”见血。平原君也感慨万分，事后对人说：
“我自以为知人善任，想不到却小看了毛先生。”
平原君还有一点没想到，那就是毛遂原来是一位攻心专家呀！
15.以迂为直
直径近，曲路远，这是普通常识。然而，世上万物却非尽然。《孙子兵法》中就有“以迂为直”的谋略。英国军事理论家哈利也曾说：“在战略上，那漫长的迂回道路，常常是达到目的的最短途径。”
目标在东面先向西，欲要进击先行退，避其锋芒，迂回诱敌，这是以迂为直的攻心法在空间方式上的表现；为了尽快解决棘手难题，挽救失误，而采取持久战略，酌情应对，这是以迂为直在时间方式上的表现。
传说，古人乐羊子外出求学，七年不归，家里日子艰辛，已久未尝过荤腥。乐羊子的母亲犯了馋，见别人家的鸡进到她家院子，就偷偷地宰来吃。对婆婆的这种盗取行为，乐羊子之妻十分难过，她不但不下筷子和婆婆一起吃这偷来的鸡，而且直掉眼泪。问她为什么？她回答：“自伤居贫，使食有他肉。”意思是说，怪我们家穷，我没有把婆婆侍奉好，因而使得饭桌上有了别人家里的肉。封建社会里，儿媳对婆婆是不能直截了当地批评的，乐羊子之妻用了这种方法来诱发婆婆的廉恥之心。结果，使婆婆惭愧得无地自容，端着煮好的鸡肉到失主家认错赔罪。这位一千九百年前的普通妇女，如此擅长说理艺术，难怪范晔要在《后汉书》中为她立传。
《战国策》里，也有一个以迂为直、巧于攻心的著名例子。
公元前265年，正值春秋战国时期。赵国惠文王刚死，太后执掌朝政，秦国便发兵进犯。赵国无力抵抗秦兵，只好向齐国求援，请求齐国出兵相救。可是，齐国却提出一个前提条件：赵国必须送太后的爱子长安君到齐国作人质，齐国方能出兵。这一条件，对作为母亲的赵太后来说，是难以接受的。母亲对儿子的那种骨肉之情、慈爱之心怎能割舍。但秦兵压境，赵国面临国破之危，满足不了齐国这一要求就解除不了赵国的困境。左右大臣又反覆谏诤，请求太后把长安君作为人质送去齐国，以解赵国之危。赵太后不肯，盛怒之下明确地警告左右大臣：
“有再言要长安君去作人质的，老身我就唾他一脸唾沫！”
当群臣劝谏赵太后失败之后，左师触龙声言要拜见太后，这时触龙去劝谏太后显然困难很大。一是正在太后盛怒之下，而且太后已有明令在先，搞不好就会火上加油，使太后更加愤怒；二是大臣们在此之前已反复劝谏过太后，触龙此去，其目的太后自然是十分清楚的，说不定他话还未说出，就会被太后回绝；三是太后只从母亲的角度考虑问题，不愿把小儿子长安君送到齐国作人质，这是已经决定了的。此时触龙要说服她，她也做好了应付的准备，这又增加了一层困难。怎样排除这些困难，说服太后，把长安君送去齐国当人质，从而解除赵国之危呢？触龙采取了以迂为直的方式。
首先，触龙一见到太后，不是直接说明他的来意，而是谈论其他方面的事情，使赵太后转移注意力，松懈她的警惕。同时，也使太后盛怒的情绪得到调整。触龙一进去，慢慢地走到太后面前。然后，自己向太后谢罪，说：
“老臣脚有病，近来行走都不方便，因此已有很长时间没有拜见太后了。虽私下自己原谅自己，但时时担心太后玉体是否有恙，所以极愿来拜见太后。”
触龙不说自己是来劝谏太后的，而是说来看望太后。太后听了当然很高兴，便说：
“老身每天靠人推着车子行走。”
触龙又问：
“每天吃的东西没有减少吧？”
答曰：
“靠吃点稀粥罢了。”
触龙说：
“我现在也极不想吃东西，但自己勉强能走路，每天坚持走三四里路，食欲稍增加了一些，身体也好些了。”
太后听了，答道：“可是老身不能啊！”
说这话时，表情稍微缓和下来了，触龙与太后这一席话，虽与他劝谏太后无关，但对他取得这次劝谏成功是至关重要的。透过这些问候性的话，避开太后的锋芒，减轻太后的怒气，沟通了触龙与太后的情感。在《庄子》中有句“无用之用”的话，它的意思是说，被认为没有用的，最后往往会变成最有用的。如以上触龙的言行就可说是“无用之用”，以和主题无关的话题来解除对方的警戒心，进而找出共同的话题。如果触龙当时一开始便对不起……地说到正题上，那事情又会有怎样的演变呢？也许太后会立即将口水吐在触龙的脸上，不愿听他再说任何一句话。
在太后情绪稍微缓和下来后，触龙才设法巧妙且不露声色地把对方的注意力引向已定的目标去。这时，如果触龙直接把以长安君作人质的事提出来，太后还是不会答应的。这一点触龙也很清楚，因此，触龙此时并不忙于提人质问题，而是再次迂回绕道，他说：
“我已经老了，有一个年幼而没有出息的儿子叫舒祺，心里时时疼爱着他，希望让他补进黑衣卫士的名额，来保卫王宫。”
太后答应了他的请求，并问触龙的小儿子有多大岁数。触龙说：
“15岁了。虽然还小，但还是希望趁我还没入土之前把他托付给太后。”
触龙这两段对话，都是想把他与太后的谈话引向他已定的话题上去。巧妙的地方在于：用自己的小儿子引出太后的儿子，用自己疼爱儿子引出太后疼爱儿子的话题。这使太后乐意与他谈论下去。触龙谈论疼爱儿子，正合太后的心意。太后接着便问：“男人也会疼爱自己的儿子吗？”触龙说：“更甚于妇人。”太后笑着说：“妇人疼爱儿子，更甚于男人。”
太后由“怒色少解”到对触龙一笑曰，态度已经发生了质的变化，触龙就在其不知不觉中把话题引到“人质”上来。他接着太后“妇人更疼爱儿子”的话头说：
“是吗？我觉得您比较疼爱燕后。”
太后不同意这种说法，对触龙说：
“不，我最疼爱的是长安君。”
触龙接着说：
“如果疼爱孩子，一定会为他考虑到将来的事。您送燕后出嫁时，攀着车子后面为她哭泣，想到她嫁到远方去而伤心，也真够疼她的了。她远嫁后，您也很想她，我祭祀的时候必定要为她祈祷，祷告说：千万别让她被送回来啊！难道这不是替她作长远的打算，要她的子子孙孙相继当燕国国王吗？”
太后说：“你说得对。”
触龙又从赵国建国初期直到现今三代以前，被封侯的赵国子孙没有一个继承侯位和其他各国被封侯的子孙也没有一个在侯位的事实，说服太后，并指出：
“并不是这些君王的子孙一定不好，而是因为他们的地位高而没有功勋，俸禄厚而没有事绩，却拥有许多宝物啊！现在您老让长安君居于尊贵的地位，又封给他肥沃的土地，多给他宝物，却不趁现在这个时候叫他为国立功。有朝一日您老去世了，长安君靠什么在赵国立足呢？我认为您替长安君打算太不够了。所以认为您老爱他不如爱燕后。”
一席话，并没有强谏太后要把长安君送去齐国作人质，却从心底里打动了太后，解开了她一时为盲目的母性本能所蒙蔽而缠绕在心中的结。不等触龙明确说出，太后便说：
“好！任凭你安排吧！”
最后，送长安君去齐国作了人质，齐国出兵救赵。
触龙劝谏赵太后这一例子，为攻心术提供了一条有用的经验，那就是你在说服别人时，如从正面攻不破，是否可考虑绕道而行呢？正如你行路中遇到一块巨大的石头，你从正面翻越不过去，你从它旁边绕过去不是更好吗？这虽然看起来多走了一些路，但它却是你成功的捷径。
10.先小后大
社会心理学研究指出，对那些与自己立场态度相距较大的说服观点，人们会觉得比实际上的差距还大，这在社会心理学上称为反照效应。
在发生反照效应时，由于人们会觉得说服观点比实际更不可接受，于是便会抵制信息，拒绝劝说，努力从信息和来源上寻找破绽，达到维护心理平衡的目的，所以说服者总要力求避免反照效应。但是，愿望总归只是愿望，在多数情况下，我们又不得不面临与被说服者的见解相距甚远的处境。在这种情况下应如何行事呢？
社会心理学对此提出了“登门槛”的策略，又叫先小后大术：“你想走进一间房子里，却遭到主人拒绝，你可以先说服主人让你的脚踏上门槛，其次说服他让你的一只脚迈进门槛内，达到这个目的，再说服他让你进到屋里去就不难了。”这就是说，在遇到与被说服对象的观点差距较大的情况时，可以循序渐进地提出自己的要求；先提出较小的要求，待他接受以后，再提出较大的要求，就会达到改变对方态度的目的。因为接受了较小的要求后，由于人的“同化反应”在起作用，他就难于拒绝接着而来的较大要求。
美国科学家曾在加州的帕洛阿尔托做过一个著名的试验：为了表示对交通安全的支持，要求一些被测试者在自家的窗前摆放一个小纸牌标语，那些最初同意这一要求的人，后来大多数都同意在自家院里竖起一块大的交通安全标志，虽然这得让外人来自家草坪上刨几个不小的洞。与此相反，那些起先未被要求在自家窗前摆放小纸牌标语的被测试者，百分之九十五的人都拒绝了要在他们院子里挖洞摆放大的交通安全标志的要求。
在一般情况下，先提出较小要求，人们总是容易接受的。接受了较小的要求，也就等于缩短了说服观点与被说服见解之间的差距；以此逐步地提出最终要求，他也就不会感到惊奇，不会觉得不可接受了。再说，人的自我意识具有维持自身形象一致的倾向，答应了较小的要求，就不愿再拒绝较大的要求，因为再拒绝较大的要求，就会给人留下出尔反尔的印象，这往往是自我意识所不允许的。
澳大利亚墨尔本发生这样一件事：
女记者帕兰要去采访一位很有地位的重要人物，想请他就海洋动物保护问题发表十五分钟的谈话。但这位重要人物非常忙，如果知道采访要占用他十五分钟，很可能就会拒绝。帕兰该怎么办呢？
帕兰采取了先小后大的心理技巧。她先打了个电话：
“在百忙中打扰您很过意不去，我们想请您就海洋动物保护问题谈谈看法，大概只要三分钟就够了。听说您日常安排极有规律，每天下午四点都要走出工作室到户外散散步。如果可能，我想是不是可以在今天下午的这个时候去拜访您。”
结果帕兰的三分钟（而且是在对方散步时进行）小要求被接受了，帕兰如约前往，采访于当日下午四时准时进行。当帕兰从这位要人的宅第出来时，时间过去了整整二十分钟，也就是说，这位要人破例和帕兰谈了二十分钟；而对帕兰来说，把二十分钟采访编制成十五分钟的谈话，材料已足够了。
17.先大后小
社会心理学的研究还指出：“当人的原有态度与说服的观点相近时，他就会觉得说服观点比实际更接近自己的原有态度。”社会心理学称之为“同化反应”。
根据社会心理学上的这种道理，我们在说服别人时就可以采用“先大后小”的方法。即先向被说服者提出一个较大的要求，待他拒绝后，再提出一个较小的要求，他可能就会接受。比方说，你想说服别人借给你三百元，你可以先向他提出借一千元的要求，遭到拒绝后，待他向你解释原因时，你就可以说：“既然一千元很难拿出手，那借三百元总还可以吧！”这样，他就有可能会答应你这一较小的要求，被你顺利地借到这三百元。
每个人都试图给他人留下一个比较好的印象，使人感到他是一个好人。如果他发现自己的某些行为没有达到这一目的，引起了不良反应，那他就会改变自己的行为，以纠正人们对自己的不良印象。社会心理学把这种心理现象称为“背后鞠躬”效应。很显然，当你提出了较大要求的时候，对方是很难从命的，但是，拒绝了你这一要求，又意味着得罪了你，给你留下了不好的印象。这时，你再提出一个较小的要求，就等于给了他一次纠正不良印象的机会，从维护自己尊严的角度考虑，他也有可能认命，答应你的小要求。
其实，当你采用先大后小的方法说服别人的时候，你已经不自觉地运用了“障眼法”，即把对方的注意力从“拒绝不拒绝”的问题巧妙地引到了“拒绝多少”的问题上去了。
18.危言耸听
一般说来，攻心的语言要求是平心静气，摆事实，讲道理。但这也并不排斥在某些时候，在特定的话题上带有一定的感情，以可能性为依据，以假设为前提，甚至带着夸张的成分，故意把问题说得十分严重，将后果描绘得非常可怕，使闻者惊心动魄，幡然醒悟。
从效果上看，“危言耸听”可以使人冷静地全面考虑问题，免去因心血来潮或马虎大意而产生的鲁莽、轻率行为。比如说，现在不少家长望子成龙心切，平时在学业上对子女施加重大压力，见成绩不佳便喝叱责骂；如果子女升学考试落榜，更是大动肝火。使用高压政策，这是十分危险的。要说服这样的家长，除了用“榜上无名、脚下有路”、“条条大路通罗马”这些正面的道理开导外，还不妨把家长的不当做法和可能产生的严重后果提出来。像报端上披露的小学生因考试未满九十分被母亲打死，有些考生因落第而轻生等，虽说是个别现象，说出来有点耸人听闻的意味，但毕竟是客观存在，对家长有振聋发聩的作用，家长就不能不考虑这种可能性，引为警惕，作为鉴戒，听从你的劝道，冷静深入地检讨自己的做法，进而改变对子女的不正确态度。
下面是一位心理学家对企图自杀者的劝道。在这劝道里，他描述了种种自杀的结局，虽耸人听闻，但也有理有据，感人至深。
“你已经孤注一掷了，生命对于你已不再有吸引力，因而你选择了自杀。”
他以直截了当、充满体谅与同情的开场白，打动并沟通了对方的心。然后，他接着说：
“自杀不一定能成功，你以为你一定能杀死自己吗？请看这位二十五岁的青年，他试图电死自己，然而他还活着，但是两条胳膊都没有了。
那么跳楼怎么样，去问问约翰，他曾是一个多么聪明和富有幽默感的人，但这都是他跳楼以前的事了。如今，他的脑子受了损伤，拄着拐杖，步履艰难：永远需要别人的照顾。但最糟糕的是，他还明白他曾是一个正常人。
你想吃安眠药而死吗？看看这个十二岁的孩子，他就是因此而得了严重的肝病。你见过病危的肝病患者吗？他会在全身慢慢变黄中死去，这条路实在太痛苦了！
没有万无一失的方法。你想用枪吗？这位二十四岁的年轻人向自己的脑袋开了枪，现在他拖着一条腿和一只没用的胳臂，并且丧失了半边的视觉和听觉。这就是你所认为的万无一失的方法。
自杀并不那么有魅力。你可以设想一个电影明星在吞服了过量的安眼药之后，随着死亡的逼近，她的肌肉变得僵硬呆板后，一切的美丽化作尘埃。
