31.引证权威
在说服的过程中适当引证权威，可以打消对方无所谓的态度，唤起对方的敬重心与使命感，使说服收到好的效果。引证权威，可包括以下几个方面：
一、引证名人名言
要使别人相信你的意见正确，你可以引用许多名人的言论来支持你的话，增加你的说服力。许多乡下的孩子，常常拿根棍子，横在一群羊要经过的门口，前面的几只羊见有棍子挡着，便跳跃着进去；但把棍子拿开，后面的羊还是跳跃以后才进门，因为前面的羊是跳着进去的，自然它们也照样去做。这并非有特别的倾向，人类又何尝不是如此呢？大家常常不知不觉中模仿别人的行为，信仰别人的信仰，而且对于名人的一切，总是毫无疑问地加以接受。
魏末晋初，中国出了个大发明家，他革新纺织机，制成指南车和连弩机等，他就是马钧。然而昏愤的当权者鄙薄科学技术，不承认马钧是个人才。连著名的地图学家、文学家裴秀，也带头嘲笑马钧。他找马钧辩论，马钧是个心灵口拙的人，几次被裴秀辩得张口结舌。裴秀以为击中了马钧的要害，到处大讲马钧无才。
见到这情景，傅玄愤愤不平，他找到裴秀说：
“你这样做不对。你所擅长的是讲话，但你所短是技巧。马钧的所擅长是技巧，所短是不会说话。你用你的所长，攻击马钧的所短，当然马钧会负于你。但是反过来，你用你的所短，与马钧的长处较量，你也会负于马钧。技巧是天下精深细微的事，马钧发明了器械，但是不能完全说出道理来，再加上口才不济，你却诘难不止，当然马钧要难堪了。”
裴秀被驳得羞愧地低下了头。
接着，傅玄又会见安乡侯曹羲。傅玄将裴秀如何否定马钧的言行，彻底述说了一遍。曹羲听了，却当即表示不完全赞同裴秀的看法，也跟着否定马钧是个人才。于是，傅玄不得不跟他说理，他对曹羲说：
“圣人选取人才，不限于一种尺度。有的以精神为尺度，有的以语言为尺度，有的以办事为尺度。比如孔子的学生就各有所长：德行好的钉颅渊等：口才好的有宰我、子贡；政治才能突出的有冉有、季路，文学才能杰出的有子游、子夏：虽然圣人精通事理，但也都不是全能。如果问文学方面的事情，就只能去找子游、子夏。孔子是圣人，尚且如此，何况不如他的人呢？如今马氏创造的棱械乃是天下的精器，很有用处。只须用几十尺长的木头，费二人之力，不用长时间，立见成效。这本来是很容易检验的成果，但是裴秀却以马钧的口拙加以嘲笑，抓住马钧一些话语上的漏洞而加以否定。这样，杰出的人才怎么能诞生呢！”
讲到这里，傅玄显然有点儿动肝火了，他气愤地说：
“他裴秀本人是一代英才，但是他却率先否定马钧，这并不奇怪，同行相妒，文人相轻，许多心地狭窄的人都有这个毛病。所以，聪明的人，绝不能因为别人有了成就就生嫉妒心，只能以考试的结果为衡量的标准。废弃标准而轻信谗言，这就是美玉被诬为石头，造就是过去楚国的卞和抱着璞玉痛哭的原因啊！”
曹羲大悟，承认否定马钧没有道理。并像傅玄一样，用傅玄刚才说迟的话去说服武安侯等。
傅玄说服朝廷重视马钧这个人才，其中引用了一个起“支柱”作用的佐证，即用孔圣人的学生，颜渊等人各有所长也各有所短这一事实来论证对人才不可求全。这里打出了“圣人”的旗帜，以古喻今，使论辩增强了说服力。
二、引证典型例子
典型例子凝结着他人的切身经验与教训，是生活的权威，不经一事，不长一智，前事不忘后事之师，在劝说中适当引证相关的典型例子，可增强言辞的感染力。
《战国策》里面就有一个鲁仲连谈古论今、博引广证，说服了很顽固的新垣衍，使他放弃了尊秦为帝的主张，而去劝魏王发兵救赵的事例。
公元前二五八年，秦国围困赵国首都邯郸，赵国向魏、楚求救。魏国未动一兵一卒，只派了个空头将军叫新垣衍来到赵国。新垣衍对赵王和平原君说：
“秦王包围邯郸，恐怕不只是为了夺得一个城市，而是另有所因。从前秦王为了称帝，曾让齐湣王称‘东帝’，以便自己称‘西帝’，可是后来各国都不这么称呼了。如今齐滑王死了，齐国让燕国打得元气大伤，只有秦国越来越强。可是秦王现在名分上仍是个诸侯而已，所以就要打这个、攻那个，想让各国尊他为帝。”眼下如果赵国能尊他为帝，满足他的“虚荣心”，秦王一定比得到邯郸还高兴，说不定立刻就退兵。这样，赵国只要奉送一个空洞的称号，就能躲过危险，用不着动刀动枪，也不用到别国去求救兵。
新垣衍这个“兵不血刀”的建议，具有相当的诱惑力。赵王和大臣们讨论来讨论去，拿不定主意。平原君也六神无主，手下三十门客更吵成一团。当时毛遂在从楚国返赵的途中不幸染病身亡，平原君叹息说：
“要是毛先生还在就好了，他准能为我拿定主意！”
齐国有位学士，叫鲁仲连，游学到赵国时被困在邯郸。他听到蒲城都在议论尊秦为帝的事，就忍不住去见平原君说：
“听说您打算尊秦为帝，真的吗？”
平原君忙说：
“这哪是我的主意，是魏国的将军新垣衍提出来的。”
鲁仲连说：
“新垣衍？他在哪里？请您帮我引见一下，我要去会会他！”
新垣衍素闻鲁仲连是博古通今、能言善辩的知名人士，就想以“公务繁忙”为借口推辞不见。但平原君执意邀约，新垣衍只得勉强答应。二人见面生涩地拱手行礼之后，新垣衍问：
“先生大驾光临，有何贵干？”
鲁仲连说：
“我来让将军帮助赵国，不要称秦为帝！”
新垣衍说：
“您让我帮助赵国，先生您呢？”
鲁仲连说：
“我要让魏国和燕国都来帮助赵国。”
新垣衍问：
“怎么个帮法？”
鲁仲连答：
“出兵抗击秦王。”
新垣衍笑道：
“燕国愿不愿意出兵，我不知道。至于魏国，我就是魏王专门派来的，想必先生已经知道魏国的态度。”
鲁仲连说：
“魏王还没看出尊秦王为帝的害处，要是看出了，准不派你来出此下策。”
新垣衍问：
“有什么害处？”
鲁仲连说：
“秦国向来不守信用，蛮不讲理，仗恃武力欺负别人。这几十年来，秦军杀害了多少人？哪国没受过秦国的欺负。秦王现在只不过是个诸侯，就已经横行暴虐到这个地步了。他要是称了帝，比列国诸侯高出一头，那就更无法无天了。真要是那样，我鲁仲连宁可跳东海而死，也不当暴秦的臣民！难道魏国心甘情愿吗？”
鲁仲连说到“宁可跳东海”时，神情激昂。新垣衍被他的正气所折服，结结巴巴地说：
“谁……谁也不心甘情愿。列国合起来并不弱，可是长期以来形成习惯了，各国诸侯都怕秦国。”
鲁仲连乘势问：“魏王也怕秦王吗？既然如此，我叫秦王把魏王砍成肉酱，怎么样？”新垣衍哪受得了这种侮辱，跳起来责问说：
“胡说八道！你怎么说这种话！”
鲁仲连说：
“别激动！我的话是有来由的。商朝的时候，纣王手下曾有九侯、鄂侯和文王三个诸侯。九侯把女儿献给纣王，纣王嫌他女儿不懂风情，就把九侯剁成肉泥，鄂侯忠言劝告，被纣王杀死后做成咸肉干。文王吓得不敢再说话，只因叹了一口气，就被纣王关押了一百天。这就叫君叫臣死，臣不得不死。”
新垣衍争辩说：
“这……这是古时候的事，如今情况可不同啦！”
鲁仲连说：
“好，古时候的事不提。东帝齐湣王总是现在的吧！”他狂傲自大，结果被燕国打得落花流水。可是他逃到鲁国时还放不下“东帝”的架子，要鲁国用招待天子的礼仪来招待他。鲁国气得关上了城门，不准齐湣王入境。齐滑王只得再逃到邹国。那时候，邹国的国君刚死不久，齐湣王要去吊唁。但他盛气凌人地对邹国人说：‘我是东帝，你们快点把棺材调个方向。天子是朝南坐着，臣下的孝堂和棺材得搁在南边，面要朝北。’邹国人都气炸了，异口同声说：“我们宁可死，也不愿接受这种侮辱！”最后赶走了齐湣王。将军请想想：邹、鲁那样的弱小国家，都还有骨气，不受“东帝”的欺压。魏国是天下的大国，难道反不如邹、鲁吗？刚才我说过了，秦国没称帝就横行霸道，如果称了帝，就更要滥使生杀予夺的权力了。到那时候，将军您自己的性命和地位也未必能保得住啊！
鲁仲连谈古论今，慷慨陈辞，新垣衍听得惊出了一身冷汗，他恭恭敬敬地向鲁仲连拜了一拜，说：
“先生高见。我绝不再提尊秦为帝了！我这就回去劝魏王发兵。”
这时候恰好魏公子信陵君已窃得兵符，强行率领军队支援赵国。赵、魏、楚三国军队内外夹击，秦军土崩瓦解。被围困了一年多的邯郸城，终于重见天日。
苏秦也曾巧引典故，说服燕王，保住了自己的职位。
苏秦是战国时学识渊博的纵横家，一次，他凭三寸不烂之舌，为燕国要回十座城池，但当他回到燕国时，却没有一个人迎接他。
原来，苏秦到齐国后，有人就向昭王讲他的坏话，说苏秦是反复无常的人。他这一去，准给齐王收买了。昭王本来对苏秦就不大了解，听这一说，就罢了苏秦的官。
苏秦找到昭王说：
“小臣本是乡下人，没立功时，大王亲自迎接，如今要回了十座城，大王反而罢了我的官，肯定是有人讲了我的坏话，认为我是不忠不信的人，说实话，小臣确实有点儿不忠不信。”
昭王听了，就问道：
“此话怎讲？”
苏秦说：
“曾参以孝顺闻名，尾生以忠信著称，伯夷也以忠于亡君而受到世人的称赞。如果这三人辅佐大王，大王以为如何？”
昭王说：“那足够了。”
苏秦说：“如果都像这三个人，就不会有人来辅佐大王了。曾参为了尽孝道，日夜不离父母，大王怎能让他背井离乡，来帮助燕国？伯夷为了表示忠于商王朝，宁肯饿死首阳山，也不吃周家粮食，大王怎能指望这种人出使齐国？尾生倒真讲信用，他跟一个姑娘约好在一个破庙相会，那姑娘没来，正赶上发大水，他宁可抱着柱子淹死也不躲避，大王又怎能让这种人去向齐王宣扬燕国的国威。可见这些讲忠信孝廉的人，看重的是保全自己的名声，而不是为国出力。”
苏秦越说越激动：
“如果小臣也拘泥这些品行，就不会背井离乡为大王效劳了。小臣还有老母在洛阳，我投奔您，就是不受那些忠信孝廉的束缚，我以为，这才是对大王最大的忠呢！小臣正是抛弃了小忠信而实行最大的忠信，哪里料到，恰恰是因为大忠信而得罪了大王。”
燕王说：
“天底下哪有因对人忠信反倒得罪人的事呢？”
苏秦说：
“大王有所不知，小臣曾有个邻居，男人到远方做官，女人勾引别的男人，后来男主人要回来了，那个男的很担忧，女人说，不用愁，我准备好毒酒等着他：过了三天，男主人回来了，女人让婢女给主人倒酒，婢女知道有毒，如让主人喝了，等于害主人，如把实情告诉主人，又怕赶走主母。她急中生智，假装不小心跌了一跤，把酒洒了，主人大怒，将婢女打了几十板子，大王看看，婢女一跤，上保主人，下保主母，还不够忠信吗？但却挨打。小臣的处境和那婢女相似，小臣尽忠于大王，反而得罪了大王，今后还有谁肯为大王效劳呢？”
燕王越听越觉得自己听信谣言，便站起来说：
“都怪我一时糊涂，委屈了你。”
于是，燕王立即命令，恢复苏秦的官职，还给了许多赏赐。
三、引证格言俗语
格言俗语富于哲理，是人们长期生活经验的总结。如“人无远虑，必有近忧”、“一忍得一时之气，免得百日之忧”等等。这类俗语亲切入耳，劝说中用以警策他人，亦具有某种权威的力量。
苏秦游说韩昭侯时，巧妙地引用了一个俗语，产生了锦上添花的效果。
苏秦到韩国去游说合纵抗秦。他对韩昭侯说：
“韩国有千里的土地，几十万士兵，天下的强弓劲弩都出自韩国：以韩国的强大和大王的贤明，还打算服从秦国，自称是东部的藩属……使国家蒙受耻辱，被天下所笑，没有比这更严重的了。所以我希望大王深思熟虑。如果大王归顺秦国，秦国一定要求宜阳、成皋两地。现在这样做，明年又要求增加割地，给他吧，已经没有土地可给：不给吧，那么从前的努力都白费了，以后更要受他的祸害。而且大王的土地有限，秦国的贪欲没有止境。以有限的土地，而要满足没有止境的欲望，这就是所谓的自找祸害，不战而上地已被割走。我听说有句俗话：‘为鸡口，不为牛后。’现在大王归顺秦国，这跟做牛的屁股有什么不同呢？以大王的贤能，又有强大的军队，却得到个牛屁股的名声，我实在替大王感到羞耻。”
韩昭侯听罢，万分愤慨，振臂扬剑，仰天长叹道：
“即使我死了，也不能归顺秦国。”
苏秦在说服中，生动恰当地运用“宁为难口，不为牛后”的俗语，真可谓锦上添花。韩昭侯当然不甘心作尾随别人之后的臭烘烘的牛屁股，而苏秦恰好抓住了他的心理，巧用俗语，激其奋起，从而说服了韩昭侯。
引用的最大作用和目的是强化自己的观点，增强说服力，令对方不得不服。
32.含蓄讽谕
有时在不宜当面陈言的情况下，则用含蓄的话指责或规劝。讽谕实为一种语言修辞手法，即用讲故事、故作姿态等方式表现自己的思想观点。这里的奥妙，就在于讽论应含蓄有度，掌握好了“度”，就有成功的把握。
唐太宗是虚心纳谏的皇帝。可是到了晚年，看到天下一派太平景象，渐渐滋生出骄傲的情绪，有点儿厌恶批评了。偏巧有几天，大臣魏征常到他面前唠叨，指责他的过失，比如劝阻他不要去山南游玩了，讽谕他不要贪图玩乐了，等等。他一度对魏征的话有点儿耐烦。
有一天唐太宗罢朝回宫，愤怒地说：
“等我找个机会，非杀死这个庄稼佬不可，省得他一天到晚总来揭我的短，找我的麻烦！”
文德皇后听了大吃一惊，赶紧追问：
“又是哪个大臣触怒了陛下，惹您发那么大的火？”
“逞不是魏征那个老东西。他每次都当着大臣的面讲我的过失，当众羞辱我，搞得我下不了台。”
文德皇后是太宗的贤内助。他早已发现皇上近两年有点陶醉于歌舞升平，讨厌批评，可是如果因此就对皇上讲一些该像当初一样虚心纳谏的大道理，正盛气凌人的皇上肯定是听不进的。琢磨了一会儿，文德皇后想出了一个办法：
她回到自己的寝室，就像准备参加盛典一样，整整齐齐地穿上礼服，重新来到太宗的寝宫中，向太宗请安。太宗突然看见文德皇后这副打扮和姿态，一下子骛呆了道：
“你今天是怎么了，干么这么庄重？”
文德皇后满脸堆笑，高兴地答道：
“我来给陛下贺喜来了。”
“贺的什么喜呀。”太宗更加茫然了。
文德皇后一本正经地说：
“我听说主圣臣忠，皇上英明了，大臣就会尽忠心，敢于进谏：如果皇帝昏愤，周围只会有阿谀奉承之徒，如今陛下英明，所以大臣魏征等敢于直言无隐，敢于当着您的面批评您的缺点。我荣幸地在后宫服侍您，看到您身边有魏征这样一些忠臣保驾，为朝廷尽心竭力，使大唐的江山万年长久，我怎能不来祝贺呢？”
唐太宗这才恍然大悟。他虽然觉察出皇后是在替魏征说情，在拐弯抹角地批评自己不虚心纳谏，但是他感到皇后这样做于国于己都有利，因此他对皇后更敬服，对魏征的进谏也就虚心听取了。
采用含蓄比喻的办法，对于惟我独尊，不大爱听反面意见的人来说，有时能取得正面说服所得不到的效果。
33.层层剥笋
人的思想是复杂的，对某一事物不理解，想不通，往往是疑虑重重，非一点即通，而须像剥笋一样，把握脉络，层层递进，穷追不舍，把理说透。这就是层层剥笋法。
说到层层剥笋，人们往往会想起列宁用这种方法说服美国西方石油公司董事长兼总经理哈默的事。
哈默于一八九八年生于美国纽约市。十八岁那年，哈默接管了父亲的制药厂，当上了老板，由于管理有方，制药厂的业务蒸蒸日上，收入大增，几年之后，二十二岁的哈默就成了百万富翁。一九二一年，他听说苏联实行新经济政策，鼓励吸收外资，就打算去苏联做生意。他想，在苏联目前最需要的是消灭饥荒，得到粮食。而这时美国粮食正值大丰收，一美元可买三十五二四升，农民宁可把粮食烧掉，也不愿以这样的低价送往市场出售。而苏联有的是美国需要的毛皮、白金、绿宝石。如果让双方交换，岂不是很好吗？哈默打定了主意，来到苏联。
哈默到莫斯科的第二天早晨，就被召到列宁的办公室。列宁与他作了亲切的交谈，谈完粮食问题以后，列宁对哈默说，希望他在苏联投资，经营企业。哈默听了，默默不语，为什么呢？因为西方对苏联实行新经济政策抱有很深的偏见，作了许多怀有恶意的宣传，使许多人把苏维埃政权看成可怕的怪物。到苏联经商、投资、办企业，被称作是到月球去探险。俗话说，谣言可以铄金。哈默虽然做了勇敢的“探险”者，与苏联做了一笔粮食交易，但对在苏联投资办企业一事，不能不心存疑虑。
明察秋毫的列宁看透了哈默的心事。他讲了实行新经济政策的目的，告诉哈默：“新经济政策要求重新发展我们的经济潜能。我们希望建立一种给外国人工商业承租权的制度来加速我们的经济发展。”经过一番交谈，哈默弄清了苏维埃政权的性质和苏联吸引外资办企业的平等互利原则之后，很想投资。但是说着说着，又动摇起来，想打退堂鼓。
当列宁听出哈默担心苏联政府机关人员办事拖拉时，立即安慰说：“官僚主义，这是我们最大的祸害之一。我打算指定一两个人组成特别委员会，全权处理这一事务。他们会向你提供你所需要的帮助。”
列宁看哈默的眼神里还流露着不放心的意思，就索性把话说得一清二楚：“我们明白，我们必须确定一些条件，保证承租的人有利可图。商人不都是慈善家，除非觉得可以赚钱，不然只有傻瓜才会在苏联投资。”迟没多久，哈默就成了第一个在苏联经营企业的美国人。
列宁对哈默的一连串的疑虑，像剥竹笋逐一加以崭清，斩钉截铁，干脆利落，毫不含糊地把政策交代得明明白白，使得哈默的心好像一块石头落了地，踏实了。这就是“层层剥笋”的奇效。
