推销员在工作过程中面对的最大挑战就是应付怀着不同心态的顾客。口才的作用就在于探知顾客心理，将顾客对你及产品的排斥消除掉，使推销工作圆满完成。推销员必须了解同一现象背后的不同动机，才能对症下药、排除各种推销障碍。而了解顾客心理的基本手段就是对口才的运用。通过各种有效的语言艺术，推销员可以探知顾客的心理类型，洞悉顾客的心理活动，了解推销障碍的形成原因，从而为使用正确的推销技巧、促使顾客达成购买行动奠定基础。
一名推销员向顾客推销煤气炉，经过宣传、解释，顾客有了购买的意向。但在最后一刹那，顾客变了卦。顾客说：“你卖的煤气炉520元一个，太贵了。”
推销员不慌不忙地说：“520元也许是贵了一点儿。您的意思是说，这炉子点火不方便，火力不够大，煤气浪费多，恐怕用不长，是不是？”推销员这样说，是首先承认顾客的立场，然后把对方的抽象的立场转换成具体的有关商品本身的性能问题，因为这些都是可以检验的。同时，商品的价格高低，只有与商品的性能联系在一起，才有客观的标准。
顾客接着说：“……点火还算方便，但我看它煤气会消耗很多。”从顾客的话里可以看出，他的拒绝已从“价钱太贵”，缩小到“煤气消耗太多”上来了。
推销员进一步解释说：“其实谁用煤气炉都希望省气，气就是钱嘛。我能理解，您的担心完全有道理。但是，这种煤气炉在设计上已充分考虑到顾客的要求。您看，这个开关能随意调节煤气流量，可大可小，变化自如；这个喷嘴构造特殊，使火苗大小平均；特别是喷嘴周围还装了一个燃料节省器，以防热量外泄和被风吹灭。因此，我看这种‘炉子’比起您家现在所用的旧式煤气炉来，要节约不少煤气。您想想是不是这么回事？”
推销员针对顾客“煤气消耗多”这一疑虑，运用口才用事实作了澄清，说得清楚、婉转。
顾客觉得推销员说的有道理，低头不语。
推销员看出顾客的心动了，马上接着问：“您看还有没有其他的顾虑？”
顾客的疑虑完全打消了，再也说不出拒绝购买的理由了，随即说道：“看来这种煤气炉的优越性很多，那我就要一个吧！”
推销员察言观色，寻找到了顾客认同与不认同商品的关键之处，充分运用自己的口才，打消疑虑的同时进行商品优点的宣传，终于排除了障碍，促成了这笔生意。
