顾客只有真心喜欢一件商品，才会心甘情愿的购买，而喜欢的基础便是好奇心，是兴趣，是购买的欲望。激发顾客的购买欲望，推销员的口才起到了不容忽视的作用。
上个世纪60年代，美国有一位非常成功的推销员乔·格兰德尔（JoeGrundel）。他有个非常有趣的绰号叫作“花招先生”。他拜访客户时，会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。”
他会利用蛋形计时器、闹钟、20元面额的钞票及各式各样的花招，让他有足够的时间使客户静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。
“先生，您可知道世界上最懒的东西是什么？”
顾客摇摇头，表示不知道。
“就是您收藏起来不花的钱，它们本来可以用来购买空调。让您度过一个凉爽的夏天。”推销员说。
他就这样制造了悬念，引起对方好奇，然后再顺水推舟的介绍产品。
顾客往往会因为他的那一番饶有兴趣的话语受到吸引。进而推销员才有机会向顾客介绍产品，顾客购买是从想要了解开始的。
格兰德尔的这种利用口才推销的方式到后来已经成为了一种推销模式，有人这样进行了归纳：
“您有兴趣知道，能够有效地让您提高30%或50%的营业额的方法吗？”
对于这种问题，大部分的、人都会回答有兴趣。所以当你问完类似的问题后，下面就必须马上说：“我只占用您大概10分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行地来判断这种方法是不是适合您。”
在这种情况下，你一方面提前告诉客户你不会占用他太多的时间，而同时你也让客户能够比较清楚地知道，在销售的过程中主动权在他们手中，你不会强迫他们购买。
顾客之所以愿意购买，是因为他有足够的兴趣。兴趣是促成购买行为的原动力，而激发兴趣的重要途径在于推销员的口才。
著名的PEPUP理论不是这样的吗？
Pleasure and comfort（快乐与舒适）
Economy（经济）
Pride of ownership（占有的荣誉感）
Utility and convenience（效用与方便）
Protection（保护）
推销员在推销产品时要以此作为关键和核心词汇，才有可能最大程度地引起顾客兴趣，促成交易成功。
推销过程中不能让顾客感到你在强迫他们购买，也就是让他们觉得主动权在他们手中，但另一方面，推销员也必须掌握一个主动权，那就是让顾客的思路跟着你走。
作为一个推销员，必须让顾客的思想跟着你走。如果不是这样，就不能将问题引向对你有利的方面。这样下去，推销工作往往会以失败告终。所以必须掌握主动权，而掌握主动权关键在于你有好的推销口才。
大量的实践证明，巧妙的语言表达，可以将极不利于自己的形势扭转过来，而变成有利于自己的形势。
一个推销员是这样接近顾客的：
“哦，好可爱的小狗，是英国可卡吧？”
顾客见是一位陌生人，说话很亲热，又夸赞自己的小狗，心中很高兴，回答说：“是的。”
推销员又接着说：“这狗毛色真好，您一定每天都给它洗澡，很累吧？”
顾客笑嘻嘻地说：“是啊，不过它也算是我的伴，也给我不少快乐，习惯了，也就不觉得太累了。”
推销员进一步分析说：“人不能太孤独，得有个陪着的伴，这是调节精神、有利健康的喜好，我看应该提倡。”
顾客听了这位陌生人的话，觉得心里很舒服。于是，就和推销员聊了起来。
推销员适时抓住这个机会，转换话题，推销自己的产品。这样，往往比较容易取得成功。
这是什么原因呢？
每当这位推销员遇到养犬人家，总是这么与顾客搭上腔，一方面因为他本人也喜欢养狗，另一方面这种方法确实容易引起对方共鸣。从而引导对方作肯定回答，再逐渐转移话题，“言归正传”。
实践证明，推销员在接近顾客时，总要讲些容易被别人接受的话题，这是推销成功的最基本方法。
推销员如果一开始就说：“你要不要买我的商品？”总是不能奏效，所以不如谈些商品以外的问题，谈得投机了再进入正题，这样对方就比较容易接受。当推销员掌握了谈话的主动权，也就可以有效地引导顾客了。
不要以为推销员一定要口若悬河，具有把死人说活了的本事才算有口才。这其实是一种误解。人们的脾气、禀赋、性格各异，而优秀的推销员的口才艺术则在于准确地使用语言，而不在于是否会吹嘘或者使用让人难以置信的花巧词令，像什么“绝对可靠”、“绝对上乘”、“百分之百的……”、“超级的”、“一流的”、“独一无二的”、“领先世界”等等词语不该是一个成功的推销员的常用词，因为这些词语对于有经验的顾客来说，无异于一堆废话。相反，准确抓住顾客的心理需求，言简意赅地介绍商品的性能、用途、质地以及维修、保养等知识，才能真正赢得顾客的依赖。这不仅说明作为一名推销员，对自己的商品非常了解，也反映了推销员的素养和气质。因为朴实无华的语言往往胜于不切实际的浮夸，它反映了推销员能够站在顾客需要的一方，具有务实的品格。
有一个推销家庭用品的推销员，总用下面一句话开始她的推销：
“我能向您介绍一下怎样才能减轻家务劳动吗？”
家庭主妇们正为繁琐的家务劳动伤脑筋，且又无计可施。如果有良方帮她减轻家务劳动的负担，她怎能毫无兴趣？
第一句话就把产品对客户的效用一下明确提出来，而且设身处地为对方着想，肯定会受到顾客欢迎。
还有一位推销员到农村推销电饭锅。当时农村还是原始的烧火煮饭，根本不知道电饭锅是什么。这位推销员走进一家冒烟的农舍，在厨房里一边帮主人烧火，一边说：
“若是煮饭不用烧火该多好啊！”
主妇笑了起来：
“天下哪有这种事，我们祖祖辈辈都是这么煮饭的。”
“有啊，”推销员拿着电饭锅，说，“我这里这口锅煮饭就不用烧柴，不信，咱们试试看。”
说完便下米，放水，插电源。同时向主妇解释其原理。饭煮好后，主妇一尝，不烂不糊，很好。推销员乘机说：“更妙的是，煮饭的时候你不用看着火，可以休息或干别的事情。”
这种好事，主妇做梦也没有想到，恨不得多出一个人去帮她做这些永远也做不完的事情。于是她很高兴地买下了电饭锅，并且马上向她的左邻右舍去介绍，做了义务推销员。
在运用口才时一定要注意不要轻易地许诺什么，这是初次会见顾客，在交谈中尤其应当注意的。有些推销员为了拉住顾客，为了成交，对于顾客提出的任何要求不经考虑，轻易地许诺，然后诱导客户订货。在产品质量保证上、在交货时间上、在外观包装方面、在运输问题上等等，满应满许的许诺有可能因外界条件变化最终却不能兑现，往往造成严重的后果。因为真正有心购买商品的顾客，往往也是行家里手，他们对产品情况、规格包装等均有了解，对于市场形势和市场环境也很熟悉。在此情况下，顾客提出的某些要求有可能是要求降价的手段。或者就是因初次会面对推销员提出的考题。作为一名推销员，如果轻率地做出许诺，就会给对方留下草率、经验不足的印象，甚至可能含有商业欺诈的嫌疑。老练的顾客可以轻而易举地窥见你的内心，从而采取相应的对策。面对顾客提出的问题，正确的方法应当是实事求是地予以解答，不能轻易地许诺。当推销以对商品和有关问题作出了实际的答复，满足了顾客的要求时，才有可能得到顾客的信任。所以推销专家H·戈德曼指出：“任何情况下都应当记住，不论摆在你面前的情况如何，决定你是否得到订单的因素是顾客对你的信任。”
