一项成功的推销要使顾客对产品首先建立信心，再对推销员建立信任，信任沟通下的推销才有可能成功。而好口才能够帮助推销员与客户之间信任沟通的建立。
在弗兰克刚刚开始推销产品时，他便十分重视这点。弗兰克的工作是去顾客那儿，推销男士高级职业套装。他的服务优势就在于，他是上门推销，顾客可以不必去商店采购，从而节省时间。
弗兰克的推销对象一般都是有些社会地位的人，他对自己的推销对象最先说的话是：“我到这儿是想能成为您的服装商。我知道，如果您从我这儿买服装的话，您肯定是因为信任我、我的公司和我的产品。我希望您能对我有信心，首先我想向您先简单地介绍一下我自己。
“我做这份工作有几年了，这之前我上过大学，专业是时装设计，也学过纺织，我相信自己不会比别人差，尤其是在帮助您挑选适合您的服装时不会比别人逊色。
“我们的公司开业已经32年了。我们拥有自己的商店。自从开业以来。公司以每年20%的速度在扩展，70%～80%的销售额都来自回头客。我们愿意为顾客提供所需要的各式服装，我们一直努力成为本行业的佼佼者。当然我们是否最好，就取决于您和其他顾客的判断了。我保证，一旦您给我一点信心，看到我的产品，就会发现我们确实很棒。
“我公司生产职业套装、运动套装、休闲服饰、轻便大衣和家居服装等等，只要是您需要的，我们就能生产。我们可以为您订做您喜欢的样式，所有服装都出自于我们自己的店堂。您不可能从别人那里买到像我们这样做工精细，并且价格如此公道的服装。当然，您可以买更昂贵的服装，也可以买更廉价的服装，但是您付出同样的价格从我公司购买时，您会得到更棒的产品。这也正是本公司最具竞争实力的优势。
“先生，您认为如何？”
弗兰克采取这种介绍方式已经许久了，而且一直非常奏效。在推销过程中建立信任，和在建立信任过程中进行推销，与他自信、流利的口才紧密相关。
获得一定的信任同样也会帮助顾客做出很好的决策。有一次弗兰克向一位教师推销几种西服，在弗兰克告诉他价钱之前，他一直盯着两件西服看。
想了一会儿，他问弗兰克：“怎么卖的？”
当弗兰克报出价钱后，他就不再说话了。弗兰克知道他是觉得贵了，知道除非他能赢得他的信任并能摆出理由让他相信，用比他以前所花的要多得多的钱来买这两套西服对他而育，是个明智的选择，要不然买卖就要完了。
突然，弗兰克注意到停车坪上的新卡迪拉克（车检牌上说明那是这位教师的车），便装出一副神秘的样子问他：“我能问您一个问题吗？”
“问吧。”他回答说。
“您开的什么车？”
“哦，我有辆卡迪拉克。”
“那在这辆卡迪拉克前，您开什么车？”
“也是辆卡迪拉克。”
“在您开卡迪拉克前，您还开过什么牌子的车？”
“那是辆雪铁龙”。
“您记不记得，当您从雪铁龙换到卡迪拉克时对价钱是不是也很关心呢？”
他很快就释然了，说：“我明白了。”那时，价钱也就不再是个问题了，而他也买下了两套西服。
如果一个时常在服装上花钱很少的顾客抱怨弗兰克产品的价格时，弗兰克也会说：“先生，我知道您很关心比您平时多付这100多美金是不是值得，我理解您的心情，但我相信，一旦您穿上我们生产的西服，一定会觉得您比以前出色。我可以向您证明一下您该多么信任我的产品，我愿意给您一个试穿的机会。这样好吗？在30天左右您可以拿到西服，然后还有60天的试穿时间，如果您觉得不值，可以随时把我叫过来，我会把那100多美金给您。这样，您就不必比平常花的钱多了。”
这种做法也给弗兰克带来了不少成功的买卖，而且还从未有人60天后要弗兰克退回100多美元，他们的反应通常是：“好，我想我该相信您……”或者别的相同意思的话。
推销员要试图让他的顾客产生一种信任感，因为一旦人们拥有这种信任，就没有什么理由再犹豫了。
